浙江H粽子企業(yè)生產(chǎn)銷售診斷研究.pdf

1、近幾年，中國粽子行業(yè)呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展趨勢，整個行業(yè)的供需結構和競爭格局進一步優(yōu)化。行業(yè)隊伍不斷壯大，粽子口味日趨豐富?，F(xiàn)階段我國粽子行業(yè)的市場規(guī)模約在25-30億元之間,相對于同屬季節(jié)性產(chǎn)品月餅的100多億市場規(guī)模來說，還有很大的增長空間，隨著人們生活習慣的不斷變化，其市場規(guī)模也將不斷提升。
　　浙江H粽子企業(yè)成立于1998年,主要從事粽子產(chǎn)銷、連鎖餐飲及米業(yè)產(chǎn)銷三大業(yè)務。公司目前是中國最大的粽子產(chǎn)銷企業(yè)，粽子年產(chǎn)量超過2億個，全

2、國市場占有率達20％以上。公司生產(chǎn)基地位于嘉興，擁有員工2500多人。2012年實現(xiàn)銷售收入約12.3億，凈利潤4700多萬。
　　本文遵循“了解企業(yè)基本情況—發(fā)現(xiàn)存在問題—分析背后原因—尋求解決或改善途徑”的思路，依托公司提供的數(shù)據(jù)和信息，以及管理層訪談記錄，在參考相關文獻、書籍和研究論文后，發(fā)現(xiàn)公司在銷售人員績效考核機制、銷售計劃中銷售預測的方法、以及生產(chǎn)運營中產(chǎn)能的管理這三個方面存在銷售人員績效激勵體制設計不合理、銷售預測方

3、法缺乏客觀性和準確度、產(chǎn)能管理認識不足等問題。
　　通過分析問題背后的原因，并參考其他績效激勵機制書籍和研究論文后，筆者對公司銷售人員績效考核機制設計提出了改善意見。通過引入時間序列預測法中的Holt-Winters季節(jié)性乘法模型幫助公司改善銷售預測的準確性。通過結合生產(chǎn)管理理論，幫助公司了解各生產(chǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)能狀況，并提出改善建議。
　　綜上認為，除了依靠本身的管理經(jīng)驗外，公司應該更多的運用量化方法分析和解決生產(chǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)的問題