淺析出版社對銷售回款的控制

1、投資理財淺析 出版社對銷售回款的控制 知識產(chǎn)權(quán) 出版社有限責(zé)任公司 沈峰 摘 要： 目 前 出版社銷售收入 難以 實(shí)現(xiàn) 、 回款周期 長、 退貨率居 高不下 ， 在業(yè) 內(nèi)已然是普遍 現(xiàn)象。本文從銷售 回款方面分析 了財務(wù) 管理控 制的必要性 ， 著重從 盲 目追求銷售碼 洋、 忽視 對銷售回款的 管理 ； 內(nèi)部管理職責(zé)不清； 缺乏對分銷 商必要的信 用管理 ； 內(nèi)控機(jī)制存在漏洞等幾 個方面分析 了出版社銷 售回款控制的現(xiàn)狀 ， 并提 出

2、了符合 實(shí)際的控 制方 法 。關(guān)鍵詞 ： 出版社 銷售回款 控制一、 出版社銷售回款控制的必要性 出版社是社會文化產(chǎn)業(yè) ， 主要產(chǎn) 品就是 出版物。出版物是人們 日常生 活中獲取所需知識 的重要途徑 ， 并通過 向公眾發(fā)行傳播 ， 對和諧 社 會的建立 、 社會主義的建設(shè)起 到引導(dǎo)和啟發(fā) 、 促進(jìn)作用 。我們不能因?yàn)?經(jīng)濟(jì)效益而不顧政 治需 求 ， 不能 因?yàn)槟硞€ 產(chǎn)品的市場需求而放 棄社 會 的職責(zé) ， 不能見利忘義。同時 ， 作 為

3、出版社 ， 出版圖書是 以盈利為 目的 ，能否可持續(xù)發(fā)展 ， 能否做大做強(qiáng) ， 能否生存完全依賴圖書的盈利。銷售 回款在 出版社 管理中的緊迫性越來越 突出 。能否順利 、 按時 收 回貨款 ， 決 定著出版社的利益能 否真正地實(shí)現(xiàn) ， 因此 ， 在盡 量短的時 間內(nèi)實(shí)現(xiàn)收入 ， 成為 目前出版社 銷售管理 的一項(xiàng)重要T作 。然而 ， 在市 場管理欠缺的環(huán)境 下 ， 出版社 的回款任務(wù)能否順利完成 ， 并不完全取決 于出版社自身， 關(guān)鍵

4、在于分銷商能否積極、 有效的配合。現(xiàn)實(shí)中， 大多數(shù)分銷商的資金并不總是處于充余狀態(tài)， 更為重要的 是 ， 有 的分銷 商道德信用 日 趨 惡化 ， 甚 至以欠款 、 賴賬 為榮。在這種情 況下 ， 出版社為 了避免 由于回款不力而陷入 被動經(jīng) 營的怪 圈， 就必須加 強(qiáng) 回款T作的管理。二 、 出版社銷售回款 控制的現(xiàn)狀 ( 一) 盲 目追求銷售碼洋， 忽視 對銷售 回款 的管理 銷售 碼洋 是 出版社 統(tǒng)計 的一項(xiàng) 指標(biāo) ， 即出版物

5、 定價 乘 以銷售冊 數(shù) 。大部分 出版社 以某個 時間銷售碼洋達(dá)到或增 長多少為 目標(biāo) ， 而這 種 以銷售 碼洋為業(yè)績 的計 算方式很不符合實(shí) 際 ， 主要 原 因是不 同種類 出版物發(fā)貨折扣不 同。有 的精裝書籍定價較高 ， 成本較低 ， 發(fā)貨 折扣也 較低 ； 有的書籍定價偏 低 ， 成本偏高 ， 發(fā)貨折 扣相應(yīng)較高 ?；乜钍?以發(fā) 貨 實(shí)洋為基礎(chǔ) ， 減去退貨 實(shí)洋 ， 是出版社 的收人。南此可見 ， 銷售碼 洋 與銷售實(shí)洋存

