百貨商場運營簡介幻燈片

1、百貨商場運營簡介,主講：袁東 FBZHR@126.com TEL:13427728225,課程緣起,特許經(jīng)營在國外品牌進入中國和國內(nèi)品牌的市場網(wǎng)絡(luò)拓展中的應(yīng)用比較普遍；品牌服飾的銷售終端一般有專賣店和百貨專柜兩種形式，這兩種形式都是單店的表現(xiàn)形式；作為加盟商除了要了解品牌服飾的運作特點外，還要對單店的微觀外部環(huán)境有所了解，因此，掌握一定的百貨公司運作方式和特點對成功的運營服飾單店是有必要的；

2、,課程內(nèi)容,什么是百貨；百貨公司的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢；百貨公司運營的方式和特點；品牌服裝在百貨中設(shè)柜（單店）的實務(wù)介紹；百貨運營對服裝專柜（單店）的影響；,什么是百貨？,百貨商店指在一個建筑物內(nèi)，集中了若干專業(yè)的商品并向顧客提供多種類、多品種商品及服務(wù)的綜合性零售業(yè)態(tài)。,現(xiàn)代百貨的業(yè)態(tài)特征,位于市、區(qū)級商業(yè)中心和歷史形成的商業(yè)聚集地；目標(biāo)顧客以追求時尚和品味的流動顧客為主；營業(yè)面積在6000～20000平方米；采用柜臺銷售和開

3、架面售相結(jié)合的方式；注重服務(wù)，設(shè)有餐飲、娛樂等服務(wù)項目和設(shè)施；,百貨業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢（一）,大型百貨呈現(xiàn)明顯的衰退態(tài)勢；百貨業(yè)態(tài)面臨著多種業(yè)態(tài)全面競爭的格局；百貨公司定位不明、商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)手段雷同形成的“千店一面”的現(xiàn)象十分明顯；,百貨業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢（二）,百貨出現(xiàn)行業(yè)衰退的原因：異業(yè)態(tài)的競爭造成顧客群體的流失；外資背景百貨的沖擊；大賣場的盲目修建；定位的不明；經(jīng)營手段的滯后；商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的困難；商業(yè)投資的減

4、弱；,百貨業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢（三）,從“大而全”收縮，轉(zhuǎn)為“精而鮮”；百貨檔次呈現(xiàn)出明顯的拔高趨勢；從單體經(jīng)營走向連鎖；經(jīng)營手段快速提升；賣點向商品附加值的提升上轉(zhuǎn)移；專業(yè)化集成和深度專業(yè)化的不同發(fā)展方向；與供應(yīng)商關(guān)系的轉(zhuǎn)變；,百貨公司的運營方式（一）,目標(biāo)顧客群體：城市中高收入階層；業(yè)態(tài)經(jīng)營理念：品牌＋高毛利＋引導(dǎo)消費潮流；經(jīng)營手段：專柜開架、柜臺銷售＋一對一的服務(wù)＋休閑娛樂服務(wù)；,百貨公司的運營方式（二）,百貨經(jīng)營的

5、基本單位－專柜：專柜就是品牌商品供應(yīng)商在百貨商場內(nèi)設(shè)立的“店中店”；“店中店”不同于專賣店，它受到供應(yīng)商和百貨的雙重管理；“店中店”不同于購物中心內(nèi)的店鋪，他們的經(jīng)營方式完全不同；經(jīng)銷、代銷、租金在百貨中的業(yè)種分布；,百貨公司的運營方式（三）,品牌服裝的經(jīng)營方式：扣點（扣率）；結(jié)算方式：月結(jié)；價格：一般由供應(yīng)商定價，商場無獨立的定價權(quán)限；設(shè)點方式：依據(jù)合同談判確定位置；人員管理：供應(yīng)商和商場的雙重管理；,百貨公司的運營

6、方式（四） －營運三要素,百貨公司的運營方式（五）,“賣場－商品”之百貨公司的商品分類：商品分類的基本單位－業(yè)種；業(yè)種即商品的種類，是商品分類中位于單品之上的一個分類名稱。業(yè)種區(qū)分的目的：讓顧客有目的和方便的購物；便于商店管理；,百貨公司的運營方式（六）,商品分類舉例：大分類 小分類分類：1.部門Depatment 2.區(qū)域別Zone

7、 賣場配置計劃3.商品線Line 4.類級Class5.商品群Category 6.型號Type 陳列配置計劃,,,,百貨公司的運營方式（七）,商品分類的應(yīng)用舉例：部 門：女裝 區(qū)域別：應(yīng)季服裝商品線：流行 類 級：成衣商品群：淑女裝（業(yè)種）型 號：M、S、L等（單品）,百貨公司的運營方式（八）,“賣場－商品”之百貨公司的賣場

8、規(guī)劃：賣場規(guī)劃原則：最大限度的利用營業(yè)面積；根據(jù)消費習(xí)慣布置賣場空間；商品關(guān)聯(lián)性高；顧客易于行走、視線無遮擋；有限面積創(chuàng)造最大效益,百貨公司的運營方式（九）,賣場規(guī)劃的步驟：動線規(guī)劃－根據(jù)人流走向設(shè)計動線；根據(jù)消費習(xí)慣決定區(qū)位；根據(jù)功能進行分區(qū)；各業(yè)種的占比分配（關(guān)聯(lián)性業(yè)種的配置）；根據(jù)業(yè)績分配柜位；商品陳列、店面裝潢效果的綜合考慮和調(diào)配；,百貨公司的運營方式（十）,“企劃－促銷”的作用：促銷是為了銷售特價商品

