華為公司伙伴關(guān)系管理prm系列宣傳（第1-20期）

1、PRM系列宣傳,（第1-20期）,Page 2,PRM變革系列宣傳材料網(wǎng)上下載地址,針對(duì)內(nèi)部員工：W3網(wǎng)站：http://w3.huawei.com/通用角色/項(xiàng)目宣傳/企業(yè)網(wǎng)PRM建設(shè)項(xiàng)目行業(yè)市場(chǎng)部網(wǎng)上辦公平臺(tái):電子公告牌業(yè)務(wù)流程/業(yè)務(wù)宣傳針對(duì)外部經(jīng)銷(xiāo)商：分銷(xiāo)網(wǎng)站：http://www.huawei.com/cn/enterprise,PRM變革宣傳口號(hào)：開(kāi)放·合作· 協(xié)同·共贏,Pa

2、ge 3,目錄策劃,第一波：基礎(chǔ)宣傳PRM系列宣傳（1）：項(xiàng)目簡(jiǎn)介PRM系列宣傳（2）：PRM的立項(xiàng)背景 PRM系列宣傳（3）：PRM的指導(dǎo)思想 PRM系列宣傳（4）：PRM的實(shí)施策略 PRM系列宣傳（5）：PRM的實(shí)施路標(biāo) PRM系列宣傳（6）：PRM有什么好處？ PRM系列宣傳（7）：PRM有什么風(fēng)險(xiǎn)？ 第二波：PRM一期方案宣傳 PRM系列宣傳（8）：為什么要選擇Siebel PRM軟件包 PRM系列宣傳（9

3、）：PRM軟件包模塊介紹 PRM系列宣傳（10）：PRM與公司流程架構(gòu)的關(guān)系 PRM系列宣傳（11）：PRM與周邊IT系統(tǒng)的集成關(guān)系 PRM系列宣傳（12）：渠道注冊(cè)、渠道認(rèn)證流程介紹 PRM系列宣傳（13）：機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備、機(jī)會(huì)點(diǎn)過(guò)程管理流程介紹 PRM系列宣傳（14）：項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目授權(quán)流程介紹 PRM系列宣傳（15）：特價(jià)申請(qǐng)與審批、合同評(píng)審流程介紹 第三波：PRM一期上線推行宣傳 PRM系列宣傳（16）：PRM一期上

4、線前重溫任總的講話 PRM系列宣傳（17）：關(guān)于組織、流程、IT的基本理念 PRM系列宣傳（18）：PRM需要業(yè)務(wù)部門(mén)如何支持和配合 PRM系列宣傳（19）： PRM一期上線切換方案PRM系列宣傳（20）： PRM一期上線推行計(jì)劃,Page 4,PRM系列宣傳（1）：項(xiàng)目簡(jiǎn)介,PRM（Partner Relationship Management）是面向企業(yè)網(wǎng)/行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售與服務(wù)體系的IT主平臺(tái)，支持渠道管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理機(jī)會(huì)

5、點(diǎn)、售后服務(wù)等主業(yè)務(wù)流程。PRM需要與CFG、IFS、ERP等系統(tǒng)集成，以支持端到端的業(yè)務(wù)運(yùn)作?！捌髽I(yè)網(wǎng)PRM建設(shè)項(xiàng)目”分三期進(jìn)行，一期在中國(guó)地區(qū)部試點(diǎn)，主要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)急需的簡(jiǎn)單功能；二期實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)需要的復(fù)雜功能，并在海外試點(diǎn)；三期在全球推行，并實(shí)施系統(tǒng)優(yōu)化。,Page 5,華為不能只依賴直銷(xiāo)一種模式，也要發(fā)展分銷(xiāo)模式，要兩條腿走路?！×鞒膛cIT也是生產(chǎn)力，尤其在分銷(xiāo)模式下，更是一種生產(chǎn)的工具、作戰(zhàn)的武器。,,PRM系列宣傳（2）：P

6、RM的立項(xiàng)背景,Page 6,PRM系列宣傳（3）：PRM的指導(dǎo)思想,IT平臺(tái)不要先分析行業(yè)需求，而應(yīng)先分析軟件包功能，再來(lái)調(diào)整我們的組織和流程。,IT平臺(tái)要以軟件包來(lái)驅(qū)動(dòng)，先承認(rèn)軟件包是對(duì)的，要看看我們有什么差距，人家都能用，我們?yōu)槭裁床荒苡谩?行業(yè)IT平臺(tái)要獨(dú)立建立，不要與直銷(xiāo)平臺(tái)混在一起，可以將來(lái)單獨(dú)拆離出來(lái)。,Page 7,PRM系列宣傳（4）：PRM的實(shí)施策略,總策略：軟件包驅(qū)動(dòng),一次規(guī)劃,分步實(shí)施,急用先行,平滑演進(jìn),

