家樂(lè)福系統(tǒng)談判指引1

1、家樂(lè)福系統(tǒng)談判指引1.1.系統(tǒng)合作談判目的系統(tǒng)合作談判目的1)推進(jìn)青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、三位一體的營(yíng)銷(xiāo)模式在重點(diǎn)KA渠道落地實(shí)施2)推廣終端生動(dòng)化陳列并展示品牌形象3)最優(yōu)化中高端產(chǎn)品進(jìn)店組合，最大化銷(xiāo)售及利潤(rùn)貢獻(xiàn)回報(bào)4)按我司發(fā)展策略方向規(guī)范化與渠道良性合作，有效控制渠道資源，維護(hù)價(jià)格體系，提高渠道投入產(chǎn)出。二談判策略原則二談判策略原則1)1)系統(tǒng)引入選擇原則：系統(tǒng)引入選擇原則：2010年上述中心關(guān)注重點(diǎn)KA系統(tǒng)，NKA、RKA、LKA分

2、別由中心KA部、區(qū)域KA組織，城市KA組織引進(jìn)管理。a)a)NKA系統(tǒng)采取集權(quán)模式，總部對(duì)門(mén)店掌控力強(qiáng)，操作相對(duì)規(guī)范b)b)渠道生意、影響力重要，信譽(yù)優(yōu)良，無(wú)拖延供應(yīng)商貨款，亂扣費(fèi)用，低價(jià)串貨等行為。c)c)渠道盈利模式以毛利模式為主，能夠相對(duì)降低渠道費(fèi)用的投入2)2)資源掌控優(yōu)化原則：資源掌控優(yōu)化原則：我司與經(jīng)銷(xiāo)商和KA渠道簽署三方協(xié)議，作為品牌費(fèi)用承擔(dān)方，我司掌控產(chǎn)品門(mén)店進(jìn)場(chǎng)、開(kāi)戶(hù)、轉(zhuǎn)戶(hù)變更、調(diào)整價(jià)格等資源3)3)費(fèi)用控制有效原則：

3、費(fèi)用控制有效原則：與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同談判，降低與系統(tǒng)合作費(fèi)用，控制費(fèi)用有效性，把不能帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的固定費(fèi)用投入改為能換取銷(xiāo)售提升的門(mén)店目錄：一系統(tǒng)簡(jiǎn)介二門(mén)店布局三組織架構(gòu)四合同談判指引1.系統(tǒng)情況2.談判策略家樂(lè)福系統(tǒng)簡(jiǎn)介：法國(guó)家樂(lè)福公司創(chuàng)立于1959年?？偛课挥诜▏?guó)巴黎。1963年家樂(lè)福公司開(kāi)創(chuàng)了大賣(mài)場(chǎng)這種零售業(yè)態(tài)，提出“一站式購(gòu)物”的消費(fèi)理念，開(kāi)創(chuàng)了世界零售業(yè)發(fā)展史上一個(gè)里程碑式的變革。大賣(mài)場(chǎng)革命性的拓展了商品流通渠道，聯(lián)接大生產(chǎn)與大消費(fèi)

4、，極大的方便了居民日常生活。目前，家樂(lè)福公司是歐洲第一，世界第二大零售企業(yè)。1995年12月1日，家樂(lè)福在中國(guó)開(kāi)設(shè)第一家門(mén)店北京創(chuàng)益佳商場(chǎng)。經(jīng)過(guò)十五年的發(fā)展，今天，家樂(lè)福在中國(guó)41個(gè)城市擁有145家門(mén)店，每天向超過(guò)一百萬(wàn)人次的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)商品。家樂(lè)福在中國(guó)擁有兩萬(wàn)多家供應(yīng)商合作伙伴。1)門(mén)店布局門(mén)店主要分布于華東、華南、華北及東北、西南，多以省會(huì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)一二線(xiàn)城市布局，華東及華北銷(xiāo)售布局及生意額較好：系統(tǒng)銷(xiāo)售單位省份匯總系統(tǒng)名銷(xiāo)售單