6、在很 大差異 ， 只有銷售實(shí)洋增加了 ， 才是 出版社實(shí)實(shí)在在 的收入 。( 二) 未將銷售 田款 與任務(wù)掛鉤 ， 內(nèi)部管理職責(zé)不清出版社 盲 目 追求宣傳效應(yīng) ， 試 圖通過擴(kuò)大知名度增加銷售業(yè)績 ， 未 將 銷售 回款 與任 務(wù)掛鉤。出版社 內(nèi)部管理 只重視銷售業(yè)績 ， 往往強(qiáng)調(diào) 誰 的客戶誰 負(fù)責(zé) ， 銷售 與財務(wù)部 門扯皮推諉 的現(xiàn)象嚴(yán)重 ， 財務(wù)部門容易 忽視 自己的收款監(jiān) 督職責(zé) ， 既不與銷售部 門對賬 ， 也不與分銷商核

7、對庫 存 ， 聽任賬齡老化， 甚至分銷商長期不付款沒有合理解釋 ， 發(fā)行部門仍 然發(fā)貨不斷 ， 極大增加 了銷售退貨及發(fā)生壞賬的可 能性 。( 三) 缺乏對分銷 商必要 的信用管理分銷商信用狀況決定了出版社回款率。據(jù)不完全統(tǒng)計 ， 每家出版 社都有分銷商欠賬不還、 賴賬、 大量進(jìn)貨后又退舊換新的問題。信用不 佳 的分銷商給 出版豐 十 造成的年度損失很大 ， 歸根結(jié)底 ， 是沒有 建立分 銷商 的信用機(jī)制 。例如某期刊社 ， 連續(xù)多年按

8、期給分銷商 發(fā)貨 ， 卻 不知 其 財務(wù)狀態(tài) 已逐步惡化 ， 后來 由于一段時間沒有收到該單位 回款 ， 才得知 該單位早 已破產(chǎn) ， 使期刊社遭受 了很大損失 ， 這顯然是商業(yè) 信用管 理不 健全 而導(dǎo)致 的問題 。( 四) 稍售 流程不規(guī) 范， 內(nèi)控機(jī)制存在漏洞4 8 財經(jīng)界 辯 l l iy《 ’㈤ 從主觀原 因分析 ， 出版社業(yè)務(wù) 管理 流程簡單 ， 多數(shù) 采取“ 業(yè)務(wù) 員一 區(qū)域經(jīng)理一 營銷總經(jīng)理 ” 垂 直管 理體系 ， 缺

9、乏必要監(jiān)督 機(jī)制 ， 面臨較 大 銷售指標(biāo) 壓力 時 ， 屈從銷售任務(wù) 忽視回款 ； 合 同管理 規(guī)范 ， 或者根本 就沒有合 同 ， 產(chǎn)生爭議缺乏 有效憑據(jù) ； 物流配送 管理欠 缺 ， 發(fā)貨沒有 回告 ， 也 沒有分銷商簽收程序 ， 或者僅有對方普通員 T的簽收 ， 沒有加 蓋 公章 ， 致使收款的法律憑據(jù)欠缺 ； 出版社與分 銷商之間缺乏定期對 賬機(jī) 制 ， 任 憑分銷商隨意報數(shù) ， 出版社不掌握分銷商 的產(chǎn)品實(shí)際存貨數(shù)量 ；內(nèi)控

10、機(jī)制存在漏洞 ， 內(nèi)賊轉(zhuǎn)移貨款或者私下減少單位收益 。壞賬 風(fēng)險是流程不規(guī)范 ， 內(nèi)控機(jī)制存在漏洞造成 的 ， 因此 ， 無論 是 發(fā) 生一種現(xiàn)象 ， 還是 多種 現(xiàn)象 ， 出版社 的管理者都 應(yīng)該引起高度警惕 ，及時調(diào)查情況 、 分析原因 ， 盡量將 問題消滅在萌芽狀 態(tài)。三、 加強(qiáng) 出版社銷售回款控制的方法 ( 一) 建立分銷商信 用管理制度 建立分銷商信用管理制度刻不容緩 。出版社應(yīng)該通過多種渠道掌 握所選擇 的分銷商資信情況 ，