7、用端到端、全流程的視角審視企業(yè)網(wǎng)主業(yè)務(wù)流程，系統(tǒng)地開(kāi)展規(guī)劃設(shè)計(jì)，通盤(pán)考慮業(yè)務(wù)的全球性應(yīng)用、端到端覆蓋或集成，確?？傮w邏輯正確，不能頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳。PRM定位為面向企業(yè)網(wǎng)/行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售與服務(wù)體系的IT主平臺(tái)，企業(yè)網(wǎng)的其它IT輔助工具都要圍繞PRM這個(gè)主平臺(tái)來(lái)規(guī)劃和布局。,不能一口吃成胖子，先易后難。PRM分三期進(jìn)行，一期在中國(guó)地區(qū)部試點(diǎn)，主要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)急需的簡(jiǎn)單功能；二期實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)需要的復(fù)雜功能，并在海外試點(diǎn)；三期在全球推行，并實(shí)施系統(tǒng)優(yōu)

8、化，使PRM系統(tǒng)基本穩(wěn)定。,PRM一期主要解決業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題，如大量的手工作業(yè)、業(yè)務(wù)邏輯相對(duì)成熟、內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)高的業(yè)務(wù)的自動(dòng)化/半自動(dòng)化處理，并給各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供與華為協(xié)同工作的IT平臺(tái)，確保經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)、認(rèn)證授權(quán)、機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備、項(xiàng)目管理、特價(jià)審批、合同評(píng)審等主業(yè)務(wù)流程的暢通。渠道績(jī)效管理、渠道激勵(lì)、品牌基金、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)上訂單、服務(wù)鑒權(quán)、服務(wù)交付、報(bào)表管理等復(fù)雜功能放到PRM二期做。,PRM要能平滑應(yīng)對(duì)軟件包功能模塊的增加、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、

9、周邊IT系統(tǒng)的升級(jí)，PRM的持續(xù)優(yōu)化與改進(jìn)將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。,Page 8,,,,階段12010.6-2011.4,階段22011.2-2011.12,階段32012. 1-2012.12,中國(guó)地區(qū)部試點(diǎn)(Release1),,,,,實(shí)施階段,,覆蓋地區(qū),,中國(guó)地區(qū)部推行(Release1+Release 2)海外試點(diǎn)(Release 2),全球推行(Release1+Release2),,,Release 1 中文版渠道

10、基本信息管理銷(xiāo)售項(xiàng)目管理合同管理設(shè)備信息管理（體外臨時(shí)工具）,,支撐業(yè)務(wù),Release 1 英文版Release 2 中文版網(wǎng)上下單服務(wù)鑒權(quán)服務(wù)請(qǐng)求/服務(wù)派單經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效管理品牌基金管理報(bào)表管理,Release2英文版系統(tǒng)優(yōu)化持續(xù)優(yōu)化,不斷提升合作伙伴管理能力，創(chuàng)造高效的商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng)。,PRM系列宣傳（5）：PRM的實(shí)施路標(biāo),,,,,,,,,,,,,,,服務(wù)鑒權(quán)信息,機(jī)會(huì)點(diǎn)管理、合同評(píng)審,渠道注冊(cè)、

11、認(rèn)證授權(quán),AS IS,經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)Internet與華為協(xié)同工作1、提交經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)申請(qǐng)2、提交認(rèn)證授權(quán)申請(qǐng)3、機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備4、機(jī)會(huì)點(diǎn)過(guò)程信息維護(hù)5、提交特價(jià)申請(qǐng)6、提交合同評(píng)審7、查詢所有申請(qǐng)的審批狀態(tài),基本信息進(jìn)入系統(tǒng)管理1、經(jīng)銷(xiāo)商基礎(chǔ)數(shù)據(jù)2、認(rèn)證計(jì)劃信息3、機(jī)會(huì)點(diǎn)信息4、合同信息5、服務(wù)條款及發(fā)貨條碼信息歷史/動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)查詢1、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)2、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)過(guò)程信息進(jìn)入系統(tǒng)管理1、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)證過(guò)程記錄2、機(jī)會(huì)點(diǎn)

12、管理過(guò)程信息記錄3、特價(jià)申請(qǐng)、審批過(guò)程記錄4、合同信息及評(píng)審過(guò)程記錄,經(jīng)銷(xiāo)商,華　為,To Be,PRM一期,PRM系列宣傳（6）：PRM一期能解決什么問(wèn)題,Page 9,,,,,,渠道政策公開(kāi)透明，陽(yáng)光授權(quán)、電子化審批，給經(jīng)銷(xiāo)商平等的商業(yè)機(jī)會(huì)網(wǎng)上提交機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)利益，有效協(xié)調(diào)渠道沖突網(wǎng)上提交特價(jià)申請(qǐng)，電子化審批，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)需求，有效支持經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)網(wǎng)上下單、電子化合同評(píng)審，有效提高經(jīng)銷(xiāo)商與華為的協(xié)同效率

