小企業(yè)發(fā)展的四種戰(zhàn)略

1、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)接著企業(yè)的現(xiàn)在與未來(lái)，決定著企業(yè)的興衰與成敗。有人說(shuō)過(guò)：“沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像是在險(xiǎn)惡天氣中飛行的飛機(jī)”。小型企業(yè)由于受自身規(guī)模與實(shí)力的限制，不得不在大企業(yè)的夾疑中尋求生存與發(fā)展。戰(zhàn)略問題對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)更加重要，因此必須選擇好自己的發(fā)展戰(zhàn)略。一、維持并鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)維持并鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，就是讓現(xiàn)有的顧客對(duì)企業(yè)目前的產(chǎn)品或服務(wù)滿意。由于在小企業(yè)的發(fā)展初期，通常缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。小企業(yè)應(yīng)避免與大公司發(fā)生沖突。它們完全可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分等方法

2、去發(fā)現(xiàn)一些被大企業(yè)所忽視與忘記的地方從而匯聚自己的全部力量，發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，不斷提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量而最大限度獲利。這種戰(zhàn)略方案的優(yōu)點(diǎn)在于可以充分利用企業(yè)的相對(duì)匱乏的資源專注于特定的市場(chǎng)領(lǐng)域，有效地避開開發(fā)新產(chǎn)品和尋找新顧客帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)由于小企業(yè)選擇的產(chǎn)品或服務(wù)可能是大企業(yè)所忽略的，只要不斷改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，維持并鞏固顧客的關(guān)系，就會(huì)在企業(yè)所選擇市場(chǎng)和顧客中形成獨(dú)特的聲譽(yù)和良好的口碑，并且避開了與大企業(yè)正面發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)的可能性，

3、不容易招致大企業(yè)的戰(zhàn)略反擊。但是總是經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)也有其非常不利的一面。例如經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)可能過(guò)于單一或者由于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)特定的產(chǎn)品或服務(wù)可能會(huì)導(dǎo)致缺乏創(chuàng)新與開拓。一旦市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)由于多種原因而發(fā)生變化。企業(yè)將會(huì)失去原有的優(yōu)勢(shì)。二、開發(fā)新產(chǎn)品或提供新服務(wù)這一戰(zhàn)略簡(jiǎn)單地說(shuō)就是向現(xiàn)有的顧客或市場(chǎng)銷售新產(chǎn)品或提供新服務(wù)。企業(yè)在特定的市場(chǎng)或顧客群中形成了良好的聲譽(yù)或口碑就會(huì)建立起一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的顧客群形成良好的客戶關(guān)系。這時(shí)候企業(yè)就有機(jī)會(huì)向顧

4、客提供一些新的產(chǎn)品或服務(wù)。向現(xiàn)有的穩(wěn)定顧客和市場(chǎng)銷售新產(chǎn)品或服務(wù)顯然有無(wú)數(shù)的好處。首先向現(xiàn)有的顧客銷售新產(chǎn)品比盡力贏得新顧客而獲取銷售的增長(zhǎng)成功的機(jī)率更高，更具成本效益。第二，通過(guò)銷售新產(chǎn)品或提供新服務(wù)可以使原本已建立起來(lái)的相互信任、互通信息的客戶關(guān)系就會(huì)得到更加深入的發(fā)展。第三，通過(guò)密切同原有客戶關(guān)系，不斷提供新產(chǎn)品或服務(wù)其需求。將會(huì)由此帶來(lái)受老客戶影響的新客戶，從而創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)并且分散了風(fēng)險(xiǎn)。最后，通過(guò)開發(fā)新產(chǎn)品，還拓展了企業(yè)的產(chǎn)

5、品線和產(chǎn)品系列增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力。當(dāng)然，這一策略潛在的弊端也不少。第一，新產(chǎn)品和服務(wù)的成功率較低，如果開發(fā)不當(dāng)將會(huì)浪費(fèi)小企業(yè)的大量資金，而財(cái)務(wù)資源又是絕大多數(shù)小企業(yè)所匱乏的。第二，企業(yè)可能會(huì)受制于一些固定的客戶或受困于一些專業(yè)領(lǐng)域而導(dǎo)致開發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品幾乎沒有別的什么領(lǐng)域的需求。第三，過(guò)分地強(qiáng)調(diào)開發(fā)新產(chǎn)品尤其是產(chǎn)品的變革。先前推出的產(chǎn)品也許風(fēng)頭正勁，離淘汰還早，新產(chǎn)品就開發(fā)出來(lái)了，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期過(guò)分縮短，最后企業(yè)有可能缺乏創(chuàng)新的

