和政府打交道v7.8

1、怎樣和政府打交道一攻關(guān)時(shí)要具備的前提條件1.具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)?對你的產(chǎn)品和項(xiàng)目要非常了解，至少達(dá)到一個(gè)準(zhǔn)專家的程度，因?yàn)榍f不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)?和政府的信息部門接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部門領(lǐng)導(dǎo)大部分的計(jì)算機(jī)能力很強(qiáng)，尤其剛剛畢業(yè)時(shí)間不長的大學(xué)生科員們，千萬不要小看這些人的實(shí)力?如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無論在項(xiàng)目達(dá)成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部門不認(rèn)可

2、項(xiàng)目進(jìn)展就很難了，所以你對項(xiàng)目了解程度的高低關(guān)系到項(xiàng)目的成敗與否；2.個(gè)人品質(zhì)?大的項(xiàng)目周期會比較長，整個(gè)項(xiàng)目過程中你會和各個(gè)級別的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對方會非常了解?銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認(rèn)可，同時(shí)你又可以讓他放心的實(shí)現(xiàn)個(gè)人需求，這個(gè)人基本上就會傾向你的公司和項(xiàng)目，同時(shí)也會成為朋友?在對方了解你的人品需要一個(gè)過程，這個(gè)

3、過程怎么樣用最短的時(shí)間，就靠你的經(jīng)驗(yàn)和知識了，用盡你的知識和閱歷培養(yǎng)和對方的共同語言和共同愛好?人的品質(zhì)是一個(gè)綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質(zhì)等等），素質(zhì)的提高并不是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在生活中不斷改變自己的缺點(diǎn)和性格。如果掌握了這兩點(diǎn)我相信你應(yīng)該非常自信；3.我國經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對于銷售來說有力也有弊?利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點(diǎn)多，銷售人員可以利用不同的切入點(diǎn)和競爭

4、對手競爭?蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競爭對手瓦解。?政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。二每個(gè)大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會是有一個(gè)人來決定，各個(gè)行業(yè)共通的項(xiàng)目流程是1.相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長或分管副局長）2.計(jì)算機(jī)調(diào)研和評測（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī)科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束3.向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）4.審批通過向分管處長報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人

5、處長）5.審批通過向分管局長或大局長匯報(bào)（負(fù)責(zé)人局長）6.由分管局長向財(cái)政部門申請資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）7.審批之后簽訂合同。（財(cái)政部門）8.項(xiàng)目實(shí)施政府采購的每一個(gè)項(xiàng)目都會涉及到很多環(huán)節(jié)，很多負(fù)責(zé)人。剛開始項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人不會有太大的舉動，因?yàn)檎I(lǐng)導(dǎo)的工作特點(diǎn)有一條沒有必要給自己找麻煩。銷售人員一定要找到一個(gè)突破口，這個(gè)突破口的作用在于幫你推進(jìn)項(xiàng)目。這么多級領(lǐng)導(dǎo)找誰呢？如果你沒有其它的關(guān)系剛開始接觸該項(xiàng)目，找太高的領(lǐng)導(dǎo)沒有用。大

6、領(lǐng)導(dǎo)會向下推，找太低的領(lǐng)導(dǎo)也沒有用因?yàn)樗脑挍]有人相信。最好找一個(gè)不高也不低的領(lǐng)導(dǎo)，例如：分管信息化建設(shè)的主任。他的職位不高，但是他的話具有說服力。因?yàn)樗止苄畔⒒?，將來軟件開始使用時(shí)，他說不能用就不可以用了。上級領(lǐng)導(dǎo)也會聽取他的意見，如果他堅(jiān)持反對領(lǐng)導(dǎo)也不好決策。政府上下級領(lǐng)導(dǎo)之間，任何上級領(lǐng)導(dǎo)的命令，如果下面全都反對他的命令也很難執(zhí)行。所以信息中心這個(gè)人起到承上啟下的作用。項(xiàng)目初期你要重點(diǎn)攻關(guān)在政府機(jī)構(gòu)中起這種作用的人。如果能找更大

7、的領(lǐng)導(dǎo)更好，往往不是很現(xiàn)實(shí)。如果承上啟下的人，找不到或者總是讓這個(gè)人不傾向于你，不要急，做項(xiàng)目就是這樣。你去找這個(gè)人很可能別人也去找這個(gè)人，分析原因找到這個(gè)人的弱點(diǎn)，利用靈活技巧，或者利用它的下級向上，無論如何也要做到他不幫助你積極推進(jìn)項(xiàng)目也不能讓他反對，這就看你的能力了。這個(gè)人不積極幫你推進(jìn)項(xiàng)目，你可以找他的上級或它的下級利用同樣的方法一定找到一個(gè)幫你推進(jìn)的人。銷售經(jīng)常會遇有些項(xiàng)目所有人在我面前都說好，都不反對。為什么項(xiàng)目沒進(jìn)展，沒有

8、簽合同。主要原因就是你沒有找到人幫你推進(jìn)。只要有人推進(jìn)，反對的人占少數(shù)，最后這些人也會傾向于你。政府領(lǐng)導(dǎo)一定誰也不要得罪，不管官大官小“村長也是官”。你象如果一個(gè)項(xiàng)目有人積極推，沒有人反對，你說這個(gè)項(xiàng)目是不是早晚是你做。從主任到上級，一層一層的向上走。抓住重點(diǎn)向上級各個(gè)擊破，千萬不要孤注一擲，這樣你的項(xiàng)目丟得很可憐。五在行業(yè)內(nèi)發(fā)展新客戶的方法1.“借力法”，政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系非常密切，三天一小會、五天一大會，省內(nèi)經(jīng)常開會，在開會之余

9、，大家都會談到各自單位的業(yè)務(wù)情況。你只要幫助他把項(xiàng)目做的確做好，只要用了并且?guī)砻黠@政績，而且你又和他是朋友。哥們不要急保證你的第二個(gè)項(xiàng)目很快就快了。行業(yè)內(nèi)的影響并不是通過媒體，而是內(nèi)部的一個(gè)口碑，你的口碑好了，并且有很好的成功案例，再通過某種方式（這個(gè)方式很簡單不易說）讓你的老客戶推薦給新客戶或者朋友（基本上每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系在行業(yè)內(nèi)錯綜復(fù)雜），一傳十、十傳百，老客戶自然起到穿針引線的作用。銷售人員可能介紹一百個(gè)好，不過行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)際應(yīng)用

10、的出來的一個(gè)結(jié)論，千萬記住，怎么充分發(fā)揮老客戶的潛力。銷售人員千萬不要在政府客戶身上搞一錘子買賣，這樣吃虧的是你2.政府人員攻關(guān)核心“抓住人的弱點(diǎn)”，任何一個(gè)政府人員沒有不想發(fā)展的，誰也不想一輩子做一個(gè)科長，發(fā)展靠什么一方面是個(gè)人關(guān)系但是還有一方面是通過一種介質(zhì)，介質(zhì)在政府就是政績?？渴裁大w現(xiàn)政績？以前靠人力、現(xiàn)在靠科技。小平同志的“科技就是生產(chǎn)力”的口號真的很有遠(yuǎn)見。所有的項(xiàng)目對于政府官員都是體現(xiàn)政績的一個(gè)非常好的機(jī)會。我們的政府有些