理性的崛起_從315塔機(jī)競標(biāo)成功看江麓建機(jī)文化營銷

1、25中外企業(yè)文化理性的崛起——從315塔機(jī)競標(biāo)成功看江麓建機(jī)文化營銷譚清紅2002年5月6日，西北國際招標(biāo)局主持中國重點(diǎn)工程投資項目——潤揚(yáng)長江大橋國際建筑設(shè)備競爭招標(biāo)。一時間，法國波坦、張家港、中聯(lián)、川建等建機(jī)巨頭云集鎮(zhèn)江。伺機(jī)已久的江麓機(jī)械集團(tuán)建機(jī)公司315塔機(jī)尤如一頭雄獅，一躍而上，一舉中標(biāo)。潤揚(yáng)大橋跨度2300米，是目前國內(nèi)最長、世界第三長的現(xiàn)代化懸索式大橋。建橋要求塔機(jī)高245米，吊重16噸，其高難技術(shù)世界罕見。315塔機(jī)中標(biāo)

2、，是江麓建機(jī)綜合實(shí)力的體現(xiàn)，是文化營銷的成功范例。機(jī)制文化鋪墊市場選擇之路科學(xué)決策保障市場選擇成功想當(dāng)年，江麓受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，失去了國內(nèi)國際市場份額，跌入了虧損7600萬、連續(xù)幾個月發(fā)不出工資的困境。2000年9月，江麓將原江麓浩利工程機(jī)械有限公司重組，成立了3個子公司。合于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)制度剛剛建立，便發(fā)揮出強(qiáng)大的功能。機(jī)制活了，員工觀念變了，“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙杂脩魹橹行摹?。與此同時，國家“九五”計劃重點(diǎn)科研項目31

3、5塔機(jī)試制任務(wù)，在川建、中聯(lián)、山東方圓等知名企業(yè)轉(zhuǎn)了一圈，最后來到了江麓。接不接？315塔機(jī)究竟是食之無味、棄之可惜的雞肋，還是未被人識的山珍？好幾家企業(yè)不接，肯定有他們的道理：時間緊，“九五”期限僅剩110天；投資大，幾百萬下去，弄不好就會打了水漂。江麓集團(tuán)公司董事長兼總經(jīng)理賀先明、建機(jī)公司總經(jīng)理連建民等一班人認(rèn)為，在產(chǎn)品定位上，一要看清國家宏觀政策，二要弄清市場需求與競爭對手，三要搞清自己的資源優(yōu)勢。依據(jù)這些原則，他們進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致

4、的調(diào)查研究，最后認(rèn)定這是一個商機(jī)。其一，國家確定此項目，是重點(diǎn)工程建設(shè)的需要。其二，國家投資基礎(chǔ)設(shè)施，擴(kuò)大內(nèi)需，拉動經(jīng)濟(jì)，政策走向意味著成果的運(yùn)用指日可待。其三，江麓建機(jī)有技術(shù)優(yōu)勢，擁有“全國用戶滿意產(chǎn)品”。因此應(yīng)該確立“科技領(lǐng)先，創(chuàng)新未來”的理念，向高技術(shù)進(jìn)軍，創(chuàng)國內(nèi)國際名牌。江麓建機(jī)把任務(wù)接了。97天后的2000年的最后一天，315塔機(jī)豎塔成功通過國家鑒定。2001年，江麓建機(jī)成立“重點(diǎn)工程部”，捕捉市場信息，隨時準(zhǔn)備行動。然而，風(fēng)