6、動(dòng)力和能力導(dǎo)致這一策略的不可實(shí)施。三、尋找新市場(chǎng)并采取相應(yīng)策略進(jìn)入這一策略就是為現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)尋找新的顧客和市場(chǎng)。這有兩層方面的含義。一是不停地尋找新的客戶，二是尋找市場(chǎng)縫隙，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，提高市場(chǎng)份額。采用這一策略的優(yōu)點(diǎn)在于首先由于尋找新客戶和發(fā)掘市場(chǎng)成為企業(yè)的工作重點(diǎn)，能夠創(chuàng)造出一種內(nèi)部的推動(dòng)力，激發(fā)企業(yè)員工的激情，可以有效地防止企業(yè)的固步自封與保守傾向。第二由于通過(guò)發(fā)掘新的顧客，使企業(yè)的顧客群不斷地?cái)U(kuò)大。從而大大減輕了受

7、到原有顧客制約和擺布的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)更加從容地發(fā)展和他們之間的關(guān)系。第三，長(zhǎng)期地生產(chǎn)和提供某種產(chǎn)品服務(wù)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的經(jīng)驗(yàn)曲線理論，生產(chǎn)單位產(chǎn)品和提供服務(wù)的時(shí)間將會(huì)明顯縮短，這無(wú)疑將大大降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)的成本，為進(jìn)入新市場(chǎng)創(chuàng)造了成本優(yōu)勢(shì)。最后，尋找新顧客和新市場(chǎng)也會(huì)最大限度地延長(zhǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的生命周期。這一策略的缺點(diǎn)也是明顯存在著。這就是尋找新顧客與新市場(chǎng)必然使交易成本大大提高，而且企業(yè)還面臨著因產(chǎn)品缺乏足夠競(jìng)爭(zhēng)力而失敗的風(fēng)險(xiǎn)。四、產(chǎn)品多元

8、化，市場(chǎng)多元化贏得更多的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)這一策略的實(shí)施玨須要求企業(yè)的資金實(shí)力雄厚，同時(shí)具備相關(guān)擁有新產(chǎn)品和新市場(chǎng)必要的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)人員與市場(chǎng)銷售人員。因?yàn)檫@一策略不僅要求企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，而且必須尋找市場(chǎng)與顧客，這樣才能最終贏得等多的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。企業(yè)總是要時(shí)刻關(guān)注那些市場(chǎng)前景看好的熱點(diǎn)行業(yè)，調(diào)整自己發(fā)展的經(jīng)營(yíng)方向，挑選對(duì)自己有利的熱點(diǎn)行業(yè)，要么直接進(jìn)行該行業(yè)，要么為該行業(yè)做好配套，使其產(chǎn)品多元化和市場(chǎng)多元化得以實(shí)現(xiàn)。這一策略最明顯的優(yōu)點(diǎn)是若

9、經(jīng)營(yíng)方向選擇得當(dāng)，又具有成功運(yùn)作新產(chǎn)品新市場(chǎng)的必需知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)時(shí)將會(huì)因此獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，贏得更多和更長(zhǎng)期的利潤(rùn)，并使其企業(yè)得到迅速的發(fā)展并且有可能成為一個(gè)新領(lǐng)域的主角。采取這一策略的風(fēng)險(xiǎn)在于：第一，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)可能與自己原有專長(zhǎng)并不一致，管理上的能力匱乏將成為一種企業(yè)發(fā)展的巨大障礙。第二，需要付出很高的代價(jià)或冒很大的風(fēng)險(xiǎn)去建立新的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)。最后，需要在不太熟悉的市場(chǎng)去面對(duì)陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能招致經(jīng)營(yíng)上的失敗?？傊畬?duì)