9、嗎？企劃的賣點在哪里？,百貨公司的運營方式（十一）,“人員－服務(wù)”的要點：品牌代表的是什么？針對這樣的定位，服務(wù)該如何去做？人員需要如何引導(dǎo)？商場和供應(yīng)商雙重管理下的矛盾,賣場規(guī)劃舉例（一）,賣場規(guī)劃舉例（二）,盛世百貨四樓平面圖動線調(diào)整前動線調(diào)整后,品牌服裝進場實務(wù)介紹（一）,百貨公司與專柜營運有關(guān)的部門：營業(yè)部：供應(yīng)商開發(fā)、業(yè)績督導(dǎo)、促銷執(zhí)行、賣場管理、營業(yè)員管理等；財務(wù)部：財務(wù)結(jié)算；美工陳列部：賣場布置、POP

10、及店內(nèi)宣傳招貼制作等；策劃部：商場整體販促計劃的策劃；顧客服務(wù)部：顧客服務(wù)等；工務(wù)部：設(shè)施維修、工程擔(dān)當(dāng)和施工審核及監(jiān)管；保安部：賣場及商品安全；,品牌服裝進場實務(wù)介紹（二）,百貨商場品牌供應(yīng)商管理流程：,供應(yīng)商開發(fā),進店流程,日常管理及業(yè)績督導(dǎo),供應(yīng)商考核評價,業(yè)績分析及市場調(diào)查,,,,,,,,好,清退,,差,,合約簽訂,,,,品牌服裝進場實務(wù)介紹（三）,供應(yīng)商開發(fā)階段要考慮的內(nèi)容（一）：供應(yīng)商品牌級數(shù)；供應(yīng)商的品牌形象；

11、供應(yīng)商的性質(zhì)（分公司、加盟商、代理、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表、總公司直控……）；本地其他地點有無設(shè)柜，銷售業(yè)績?nèi)绾危可唐返娘L(fēng)格如何（分季）和商場定位有無沖突 ？商品量的大?。ǚ旨荆?？,品牌服裝進場實務(wù)介紹（四）,供應(yīng)商開發(fā)階段要考慮的內(nèi)容（二）：商品供應(yīng)是否穩(wěn)定充足？商場促銷配合是否存在問題？需要的專柜面積大小、位置？扣點等經(jīng)營條件是否能接受？銷售人員的來源，是否需要接受培訓(xùn)？業(yè)務(wù)人員是否稱職，跑點是否勤快？……,品牌服裝

12、進場實務(wù)介紹（五）,合約簽訂的內(nèi)容：扣點確定、促銷費用、管理費用等；專柜區(qū)位、面積、裝修條件等；入場時間；人員配備及相關(guān)后續(xù)管理規(guī)定；促銷約束；……,品牌服裝進場實務(wù)介紹（六）－進店流程,現(xiàn)場區(qū)位的測量及專修標(biāo)準(zhǔn)的確定,供應(yīng)商出圖,營業(yè)人員招聘,商場營業(yè)部審核,商場工務(wù)部、保安部審核,進店裝修,各部門驗收,營業(yè)人員入職培訓(xùn),營業(yè)人員入職手續(xù)辦理,供應(yīng)商商品提報,商場商品協(xié)調(diào),商品的最后確定,專柜開業(yè),,,,,,,,,,,,,

13、N,,,,,,,,,,上貨,,,,,,N,,,,,N,Y,Y,Y,品牌服裝進場實務(wù)介紹（七）,日常管理及業(yè)績督導(dǎo)：賣場布置、商品陳列；商品更新速度、品種齊全程度、庫存量、價格等；銷售員態(tài)度、服務(wù)技巧和業(yè)務(wù)水平等；本柜與競爭店專柜的比較差異等；促銷手段及效果分析；信息收集及處理、反饋；……,品牌服裝進場實務(wù)介紹（八）,供應(yīng)商考核評價指標(biāo)：“平效”考核：專柜每平方米業(yè)績排名；品牌形象的出效；對其他品牌的促進或影響作用；

14、與商場的配合態(tài)度和程度；……,百貨運營對專柜的影響（一）,百貨定位對專柜的影響：百貨商場定位堅守的困難；百貨的扎堆效應(yīng)；百貨品牌集中的優(yōu)勢；“購物＋休閑”的感受；百貨整體競爭對專柜的影響：促銷手段、樓層調(diào)整、裝修風(fēng)格變化等；,百貨運營對專柜的影響（二）,經(jīng)營理念和條件的變化對專柜的影響；專柜業(yè)績上的壓力：保底銷售能走多遠？專柜經(jīng)營的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁：微區(qū)位對專柜的影響：,思考題,請上網(wǎng)查閱有關(guān)百貨行業(yè)的信息，并思考未來百貨的發(fā)展