2017年廳堂營銷策略之賬戶升級與聯(lián)動營銷

1、廳堂營銷策略之賬戶升級與聯(lián)動營銷,,課程目的,1.掌握產(chǎn)品的組合與包裝，激發(fā)客戶賬戶升級的需求；2.能夠識別不同類型的客戶并完成差異化的客戶轉(zhuǎn)介；3.通過完整展示，引導(dǎo)銀行柜員完成客戶轉(zhuǎn)介工作。,廳堂營銷的工作準(zhǔn)備,了解你的渠道(考核指標(biāo)、崗位分工、經(jīng)營重點(diǎn)等)比渠道更專業(yè)(不能只懂保險還要知道……）懂得他們的產(chǎn)品幫助他們挖客戶提供他們方法與技能,廳堂營銷四部曲,,,,,通過有效的詢問來了解客戶找出客戶主要理財產(chǎn)工具以

2、及為什么了解客戶行外資金,讓客戶覺得現(xiàn)在的理財方式是有問題,從安全性、資產(chǎn)綜合收益等等激發(fā)客戶需求,面對問題應(yīng)該的解決方法有哪一些選擇產(chǎn)品應(yīng)該注意的事項(xiàng)與觀念,產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)可以解決客戶的問題,客戶選擇產(chǎn)品的原因,展示工具,,,關(guān)鍵一：”從”賬戶”的角度來包裝與組合產(chǎn)品,,,,郵儲銀行賬戶管理大升級,賬戶資金更安全,賬戶使用更便利,賬戶管理更省錢,賬戶自動來賺錢,儲蓄存款手機(jī)銀行代繳費(fèi)日日升郵利豐保險貴金屬個貸三

3、方存管,什么是賬戶升級?,產(chǎn)品組合,手機(jī)銀行信用卡日日升郵利豐大額存單結(jié)構(gòu)理財基金黃金,,個 人 賬 戶,,,功能提升價值提升管理提升,,升級后,,功能完備，客戶收益提升,,現(xiàn) 在,,郵利豐,手機(jī)銀行,大額存單,僅有儲蓄卡賬戶，功能單一,賬戶升級前后對比,,關(guān)鍵二:推薦產(chǎn)品成功的關(guān)鍵要素,工具,話術(shù),業(yè)務(wù)場景,,,,廳堂的三大營銷場景,典型業(yè)務(wù)類型一：流入類業(yè)務(wù)場景示范：咨詢理財場景示范：存款場景示范：信用卡還款

4、典型業(yè)務(wù)類型二：流出類業(yè)務(wù)場景示范：轉(zhuǎn)賬匯款典型業(yè)務(wù)類型三：非交易服務(wù)類業(yè)務(wù)場景示范：開戶場景示范：繳費(fèi)場景示范：打印交易明細(xì)廳堂等候區(qū)客戶開發(fā)廳堂等候區(qū)一對一開發(fā)廳堂等候區(qū)微沙龍,廳堂服務(wù)區(qū),廳堂等候區(qū),現(xiàn)金高柜,廳堂典型客戶通過識別客戶達(dá)到精準(zhǔn)營銷,,,客戶入口,找切入點(diǎn),創(chuàng)造體驗(yàn)(關(guān)心客戶),行外資產(chǎn)優(yōu)化,產(chǎn)品配置替代,定存轉(zhuǎn)存客戶大額取現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)賬匯款客戶,存取款客戶理財客戶普通號客戶大額資金頻繁進(jìn)出

5、客戶（生意/炒股）工資卡客戶繳費(fèi)無卡客戶,轉(zhuǎn)存他行買理財P2P/信托/余額寶生意往來款,,利率上浮/靈活性提醒空檔期/收益不達(dá)標(biāo)提醒風(fēng)險提示轉(zhuǎn)賬費(fèi)用節(jié)省提醒,大額存單+利率上浮日日升月月升郵利豐保本理財資金歸集綠通金卡基金與期交保險,產(chǎn)品+增值服務(wù),,,,,,了解行外資產(chǎn),存款帳戶升級服務(wù)提醒理財收益率下降風(fēng)險提醒貴賓賬戶升級服務(wù)提醒賬戶升級提醒工資卡升級提醒賬戶升級服務(wù)優(yōu)惠,,,,,,,高柜、低柜

6、大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營銷的原則,廳堂流量客戶吸金三部曲,1. 柜員：您好！我看您賬戶上還有不少活期，現(xiàn)在存活期的利率很低哦！您在我們行辦“賬戶升級”了嗎？ 客戶：什么升級??？好像還沒有哦！2. 柜員：簡單說就是把活期按定期存，平均收益是以前的7-10倍，不耽誤隨時用錢，沒有任何風(fēng)險。 客戶：這么好？那給我辦一下吧！3. 柜員：您帶別家銀行的卡了嗎？我免費(fèi)幫您轉(zhuǎn)到這個賬戶里面來，享受更好的收益。 客戶：好呀，那謝謝

7、您啦！,要求柜員熟練掌握的“三句話”,備注：紅色部分為“基礎(chǔ)版”話術(shù)，需要通過客戶識別，靈活運(yùn)用差異化話術(shù),主動詢問的客戶,場景,,詢問客戶是否有我行卡提示我行的賬戶升級服務(wù)了解客戶喜歡在哪一家銀行辦業(yè)務(wù),說明賬戶升級服務(wù)的好處后，提示客戶向柜員咨詢；或是主動轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理,咨詢繳費(fèi)客戶,客戶面談,咨詢理財收益,詢問三件事：是否有我行買理財平常喜歡在那里買理財喜歡甚么樣的理財,提示客戶:由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，買理財要注意“安全性

8、”“空檔期”“收益是否兌付”等等因素，轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理,直接取號的客戶,場景,,轉(zhuǎn)去他行做定存：提示客戶我們現(xiàn)在有一個定存升級服務(wù)轉(zhuǎn)去他行買理財：了解去哪里買?天數(shù)與收益?是否明天起息?轉(zhuǎn)去買房：提示客戶為了資金安全請下家過來當(dāng)面轉(zhuǎn)生意往來款：提示客戶我們現(xiàn)在有一個賬戶升級服務(wù),說明定存升級服務(wù)的好處后，提示客戶向柜員咨詢；或是主動轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理提示客戶資金安全性與空檔期收益的影響介紹我們理財賬戶升級服務(wù)或轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理下家來時

9、介紹我行賬戶升級服務(wù)說明生意賬戶升級服務(wù)的好處,客戶面談,詢問辦理甚么業(yè)務(wù)存取款普通卡工資卡,提示客戶我行現(xiàn)在有一項(xiàng)賬戶升級服務(wù)，你辦過了嗎?,說明賬戶升級服務(wù)的好處后，提示客戶向柜員咨詢；或是主動轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理,詢問辦理甚么業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)存他行買理財買房生意往來款,廳堂流量客戶柜員精準(zhǔn)營銷的開發(fā)策略,場景演練,以柜員身份將以下客戶轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理：1.現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬客戶，無儲蓄卡；2.繳費(fèi)客戶，繳費(fèi)后，卡中無余額；3.大額支取