中小企業(yè)參展活動(dòng)項(xiàng)目管理分析

1、2014年第01期第30卷吉林省教育學(xué)院學(xué)報(bào)No.Ol2014Vol.30JOURNALOFEDUCATIONALINS1TI嘈UTEOFJILINPROVINCE(總373期)Tota1No.373中小企業(yè)參展活動(dòng)項(xiàng)目管理分析陳煒明(長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院，吉林長(zhǎng)春13∞22)摘要:中小企業(yè)對(duì)參展活動(dòng)的不夠重視和粗放式的管理方法，導(dǎo)致了企業(yè)在參展過程中的效益大打折扣。本文首先以研究天汾五金交易會(huì)中的中小企業(yè)參展情況為出發(fā)點(diǎn)，分析中小

2、企業(yè)在參展活動(dòng)中所存在的問題其次引入項(xiàng)目管理的思考模式，將參展活動(dòng)看作是一個(gè)企業(yè)的一個(gè)“項(xiàng)目分別從項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目質(zhì)量管理、人力資源管理、項(xiàng)目總結(jié)等四個(gè)部分來對(duì)中小企業(yè)參展活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)性的規(guī)劃和管理，使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)效益最大化，對(duì)中小企業(yè)參展工作指導(dǎo)有普遍實(shí)用性。關(guān)鍵詞:中小企業(yè)參展活動(dòng)項(xiàng)目管理:效益中圖分類號(hào):C931文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1671一1580(2014)01015302一、中小企業(yè)展會(huì)活動(dòng)的發(fā)展隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展

3、，會(huì)展在全國(guó)各地的發(fā)展速度也日益加快，極大地促進(jìn)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。展會(huì)具備產(chǎn)品展示、技術(shù)交流、客商互動(dòng)、招商引資、展示企業(yè)自身等功能。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)需求和企業(yè)之間逐漸激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，越來越多的企業(yè)開始選擇積極參加展會(huì)活動(dòng)，利用展會(huì)的影響力來突破現(xiàn)有市場(chǎng)，擴(kuò)大公司的產(chǎn)品銷量，提高企業(yè)的自身品牌形象。二、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理存在的問題(一)企業(yè)與服務(wù)供應(yīng)商向通不暢調(diào)查顯示，很多企業(yè)在展前對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作不夠充分。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)

4、顯示，在展會(huì)前展臺(tái)搭建匆忙、廣告宣傳品還沒做完的企業(yè)占了20%多，有10%的企業(yè)沒能將展品在展前運(yùn)輸?shù)秸桂^。(二)參展企業(yè)不會(huì)營(yíng)銷企業(yè)在展前對(duì)客戶的邀請(qǐng)工作是直接增加企業(yè)展會(huì)客流量，展示企業(yè)形象的有效方法，做好這一項(xiàng)工作的企業(yè)只有13.3%，56.7%的企業(yè)選擇電話問詢并提供預(yù)定服務(wù)，沒有做安排的企業(yè)達(dá)到30%。對(duì)顧客的不重視會(huì)造成企業(yè)形象的損失和巨大的績(jī)效損失。展會(huì)的客流量和關(guān)注點(diǎn)不是坐等可得的，需要企業(yè)通過各種營(yíng)銷活動(dòng)來吸引觀眾。收

5、稿日期:2013)620(三)參展人員存在的問題1.參展人員缺乏培訓(xùn)和管理展臺(tái)工作人員的能力和素質(zhì)對(duì)于成功展出具有重要意義。德國(guó)專家認(rèn)為，展出成功與否70%在于展臺(tái)工作人員英國(guó)全國(guó)展出者協(xié)會(huì)指出，展覽成功的80%在于展臺(tái)人員。我們可以直觀地看到，參展人員在展前接受過培訓(xùn)的比例只占到30%，有明確工作任務(wù)的人只有36.7%，有明確企業(yè)目標(biāo)和價(jià)值理念的參展人員只有26.7%，企業(yè)對(duì)參展人員實(shí)施績(jī)效考核和激勵(lì)措施的只有13.3%。以上數(shù)據(jù)表明