11、 建立分銷商資信檔案 ， 對欠款不還的分銷 商列人黑名單， 前款不付不再發(fā)新貨。確定不同分銷商的信用額度， 寄 銷條件 、 寄銷期限、 收款策略 、 現(xiàn)金折扣等 。設(shè)置分析 、 評價和監(jiān)控分銷 商信用風(fēng)險動態(tài)職能 ， 評審信用限額， 寄銷規(guī)模和應(yīng)收款項(xiàng)警戒線， 規(guī) 范寄銷管理 ， 從源 頭控制 回款風(fēng)險 。將財務(wù)對 回款的管理重點(diǎn)放 到貨 款到期 日之前 ， 以賬齡管理為核心 ， 建立賬款報告檔案 。( 二) 控制分銷商存 貨量 ， 少

12、發(fā) 勤補(bǔ) ， 開展分銷商之間就近調(diào) 貨通 過對分銷商 的存貨量 統(tǒng)計 ， 控制對其 發(fā)貨頻率 。原則 上第 一批 貨款沒有收回就不能發(fā)第二批貨 ， 或者確定一定額度 ， 超 出額度不再發(fā) 貨 。杜絕不斷發(fā) 貨而貨款未 回， 或者 只有極 少量的 回款現(xiàn)象 。當(dāng)面臨 新建分銷商 時 ， 不僅要關(guān)注發(fā)貨頻率 ， 還應(yīng)該關(guān)注發(fā)貨 量 ， 當(dāng)遇到新建 分銷商兩次訂貨之間 ， 后 一次要貨 量高 于前一次很多時 ， 發(fā)貨一定要慎 之又慎 ， 往往

13、 回款風(fēng)險源于后一 次的訂貨 。建立現(xiàn)代物流信息數(shù)據(jù)庫 ，實(shí)現(xiàn)分銷商之間就近調(diào)貨 。( 三) 明確銷售人 員回款責(zé)任 管理， 提 高收款技巧 明確 回款責(zé)任 、 確定回款指標(biāo) ， 這在出版業(yè)內(nèi)已經(jīng)得到較廣泛 的應(yīng) 用 ， 但 還不夠。 出版社應(yīng)將需 要催收的款項(xiàng)分解為 正常欠款和不正常 欠款 ， 在管理 中明確重點(diǎn)催收內(nèi)容 、 落實(shí)到人 。 目 標(biāo) 的落實(shí)不等 于賬款 的回收 ， 在分配激勵機(jī)制配合 的同時 ， 還應(yīng)該提高 銷售人員催款

14、技巧 ，培訓(xùn)各種催款技能 ， 定期在發(fā)行部 門進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流 ； 對于的確是 南于一 時資金周轉(zhuǎn)不開 的分銷商 ， 在催款時應(yīng)要求對方承諾 回款的確切 日 期 ，并 相應(yīng)減少供貨 、 或者停 止供貨 ； 對 于付 款拖泥帶水 的分銷 商 ， 應(yīng) 采取 經(jīng)常性的上 門催收 、 電話 催收 ， 對于賴賬 不還的 ， 應(yīng)要求與分銷 商核對 賬 目， 并在相關(guān)單據(jù)上簽字蓋章 ， 做 到保 留書面憑據(jù) 。( 四) 提倡 財務(wù)人 員 介入銷售催款工作

15、 財務(wù)介人催款實(shí) 際屬 于 內(nèi)控機(jī)制 的一個 組成部分 ， 它有 兩個有利 條件 ， 一是催款面對的往往是分 銷商 的財務(wù)人員 ， 在專業(yè)方面有共 同語 言 ， 分銷商無法 搪塞 ； 二是財務(wù)人 員專職來收款 ， 他不存 在下一批是否 繼續(xù)訂貨 的顧 忌。國際上慣用 的賬 款收取一般都是財務(wù)人 員的職責(zé) ，哪一個分銷 商資信欠佳 ， 或者賴 賬不還 ， 財務(wù)人 員有權(quán) 停止發(fā)貨 ， 銷售 人員只管發(fā)貨 ， 不存在回款的職責(zé)。我們現(xiàn)階段

