1日常經(jīng)營(yíng)子系統(tǒng)

1、日常經(jīng)營(yíng)子系統(tǒng)介紹,共性、營(yíng)銷的基本規(guī)律簡(jiǎn)單、清晰的思路可持續(xù)、堅(jiān)持方能見(jiàn)效,營(yíng)銷三件事,組織發(fā)展,保費(fèi)達(dá)成,基礎(chǔ)管理,人力成長(zhǎng),基礎(chǔ)管理,,,一、整合你的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)：內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)、外勤團(tuán)隊(duì),內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)：中心城市集中原則項(xiàng)目分組職涯規(guī)劃指標(biāo)簡(jiǎn)單考核到人,外勤團(tuán)隊(duì)：不打亂血緣關(guān)系的整編建立外勤核心團(tuán)隊(duì)參政議政執(zhí)政,內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)：中心城市集中原則,三級(jí)機(jī)構(gòu),本部營(yíng)服1,本部營(yíng)服2,郊縣營(yíng)服1,郊縣營(yíng)服2,,,集中內(nèi)勤人力組員、項(xiàng)目化運(yùn)

2、作,營(yíng)服經(jīng)理牽頭、外勤自主經(jīng)營(yíng),內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目分組職涯規(guī)劃,三級(jí)機(jī)構(gòu)總,業(yè)務(wù),人力,基礎(chǔ)管理,后臺(tái)運(yùn)營(yíng),教練A教練B教練C保代班主任,內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)：指標(biāo)簡(jiǎn)單考核到人,外勤團(tuán)隊(duì)：不打亂血緣關(guān)系的整編,現(xiàn)狀：主管多組員少，有的大有的小；分建制管理難度大；目的：便于分建制管理，容易營(yíng)造氛圍；措施：職級(jí)高的看直轄，職級(jí)低的看人力；人少的向上級(jí)回歸，人 多的橫向剝離，簡(jiǎn)稱：區(qū)部經(jīng)理制度。,總監(jiān)區(qū),M06,M05,M0

3、4,M03,外勤團(tuán)隊(duì)：建立外勤核心團(tuán)隊(duì),1、講師團(tuán)：訓(xùn)練負(fù)責(zé)人牽頭的外勤兼講團(tuán)隊(duì)。2、財(cái)務(wù)功能組：人管牽頭，外勤團(tuán)隊(duì)選舉成員；規(guī)避差勤管理的尷尬，公平公正公開的保證。3、管理干部團(tuán)隊(duì)：能滿足實(shí)際管理需要的，而非業(yè)務(wù)職級(jí)的。,外勤團(tuán)隊(duì)：參政議政執(zhí)政,1、中支要把外勤團(tuán)隊(duì)職級(jí)最高的1-2人，在日常工作中納入“中支班子”，具體工作要多聽取他們的意見(jiàn)及建議；2、培訓(xùn)課程及質(zhì)量要和講師團(tuán)通過(guò)周講師例會(huì)不斷完善和修正；3、日常差勤扣款的管理

4、、征訂物品的管理由財(cái)務(wù)功能組執(zhí)行。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷是非現(xiàn)場(chǎng)管理，因此，每天能抓住業(yè)務(wù)員出勤的幾個(gè)小時(shí)做現(xiàn)場(chǎng)管理就顯得尤為重要。,二、早會(huì)經(jīng)營(yíng),早會(huì)經(jīng)營(yíng)的基本環(huán)節(jié)：1、出勤——制度、會(huì)議紀(jì)律、著裝等2、大早會(huì)——營(yíng)服組織、外勤團(tuán)隊(duì)輪值承辦3、二早—— 10人左右的單位（部、直轄組等）的主管組織4、一對(duì)一輔導(dǎo)——二早單位的主管負(fù)責(zé)組織,1、出勤——制度、紀(jì)律、著裝；,2、大早會(huì),3、二早,4、一對(duì)一輔導(dǎo)訓(xùn)練,三、活動(dòng)量管理,機(jī)構(gòu)要有適合當(dāng)