6、企業(yè)缺乏對(duì)參展人員的管理，包括培訓(xùn)、激勵(lì)、績(jī)效考核，這些因素的缺失也導(dǎo)致了參展人員工作積極性不高。若是參展人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，有可能會(huì)帶來諸多問題，如面對(duì)顧客提出的問題難以回答，或是不明確企業(yè)參展目的而消極參展。這樣的局面勢(shì)必?zé)o法為企業(yè)參展帶來最大化的利益，降低了企業(yè)參展成功的概率。2.參展人員積極性不高在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，由于企業(yè)對(duì)參展人員管理不善，參展員工積極性普遍不高。展會(huì)上員工積極性大致可以從主動(dòng)招攬客戶、詳細(xì)介紹演示、與客戶友好交談

7、并建立關(guān)系、獲取市場(chǎng)信息和熱情工作五個(gè)方面來評(píng)定。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，主動(dòng)出擊的參展人員只有34%，工作熱情、態(tài)度認(rèn)真的人只有46%，很明作者簡(jiǎn)介:陳煒明(1977一)，男，吉林長(zhǎng)春人。長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院碩士研究生，研究方向:項(xiàng)目管理。153顯，展會(huì)人員責(zé)任心還不夠，無法將企業(yè)目標(biāo)與自身目標(biāo)相結(jié)合詳細(xì)地向客戶介紹和演示產(chǎn)品的有67.3%，與客戶友好交談并建立關(guān)系的有529毛，這些人大多是銷售人員，這是他們的本職工作，并應(yīng)該與他們的

8、業(yè)績(jī)掛鉤充分調(diào)查市場(chǎng)信息、了解競(jìng)爭(zhēng)的只有38.7%。(四)展會(huì)后續(xù)工作存在的問題很多企業(yè)普遍認(rèn)為，展會(huì)結(jié)束了，產(chǎn)品推銷會(huì)也隨之結(jié)束了，這種看法其實(shí)是不正確的，展會(huì)的后續(xù)工作實(shí)際t是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。展后評(píng)估的重要性是不言而喻的，具體表現(xiàn)在，它能對(duì)整個(gè)展會(huì)的效益、工作的質(zhì)量、企業(yè)產(chǎn)品的推銷程度和新老客戶的溝通交流進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)，肯定取得的成績(jī)，找出存在的問題，挖掘潛在的商機(jī)，開拓全新的市場(chǎng)。統(tǒng)計(jì)展會(huì)中促成的訂單、結(jié)交客戶的企業(yè)不足40%

9、，與客戶的跟進(jìn)關(guān)系只占23%。很少有企業(yè)愿意去考察參展中存在的問題、評(píng)估參展是否達(dá)到預(yù)期目的。這都說明中小企業(yè)大多缺乏展后評(píng)估、展會(huì)客商信息管理與維護(hù)。草率參展，前不能為企業(yè)達(dá)到目標(biāo)，后不能為企業(yè)帶來商機(jī)進(jìn)不能為企業(yè)開拓市場(chǎng)，退還浪費(fèi)了企業(yè)的資金，這樣的情況著實(shí)不容樂觀。三、中小企業(yè)參展活動(dòng)管理對(duì)策(一)制定詳細(xì)的企業(yè)參展計(jì)劃1.明確參展目標(biāo)參展目標(biāo)是參展策劃、籌備、展會(huì)、后續(xù)等一系列工作的方向，也是每一項(xiàng)工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)。如果沒有