13、PRM與Call Center集成，支持服務(wù)派工、備件管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)問(wèn)題的閉環(huán)管理網(wǎng)上設(shè)備條碼驗(yàn)證、服務(wù)鑒權(quán)，打擊非法竄貨，維護(hù)渠道秩序渠道績(jī)效、渠道物流網(wǎng)上動(dòng)態(tài)管理，有效支持渠道激勵(lì)政策的實(shí)施,PRM能給渠道伙伴帶來(lái)什么好處？,PRM能給華為帶來(lái)什么好處？,渠道伙伴信息、渠道政策及協(xié)議、機(jī)會(huì)點(diǎn)、合同均納入系統(tǒng)管理，可動(dòng)態(tài)查詢、實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)所有項(xiàng)目均納入管道管理，實(shí)時(shí)監(jiān)控，充分挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高項(xiàng)目成功率審批流程電子化，有效提高部門(mén)

14、間的協(xié)同效率，降低內(nèi)部運(yùn)作成本，提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)規(guī)則明確，過(guò)程有記錄，有利于風(fēng)險(xiǎn)控制，讓員工放下包袱、輕裝上陣、敢打敢拼,PRM引領(lǐng)渠道新商務(wù),PRM引領(lǐng)渠道新商務(wù)----開(kāi)放·合作·協(xié)同·共贏,Page 10,Page 11,,,,,PRM系列宣傳（7）：PRM有什么風(fēng)險(xiǎn),,,PRM實(shí)施需要經(jīng)銷(xiāo)商向華為開(kāi)放商業(yè)信息，需要華為一線人員給經(jīng)銷(xiāo)商更多的溝通、引導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商與華為合作時(shí)，需要在PRM系統(tǒng)

15、里做很多操作，有的經(jīng)銷(xiāo)商可能覺(jué)得麻煩經(jīng)銷(xiāo)商是獨(dú)立法人實(shí)體，經(jīng)銷(xiāo)商既是伙伴，也是客戶，華為與經(jīng)銷(xiāo)商之間需要利益紐帶來(lái)支撐PRM系統(tǒng)向外網(wǎng)開(kāi)放，可能會(huì)遭遇惡意對(duì)手、不良伙伴的攻擊,業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不清晰、規(guī)則不明確、流程頻繁變更等原因可能導(dǎo)致IT系統(tǒng)不斷升級(jí)大量的日常工作需要在PRM系統(tǒng)里操作，部分主管及員工的工作習(xí)慣需要改變業(yè)務(wù)部門(mén)的現(xiàn)有操作習(xí)慣可能與軟件包標(biāo)準(zhǔn)功能不一致，業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì)抱怨：連這么簡(jiǎn)單的功能都做不了，還要PRM干啥？PRM

16、需要與CFG、IFS、ERP等系統(tǒng)集成，周邊系統(tǒng)的成熟度、上線時(shí)間會(huì)影響PRM部分功能的實(shí)現(xiàn)方案針對(duì)某些特殊業(yè)務(wù)（如特價(jià)），可能需要開(kāi)發(fā)一些專(zhuān)用的IT小工具，部分業(yè)務(wù)需要體外操作不能一口吃成胖子，變革需要逐步推進(jìn)，在變革過(guò)程中可能要犧牲局部利益效率提升與風(fēng)險(xiǎn)控制是辯證的對(duì)立統(tǒng)一，需要平衡和灰度，也是對(duì)華為自身管理水平的考驗(yàn),先易后難，抓主要矛盾，先把主路修通，讓主業(yè)務(wù)先跑起來(lái)，讓大家嘗到甜頭后再推進(jìn)配套改革在變革推進(jìn)過(guò)程中，適時(shí)

17、推出相應(yīng)的激勵(lì)和處罰措施，“胡蘿卜加大棒”的政策是需要的以“軟件包驅(qū)動(dòng)”為指導(dǎo)思想，推動(dòng)業(yè)務(wù)流程和組織的變革，協(xié)商無(wú)果時(shí)，實(shí)施權(quán)威管理,外部實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)對(duì)措施,內(nèi)部實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),Page 12,PRM系列宣傳（8）：為什么要選擇Siebel PRM軟件包,業(yè)界成熟的PRM軟件包主流供應(yīng)商有SAP、Oracle、SalesForce等Siebel是被Oracle收購(gòu)的PRM軟件包專(zhuān)業(yè)廠商Siebel在渠道分銷(xiāo)業(yè)界有很多成功的應(yīng)用案例（如

18、聯(lián)想、AVAYA、HP等）,直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)邏輯基本一致， 直銷(xiāo)是華為自己做，分銷(xiāo)是華為與渠道伙伴一起做，PRM是面向渠道伙伴的CRM，所以，PRM與CRM有很多基礎(chǔ)模塊是共用的華為運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)體系已經(jīng)選用Siebel軟件包，企業(yè)網(wǎng)/行業(yè)市場(chǎng)體系選用Siebel軟件包能有效降低軟件包License、集成開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、維護(hù)等綜合成本,華為后端支持平臺(tái)主要是Oracle的相關(guān)系統(tǒng)Siebel的PRM軟件包與Oracle其它平臺(tái)能很好地集成，