5、地市場(chǎng)的行之有效的主顧開拓模式，這是執(zhí)行活動(dòng)量管理的基礎(chǔ)。（服務(wù)式行銷推薦）,1、解決有人可見(jiàn)的問(wèn)題——發(fā)掘客戶,2、解決怎么見(jiàn)的問(wèn)題——經(jīng)營(yíng)客戶,3、解決面談話題的問(wèn)題——發(fā)掘需求,4、解決主管的大問(wèn)題——活動(dòng)量管理,四、營(yíng)造氛圍,學(xué)習(xí)訓(xùn)練靠比賽，文化活動(dòng)抓人心。月月有主題，天天有比賽。,保費(fèi)達(dá)成,達(dá)成計(jì)劃是職責(zé)所在。誰(shuí)去收保費(fèi)？收多少？為什么去收？為什么收這么多？怎么去收？我能幫他做點(diǎn)什么？,1、計(jì)劃分解——主管、鉆星、新人、有效

6、；2、周單元經(jīng)營(yíng)——每天、每周、每月；3、保額銷售法推薦4、產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作推薦,1、計(jì)劃分解——主管、鉆星、新人、有效；,2、周單元經(jīng)營(yíng)——每天、每周、每月。,重要工作：第4-6個(gè)月的新人：一周管控三會(huì)經(jīng)營(yíng)一周管控——教練組專人關(guān)注新人一周的簽到、出勤，當(dāng)天與未出勤人員的推薦人溝通；三會(huì)經(jīng)營(yíng)——教練組負(fù)責(zé)：每周一次新人銜接訓(xùn)練（2課時(shí)）每周一次新人家長(zhǎng)會(huì)（1.5小時(shí)）每周一場(chǎng)新人產(chǎn)說(shuō)會(huì)（推薦人必須到會(huì)）,Page

7、 ? 31,保額銷售法（1）,民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司（培訓(xùn)資料 限內(nèi)部使用）,3、保額銷售法推薦,——三大紀(jì)律,《誠(chéng)信信條》,1、無(wú)論何時(shí)、何地、何種情況下，客戶的利益永遠(yuǎn)高 于自己的利益；2、不斷豐富和提升自己的專業(yè)知識(shí)、技能與技巧，始 終以最高的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供最好的建議；3、對(duì)客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴(yán)格保密，并將此作 為客戶對(duì)自己的授權(quán)；4、對(duì)可能影響客戶決定的所有信息進(jìn)行充分且詳實(shí)的 披

8、露.,,人情保單不做 帶病保單不做 非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做,三大紀(jì)律,一、人情保單不做,鼓起勇氣對(duì)朋友說(shuō)：“我們是好朋友不錯(cuò)，但保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)問(wèn)題，要嚴(yán)肅對(duì)待，所以一定得講清楚，公司是這樣要求的”,不做人情單是為了讓你的親朋好友因?yàn)槟銓?duì)他做了非常專業(yè)的需求分析，根據(jù)自己的需求買保險(xiǎn)，是你在幫朋友，而不是朋友為了幫你才買保險(xiǎn)。,人情單的尷尬：“上次不是幫過(guò)你了嗎？怎么又來(lái)？！”,,,二、帶病保單不做,常和客戶說(shuō)：“有病就不能投保了

9、，你現(xiàn)在身體好，投保不用加費(fèi)，我們不能等身體出問(wèn)題的時(shí)候再買保險(xiǎn)，那時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了?！?業(yè)務(wù)員的尷尬----“你不說(shuō)能賠嗎？騙我交了那么多錢！”,,三、非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做 一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一單變四單，有效增加準(zhǔn)主顧。,注意事項(xiàng)：三大紀(jì)律要說(shuō)給客戶聽，也要時(shí)時(shí)要求我們 自己這樣來(lái)做。,要給客戶灌輸一個(gè)非常重要的觀念:“您越安全，孩子就越安全”!（保險(xiǎn)是給

