如何撰寫項(xiàng)目的解決方案

1、一、解決方案難寫在哪里？ 一、解決方案難寫在哪里？如何撰寫項(xiàng)目的解決方案？ 如何撰寫項(xiàng)目的解決方案？很多人對(duì)寫方案非常沒(méi)有信心，一涉及到方案的事情，就束手無(wú)策，到處求人。作為一個(gè)公認(rèn)的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺(jué)得我在這方面確實(shí)是有絕活。我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點(diǎn)，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問(wèn)就邊構(gòu)思整個(gè)方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。因

2、為你不敢讓你的同事知道你只能用很少的一點(diǎn)時(shí)間寫方案(基本上我真正動(dòng)筆寫方案的時(shí)間都在2~4 個(gè)小時(shí)以內(nèi))，讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)而對(duì)自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒(méi)有信心。所以我其實(shí)也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時(shí)間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個(gè)比較安靜和完整的時(shí)間段前才開始寫，這個(gè)時(shí)候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時(shí)候也是注意力也

3、特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對(duì)自己寫過(guò)的方案是永遠(yuǎn)不會(huì)滿意的，只有這樣，每次都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會(huì)隨公司能力不斷增長(zhǎng)。當(dāng)然我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？基本上原因可以歸為四類：1.1 1.1 第一種是沒(méi)有體系 第一種是沒(méi)有體系一旦用戶要求提供關(guān)于 PD

4、M 的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說(shuō)起自己的產(chǎn)品來(lái)，好象知道不少賣點(diǎn)，不過(guò)真要寫出來(lái)，又覺(jué)得無(wú)從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個(gè)甚至更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識(shí)就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說(shuō)法構(gòu)成的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)從業(yè)人員說(shuō)句不客氣的話，大部分對(duì)所銷售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒(méi)有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過(guò)程中熟悉，在熟悉過(guò)程中領(lǐng)悟。所以

5、一下子去駕馭一個(gè)整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨福駝t就是一個(gè)單元也要費(fèi)盡腦汁。所以一個(gè)人要想寫好一個(gè)方案，首先要把自己產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個(gè)全面的了解，這樣才能建立一個(gè)完整的知識(shí)體系，然后逐步補(bǔ)充競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)和一些技術(shù)性知識(shí)，不斷深化自己的知識(shí)體系。1.2 1.2 第二種是沒(méi)有思路 第二種是沒(méi)有思路有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對(duì)他們自己的

6、業(yè)務(wù)的個(gè)性化內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對(duì)付，但對(duì)于個(gè)性化內(nèi)容針對(duì)性方案就速手無(wú)策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對(duì)性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問(wèn)題，把這個(gè)問(wèn)題找出來(lái)，一般針對(duì)性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所有的方案無(wú)差異性，每家供應(yīng)商都說(shuō)自己能解決這些問(wèn)題，而且都有成功案例。結(jié)

7、果所有的方案都無(wú)法給決策者簡(jiǎn)明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。其實(shí)很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個(gè)人，對(duì)問(wèn)題都能講一通，在企業(yè)你費(fèi)很大勁可能都找不到一個(gè)人能告訴你這些問(wèn)題可以怎樣去解決。通觀這個(gè)方案并沒(méi)有研究為什么企業(yè)會(huì)產(chǎn)生這么多問(wèn)題？問(wèn)題是這些問(wèn)題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問(wèn)題？而是不斷說(shuō)“我能！我能！選我，選我！”。如果不能找到解決這些問(wèn)題的原因，簡(jiǎn)單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這

8、樣一個(gè)模板化，自我膨脹化的方案想打動(dòng)用戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問(wèn)題就象寫一篇議論文， 能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(這個(gè)也是模板化的， 可惜中國(guó)企業(yè)大部分沒(méi)有意識(shí)到自己很多問(wèn)題并不少見(jiàn)，總以為自己是特殊的一類企業(yè) )，提出答案(搞信息化)，但沒(méi)有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？)。沒(méi)有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無(wú)法打動(dòng)用戶，特別是那種理性的用戶?？吹椒桨笗r(shí)候，其實(shí)很多用戶下不決心，他會(huì)感覺(jué)每家都差不

9、多。如果從沒(méi)看過(guò)方案的人，突然看到這幾個(gè)方案，你為什么會(huì)感覺(jué)某個(gè)方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好， 通過(guò)圖， 通過(guò)表， 會(huì)感覺(jué)這個(gè)公司還不錯(cuò)， 很規(guī)范。 但對(duì)內(nèi)容認(rèn)可程度并不高， 實(shí)際上沒(méi)看懂。2.2 2.2 第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列， 或者參照軟件用戶手冊(cè)羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，

10、而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會(huì)有一個(gè)體會(huì)，龐大而庸長(zhǎng)，但要看到自己想看到的部分非常困難。而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)問(wèn)題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個(gè)問(wèn)題，講一通，在價(jià)值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時(shí)又將某個(gè)問(wèn)題來(lái)龍去脈概要說(shuō)明一下，給用戶感覺(jué)是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對(duì)性呢？按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這和我們普遍是4P

11、銷售人員，還缺少SPIN(顧問(wèn)式)銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。2.3 2.3 第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：結(jié)構(gòu)不清晰 第三個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：結(jié)構(gòu)不清晰不好的解決方案最共性的毛病是結(jié)構(gòu)不太好，沒(méi)有清晰的思路。沒(méi)有思路的方案質(zhì)量很低，用戶在審閱過(guò)程中也不會(huì)體會(huì)到和一個(gè)專人人士通過(guò)文字交流的樂(lè)趣，他不得不從供應(yīng)商混亂的思路中發(fā)掘亮點(diǎn)，看看到底是誰(shuí)能解決企業(yè)的問(wèn)題，真是一件痛苦的工作。一種常見(jiàn)的方案結(jié)構(gòu)毛病就是重