10、于小企業(yè)來(lái)說(shuō)如何發(fā)展，選擇何種戰(zhàn)略，不能一概而論，關(guān)鍵在于要選擇一條適合自身狀況與市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的道路。而且本人認(rèn)為對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)既然有生存空間就一定在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)上具備其自身獨(dú)特的優(yōu)越性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而善于捕捉和發(fā)揮這些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)才是小企業(yè)發(fā)展的核心所在。‘當(dāng)代經(jīng)濟(jì))2001年第6期o萬(wàn)方數(shù)據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)接著企業(yè)的現(xiàn)在與未來(lái)，決定著企業(yè)的興衰與成敗。有人說(shuō)過(guò)：“沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像是在險(xiǎn)惡天氣中飛行的飛機(jī)”。小型企業(yè)由于受自身規(guī)模與實(shí)力的限制，

11、不得不在大企業(yè)的夾疑中尋求生存與發(fā)展。戰(zhàn)略問題對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)更加重要，因此必須選擇好自己的發(fā)展戰(zhàn)略。一、維持并鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)維持并鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，就是讓現(xiàn)有的顧客對(duì)企業(yè)目前的產(chǎn)品或服務(wù)滿意。由于在小企業(yè)的發(fā)展初期，通常缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。小企業(yè)應(yīng)避免與大公司發(fā)生沖突。它們完全可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分等方法去發(fā)現(xiàn)一些被大企業(yè)所忽視與忘記的地方從而匯聚自己的全部力量，發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，不斷提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量而最大限度獲利。這種戰(zhàn)略方案的優(yōu)點(diǎn)在于可以充分利

12、用企業(yè)的相對(duì)匱乏的資源專注于特定的市場(chǎng)領(lǐng)域，有效地避開開發(fā)新產(chǎn)品和尋找新顧客帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)由于小企業(yè)選擇的產(chǎn)品或服務(wù)可能是大企業(yè)所忽略的，只要不斷改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，維持并鞏固顧客的關(guān)系，就會(huì)在企業(yè)所選擇市場(chǎng)和顧客中形成獨(dú)特的聲譽(yù)和良好的口碑，并且避開了與大企業(yè)正面發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)的可能性，不容易招致大企業(yè)的戰(zhàn)略反擊。但是總是經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)也有其非常不利的一面。例如經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)可能過(guò)于單一或者由于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)特定的產(chǎn)品或服務(wù)可能會(huì)導(dǎo)致

13、缺乏創(chuàng)新與開拓。一旦市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)由于多種原因而發(fā)生變化。企業(yè)將會(huì)失去原有的優(yōu)勢(shì)。二、開發(fā)新產(chǎn)品或提供新服務(wù)這一戰(zhàn)略簡(jiǎn)單地說(shuō)就是向現(xiàn)有的顧客或市場(chǎng)銷售新產(chǎn)品或提供新服務(wù)。企業(yè)在特定的市場(chǎng)或顧客群中形成了良好的聲譽(yù)或口碑就會(huì)建立起一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的顧客群形成良好的客戶關(guān)系。這時(shí)候企業(yè)就有機(jī)會(huì)向顧客提供一些新的產(chǎn)品或服務(wù)。向現(xiàn)有的穩(wěn)定顧客和市場(chǎng)銷售新產(chǎn)品或服務(wù)顯然有無(wú)數(shù)的好處。首先向現(xiàn)有的顧客銷售新產(chǎn)品比盡力贏得新顧客而獲取銷售的增長(zhǎng)成功的機(jī)率更

14、高，更具成本效益。第二，通過(guò)銷售新產(chǎn)品或提供新服務(wù)可以使原本已建立起來(lái)的相互信任、互通信息的客戶關(guān)系就會(huì)得到更加深入的發(fā)展。第三，通過(guò)密切同原有客戶關(guān)系，不斷提供新產(chǎn)品或服務(wù)其需求。將會(huì)由此帶來(lái)受老客戶影響的新客戶，從而創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)并且分散了風(fēng)險(xiǎn)。最后，通過(guò)開發(fā)新產(chǎn)品，還拓展了企業(yè)的產(chǎn)品線和產(chǎn)品系列增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力。當(dāng)然，這一策略潛在的弊端也不少。第一，新產(chǎn)品和服務(wù)的成功率較低，如果開發(fā)不當(dāng)將會(huì)浪費(fèi)小企業(yè)的大量資金，而財(cái)務(wù)資源又