19、綜合匹配性能最好,1、要選用業(yè)界一流的、成熟的PRM軟件包,2、要與周邊IT平臺(tái)很好地集成,3、要控制綜合成本,PRM一期,待規(guī)劃,PRM二期,PRM系列宣傳（9）：Siebel PRM軟件包模塊介紹,與華為周邊IT系統(tǒng)的集成,管理伙伴關(guān)系,,協(xié)同營(yíng)銷(xiāo),協(xié)同銷(xiāo)售,合同訂單處理,協(xié)同服務(wù),渠道招募和注冊(cè),渠道認(rèn)證計(jì)劃管理,渠道激勵(lì),培訓(xùn)與認(rèn)證管理,客戶活動(dòng)管理,協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理,品牌基金管理,機(jī)會(huì)點(diǎn)過(guò)程管理,產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理,機(jī)會(huì)點(diǎn)

20、報(bào)備,銷(xiāo)售預(yù)測(cè),特價(jià)審批,定價(jià)與商務(wù)管理,產(chǎn)品配置管理,網(wǎng)上配置與報(bào)價(jià),*訂單管理,服務(wù)請(qǐng)求管理,服務(wù)鑒權(quán)與派工,客戶滿意度管理,庫(kù)存管理,設(shè)備檔案管理,市場(chǎng)分析,Siebel高科技制造業(yè)通用基礎(chǔ)平臺(tái)（CRM Base）,*Siebel PRM軟件包功能模塊可靈活配置，從管理伙伴關(guān)系、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)同銷(xiāo)售、合同訂單管理、協(xié)同服務(wù)等方面支撐渠道分銷(xiāo)業(yè)務(wù)*訂單管理：不是指訂單履行的管理，而是指訂單獲取與生成的管理,合同評(píng)審,圖例說(shuō)明：,統(tǒng)計(jì)

21、分析與報(bào)表,渠道績(jī)效管理,Page 13,,,,Operating,Enabling,Supporting,1.0 IPD (Idea to Market),2.0 Market to Lead,3.0 Lead to Cash,4.0 Issue to Resolution,5.0 Develop Strategy to Execute,6.0 Manage Client Relationships,8.0 Supply,9.0 Pr

22、ocurement,10.0 Manage HR,11.0 Manage Finances,12.0 Manage BT&IT,13.0 Manage Business Support,7.0 Service Delivery,,,,,,15.0 Manage Partner Relationships,,,如何與渠道協(xié)同，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣？,如何與渠道協(xié)同，對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行管理、執(zhí)行合同？,如何與渠道協(xié)同，給最終客戶提供售后服務(wù)

23、？,如何與渠道協(xié)同，進(jìn)行工程交付？,如何與渠道協(xié)同，管理物流？如何管理渠道庫(kù)存？,渠道分銷(xiāo)特有的流程： 選擇、使用、培養(yǎng)、激勵(lì)渠道伙伴,如何評(píng)估渠道的資信等級(jí)？如何對(duì)渠道進(jìn)行授信管理？,在渠道分銷(xiāo)模式下，流程的主要差異點(diǎn)體現(xiàn)在：,如何與渠道協(xié)同，管理最終客戶的關(guān)系？,,,,,,,,,,,16.0 Manage Capital Investment,PRM系列宣傳（10）： PRM與公司流程架構(gòu)的關(guān)系,Page 14,,管理伙伴關(guān)系(M

24、PR),渠道伙伴的選、用、育、留,,,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(MTL),管理機(jī)會(huì)點(diǎn)（LTC）,,管理合同執(zhí)行（LTC）執(zhí)行合同，把款收回來(lái),開(kāi)拓市場(chǎng)發(fā)掘項(xiàng)目機(jī)會(huì),把機(jī)會(huì)點(diǎn)變成合同或訂單,,,,,,訂單履行(Supply),工程交付(SD),服務(wù)交付(ITR),生產(chǎn)發(fā)貨物流管理(含逆向退貨),把設(shè)備裝好反饋設(shè)備安裝信息,把服務(wù)做好,,,,,,,PRM支持,PRM支持,PRM支持,生產(chǎn)發(fā)貨：PRM不支持，需共享ERP平臺(tái),PRM基本不支持

25、,PRM支持,PRM不支持，需共享IFS-PO打通成果,貨物流向：PRM支持，需少量定制開(kāi)發(fā),*渠道管理及售前業(yè)務(wù)均支持，訂單履行、工程交付基本不支持，售后服務(wù)支持。,PRM定制開(kāi)發(fā)后可部分支持,Siebel PRM軟件包對(duì)渠道分銷(xiāo)主業(yè)務(wù)流程的支持情況,Page 15,CIS,ERP,HRMS,Master Data,ODS,Princing,EIP,,,,,Employee,Princing,CountryRegionRep.Of