16、可能還做不到這一點(diǎn) ，但財務(wù)介 入催 款或與銷售人 員聯(lián) 合催款并不存在 問題 ， 也是加強(qiáng)財務(wù) 管理1 _ 作的一個重要方面。( 五) 加強(qiáng) 內(nèi)部管理 ， 建立監(jiān)督機(jī)制， 防范 內(nèi)部風(fēng) 險在 m版 社的銷售管理 中 ， 銷售人員轉(zhuǎn)移貨款 和私 自降價收取 回扣 f 下轉(zhuǎn) 第7 0頁)投資理財自身情況 ， 引進(jìn)科研項(xiàng) 目預(yù)算 執(zhí)行 的有效控制模板 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ， 從而協(xié)助 項(xiàng) 目課題組 的負(fù)責(zé)人與財務(wù)部 門更好 的管 理到經(jīng)費(fèi)使用 ， 強(qiáng)

17、化經(jīng)費(fèi)的 規(guī)范化利用 ， 維護(hù)科研項(xiàng) 目預(yù)算執(zhí)行的嚴(yán)肅性 、 合格性 以及規(guī)范性。( 五) 建立健全 績效考評體 系在科研事業(yè) 單位的績效考評體 系中 ， 主要要求提 高對六個環(huán)節(jié) 的考評力度 。一是經(jīng)費(fèi)管理制度 的建設(shè) 與具體執(zhí)行情況 ； 二是經(jīng)費(fèi)核算 _ T作 的規(guī) 范性 ； 三是預(yù)算執(zhí)行 工作 的規(guī)范性 ； 四是對 于項(xiàng) 目自籌經(jīng)費(fèi) ，是否具體到位 ； 五是 固定資產(chǎn) 的利用與管理情況 ； 六 是項(xiàng) 目中期驗(yàn) 收與結(jié)題決算工作時

18、， 是否規(guī)范化等 。同時 ， 對于績效考評 還要 引進(jìn)獎懲政 策 ， 從而真正發(fā)揮 出績效評估體系的作用 ， 提高科研項(xiàng) 目 經(jīng) 費(fèi)利用 的合 理性 與 良性循環(huán) ， 為科研課 題的順利進(jìn)行與取得項(xiàng) 目價值做出堅實(shí) 的保障。四、 結(jié)束語 綜上所述 ， 本文 主要從事業(yè)單位科研項(xiàng) 目經(jīng)費(fèi)管理的特點(diǎn)出發(fā) ， 根 據(jù)項(xiàng) 目 管理 的實(shí)際要求 與內(nèi)容作 出一些淺陋的管理辦法。但是從整體 上來說 ， 由于本人知識體系與本文篇幅有限， 在相關(guān)問題的

19、論述上還有 所缺陷 ， 因此相關(guān)專 家學(xué)者提高此方面 的探討力度 ， 為我 國科研項(xiàng) 目經(jīng) 費(fèi)管理提供更 多的參考資料。參考文獻(xiàn) ：f 1 1 付 寧． 我國事業(yè)單位科研 經(jīng)費(fèi)管理 問題探析【 J 】 ． 山東行政 學(xué)院學(xué)報， 2 0 1 4【 2 ] 郭寧珍． 淺議加 強(qiáng)科研項(xiàng) 目 經(jīng)費(fèi) 的財務(wù)管理[ J l I ． 青?？萍迹?2 0 1 0[ 3 ] 楊 明靜 ， 張強(qiáng)． 科研 經(jīng) 費(fèi)管理存在 的 問題及 對策[ J ] ． 現(xiàn)代

20、 農(nóng)業(yè)科 技， 2 0 1 2【 4 】 蔡民偉． 事業(yè)單位科研經(jīng)費(fèi)管理初探【 J 】 ． 現(xiàn)代 商業(yè)， 2 0 1 2( 上接 第4 8 頁)的事時有發(fā)生 ， 它反映管理機(jī)制 的欠缺 。防范內(nèi)部腐敗的有效方法 首 先是人才 的錄用 ， 一個銷售人員 品行不 良， 他的能力越強(qiáng) ， 對 回款 的危 害可能就越大 ， 因此 ， 聘用銷售人員 品行 當(dāng)先 。其次建立財 、 物 、 事 分人 管理， 上下游相互制衡的內(nèi)控機(jī)制， 避免將人 、

