家樂福采購談判技巧及破解攻略

1、家樂福采購談判技巧及破解攻略家樂福采購談判技巧及破解攻略心態(tài)和一個(gè)偉大的商標(biāo)是你戰(zhàn)勝買手的很關(guān)鍵因素！全破家樂福采購談判技巧1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。永遠(yuǎn)要喜歡買手，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人！幫助你的買手而不是他的老板2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。要把買手的老板當(dāng)成一號(hào)敵人，把買手當(dāng)成朋友3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，即使是對(duì)待買手朋

2、友，讓他用你需要的東西來交換4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”?！捌鋵?shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好”5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣?！案嬖V你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣?！拔业睦习宀涣私?、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲

3、得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求“打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？”8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚?！白尣少彾嗾f點(diǎn)，話不要太多，言多必失，即使是你最想要的東西也要表現(xiàn)出不在意”9.在沒有提出異議前不要讓步?！皡f(xié)議沒有確定前，一直保持條件交換，幫助他來選擇一個(gè)陷阱，一個(gè)家樂福的總部談判負(fù)責(zé)70個(gè)品牌，你最多負(fù)責(zé)4個(gè)品牌，他比你更容易掉進(jìn)坑里”10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的?！翱偸窍日?/p>

4、點(diǎn)他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感”11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。“談判不斷就是索取，就是交換，讓不會(huì)要求KA助理去做報(bào)表去”12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子?！敖?jīng)常告訴談判朋友怎么從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些初級(jí)銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)潛力，談判是有指標(biāo)的

5、，他完成任務(wù)了，你的壓力就小多了”13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。“當(dāng)談判朋友在老板那受到傷害了，趕緊送出你最后一個(gè)稻草，這根稻草會(huì)讓談判朋友感到溫暖”，一定要判斷清楚，永遠(yuǎn)不要把這根稻草送直接送給談判的老板，這樣會(huì)讓談判的老板給談判朋友更多的壓力。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件“告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更

6、不懂”用數(shù)據(jù)?；蛘邘椭麄?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)品牌，他們需要偉大商標(biāo)的銷售人員。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。“呵呵，記住家樂福的數(shù)據(jù)系統(tǒng)是泰國人做的，其實(shí)印度人做的會(huì)更先進(jìn)一些，天天說家樂福的數(shù)據(jù)系統(tǒng)太落后，談判門一直很羨慕麥德龍的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，要讓他們知道，除了總體銷量、利潤家樂福第一外，他們一無是處。”28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。“永遠(yuǎn)告訴他們你

7、在傳統(tǒng)渠道是很NB的，但對(duì)KA你是新人，因?yàn)槲也恢滥膫€(gè)條件，老板會(huì)滿意，所以我要更好的條件?！?9.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶?！俺悄愕轿夜緛?，否則不會(huì)讓你見到我老板，我老板即使在泡MM，也說他很忙，他比較傳統(tǒng)，思想固化，只會(huì)保護(hù)傳統(tǒng)渠道，KA的銷量他覺得不是非常重要”30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求

8、同樣的條件?！案嬖V采購美眉，你在另外的KA拿到的好處”31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的。”“永遠(yuǎn)要告訴采購MM，我放血，你至少要準(zhǔn)備個(gè)盆子，只有自備了盛具，才能接到更多的血，時(shí)刻不要忘記告訴她，隔壁的采購MM，自備的是桶”32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員?！胺判陌桑话阍诩覙犯５拿献牟少廙M大部分是剛從外國語學(xué)校畢業(yè)的，她們每天晚上都在慶幸上了這個(gè)矛，她們的心靈不會(huì)是象