26、ficeOffice,,EIP,,CPP,CIR,MTBCS,Credit System,BIS,APS,企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站,,,,,,,,鏈接,信用額,設(shè)備條碼,預(yù)測(cè),合同,合同,銷(xiāo)售數(shù)據(jù),復(fù)雜產(chǎn)品配置,CFG,PO Visibility,,合同狀態(tài),,電話E-mail,Call Center,商務(wù)Approach數(shù)據(jù)庫(kù),,,Partner Manager,Partner Portal,,PRM 應(yīng)用平臺(tái),營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理,客戶活動(dòng)管理,協(xié)同

27、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,品牌基金管理,市場(chǎng)分析,渠道招募和注冊(cè),渠道激勵(lì),渠道績(jī)效管理,培訓(xùn)及認(rèn)證,渠道認(rèn)證計(jì)劃管理,,協(xié)同營(yíng)銷(xiāo),,協(xié)同銷(xiāo)售,,協(xié)同服務(wù),,管理伙伴關(guān)系,市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)分析,服務(wù)統(tǒng)計(jì)分析,渠道伙伴統(tǒng)計(jì)分析,銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析,,統(tǒng)計(jì)分析與報(bào)表,,PRM統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表及基礎(chǔ)平臺(tái),PRM 接入平臺(tái),,,Siebel高科技制造業(yè)通用基礎(chǔ)平臺(tái)（CRM Base）,,項(xiàng)目一期,待規(guī)劃,項(xiàng)目二期,銷(xiāo)售預(yù)測(cè),產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理,機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備,特價(jià)審批,機(jī)會(huì)點(diǎn)過(guò)程管理,

28、定價(jià)與商務(wù)管理,*訂單管理,合同評(píng)審,網(wǎng)上配置與報(bào)價(jià),滿意度管理,設(shè)備檔案管理,服務(wù)請(qǐng)求管理,庫(kù)存管理,服務(wù)鑒權(quán)派工,,合同訂單處理,合同信息商務(wù)結(jié)論,產(chǎn)品配置管理,圖例說(shuō)明：,,ItemCurrencyExchange Rate,PBI,Product,,CustomerPartner,PRM系列宣傳（11）： PRM與周邊IT系統(tǒng)的集成關(guān)系,Page 16,,渠道注冊(cè)流程,潛在經(jīng)銷(xiāo)商,合格經(jīng)銷(xiāo)商,注冊(cè)經(jīng)銷(xiāo)商,,,Page 1

29、7,有意與華為合作的渠道伙伴，需要按照華為公司的要求在PRM系統(tǒng)注冊(cè)（網(wǎng)上申請(qǐng)）；只有通過(guò)注冊(cè)審批后，然后才能分配PRM賬號(hào)和相關(guān)權(quán)限。渠道合作伙伴在華為PRM系統(tǒng)里完成注冊(cè)后，才能參加華為渠道認(rèn)證計(jì)劃（Program）、申請(qǐng)機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備與項(xiàng)目授權(quán)、簽署分銷(xiāo)合同等一系列支持。為了廣開(kāi)合作之門(mén)、吸引業(yè)界伙伴加盟華為渠道體系，渠道注冊(cè)的門(mén)檻較低，審批手續(xù)簡(jiǎn)單。,渠道專(zhuān)員初審,PRM系列宣傳（12）：渠道注冊(cè)、渠道認(rèn)證流程介紹,渠道認(rèn)證流程

30、,Page 18,渠道認(rèn)證計(jì)劃（Program）：是根據(jù)華為的渠道戰(zhàn)略、渠道架構(gòu)體系、渠道政策設(shè)計(jì)的，不同產(chǎn)品可能有不同。渠道伙伴可根據(jù)與華為的業(yè)務(wù)合作情況申請(qǐng)相應(yīng)的認(rèn)證，華為渠道管理部門(mén)組織評(píng)估及審批。一個(gè)渠道伙伴可以參加多個(gè)渠道認(rèn)證計(jì)劃（Program），雙方有責(zé)、權(quán)、利的承諾。華為渠道認(rèn)證計(jì)劃（Program）流程透明、集體決策、電子化審批，確保公平、公正。,機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備流程,所有機(jī)會(huì)點(diǎn)都要在PRM系統(tǒng)里報(bào)備，否則，華為無(wú)法進(jìn)行

31、特價(jià)審批、合同評(píng)審、合同簽署等后續(xù)支持。渠道伙伴及時(shí)向華為申請(qǐng)機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備后，便于華為協(xié)調(diào)渠道沖突、保護(hù)渠道伙伴的利益。機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備成功后，納入管道管理，有利于調(diào)動(dòng)資源支持項(xiàng)目，提高項(xiàng)目的成功率。在機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，項(xiàng)目Owner與渠道經(jīng)理要充分溝通，對(duì)渠道選擇達(dá)成共識(shí)。,經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備,華為員工（渠道經(jīng)理/客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理）機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備,渠道經(jīng)理評(píng)估渠道選擇情況,,,經(jīng)銷(xiāo)商/華為客戶經(jīng)理跟蹤機(jī)會(huì)點(diǎn),,,潛在

