基于數(shù)據(jù)挖掘的零售銀行營(yíng)銷管理一體化研究——以中國(guó)工商銀行為例.pdf

1、隨著居民手中財(cái)富的增加、居民對(duì)個(gè)人金融服務(wù)需求的增強(qiáng)，銀行零售業(yè)務(wù)重要性首屈一指，如何把握客戶信息，更好地挖掘客戶資源，為客戶提供全面周到的服務(wù)，成為各銀行研究的焦點(diǎn)。信息的獲取來源于數(shù)據(jù)的支持，業(yè)務(wù)的開展離不開系統(tǒng)的支撐，我國(guó)零售銀行在實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中之后，多年來穩(wěn)步推進(jìn)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)覆蓋各類業(yè)務(wù)線，并根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需求研發(fā)了大量針對(duì)性的信息系統(tǒng)，但是這些數(shù)據(jù)接口和系統(tǒng)都各自為政，無(wú)法有效地利用已有的信息資源進(jìn)行交叉營(yíng)銷，不能稱

2、之為完整的營(yíng)銷體系。
　　在此背景下，本文以中國(guó)工商銀行為例，主要研究一個(gè)基于數(shù)據(jù)挖掘的相對(duì)完整的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。文章首先構(gòu)建了“零售銀行一體化營(yíng)銷管理系統(tǒng)”，該管理系統(tǒng)分為產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶管理、營(yíng)銷人員考核三個(gè)分系統(tǒng)，其中產(chǎn)品營(yíng)銷又分為公私聯(lián)動(dòng)和私私聯(lián)動(dòng)子系統(tǒng)，客戶管理分為事前、事中、事后管理子系統(tǒng)，營(yíng)銷人員考核分為合約、稽核、崗位管理等子系統(tǒng)，將以往客戶資源采集、客戶數(shù)據(jù)分析、客戶分層維護(hù)、客戶營(yíng)銷支持、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)管理、人員崗位

3、與績(jī)效兌現(xiàn)管理等分散的、自成一體的各個(gè)模塊進(jìn)行全面梳理和有效整合，分別歸于不同子系統(tǒng)中。其次，文章選取了梳理后的三個(gè)模型進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘?qū)嵺`，分別是“個(gè)人客戶貴賓網(wǎng)銀精準(zhǔn)營(yíng)銷”、“個(gè)人客戶綜合授信測(cè)算”和“無(wú)人維護(hù)個(gè)人高端客戶信息查詢”，對(duì)挖掘前和挖掘后情況比較，證明數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)的推動(dòng)作用不容小覷，通過數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)共享、數(shù)據(jù)反饋結(jié)合在一起的一體化系統(tǒng)的構(gòu)造是切實(shí)可行的。最后，文章指出了系統(tǒng)成功實(shí)施的三個(gè)關(guān)鍵因素：數(shù)據(jù)質(zhì)量、人員素質(zhì)和管理改革