10、家人的）,,,“買不買沒(méi)關(guān)系，你看看我講的有沒(méi)有道理 ”,緩和尷尬局面,我們老總說(shuō)了，您不買保險(xiǎn)有兩個(gè)原因，一是您對(duì)保險(xiǎn)還不完全認(rèn)同，二是您對(duì)我還不夠信任。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，這不怪您，是我沒(méi)有做好，我回去再好好學(xué)習(xí)，改進(jìn)后再來(lái)拜訪您。不好意思，打攪您了。,Page ? 38,保額銷售法（2）,民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司（培訓(xùn)資料 限內(nèi)部使用）,——兩個(gè)偶然一個(gè)必然,1、您每月的家庭基本開銷要多少錢？到退休前大概一共需要多少錢？2、請(qǐng)問(wèn)，

11、這筆錢你準(zhǔn)備好了嗎？ 相信即使準(zhǔn)備好了，也不會(huì)全部存入銀行，我們會(huì)有其它的投資；3、你是一家之主，在你的呵護(hù)下，你的太太和小孩無(wú)憂無(wú)慮過(guò)著很好的 生活。一旦有什么事情發(fā)生，你的家庭就會(huì)非常被動(dòng)，家庭的收入就 會(huì)中斷。家人靠什么生活？4、所以，我建議你建立一個(gè)相同數(shù)額的保障。萬(wàn)一有什么事情發(fā)生，家 庭的生活不會(huì)受到太大的影響。,一、家庭責(zé)任,不需要： 是啊，您可以不需要這份保障，但您的家人需要這份保障。買過(guò)了：您

12、已經(jīng)有了5萬(wàn)保額，這樣，您的保障缺口還有25萬(wàn)！,,二、重大疾病,1、我想您一定同意，現(xiàn)實(shí)生活中頭疼腦熱的小病花不了太多錢，但是一 但患上了重大疾病那可是一筆不小的開銷，甚至是一個(gè)家庭的災(zāi)難；2、誰(shuí)家都不可能把3-50萬(wàn)死死的存在那里作為大病基金多吧？我們會(huì)有 其它的投資；3、所以，我建議您同時(shí)建立一個(gè)一定數(shù)額的大病保障金。這樣如果萬(wàn)一 出現(xiàn)了健康的風(fēng)險(xiǎn)，就可以有一筆額外的資金來(lái)支持我們渡過(guò)難，而不 至于花光家里

13、多年的積蓄。,上了年齡再辦： 學(xué)會(huì)講亞健康、反復(fù)講帶病保單不做；得了大病治不好：治不好就不治了嗎？治不好家人怎么辦？,三、養(yǎng)老補(bǔ)充,1、不過(guò)你放心，根據(jù)國(guó)家保險(xiǎn)行業(yè)的調(diào)查，絕大多數(shù)的客戶一生都是 平平安安的，不會(huì)碰到上面說(shuō)的兩個(gè)偶然，那就一定會(huì)發(fā)生“一個(gè)必 然”，就是必然會(huì)活的很長(zhǎng)；2、您覺(jué)得一個(gè)人從60歲退休到大概那時(shí)候的社會(huì)平均年齡88歲吧，大 概需要花多少錢？3、這樣，您年輕時(shí)存在保險(xiǎn)公司勇于防范風(fēng)險(xiǎn)的錢，

14、經(jīng)過(guò)國(guó)家專業(yè)金 融機(jī)構(gòu)幾十年的運(yùn)作，在保值增值的情況下，最終成為您年老時(shí)的 一筆資產(chǎn)，這筆錢和您的社保、存款等都是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，是年老 時(shí)生活品質(zhì)和尊嚴(yán)的保障。,這樣，我回去幫你設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃。你放心，作為你的代理人，我要幫你省錢。我為你著想了，你才會(huì)幫我?。?緩和尷尬局面,我們老總說(shuō)了，您不買保險(xiǎn)有兩個(gè)原因，一是您對(duì)保險(xiǎn)還不完全認(rèn)同，二是您對(duì)我還不夠信任。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，這不怪您，是我沒(méi)有做好，我回去再好

