營銷語言的藝術(shù)性討論

1、營銷語言的藝術(shù)性討論◆秦立強趙威(河北美術(shù)學院河北石家莊050700)【摘要】營銷語言是一門特殊的語言，其在營銷學中占據(jù)基礎(chǔ)又關(guān)鍵的地位。對其藝術(shù)性的研究有益于營銷語言實用技巧的提煉。本文依據(jù)已有論點及成功案例資料整理，對于營銷語言藝術(shù)性認識予以分析，從實踐經(jīng)驗中提取提升營銷語言藝術(shù)性的理論凝練分析?！娟P(guān)鍵詞】營銷語言藝術(shù)性研究現(xiàn)狀討論營銷以一門學問的角色進入公正視野以來，其受關(guān)注的程度逐漸變高，原因不難理解，營銷與盈利存在直接的因果聯(lián)

2、系。越來越多的人研究如何營銷、營銷技巧、營銷攻略。而營銷語言則是種種研究課題中最為普遍的議題。對于營銷語言的技巧研究結(jié)論豐富且實用，我們從中不難發(fā)現(xiàn)，一些具有共性的特征在這些研究論點中頗為突出，這也就是營銷語言的藝術(shù)性所在。一、認識營銷語言營銷語言作為營銷手段中的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，其在語言要素、配合語境、行為發(fā)出者的態(tài)度、心理剖析以及詞語技巧等方面均可作為研究議題，且可研究的內(nèi)容十分豐富。本文從營銷的含義入手，逐漸剝開營銷語言藝術(shù)性的神秘面紗，

3、以實際操作行為為分析手段，清晰化展示營銷語言兼顧藝術(shù)性與重要性的屬性。(一)營銷語言的重要性從事營銷工作或領(lǐng)域內(nèi)研究人員常常會思考這樣一個問題：營銷最大的苦惱是什么而這一問題的答案雖然可以包括客戶時間不匹配、客戶拒絕頻率高、營銷環(huán)境尷尬、產(chǎn)品無優(yōu)勢等等，但深究這些回答的根本癥結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，即營銷語言的有效性不佳。這些問題常常令營銷人員苦惱：自己的提升方向在哪兒。其實，這一問題的答案并不模糊，每一個營銷人員需要學會建立其在客戶心中的可靠度、

4、獲得更多的客戶回應(yīng)、增加交流的輕松度、保持與客戶的愉快聯(lián)系。而這些答案的深層共同理解，同樣是營銷語言的有效性。(二)營銷語言的藝術(shù)性首先，通常我們提到營銷語言，第一反應(yīng)便是營銷人員的口才。而口才作為我們?nèi)粘Ｉ钪蓄l繁出現(xiàn)的一項要素，其重要性不言而喻。良好的口才是營銷語言的金字塔地層建筑，具備良好口才的營銷人員，即掌握了認識營銷語言藝術(shù)性的鑰匙。分析成功營銷經(jīng)驗不難分析，擁有好口才的營銷人員，常常會與客戶達成共識、建立良好和諧的合作氛圍。

5、其次，基礎(chǔ)的心理分析能力是營銷語言藝術(shù)性的金字塔倒數(shù)第二層建筑，其存在對于營銷成功率有重要影響?？梢哉f，真正理性認識客戶思想是營銷人員自我突破的開始，也是營銷語言藝術(shù)性的正式拉開帷幕。對于這一職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，營銷人員需要認識到人的基本特征：任性、盲目、好面子。而客戶也可以被劃分為兩類：容易對付的、不容易對付的。營銷人員需要根據(jù)不同類別客戶的不同人性特征，采用恰當?shù)?、合時宜的營銷語言，從心理學角度迎合客戶的心理需要、滿足客戶的心理訴求、與

6、客戶在心理上達成情感共識，從而順利地促成營銷。再次，巧用營銷語言的幾大法則，是營銷成敗的影響因素之一。第一，沉錨效應(yīng)。在客戶做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣將客戶的思維固定，從310而對其決策產(chǎn)生影響。需要注意，在客戶的決策猶豫期，影響語言的原則為婉轉(zhuǎn)，即不要用直截了當?shù)恼Z言提問形式催促客戶決策。第二，共鳴效應(yīng)。即通過有效的營銷語言的應(yīng)用來在情感層面上達到與客戶的共鳴效果，從而促成成單。第三，戈塔

7、爾效應(yīng)。不斷重復同一句話，使客戶被產(chǎn)生心理暗示，并不斷積累，為產(chǎn)品銷售形成一種條件反射。這里必須注意的是，重復不變的一句話循環(huán)播放也會令客戶感到厭煩，因此，營銷語言的表達方式轉(zhuǎn)變，在此時尤為重要。營銷語言的效應(yīng)建立，是營銷語言藝術(shù)性的第二層建筑，其有效完成將有利于成單的最后階段。最后，重視肢體語言。肢體語言在營銷過程中的應(yīng)用也屬于營銷語言藝術(shù)性的范疇，心理學家研究表明，人們獲取信息的渠道中，83％來自視覺，11％來自聽覺，6％來自嗅覺和