32、的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),真實(shí)的項(xiàng)目,合同/訂單,,,銷(xiāo)售項(xiàng)目管道管理,PRM系列宣傳（13）：機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備、機(jī)會(huì)點(diǎn)過(guò)程管理流程介紹,Page 19,,,,,機(jī)會(huì)點(diǎn)過(guò)程管理流程,備注： ATI: Authorize to Invest（立項(xiàng)決策）； ATB: Authorize to Bid（投標(biāo)決策）； ATC: Authorize to Contract（合同決策）,驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn),標(biāo)前引導(dǎo),制定并提交解決方案,談判和關(guān)閉機(jī)會(huì)點(diǎn),分析和跟蹤機(jī)會(huì)點(diǎn),

33、制定銷(xiāo)售策略并引導(dǎo)客戶,可提交項(xiàng)目授權(quán)申請(qǐng),審批項(xiàng)目授權(quán)申請(qǐng),制定并向客戶提交建議書(shū),特殊情況下可申請(qǐng)商務(wù)支持,合同談判,簽訂與客戶的合同,簽訂華為與經(jīng)銷(xiāo)商的合同,,,經(jīng)銷(xiāo)商,華為,,提交合同評(píng)審,機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備,,PRM有完善的權(quán)限管理機(jī)制，能有效保護(hù)渠道伙伴和華為的商業(yè)秘密。在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，相關(guān)責(zé)任人需要在PRM系統(tǒng)里動(dòng)態(tài)維護(hù)相關(guān)的市場(chǎng)和渠道信息。渠道伙伴可隨時(shí)在PRM系統(tǒng)里查閱自己項(xiàng)目的信息，華為有權(quán)限的管

34、理部門(mén)也可隨時(shí)在PRM系統(tǒng)里查閱相關(guān)信息。,,,Page 20,項(xiàng)目立項(xiàng)流程,Page 21,項(xiàng)目立項(xiàng)是華為公司為了保障重要項(xiàng)目運(yùn)作所需要的資源、便于項(xiàng)目運(yùn)作監(jiān)控、提高項(xiàng)目成功率而采取的管理措施。項(xiàng)目級(jí)別依據(jù)項(xiàng)目的金額大小、市場(chǎng)意義、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等多種因素綜合考慮。對(duì)于不同級(jí)別的項(xiàng)目，其立項(xiàng)審批的路徑有差異。,項(xiàng)目Owner提交立項(xiàng)申請(qǐng),項(xiàng)目監(jiān)控人審核立項(xiàng)材料,項(xiàng)目審核人審批項(xiàng)目組任命文件,華為銷(xiāo)售管理部門(mén)組織簽發(fā)項(xiàng)目組任命文件

35、,,,,PRM系列宣傳（14）：項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目授權(quán)流程介紹,項(xiàng)目授權(quán)流程,Page 22,項(xiàng)目授權(quán)函是華為公司授權(quán)某個(gè)或某些經(jīng)銷(xiāo)商用華為設(shè)備或服務(wù)去投標(biāo)的證明文件。不是每個(gè)項(xiàng)目都需要項(xiàng)目授權(quán)函，一般依最終客戶的要求而定。對(duì)于不同級(jí)別的項(xiàng)目，其審批的路徑有差異。項(xiàng)目授權(quán)函具有法律意義，必須加蓋華為公司公章才能生效。,經(jīng)銷(xiāo)商提交項(xiàng)目授權(quán)申請(qǐng),渠道專(zhuān)員審核申請(qǐng)資料,項(xiàng)目授權(quán)審批小組審批項(xiàng)目授權(quán)申請(qǐng)資料,渠道專(zhuān)員發(fā)放項(xiàng)目授權(quán)函,,

36、,,特價(jià)審批流程,Page 23,特價(jià)的定義：特殊情況下，出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，經(jīng)銷(xiāo)商向華為申請(qǐng)低于正常結(jié)算價(jià)的商務(wù)價(jià)格。需要特價(jià)支持時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商必須在投標(biāo)前、與華為簽訂合同前提前申請(qǐng)并獲得批準(zhǔn)。華為審批特價(jià)時(shí)，需按照流程要求逐級(jí)審批、集體決策。對(duì)于特價(jià)項(xiàng)目，經(jīng)銷(xiāo)商需給華為反饋客戶界面合同。,經(jīng)銷(xiāo)商提交特價(jià)申請(qǐng),,華為產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)初審,華為區(qū)域人員技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)評(píng)審,華為商務(wù)經(jīng)理商務(wù)核算,華為各級(jí)特價(jià)審批小組審批特價(jià)申請(qǐng),