5、平浪靜，沒有跡象表明對315塔機(jī)的需求。有人急了，提出要將“重點(diǎn)工程部”并入他處。忍耐是一種美德。江麓建機(jī)領(lǐng)導(dǎo)人不但堅信自己的決策，而且加強(qiáng)了“重點(diǎn)工程部”的工作。終于，黑暗之后，晨曦初露?！坝脩魹槌哒撻L短，市場為鏡明得失”。315塔機(jī)的中標(biāo)，印證了江麓建機(jī)正確的決策文化。步步為營，質(zhì)量文化打造產(chǎn)品信譽(yù)講求速度，技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新贏得市場2001年7月17日，上海發(fā)生龍門塔吊倒塌事故，造成36人死亡。同年12月，甘肅天水發(fā)生塔吊倒塌事故，4人

6、死亡，96人受傷。事故驚動了中央，驚嚇了生產(chǎn)商，也驚醒了招標(biāo)局。人們對產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，產(chǎn)品的信任度成為購買行為的關(guān)鍵因素。315塔機(jī)中標(biāo)的背后，是江麓建機(jī)以過硬的技術(shù)、有效的質(zhì)量保證體系和可信的質(zhì)量承諾構(gòu)成的優(yōu)秀的技術(shù)質(zhì)量文化。江麓建機(jī)推崇“質(zhì)量無小事，細(xì)節(jié)決定成敗”的質(zhì)量觀。一抓過程控制，“三檢”、“聯(lián)檢”環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)制度、嚴(yán)執(zhí)行、嚴(yán)賞罰；二抓售后整改，采取“走出去，請進(jìn)來”的辦法，搜集用戶意見，全面進(jìn)行整改；三抓質(zhì)量提升，2

7、6重視有加。除一般廣告宣傳外，該公司還看準(zhǔn)新聞亮點(diǎn)，重點(diǎn)進(jìn)行策劃宣傳，既有通訊員隊伍新聞總量的出擊，又有新聞媒體深層次重量級的規(guī)模報道，還有“江麓網(wǎng)站建機(jī)人網(wǎng)頁”的閃亮登場。兩年來，僅在《中國機(jī)電日報》上就曾登載了《數(shù)百家企業(yè)鏖戰(zhàn)塔機(jī)市場連建民發(fā)誓三年收復(fù)失地》、《借申奧契機(jī)展企業(yè)宏圖》、《江麓建機(jī)稱雄塔機(jī)市場》等大量報道，為江麓建機(jī)營造了一個良好的市場氛圍。看準(zhǔn)亮點(diǎn)，精心籌辦高品位的企業(yè)文化活動，借此推介產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)客戶、打動客戶，是江

8、麓建機(jī)的又一重要宣傳策略。2001年3月，針對北京建機(jī)市場的新標(biāo)準(zhǔn)，江麓建機(jī)召開了“北京江麓塔機(jī)信息發(fā)布會”，受到300名用戶與北京建委的歡迎。同年6月，江麓建機(jī)承辦了“建設(shè)部塔機(jī)新產(chǎn)品現(xiàn)場展覽會”。在江麓建機(jī)氣勢恢弘的塔機(jī)樣機(jī)展示場，200多用戶代表、專家學(xué)者及領(lǐng)導(dǎo)同志對江麓的生產(chǎn)能力贊不絕口，大大提高了江麓塔機(jī)的知名度。同年7月13日，北京申奧成功，江麓建機(jī)立即打出早已準(zhǔn)備好的“北京申奧運(yùn)江麓有塔機(jī)”的橫幅，出動文藝宣傳隊，敲鑼打鼓

9、，載歌載舞，并舉辦新聞發(fā)布會，再次隆重宣傳了315新型塔吊。2002年3月，八一振邦足球隊落戶湘潭，江麓建機(jī)抓住時機(jī)，出動百人威風(fēng)鑼鼓隊為其加油，引來許多媒體爭相報道，再一次宣傳了江麓塔機(jī)的企業(yè)形象?！皾檽P(yáng)大橋”塔機(jī)中標(biāo)之后，他們又精心策劃了315塔機(jī)發(fā)貨儀式。韓國一外商從湖南衛(wèi)視看到這個儀式的報道，立即與江麓建機(jī)聯(lián)系，簽訂了購買3臺塔機(jī)的合同。精華薈萃精華薈萃決不降低技術(shù)質(zhì)量參數(shù)。315塔機(jī)中標(biāo)后，江麓建機(jī)沒有被勝利沖昏頭腦，不是匆忙

