房地產(chǎn)策劃師培訓(xùn)_房地產(chǎn)市場運(yùn)作培訓(xùn)講義_頁

1、最新 精品 Word 歡迎下載 可修改第十二屆房地產(chǎn)策劃師國家職業(yè)資格認(rèn)證考前培訓(xùn)主 題：房地產(chǎn)市場運(yùn)作培訓(xùn) 題：房地產(chǎn)市場運(yùn)作培訓(xùn)主 講 人：肖勁 人：肖勁時 間： 間：2010 2010 年 1 月 13 13 日上午 日上午地 點：北京大學(xué)英杰交流中心二層第八會議室 點：北京大學(xué)英杰交流中心二層第八會議室速記提供：創(chuàng)世德速記（ 速記提供：創(chuàng)世德速記（010 010—89525068 89525068）主持人

2、： 主持人：今天我們主講的題目是房地產(chǎn)市場運(yùn)作，我們榮幸地邀請到了房地產(chǎn)圈里的風(fēng)云人物北京萬科企業(yè)有限公司營銷總監(jiān)肖勁先生，曾擔(dān)任遠(yuǎn)洋地產(chǎn)市場總監(jiān)，華遠(yuǎn)房地產(chǎn)股份有限公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，擁有包括遠(yuǎn)洋天地在內(nèi)的多項大型樓盤項目的主持操作經(jīng)驗。下面，請各位同學(xué)用掌聲歡迎肖勁先生開始今天上午的授課！肖勁： 肖勁：銷售或者營銷，很多人都覺得它是科學(xué)，其實我倒不認(rèn)為它是科學(xué)，誰也不能跟我說清楚怎么就一二三四五，誰能在賣之前就跟我保證能賣多少、賣

3、多少錢、多快賣出去。另外說到市場運(yùn)作，但是誰也不敢拍胸脯說我懂市場、我了解市場、對市場摸得清楚，也沒有這么一個人，如果有這么一個人，市場也不存在了，我們買股票、期貨、房子，明天你全都清楚了，這是不現(xiàn)實的，我跟大家講，我們還是暈乎乎的比較好。今天我們從這幾方面跟大家講，如果有時間最后再講一點銷售技巧，或者市場不好的情況下，我們市場操作的心得。除了前言以外，第一部分我給大家分析一下當(dāng)前的市場形勢，09 年過完了，我們總要看看風(fēng)風(fēng)雨雨的一年過

4、去以后，我們收獲了什么，市場到底是什么狀況；第二部分給大家講兩個案例，這兩個案例將是非常重要的，我比較喜歡講案例，因為只有通過例子才能說明很多問題；第三部分如何確定銷售目標(biāo)，因為在我的工作中，或者在我跟別人接觸的過程中，我發(fā)現(xiàn)很多人把事情搞錯或者工作干不好，就是他根本不清晰他銷售的是什么，或者目標(biāo)根本就不清晰，有的人想賣高價，有的人想快點賣，也有人想慢點賣，什么人都有，但是如果目標(biāo)不清晰，可能后面都干錯了，我們現(xiàn)在看很多案例都是成功的，

5、也許他是目標(biāo)清晰，也許他是歪打正著，我們就當(dāng)是目標(biāo)清晰；第四部分給大家介紹一下房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系，比如你是搞銷售的、定位的、管理的、設(shè)計的，我們遇到的最大問題就是這個，我們很最新 精品 Word 歡迎下載 可修改我們這個行業(yè)需要這個工作呢？原因很簡單，我們面臨的客戶是分化的，不是一個完整的群體，是由很多個客戶群體組成的，我們只能取其中一個群體作為我們的服務(wù)對象，這就是定位，這個定位沒有人管你，沒有人橫加定位你一定要做什么樣的房

6、子，那是兩限房，除了這些，商品房就存在定位的問題。第二就是價格，房地產(chǎn)真是好，每一套房子的價格都是我們自己定的，沒人管吧？你今天漲了就漲了，跌了就跌了，不像制藥，那是有價格管理的，他們只有靠包裝、廣告，沒有別的，你說價格便宜點，不行；所以這是我們一個很好的砝碼，我們可以通過這個調(diào)整，改變形象、適應(yīng)市場、加快速度等等。第三就是配置、附加值或者配套，政府給我們的規(guī)劃指標(biāo)中有硬性的，其次作為住宅來說也有千人指標(biāo)作為配套，除了這個以外很多都是開

7、發(fā)商可以左右的，你要做高檔的，可以有會所，小一點也可以，可以有游泳池，這些完全是開發(fā)商自己想的，有的開發(fā)商以這個作為核心競爭力。第四是時間點的把握，沒有人規(guī)定你什么時候必須開盤，他只是規(guī)定你不能早于什么時候，但是從來沒有說過不能晚于什么時候，比如北京正負(fù)零，這是一個硬性要求，你不能早于這個時間開放，但是你封了頂、或者現(xiàn)房都不賣，也沒有人管。第五客戶積累的方法，我是上街發(fā)資料，還是花錢買，這也是可以自己左右的。第六還有服務(wù)、物業(yè)管理等等，

8、實際我們從事的行業(yè)，每一個點都是可以操作的，每一個點都是可以左右的，這些點匯集到一起我們是能夠?qū)崿F(xiàn)剛才說的那些轉(zhuǎn)變的，我們并不像其他行業(yè)一樣，因此我每次在工作中和同行交流中，我都在想我們這一次會議、這一個行為我們得到了什么？轉(zhuǎn)變了什么？而且在所有的工作方法中，作為房地產(chǎn)的人總是有兩個東西在我們的頭腦中，一個是先天的、或者是我們沒法改變的，一個就是后天的、我們可以改變的，所以我們要逐漸想到如何揚(yáng)長避短。2、本次培訓(xùn)的關(guān)鍵詞在今天一整天的培