15、好學(xué)習(xí)，改進(jìn)后再來(lái)拜訪您。不好意思，打攪您了。,Page ? 43,保額銷售法（3）,民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司（培訓(xùn)資料 限內(nèi)部使用）,——轉(zhuǎn)介紹,,1、再次確認(rèn)2、認(rèn)錯(cuò)3、提出要求4、讓客戶放心5、拿出卡片6、再次感謝客戶7、緩和尷尬局面,轉(zhuǎn)介紹的流程和方法,XX先生，你看我這樣講保險(xiǎn)可不可以？你覺(jué)得我這樣講保險(xiǎn)是不是容易接受些？,一、再次確認(rèn),XX先生，不好意思，我知道你過(guò)去對(duì)保險(xiǎn)的印象不太好，這不怪你，是我們做的不

16、好，確實(shí)有些業(yè)務(wù)員糾纏客戶，讓客戶很為難，甚至很反感。,二、認(rèn)錯(cuò),XX先生，根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的客戶都不知道怎么買保險(xiǎn)，也不知道該買多少，您有沒(méi)有不錯(cuò)的親戚朋友幫我介紹幾個(gè)，我去幫他們算一算。,三、提出要求,,,不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難，更不會(huì)給你丟面子。（非常重要的環(huán)節(jié)）,四、讓客戶放心,這是我們公司的卡片，你幫我寫幾個(gè)名字，你要是一時(shí)想不起來(lái)，我就把它先放在你這兒。,五、拿出卡片,六、再次感謝客戶,保險(xiǎn)是我的工作，我

17、很喜歡這份工作，你也知道做保險(xiǎn)不容易，需要你的幫助，你可得幫我啊！,,,和客戶分手前必說(shuō)的一句話：“能不能把您的親戚朋友介紹給我，我?guī)退麄兯阋凰恪！?緩和尷尬局面,我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一是您對(duì)保險(xiǎn)還不完全認(rèn)同，二是您對(duì)我還不夠信任。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，這不怪您，是我沒(méi)有做好，我回去再好好學(xué)習(xí)，改進(jìn)后再來(lái)拜訪您。不好意思，打攪您了。,Page ? 48,保額銷售法（4）,民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司（培訓(xùn)資料 限內(nèi)部使用）

18、,——計(jì)劃書講解,1、介紹計(jì)劃書,根據(jù)您的需求，我用公司的電腦系統(tǒng)為您量身定做了這份保險(xiǎn)計(jì)劃；這份計(jì)劃書是保監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的通俗化保險(xiǎn)條款，它將您未來(lái)每年的保險(xiǎn)利益都清清楚楚的打印出來(lái)，讓您一目了然。,2、產(chǎn)品構(gòu)成及分紅講解,您不用擔(dān)心這筆錢會(huì)貶值的問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃是分紅型的，分紅型險(xiǎn)種的最大好處就貨幣越貶值分紅越高，這是保險(xiǎn)區(qū)別于銀行的又一大特性。 （名詞解釋:分紅）分紅是不確定的，但是民生的分紅一直都保持著非常好的紀(jì)錄，我們實(shí)際分配給

19、客戶的分紅都比計(jì)劃書中演示的高。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司是把大家的保費(fèi)匯集在一起，用于國(guó)債、銀行大額協(xié)議存款等零風(fēng)險(xiǎn)投資，而且回報(bào)率基本都是固定的，目前最低的都是3.55%,計(jì)劃書中高檔的才是6%,所以您的分紅是有保證的，之所以說(shuō)分紅是不確定的是指不確定會(huì)高出多少。,,我們都知道，一個(gè)再有能力的人，總有兩件事情是不能自己左右的：一個(gè)是剛才說(shuō)到的重大疾病，一個(gè)是人身意外，我們稱為人生的兩個(gè)偶然，這個(gè)保證計(jì)劃還為您準(zhǔn)備了最高10萬(wàn)元的意外保障金，萬(wàn)一有