15、是絕大多數(shù)小企業(yè)所匱乏的。第二，企業(yè)可能會(huì)受制于一些固定的客戶或受困于一些專業(yè)領(lǐng)域而導(dǎo)致開發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品幾乎沒有別的什么領(lǐng)域的需求。第三，過(guò)分地強(qiáng)調(diào)開發(fā)新產(chǎn)品尤其是產(chǎn)品的變革。先前推出的產(chǎn)品也許風(fēng)頭正勁，離淘汰還早，新產(chǎn)品就開發(fā)出來(lái)了，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期過(guò)分縮短，最后企業(yè)有可能缺乏創(chuàng)新的動(dòng)力和能力導(dǎo)致這一策略的不可實(shí)施。三、尋找新市場(chǎng)并采取相應(yīng)策略進(jìn)入這一策略就是為現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)尋找新的顧客和市場(chǎng)。這有兩層方面的含義。一是不停地尋找新

16、的客戶，二是尋找市場(chǎng)縫隙，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，提高市場(chǎng)份額。采用這一策略的優(yōu)點(diǎn)在于首先由于尋找新客戶和發(fā)掘市場(chǎng)成為企業(yè)的工作重點(diǎn)，能夠創(chuàng)造出一種內(nèi)部的推動(dòng)力，激發(fā)企業(yè)員工的激情，可以有效地防止企業(yè)的固步自封與保守傾向。第二由于通過(guò)發(fā)掘新的顧客，使企業(yè)的顧客群不斷地?cái)U(kuò)大。從而大大減輕了受到原有顧客制約和擺布的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)更加從容地發(fā)展和他們之間的關(guān)系。第三，長(zhǎng)期地生產(chǎn)和提供某種產(chǎn)品服務(wù)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的經(jīng)驗(yàn)曲線理論，生產(chǎn)單位產(chǎn)品和提供服務(wù)

17、的時(shí)間將會(huì)明顯縮短，這無(wú)疑將大大降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)的成本，為進(jìn)入新市場(chǎng)創(chuàng)造了成本優(yōu)勢(shì)。最后，尋找新顧客和新市場(chǎng)也會(huì)最大限度地延長(zhǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的生命周期。這一策略的缺點(diǎn)也是明顯存在著。這就是尋找新顧客與新市場(chǎng)必然使交易成本大大提高，而且企業(yè)還面臨著因產(chǎn)品缺乏足夠競(jìng)爭(zhēng)力而失敗的風(fēng)險(xiǎn)。四、產(chǎn)品多元化，市場(chǎng)多元化贏得更多的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)這一策略的實(shí)施玨須要求企業(yè)的資金實(shí)力雄厚，同時(shí)具備相關(guān)擁有新產(chǎn)品和新市場(chǎng)必要的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)人員與市場(chǎng)銷售人員。因

18、為這一策略不僅要求企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，而且必須尋找市場(chǎng)與顧客，這樣才能最終贏得等多的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。企業(yè)總是要時(shí)刻關(guān)注那些市場(chǎng)前景看好的熱點(diǎn)行業(yè)，調(diào)整自己發(fā)展的經(jīng)營(yíng)方向，挑選對(duì)自己有利的熱點(diǎn)行業(yè)，要么直接進(jìn)行該行業(yè)，要么為該行業(yè)做好配套，使其產(chǎn)品多元化和市場(chǎng)多元化得以實(shí)現(xiàn)。這一策略最明顯的優(yōu)點(diǎn)是若經(jīng)營(yíng)方向選擇得當(dāng)，又具有成功運(yùn)作新產(chǎn)品新市場(chǎng)的必需知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)時(shí)將會(huì)因此獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，贏得更多和更長(zhǎng)期的利潤(rùn)，并使其企業(yè)得到迅速的發(fā)展并且有可能成為

19、一個(gè)新領(lǐng)域的主角。采取這一策略的風(fēng)險(xiǎn)在于：第一，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)可能與自己原有專長(zhǎng)并不一致，管理上的能力匱乏將成為一種企業(yè)發(fā)展的巨大障礙。第二，需要付出很高的代價(jià)或冒很大的風(fēng)險(xiǎn)去建立新的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)。最后，需要在不太熟悉的市場(chǎng)去面對(duì)陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能招致經(jīng)營(yíng)上的失敗?？傊畬?duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)如何發(fā)展，選擇何種戰(zhàn)略，不能一概而論，關(guān)鍵在于要選擇一條適合自身狀況與市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的道路。而且本人認(rèn)為對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)既然有生存空間就一定在生