10、目標(biāo)，只是一昧地跟隨潮流參展，對(duì)企業(yè)來說是一種資源浪費(fèi)。2.選擇合適的展會(huì)確定了參展目標(biāo)之后，企業(yè)就應(yīng)該選擇合適的展會(huì)以實(shí)現(xiàn)參展目的。研究表明，參展商在選擇展會(huì)時(shí)要對(duì)主辦方、專業(yè)觀眾、同行參展商、舉辦地、外在因素這五個(gè)因素進(jìn)行權(quán)衡和評(píng)估。(二)參展現(xiàn)場(chǎng)控制管理1.參展企業(yè)應(yīng)與服務(wù)供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系企業(yè)參展并不是封閉式的活動(dòng)，也是要與外部關(guān)系不斷溝通和聯(lián)系的。企業(yè)在參展或舉辦活動(dòng)時(shí)需要大量服務(wù)商為其提供產(chǎn)品或服務(wù)，如展臺(tái)設(shè)計(jì)、展品運(yùn)輸、展

11、臺(tái)搭建、廣告設(shè)計(jì)等。一個(gè)好的服務(wù)供應(yīng)商可以保證企業(yè)能夠高質(zhì)量地完成參展計(jì)劃，而如果不重視與服務(wù)供應(yīng)商的關(guān)系以及溝通問題，很可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)元法順利參展，嚴(yán)重影響展會(huì)效益。2.主動(dòng)營(yíng)銷在整個(gè)參展活動(dòng)中，展中營(yíng)銷是至關(guān)重要的，因154為前來參展的觀眾是否到企業(yè)展臺(tái)上并成為重要的銷售線索或是潛在客戶，是企業(yè)參展的最主要目標(biāo)。(三)激發(fā)員工工作積極性1.建立參展小組參展企業(yè)需要為參展活動(dòng)重新組建一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人員根據(jù)項(xiàng)目在不同時(shí)期的任務(wù)進(jìn)行調(diào)

12、整。參展前派后勤、財(cái)務(wù)、廣告等部門工作人員，參展中派銷售、生產(chǎn)部門工作人員，使團(tuán)隊(duì)充分利用各個(gè)部門的職能優(yōu)勢(shì)，為項(xiàng)目服務(wù)。團(tuán)隊(duì)組建要呈扁平型結(jié)構(gòu)，有利于加速組織內(nèi)信息傳遞，能夠適應(yīng)不斷變化的參展活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)每位成員的積極性。2.對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)展會(huì)在幾天內(nèi)要接待大量的客戶，信息量極大，參展人員又肩負(fù)著推銷企業(yè)產(chǎn)品的重任，代表著企業(yè)的形象。所以，一旦在此期間參展人員不能高效工作運(yùn)轉(zhuǎn)，各司其職，許多商機(jī)將轉(zhuǎn)瞬即逝。公司決定參展員工名單后，必

13、須及時(shí)對(duì)他們進(jìn)行有目的、有計(jì)劃的培養(yǎng)和訓(xùn)練，使員工預(yù)熱展會(huì)的各種情況，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略、方針、政策爛熟于心，清楚自己在展會(huì)上的任務(wù)和目標(biāo)、應(yīng)持有怎樣的態(tài)度、如何與來訪者進(jìn)行有效溝通、應(yīng)履行什么樣的職責(zé)、扮演什么樣的角色。有素的訓(xùn)練和具體的分工能幫助企業(yè)員工在展會(huì)上從容應(yīng)對(duì)，為企業(yè)盡攬商機(jī)。[參考文獻(xiàn)][1]劉穎志，李宗偉.展會(huì)作用及企業(yè)參展策略分析[1].哈爾濱軸承，2∞7(4).[2]羅秋菊，保繼剛.參展商參展目的、績(jī)效評(píng)估及其

14、相關(guān)關(guān)系研究[J].旅游管理，2∞7(10).[3]陳獻(xiàn)勇.基于效益雙方視角的展會(huì)后續(xù)工作分析[A].中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì).2011年中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì)學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C].2011.[4]劉助忠，龔荷英.參展商參展作用和參展動(dòng)機(jī)研究[1].當(dāng)代經(jīng)理人，江脫(10).[5]于紅衛(wèi).企業(yè)如何參展才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)[J].農(nóng)業(yè)縱橫，2∞9(10)[6]曹雯.影響參展商參展決策行為的因素研究[D].上海交通大學(xué)，2∞9.[7]尹軼男.會(huì)展在企業(yè)市