20、什么事情發(fā)生，家人可以用這筆錢安排好生活，一直把孩子撫養(yǎng)長(zhǎng)大成人。,3、意外保障賬戶,4、大病保障金賬戶,我想您一定同意，現(xiàn)實(shí)生活中頭疼腦熱的小病花不了太多錢，但是一但患上了重大疾病那可是一筆不小的開銷，甚至是一個(gè)家庭的災(zāi)難，所以，從保單生效一年后您還擁有15萬(wàn)元的包括40種重大疾病的重疾保障賬戶，這樣如果萬(wàn)一出現(xiàn)了健康的風(fēng)險(xiǎn)，就可以有一筆額外的資金來(lái)支持我們渡過(guò)難，而不用動(dòng)用自己的存款。,,5、養(yǎng)老補(bǔ)充賬戶,不過(guò)您放心，根據(jù)我們公司的

21、調(diào)查，絕大多數(shù)的人是不會(huì)發(fā)生這種情況的，在您年輕有能力的時(shí)候，您可以將不用的生存返還金存在賬戶里不動(dòng)，那么公司會(huì)以復(fù)利滾存的方式給您積累這樣一筆資產(chǎn)，累積可達(dá)252萬(wàn)。作為您社保以外的養(yǎng)老補(bǔ)充。 到時(shí)候您有閑又有錢，帶上夫人、孫子一起出國(guó)旅游，共享天倫之樂(lè)，或者您用這筆錢發(fā)展個(gè)人興趣愛(ài)好，豐富自己的晚年生活。,當(dāng)然，如果您需要用錢，這個(gè)計(jì)劃可以隔年就領(lǐng)取一次固定的收益，是市場(chǎng)上返還最快的險(xiǎn)種之一。例：0—55歲每?jī)赡杲o付一次，每

22、次9000元，共領(lǐng)取27次合計(jì)領(lǐng)取24.3萬(wàn)，您可以……；55歲后每年領(lǐng)取一次，共領(lǐng)取34次合計(jì)領(lǐng)取30.6萬(wàn)，您可以…… (學(xué)會(huì)給錢取名字）,,6、現(xiàn)金價(jià)值賬戶,您不用擔(dān)心將來(lái)急用錢的問(wèn)題，人的一生中總會(huì)有急用錢的時(shí)候，我想您一定也認(rèn)同，需要用錢的時(shí)候，自己能拿得出來(lái)總比向別人伸手借要好的多吧？ （名詞解釋：現(xiàn)金價(jià)值）其實(shí)，我們所交的保費(fèi)并不是消失了或打水漂了，而是裝進(jìn)了一個(gè) “蓄水壺 ” ，當(dāng)我們急用錢的時(shí)候，打開

23、壺嘴取用其中的80%就可以了，當(dāng)我們手頭寬余了還回來(lái)就行，以便下次再用。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司會(huì)象征性的收取一點(diǎn)利息。 就您這份計(jì)劃而言，假如您40歲時(shí)需要急用一筆周轉(zhuǎn)資金，那么就完全可以支取看（計(jì)劃書）的80%,,7、促成,(1)你看這是你的錢，只不過(guò)放到不同的地方，放到銀行，給的是利息，按年 息稅后計(jì)1萬(wàn)元只有300來(lái)元利息，而放到保險(xiǎn)公司就是30萬(wàn)元的保障。 萬(wàn)一需要，你是要這個(gè)利息呢，還是要這30萬(wàn)元？保額就是放大的