21、財、 物、 事等各種大權(quán)集 于一身 ， 從制度上降低風(fēng)險。對營銷 過程進(jìn)行全方位監(jiān)控 ， 堅決杜絕只 管銷售 結(jié)果不 管銷售過程 的“ 黑箱 ” 式管理方 式 。在銷 售信息反饋 方 面 ， 不能單純依靠銷售人員反饋的信 息對其進(jìn)行管理 ， 管理人員必須親 自掌握第一手的信息 ， 對銷售人員 提供 的信息進(jìn)行甄別 ， 對各個 目標(biāo)市 場 的銷售狀況進(jìn)行巡視 、 檢查 ， 做到防微杜漸。總之 ， 隨著我 國文化體制改革的快速推進(jìn) ， 越來

22、越 多的出版單位正 在成為 市場 經(jīng)濟(jì)的主體 。唯有盡 快掌握市場經(jīng)濟(jì) 的規(guī)律 ， 提升銷售 回款的管理水平， 切實(shí)提高市場核心競爭力 ， 出版社才能在新的歷史環(huán)境 下 ， 獲得企業(yè)的生存 和發(fā)展 。參考文獻(xiàn) ：[ 1 ] 張斌， 劉鵬． 構(gòu)建事 業(yè)單位 的內(nèi)部 控制框架的思考[ J 】 ． 內(nèi)蒙古電大學(xué)刊， 2 0 0 6 年第5 期 【 2 1 王杰． 企業(yè)資金安全風(fēng)險防范的對策【 N 1 ． 財會信報． 2 0 1 1 年 [ 3

23、 】 鄒紅 民． 芻議如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款 的管理[ J 】 ． 科技資訊， 2 0 0 9 ， 0 5f 上 接 第 6 8頁1排 ， 對生產(chǎn)工藝和流程進(jìn)行 優(yōu)化和改 良， 加強(qiáng)組織管理 ， 提高存貨 以及 速 動資金的周轉(zhuǎn)率 ， 避免 發(fā)生過多存貨 占用資金 的現(xiàn) 象。也要嚴(yán)格管 理 固定資產(chǎn) 以及在建工程項(xiàng) 目的預(yù)算 ， 促使投資規(guī)模適應(yīng)企業(yè)發(fā)展 ， 充 分 利用 資源 。而如果企業(yè)針 對固定資產(chǎn)的投資失敗 ， 就會 對企業(yè) 的生 產(chǎn)

24、經(jīng)營產(chǎn)生不 良影響 。所以需 要依據(jù)企業(yè)發(fā)展 戰(zhàn)略編制 預(yù)算 。同時 ，積極分 析固定 資產(chǎn)的使用率 ， 將現(xiàn)有資金盤活 ， 及時分流和轉(zhuǎn)移閑置 落 后產(chǎn)能 ， 對資產(chǎn)進(jìn)行有效使用。( 四) 明確最大化 經(jīng)濟(jì)增加值為財務(wù)戰(zhàn)略 目標(biāo)， 加 強(qiáng)管控預(yù)算現(xiàn)代 企業(yè)需要建立 以價 值管理為核心 的財務(wù)體 系 ， 通過價值管理 可 以推動價值創(chuàng) 造理念深入各個管理人員 和普 通人員的心 中， 又符 合 企業(yè)資本提供者的要求， 也就是收益比資本成本

