人壽保險業(yè)客戶潛在價值影響因素研究.pdf

1、壽險作為個人控制風(fēng)險、提高生活質(zhì)量的重要手段，其作用越發(fā)受到人們的重視。與此同時，壽險企業(yè)間的競爭愈演愈烈。其中，對現(xiàn)有客戶潛在價值的深層挖掘成為了競爭的重要組成部分，因此如何更高效的實現(xiàn)客戶的潛在價值便顯得十分有意義。本文正是基于這樣的研究環(huán)境提出了對壽險業(yè)客戶潛在價值的影響因素進行研究，即研究影響因素的組成以及他們與客戶潛在價值之間的方向、數(shù)量關(guān)系。 目前，對客戶潛在價值影響因素的研究集中在銀行業(yè)，針對保險業(yè)的相關(guān)研究極少。

2、本文以其他行業(yè)中客戶潛在價值影響因素的研究為基礎(chǔ)，結(jié)合壽險行業(yè)的具體特點，建立新的人壽保險業(yè)客戶潛在價值影響因素模型。并以此模型為基礎(chǔ)，提出潛在價值與影響因素之間相關(guān)關(guān)系和回歸關(guān)系的各種假設(shè)。 本文的具體研究對象是壽險企業(yè)的客戶，通過調(diào)研獲得兩方面的數(shù)據(jù)，一方面是他們所受到的各種影響因素的影響程度，另一方面是受到影響了以后的潛在價值意愿（包括增量購買、交叉購買和推薦新客戶）。利用統(tǒng)計學(xué)的方法，對影響因素和潛在價值進行相關(guān)分析和回