8、觸覺?？蛻舸罅績?nèi)心的反映信息，或許不通過語言直接表達，但卻是可以通過其外在肢體行為動作獲取的。頭部、胳膊、手型等身體各部分都將成為表達營銷語言的媒介。可用的表達形式有表情輕松、身體前傾、上手自然放置于桌上或搓揉、主動接近與客戶的距離、半邊臉在配合著眼睛微笑等。二、營銷語言藝術(shù)性表達的要點概括前文以營銷語言藝術(shù)性的綜合性特征為分析內(nèi)容，而對于營銷過程中的客戶逆反心理出現(xiàn)的階段的把握，則是營銷語言藝術(shù)性表達的關(guān)鍵階段。第一，多提少陳述減少逆

9、反心理。出于對客戶心理的研究，筆者認為，在營銷過程中對于產(chǎn)品信息的介紹要恰到好處，切勿出現(xiàn)量多顯得假的情況。也就是說，在營銷過程中，不要長篇大論，營銷人員要聽聽客戶的說法，認真傾聽是營銷人員獲得有用信息的最佳來源。第二，增強個人可信度，減少客戶的逆反心理?？尚哦茸鳛槿伺c人建立信任的直接紐帶，其建立的成功與否在營銷過程中扮演重要角色?？尚哦瓤梢云鸬搅铌P(guān)系融洽的正面效果。營銷人員可以嘗試以情動人的方式，采取適宜的營銷語言，將會比以利動人更具

10、有殺傷力。第三，好奇心能克服逆反心理。好奇心可以吸引客戶的注意力，達到客戶為滿足好奇心主動向營銷人員尋求幫助的效果，這將對營銷過程產(chǎn)生積極的促進作用。第四，學會立場轉(zhuǎn)換，環(huán)節(jié)客戶逆反心理。這一點即要求營銷人員站在客戶角度設(shè)定語言表達方式及內(nèi)容，迎合客戶的心理思維，促進共鳴效應(yīng)的產(chǎn)生。三、結(jié)語營銷語言是一門極具藝術(shù)性的特殊語言，對該議題的研究對于營銷成功率營銷因素的探究十分關(guān)鍵。基于本文內(nèi)容，相關(guān)營銷人員及領(lǐng)域研究人員可以將營銷過程按階段

11、作為研究對象，探討營銷語言藝術(shù)性的良好效果。參考文獻：[1】周彬琳營銷語言表達的辯證藝術(shù)Ⅱ】_安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院學報，2003【2】邵慶春營銷技巧中的語言運用Ⅱ】湖州師專學報，1994，(4)[3]3彭曉玲解讀叫賣語言的文體特征[D】浙江萬里學院學報2005，(8)營銷語言的藝術(shù)性討論◆秦立強趙威(河北美術(shù)學院河北石家莊050700)【摘要】營銷語言是一門特殊的語言，其在營銷學中占據(jù)基礎(chǔ)又關(guān)鍵的地位。對其藝術(shù)性的研究有益于營銷語言實用

12、技巧的提煉。本文依據(jù)已有論點及成功案例資料整理，對于營銷語言藝術(shù)性認識予以分析，從實踐經(jīng)驗中提取提升營銷語言藝術(shù)性的理論凝練分析?！娟P(guān)鍵詞】營銷語言藝術(shù)性研究現(xiàn)狀討論營銷以一門學問的角色進入公正視野以來，其受關(guān)注的程度逐漸變高，原因不難理解，營銷與盈利存在直接的因果聯(lián)系。越來越多的人研究如何營銷、營銷技巧、營銷攻略。而營銷語言則是種種研究課題中最為普遍的議題。對于營銷語言的技巧研究結(jié)論豐富且實用，我們從中不難發(fā)現(xiàn)，一些具有共性的特征在這

13、些研究論點中頗為突出，這也就是營銷語言的藝術(shù)性所在。一、認識營銷語言營銷語言作為營銷手段中的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，其在語言要素、配合語境、行為發(fā)出者的態(tài)度、心理剖析以及詞語技巧等方面均可作為研究議題，且可研究的內(nèi)容十分豐富。本文從營銷的含義入手，逐漸剝開營銷語言藝術(shù)性的神秘面紗，以實際操作行為為分析手段，清晰化展示營銷語言兼顧藝術(shù)性與重要性的屬性。(一)營銷語言的重要性從事營銷工作或領(lǐng)域內(nèi)研究人員常常會思考這樣一個問題：營銷最大的苦惱是什么而這一問

14、題的答案雖然可以包括客戶時間不匹配、客戶拒絕頻率高、營銷環(huán)境尷尬、產(chǎn)品無優(yōu)勢等等，但深究這些回答的根本癥結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，即營銷語言的有效性不佳。這些問題常常令營銷人員苦惱：自己的提升方向在哪兒。其實，這一問題的答案并不模糊，每一個營銷人員需要學會建立其在客戶心中的可靠度、獲得更多的客戶回應(yīng)、增加交流的輕松度、保持與客戶的愉快聯(lián)系。而這些答案的深層共同理解，同樣是營銷語言的有效性。(二)營銷語言的藝術(shù)性首先，通常我們提到營銷語言，第一反應(yīng)便是