24、現(xiàn)金 ?。∪绻簧芷桨?，那這筆錢還是成為老年時(shí)的一筆財(cái)富。(2)你不斷地存入銀行，也是為了萬(wàn)一需要能有足夠的錢，隨著存入的越多， 心里也越來(lái)越踏實(shí)，其實(shí)你完全可以從你的存款中拿出一小部分，存入保 險(xiǎn)公司來(lái)達(dá)到這個(gè)目的，而把其它的錢進(jìn)行投資。(3)10萬(wàn)的意外保障夠不夠？15萬(wàn)的大病保障夠不夠？252萬(wàn)的養(yǎng)老補(bǔ)充夠不 夠？,,錢,,銀行,保險(xiǎn)公司,利息,保額,,,講解基本功一字不差背過(guò)：分紅、現(xiàn)金價(jià)值；促成

25、時(shí)反復(fù)問(wèn)客戶：夠不夠？,緩和尷尬局面,我們老總說(shuō)了，您不買保險(xiǎn)有兩個(gè)原因，一是您對(duì)保險(xiǎn)還不完全認(rèn)同，二是您對(duì)我還不夠信任。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，這不怪您，是我沒(méi)有做好，我回去再好好學(xué)習(xí)，改進(jìn)后再來(lái)拜訪您。不好意思，打攪您了。,課程回顧,“買不買沒(méi)關(guān)系，你看看我講的有沒(méi)有道理 ”,這樣，我回去幫你設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃。你放心，作為你的代理人，我要幫你省錢。我為你著想了，你才會(huì)幫我?。?和客戶分手前必說(shuō)的一句話：“能不能把您的親戚朋友介

26、紹給我，我?guī)退麄兯阋凰?。?講解基本功一字不差背過(guò)：分紅、現(xiàn)金價(jià)值；促成時(shí)勤問(wèn)客戶：夠不夠？,Page ? 56,陜西分公司營(yíng)銷本部 沙龍運(yùn)作匯報(bào),辦沙龍的目的?,新人三轉(zhuǎn)77%，六留67%，新人人均1.23萬(wàn)；9月承保標(biāo)保92萬(wàn)，人均保費(fèi)：0.78萬(wàn)；9月鉆星51人，占比43%；9月有效人力94人，活動(dòng)率80%；全月沙龍16場(chǎng)，場(chǎng)均55人；出勤率85%；承保標(biāo)保費(fèi)、有效人力較去年同期每月正增長(zhǎng)。,陜西本部

27、秋功首月匯報(bào),對(duì)新人——,有準(zhǔn)客戶，不敢張嘴、不會(huì)張嘴，恐懼心理；說(shuō)不清保險(xiǎn)、說(shuō)不過(guò)客戶、打擊從業(yè)信心；件均低、收入低、轉(zhuǎn)正難、留存難。,不用講保險(xiǎn)，帶人來(lái)聽；不用講保險(xiǎn)，師傅幫你談；不用講保險(xiǎn)，簽單拿底薪；理論學(xué)習(xí) + 實(shí)戰(zhàn)模仿。,對(duì)老人——,沒(méi)客戶又不會(huì)轉(zhuǎn)介紹；能說(shuō)清保險(xiǎn)但別人沒(méi)興趣聽；我都難還增什么員啊？增了也留不住。,客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹、有借口要求轉(zhuǎn)介紹；專門的時(shí)間聽保險(xiǎn)，聲光電比一張紙生動(dòng)；新人有錢賺能留存，你

28、還愿意增不？沙龍就是培訓(xùn)，新人要培訓(xùn)，老人更要培訓(xùn)。,對(duì)主管——,活動(dòng)量不好抓；陪展累死人；團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能低，全靠自己扛。,沙龍到會(huì)率就是活動(dòng)量；一對(duì)多效率高，（當(dāng)然回收陪展也要去）；鉆星=1600C，鉆星多，管貼多；團(tuán)隊(duì)氛圍決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。,對(duì)組訓(xùn)（或經(jīng)理）——,現(xiàn)場(chǎng)管理時(shí)間有限；人少?zèng)]氛圍；內(nèi)、外勤感情基礎(chǔ)弱。,沙龍是大練兵、大檢閱；員工少客戶可以多，氛圍更好；服務(wù)式管理；組什么？訓(xùn)什么？,如何保證沙龍人數(shù)?,1、有