37、經(jīng)銷(xiāo)商給華為反饋客戶界面合同,,,,,PRM系列宣傳（15）：特價(jià)審批、合同評(píng)審流程介紹,合同評(píng)審流程,Page 24,合同簽訂前必須通過(guò)評(píng)審，確保簽審一致，嚴(yán)禁先簽后審。不同類(lèi)型的合同，評(píng)審要素、評(píng)審路徑、合同模板可能不一樣。,經(jīng)銷(xiāo)商提交合同評(píng)審材料,華為各專(zhuān)業(yè)評(píng)審人各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)評(píng)審,華為商務(wù)專(zhuān)員商務(wù)評(píng)審,華為合同管理員組織與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同,華為合同管理員組織合同評(píng)審,經(jīng)銷(xiāo)商接收合同,,,,,,Page 25,PRM系列宣

38、傳（16）： PRM一期上線前重溫任總的講話,,什么是職業(yè)化，就是在同一時(shí)間、同樣的條件，做同樣的事的成本更低，這就是職業(yè)化。,,我們二十年來(lái)，有自己成功的東西，我們要善于總結(jié)出來(lái)，我們?yōu)槭裁闯晒Γ院笤鯓映掷m(xù)成功，再將這些管理哲學(xué)的理念，用西方的方法規(guī)范，使之標(biāo)準(zhǔn)化、基線化，有利于廣為傳播與掌握并善用之，培養(yǎng)各級(jí)干部，適應(yīng)工作。,,要用規(guī)則的確定來(lái)對(duì)付結(jié)果的不確定。,,,,,Page 26,PRM系列宣傳（17）：關(guān)于組織、流程、IT

39、的基本理念,,,,,組織是保障，流程是基礎(chǔ)，IT是工具。 客戶群決定商業(yè)模式，商業(yè)模式?jīng)Q定業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)流程決定組織結(jié)構(gòu)和IT工具。 IT是一把“雙刃劍”，在提升整體效率、管控關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也可能會(huì)因?yàn)橐?guī)范性要求 而降低局部的效率、降低業(yè)務(wù)操作的靈活性。,管理者的理念、方法、經(jīng)驗(yàn)只有通過(guò)業(yè)務(wù)流程才能在基層落地，管控制度才能得到落實(shí)。流程是傳承經(jīng)驗(yàn)、提升效率、降低成本、管控風(fēng)險(xiǎn)的有效工具。流程是業(yè)務(wù)運(yùn)作的規(guī)則體系，是效率提升與

40、風(fēng)險(xiǎn)管控之間的平衡，業(yè)務(wù)邏輯是流程的靈魂。評(píng)價(jià)流程的標(biāo)準(zhǔn)主要有三個(gè)，一是業(yè)務(wù)邏輯是否正確，二是運(yùn)作是否高效，三是風(fēng)險(xiǎn)是否可控。審計(jì)主要起威懾作用，負(fù)責(zé)揭示問(wèn)題并提出建議，解決問(wèn)題主要靠組織、流程和IT,基本理念,管理者既要帶領(lǐng)員工達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，又要實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管控，承擔(dān)審計(jì)責(zé)任，效率要高，成本要低。例行的工作主要依靠組織、流程和IT，主管的職責(zé)重在規(guī)則制定、計(jì)劃管理、質(zhì)量控制、員工培養(yǎng)、例外事件處理等。,流程的作用,管理者的責(zé)任,Pag

41、e 27,軟件包驅(qū)動(dòng)是PRM項(xiàng)目的總思路，但軟件包需要適應(yīng)不同的企業(yè)，所以，詳細(xì)的業(yè)務(wù)規(guī)則與流程需要根據(jù)華為自身的戰(zhàn)略、發(fā)展階段、業(yè)務(wù)特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)。各業(yè)務(wù)流程O(píng)wner、各業(yè)務(wù)代表要真正投入資源和精力，與PRM項(xiàng)目組、顧問(wèn)一起整合軟件包標(biāo)準(zhǔn)功能和實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，共同優(yōu)化、設(shè)計(jì)并驗(yàn)證To Be流程及IT方案。師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。顧問(wèn)是向?qū)?，具體如何取舍、實(shí)施、持續(xù)優(yōu)化要靠我們自己。,PRM不僅是針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售與服務(wù)體系的IT工具，

42、更是一場(chǎng)影響深遠(yuǎn)的管理變革。局部最優(yōu)不代表整體最優(yōu)，整體效率提升、風(fēng)險(xiǎn)控制甚至要以犧牲局部效率為代價(jià)。所以，不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)局部利益，要有全局意識(shí)、端到端的視角，要真心支持PRM變革。IT是一把“雙刃劍”，提升效率、控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也會(huì)帶來(lái)操作上的麻煩。PRM是大型數(shù)據(jù)庫(kù)管理軟件，不是普通的審批電子流，不培訓(xùn)可能真的不會(huì)操作。大家要有空杯的心態(tài)，轉(zhuǎn)變工作習(xí)慣，積極參加培訓(xùn)，適應(yīng)新的形勢(shì)。,PRM變革就是在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域穿“美國(guó)鞋”。新鞋子