25、更高。也要充分應(yīng)用 先進(jìn)的成本管理理念 以及方法 ， 分析驅(qū)動經(jīng)濟(jì)值增加的因素 ， 合理管理 成本。也要不斷研發(fā) ， 對 工藝 、 設(shè)計 、 技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新 ， 應(yīng)用國家的鼓勵政 策 以及措施 ， 利用先進(jìn)的技術(shù)增加 收益 。以財務(wù)預(yù)算管理為 中心 ， 全面 管理生產(chǎn)和經(jīng)營成本 ， 管控生產(chǎn)經(jīng) 營各項(xiàng) 目 業(yè)務(wù)全過程 的預(yù)算 。此外 ，也要加強(qiáng)建設(shè)企業(yè)風(fēng)險管理體系 ， 對內(nèi)部控制體系進(jìn)行健全。企業(yè)各 個部 門也要詳 細(xì)梳理各個業(yè)務(wù) 的流程

26、 ， 對各項(xiàng)業(yè)務(wù) 的規(guī)章制度進(jìn) 行規(guī) 范 ， 明確崗位責(zé)任制度 ， 并且積極評 估內(nèi)控 的有效性 ， 以預(yù)算故那里制 度為依據(jù)規(guī)避各種風(fēng)險 ， 提高其承受和應(yīng)對各種風(fēng)險 的能力 ， 切實(shí)最大 化經(jīng)濟(jì)價值和加強(qiáng)管控預(yù)算 。( 五) 積極 分析經(jīng)濟(jì)活動。 對預(yù) 算管理評價體 系進(jìn)行完善 隨著 內(nèi)外 環(huán)境的改變 ， 財務(wù)會計 工作要轉(zhuǎn) 向管理 和分析 。財務(wù)管 理 的整個 過程 中都涉及到 了預(yù)算 管理 ， 因?yàn)轭A(yù)算管 理可以提供真實(shí)準(zhǔn) 確的

27、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息給企業(yè)經(jīng)濟(jì)分析。企業(yè)需要依據(jù)年度 目 標(biāo)和預(yù)算指 7 0財經(jīng)再、㈣ 標(biāo) ， 分析各個部 門和業(yè) 務(wù)執(zhí)行預(yù)算的情況 ， 及 時發(fā)現(xiàn)問題 ， 及 時發(fā)現(xiàn)引起問題 的因素 ， 合理應(yīng)對問題 ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)財務(wù) 目標(biāo) ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展 目 標(biāo) 。四、 結(jié)束語 價 值視域下預(yù)算管理 可以獲得更高 的產(chǎn) 出 ， 可 以更好 的解 決資本 成本問題 ， 可 以更好的控制財務(wù)風(fēng) 險 ， 更 好的管理預(yù)算 ， 更 好的衡量業(yè) 績 ， 進(jìn)而不斷創(chuàng)

28、造價值 ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ， 推動企業(yè)快速發(fā)展 。參考文獻(xiàn) ：[ 1 ] 李 寶清． 基 于價值創(chuàng) 造 的企業(yè)財 務(wù) 管理 策略 探析[ J ] ． 市場周 刊，2 01 l[ 2 ] 梁萊歆． 論 基于價值鏈 的研發(fā) 預(yù)算管理『 J 】 ． 中南財經(jīng)政 法大學(xué)學(xué)報。 2 0 0 9『 3 ] Y - 永 莉． 基 于價 值管理理念 如何 重構(gòu)企業(yè)全 面預(yù) 算管理【 J J ． 經(jīng)濟(jì) 導(dǎo)刊， 2 0 1 0[ 4 ] 袁 真怡． 全

29、面預(yù)算 管理在 企業(yè)管理 中的地位 和作用[ J ] ． 商場現(xiàn)代 化， 2 0 1 0【 5 ] 鄧 曉光． 企業(yè)財務(wù)預(yù)算 管理 中需要關(guān)注 的問題【 J ] ． 山西財經(jīng)大 學(xué)學(xué)報， 2 0 1 1【 6 ] 曹曉雪， 施燕． 預(yù)算管理： 實(shí)踐難題及其對策[ J ] ． 稅務(wù)與經(jīng)濟(jì)， 2 0 0 7【 7 】 胡 志勇． 企 業(yè)全面預(yù)算管理技術(shù)之我見?． 經(jīng)營管理 者， 2 0 1 0『 8 1 田中禾 ， 周云． 價值創(chuàng)造型 內(nèi)部