15、營銷人員的口才。而口才作為我們?nèi)粘Ｉ钪蓄l繁出現(xiàn)的一項要素，其重要性不言而喻。良好的口才是營銷語言的金字塔地層建筑，具備良好口才的營銷人員，即掌握了認識營銷語言藝術(shù)性的鑰匙。分析成功營銷經(jīng)驗不難分析，擁有好口才的營銷人員，常常會與客戶達成共識、建立良好和諧的合作氛圍。其次，基礎(chǔ)的心理分析能力是營銷語言藝術(shù)性的金字塔倒數(shù)第二層建筑，其存在對于營銷成功率有重要影響?？梢哉f，真正理性認識客戶思想是營銷人員自我突破的開始，也是營銷語言藝術(shù)性的正

16、式拉開帷幕。對于這一職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，營銷人員需要認識到人的基本特征：任性、盲目、好面子。而客戶也可以被劃分為兩類：容易對付的、不容易對付的。營銷人員需要根據(jù)不同類別客戶的不同人性特征，采用恰當?shù)?、合時宜的營銷語言，從心理學角度迎合客戶的心理需要、滿足客戶的心理訴求、與客戶在心理上達成情感共識，從而順利地促成營銷。再次，巧用營銷語言的幾大法則，是營銷成敗的影響因素之一。第一，沉錨效應(yīng)。在客戶做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一

17、信息會像沉入海底的錨一樣將客戶的思維固定，從310而對其決策產(chǎn)生影響。需要注意，在客戶的決策猶豫期，影響語言的原則為婉轉(zhuǎn)，即不要用直截了當?shù)恼Z言提問形式催促客戶決策。第二，共鳴效應(yīng)。即通過有效的營銷語言的應(yīng)用來在情感層面上達到與客戶的共鳴效果，從而促成成單。第三，戈塔爾效應(yīng)。不斷重復同一句話，使客戶被產(chǎn)生心理暗示，并不斷積累，為產(chǎn)品銷售形成一種條件反射。這里必須注意的是，重復不變的一句話循環(huán)播放也會令客戶感到厭煩，因此，營銷語言的表達方

18、式轉(zhuǎn)變，在此時尤為重要。營銷語言的效應(yīng)建立，是營銷語言藝術(shù)性的第二層建筑，其有效完成將有利于成單的最后階段。最后，重視肢體語言。肢體語言在營銷過程中的應(yīng)用也屬于營銷語言藝術(shù)性的范疇，心理學家研究表明，人們獲取信息的渠道中，83％來自視覺，11％來自聽覺，6％來自嗅覺和觸覺。客戶大量內(nèi)心的反映信息，或許不通過語言直接表達，但卻是可以通過其外在肢體行為動作獲取的。頭部、胳膊、手型等身體各部分都將成為表達營銷語言的媒介?？捎玫谋磉_形式有表情輕

19、松、身體前傾、上手自然放置于桌上或搓揉、主動接近與客戶的距離、半邊臉在配合著眼睛微笑等。二、營銷語言藝術(shù)性表達的要點概括前文以營銷語言藝術(shù)性的綜合性特征為分析內(nèi)容，而對于營銷過程中的客戶逆反心理出現(xiàn)的階段的把握，則是營銷語言藝術(shù)性表達的關(guān)鍵階段。第一，多提少陳述減少逆反心理。出于對客戶心理的研究，筆者認為，在營銷過程中對于產(chǎn)品信息的介紹要恰到好處，切勿出現(xiàn)量多顯得假的情況。也就是說，在營銷過程中，不要長篇大論，營銷人員要聽聽客戶的說法，

20、認真傾聽是營銷人員獲得有用信息的最佳來源。第二，增強個人可信度，減少客戶的逆反心理。可信度作為人與人建立信任的直接紐帶，其建立的成功與否在營銷過程中扮演重要角色?？尚哦瓤梢云鸬搅铌P(guān)系融洽的正面效果。營銷人員可以嘗試以情動人的方式，采取適宜的營銷語言，將會比以利動人更具有殺傷力。第三，好奇心能克服逆反心理。好奇心可以吸引客戶的注意力，達到客戶為滿足好奇心主動向營銷人員尋求幫助的效果，這將對營銷過程產(chǎn)生積極的促進作用。第四，學會立場轉(zhuǎn)換，環(huán)

21、節(jié)客戶逆反心理。這一點即要求營銷人員站在客戶角度設(shè)定語言表達方式及內(nèi)容，迎合客戶的心理思維，促進共鳴效應(yīng)的產(chǎn)生。三、結(jié)語營銷語言是一門極具藝術(shù)性的特殊語言，對該議題的研究對于營銷成功率營銷因素的探究十分關(guān)鍵。基于本文內(nèi)容，相關(guān)營銷人員及領(lǐng)域研究人員可以將營銷過程按階段作為研究對象，探討營銷語言藝術(shù)性的良好效果。參考文獻：[1】周彬琳營銷語言表達的辯證藝術(shù)Ⅱ】_安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院學報，2003【2】邵慶春營銷技巧中的語言運用Ⅱ】湖州師專