43、可能不好穿，甚至硌腳，需要容忍。人不可能一口吃成胖子，能力建設(shè)、管理改進(jìn)非一日之功，欲速則不達(dá)。對(duì)于軟件包暫時(shí)還不能實(shí)現(xiàn)的功能，要有耐心，要積極反饋需求，共同探討解決方案，而不只是抱怨。流程優(yōu)化、IT升級(jí)是發(fā)展的必然，要以發(fā)展的眼光看待PRM的不足。,PRM系列宣傳（18）： PRM需要業(yè)務(wù)部門(mén)如何支持和配合,,1、投入資源和精力，深度參與到PRM項(xiàng)目的需求調(diào)研、流程優(yōu)化、方案設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)實(shí)施、測(cè)試驗(yàn)證、操作培訓(xùn)、上線推行等工作中來(lái),

44、,,2、支持PRM管理變革,3、寬容,Page 28,PRM系列宣傳（19）：PRM一期上線切換方案　　　　　　　　　　——內(nèi)部一刀切，外部經(jīng)銷(xiāo)商逐步切換,,1,IT系統(tǒng)安裝,正式上線階段,經(jīng)銷(xiāo)商試點(diǎn)推行階段,經(jīng)銷(xiāo)商全面推行階段,,,,,,,回歸測(cè)試,歷史數(shù)據(jù)遷移系統(tǒng)安裝完成，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)驗(yàn)證,系統(tǒng)試運(yùn)行階段,試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn),試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商試運(yùn)行,全面推行準(zhǔn)備，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn),內(nèi)部培訓(xùn),,2,3,1,2,3,正式上線階段：中國(guó)地區(qū)部行業(yè)市場(chǎng)部?jī)?nèi)

45、部業(yè)務(wù)全面切換經(jīng)銷(xiāo)商注冊(cè)、認(rèn)證授權(quán)、機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備、項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目授權(quán)、機(jī)會(huì)點(diǎn)過(guò)程管理、特價(jià)申請(qǐng)與審批、合同評(píng)審等業(yè)務(wù)全部進(jìn)入PRM系統(tǒng)處理經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)由行業(yè)市場(chǎng)部一線人員代錄（等）,經(jīng)銷(xiāo)商試點(diǎn)推行階段：選取中國(guó)地區(qū)部部分核心經(jīng)銷(xiāo)商試點(diǎn)推行選擇部分試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商使用系統(tǒng)處理業(yè)務(wù)（不多于50家經(jīng)銷(xiāo)商）預(yù)計(jì)30%經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)由經(jīng)銷(xiāo)商在系統(tǒng)中自行錄入處理,經(jīng)銷(xiāo)商全面階段：面向中國(guó)地區(qū)部大部分經(jīng)銷(xiāo)商全面推行經(jīng)銷(xiāo)商全面推行，80%經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

46、由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入系統(tǒng)自己錄入處理業(yè)務(wù)量太小的經(jīng)銷(xiāo)商、零星業(yè)務(wù)繼續(xù)由行業(yè)市場(chǎng)部一線人員代錄,,問(wèn)題修復(fù)完成,IT系統(tǒng)安裝準(zhǔn)備,Page 29,Page 29,,1,IT系統(tǒng)安裝2011.3.5,正式上線階段2011.3.12,經(jīng)銷(xiāo)商試點(diǎn)推行階段2011.4.17,經(jīng)銷(xiāo)商全面推行階段2011.5.30,,,,,,,回歸測(cè)試,歷史數(shù)據(jù)遷移、系統(tǒng)安裝完成，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)驗(yàn)證,系統(tǒng)試運(yùn)行階段,試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn),試點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商試運(yùn)行,全面推行準(zhǔn)備，經(jīng)銷(xiāo)

47、商培訓(xùn),行業(yè)市場(chǎng)部?jī)?nèi)部員工全員培訓(xùn),,2,3,,問(wèn)題修復(fù)完成2011.2.26,IT系統(tǒng)安裝準(zhǔn)備,UAT遺留問(wèn)題修復(fù),PRM系列宣傳（20）： PRM一期上線推行計(jì)劃,Page 30,,切換后：To-be業(yè)務(wù)流程變化,Page 30,渠道注冊(cè),渠道認(rèn)證,管理機(jī)會(huì)點(diǎn),特價(jià)申請(qǐng),合同評(píng)審,服務(wù)鑒權(quán),只有完成機(jī)會(huì)點(diǎn)報(bào)備，才可以提交合同評(píng)審,只有在系統(tǒng)完成渠道注冊(cè)，才可以成為我們的認(rèn)證伙伴；,只有在系統(tǒng)中完成特價(jià)評(píng)審，特價(jià)申請(qǐng)才能生效，原特價(jià)