10、生產(chǎn)交貨了事，而是按用戶的要求，先做性能實(shí)驗(yàn)，再進(jìn)行生產(chǎn)，確保萬無一失。315工程的實(shí)施過程，也是一個速度文化的體現(xiàn)過程。從接受任務(wù)到鑒定成功共97天；從獲得“潤揚(yáng)大橋建筑機(jī)械招標(biāo)”信息到一舉中標(biāo)共105天?？梢哉f315工程的成功，是一個快速的技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的成功案例。江麓建機(jī)的速度文化可謂匠心獨(dú)運(yùn)。一是在實(shí)現(xiàn)技術(shù)、產(chǎn)品的快速創(chuàng)新上，打造內(nèi)功，借力生輝。一方面實(shí)施“打科技牌，走創(chuàng)新路“戰(zhàn)略，擴(kuò)大硬件投入，使科研條件優(yōu)化，使技術(shù)設(shè)備優(yōu)

11、化，為現(xiàn)代化生產(chǎn)進(jìn)入快車道奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)；另一方面提倡“互動雙贏”理念，吸納國內(nèi)外優(yōu)秀文化成果，與大專院校、科研院所實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)和資源重組，快速提高核心競爭力，使新產(chǎn)品的研制和開發(fā)走上快速軌道。二是在實(shí)現(xiàn)銷售與服務(wù)的快速創(chuàng)新上，加大管理與投資?！坝脩舻臐M意就是我們的追求”，江麓建機(jī)將服務(wù)意識貫穿于經(jīng)營全過程，用鐵的紀(jì)律和激勵政策，打造銷售與技術(shù)服務(wù)兩支隊伍，完善銷售網(wǎng)絡(luò)體系和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。他們要求銷售和服務(wù)人員言必信、行必果，時時

12、處處體現(xiàn)出企業(yè)快速、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的精神風(fēng)貌；他們開辦現(xiàn)場服務(wù)站，配備了技術(shù)服務(wù)專車等硬件設(shè)施；他們公布“監(jiān)控電話”，實(shí)行“24小時服務(wù)”；他們通過每周的“銷售調(diào)度電話會”，實(shí)施“無地域概念”營銷及銀行、保險、供、需四方聯(lián)手的按揭營銷，提高了銷售與資金回籠的速度。彰顯個性，企業(yè)文化蘊(yùn)育大手筆張揚(yáng)亮點(diǎn)，精心策劃樹立新形象315塔機(jī)中標(biāo)既是企業(yè)文化引導(dǎo)企業(yè)行為的成功，也是企業(yè)文化長期宣傳、精心策劃的結(jié)果。商場如戰(zhàn)場，車馬炮、相士卒各司其職；商場似

13、賽場，前鋒、中鋒、后衛(wèi)相得益彰。今年5月6日，潤揚(yáng)長江大橋國際建筑設(shè)備競標(biāo)當(dāng)天，江麓建機(jī)總經(jīng)理連建民率技術(shù)、銷售部門6員大將進(jìn)入會場，其陣容給了會場一個不小的震動。特別是答辯時，技術(shù)人員敲打著鍵盤，質(zhì)量細(xì)節(jié)講解得井井有條；銷售人員對售后服務(wù)的提問從容答對，著實(shí)讓用戶踏實(shí)心安。實(shí)力征服了西北招標(biāo)局。這雖是一個小小的花絮，彰顯的卻是一種大器的個性文化。走入江麓建機(jī)的會議室，映入眼簾的是企業(yè)的戰(zhàn)略方針：“立足國內(nèi)，開拓國外。壯大廣海，獨(dú)霸省內(nèi)