29、人可帶：服務(wù)式行銷的推動(dòng),2、有人還要能請(qǐng)得來(lái)（簡(jiǎn)單實(shí)用）,邀約話術(shù)：來(lái)聽聽，買不買都給個(gè)不錯(cuò)的紀(jì)念品；出門禮：10元左右，業(yè)務(wù)員自費(fèi)，公司適當(dāng)補(bǔ)貼；套票： 5張/套，新人前三個(gè)月免費(fèi)給；氛圍：有人帶頭買、有人天天說(shuō)、有人耐心談。,3、知道啥時(shí)候來(lái)（習(xí)慣的力量）,4、日常輔導(dǎo)比培訓(xùn)重要,沙龍上解決什么問(wèn)題 ?,1、客戶的普遍思想問(wèn)題（講客戶關(guān)心的）,不需要保險(xiǎn)；大病跟我沒(méi)關(guān)系；保險(xiǎn)不劃算；我有社保、有醫(yī)保；,保險(xiǎn)公司理賠難；

30、分紅不確定；沒(méi)聽說(shuō)過(guò)你們啊；沒(méi)錢買保險(xiǎn)……,2、沙龍的細(xì)節(jié)問(wèn)題（細(xì)節(jié)決定成敗）,提前四十分鐘播放暖場(chǎng)片客戶到場(chǎng)時(shí)禮儀的站位、問(wèn)候語(yǔ)，引位順序“幼兒園園長(zhǎng)”帶領(lǐng)兒童進(jìn)入“幼兒園”值班經(jīng)理的站位、秩序管理顧問(wèn)團(tuán)講解后使用調(diào)查問(wèn)卷溝通簽單獎(jiǎng)、炒單,3、針對(duì)性的問(wèn)題（細(xì)分人群）,新人專場(chǎng)：師傅必須到會(huì)老人專場(chǎng)：主管必須到會(huì)晚場(chǎng)：周末忙生意的客戶周末場(chǎng)：上班族的客戶,暖場(chǎng)短片：烏達(dá)木、劉偉公司簡(jiǎn)介：15分鐘以內(nèi)主講報(bào)

31、告：解決你關(guān)心的問(wèn)題簽單獎(jiǎng)：先登記上問(wèn)卷填寫：出門禮必須的炒單,4、沙龍流程,每場(chǎng)：總結(jié)會(huì)，初期每場(chǎng)后必開次日：早會(huì)賀報(bào)造氛圍，明確責(zé)任回收：陪展追蹤每周二：周例會(huì)講評(píng)每周一：零點(diǎn)大戰(zhàn),沙龍后的工作?,人力成長(zhǎng),人從哪里來(lái)？如何留得住？,1、鎖定主體——準(zhǔn)主任、主任、部經(jīng)理以上；2、增員模式——可持續(xù)推動(dòng)的；3、選擇——原則；4、留存——育英的系統(tǒng)運(yùn)作。,1、鎖定主體——育英、準(zhǔn)主任、主任以上；,2、增員模式——可持

32、續(xù)推動(dòng)的；,本周邀約數(shù)量相對(duì)7月份有所滑落，其中溫桂杰、孟澤天、章維軍、閻莉莉、吳文利區(qū)部日平臺(tái)達(dá)成0次；,3、選擇——原則；,1、選擇是根，輔導(dǎo)是本；2、選擇是短期的，輔導(dǎo)是長(zhǎng)期的；3、選擇的結(jié)果直接影響輔導(dǎo)的效果；4、輔導(dǎo)具有一定的局限性；5、輔導(dǎo)只加速出成績(jī)，選才是留存的根本；6、留存是最好的增員，用專業(yè)的輔導(dǎo)留人。,4、留存——新人留存系統(tǒng)。,,,第一月,第三月,第二月,有效,持證上崗養(yǎng)成出勤習(xí)慣,轉(zhuǎn)正,第四——六月