n0703_突圍--服裝加盟商如何做大做強(qiáng)

1、<p>　　第一講 加盟商的困惑</p><p><b>　　一個故事引發(fā)的思考</b></p><p>　　有一個加盟商的老板，他從競爭對手那里挖了一個水平非常高的導(dǎo)購。這個導(dǎo)購很有能力，本來老板的店鋪一個月的銷售額只有十萬塊左右，這個導(dǎo)購來之后，他一個人的銷售額就達(dá)到了六萬塊錢。但好景不長，這個員工剛?cè)肼毑坏揭粋€月，老板的另一個競爭對手就把他給挖走了。

2、這個老板給這個導(dǎo)購的底薪是1500元，對方給他的底薪是2000元，提成也更高。</p><p>　　其實(shí)，這樣的例子在服裝行業(yè)里很多。現(xiàn)在的服裝市場競爭很激烈，加盟商面臨的壓力非常大，服裝市場的競爭已經(jīng)不像十年前那樣，比較輕松地就可以賺到錢。當(dāng)然，這其中反映出來的問題是加盟商缺乏一定的核心競爭力。</p><p><b>　　競爭越來越激烈</b></p>

3、<p>　　到目前為止，服裝行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年，服裝企業(yè)接近十萬，服裝品牌多達(dá)十幾萬。很多品牌可能今天做得好，過一段時間之后，也許就走下坡路或消失了。而且這樣的品牌很多，常被人們稱之為流星品牌。服裝企業(yè)很難保證在哪一天，不會突然冒出來一個跟自己的風(fēng)格、定位等有很多類似的品牌，也許這樣的品牌就在我們的店鋪對面或隔壁也開了一家店。</p><p>　　以前有的服裝可以賣得非常好，不需要做太多的促銷活

4、動，基本上不需要打折，就可以賣得不錯。但是這樣的時代早就過去了，取而代之的是：不打折就沒有太多的銷售，甚至幾乎賣不動。只要一打折，往往就有銷售，打折的力度大一點(diǎn)，銷售的量可能就高一點(diǎn)。打個八九折，消費(fèi)者會認(rèn)為跟沒打折沒有太大的區(qū)別，打到五六折，才能讓消費(fèi)者怦然心動。</p><p><b>　　1．多賣一件衣服</b></p><p>　　以前很多加盟商提出的競爭口號

5、是：我多賣一件衣服，你就少賣一件衣服，至于衣服是幾折賣出去的，無所謂。因?yàn)橥豢钍降姆b，消費(fèi)者如果買了一個品牌的，他就不會再買另外一個品牌。結(jié)果就是一個品牌賣出去了，他的競爭對手就沒辦法賣出去。長此以往，假如一個品牌每天多賣一件，每個月多賣很多，一年下來賣得更多，而競爭對手一天少賣一件，可能一年兩年下來，他就沒辦法再維持了。</p><p>　　很多老板說：“競爭壓力太大了，我們現(xiàn)在是為了賣衣服而賣衣服，而不是

6、為了賺錢賣衣服”。</p><p><b>　　2．地盤的競爭</b></p><p>　　這種競爭是前幾年存在的，現(xiàn)在競爭已經(jīng)升級換代，特別是2006年以后，很多老板說：“現(xiàn)在的競爭已經(jīng)不是原先的狀態(tài)，不再是簡單地針對一件衣服來競爭，而是為了爭奪一個地盤而競爭?！?lt;/p><p>　　很多老板大力拓展市場，能夠開店的地方都盡量去開，不太賺錢、

7、收支持平，甚至稍微賠錢，也開。這些老板考慮的是，中國的服裝市場雖然非常大，但是具體到每一個城市就非常小。每個城市適合服裝品牌進(jìn)駐的步行街、商業(yè)街，或者商場并沒有很多。國內(nèi)很多地級市，包括一些比較好的一線城市，可能最多就一條、兩條商業(yè)街，很少有或者根本沒有十條、八條商業(yè)街的情況出現(xiàn)。</p><p>　　而服裝企業(yè)想在一條商業(yè)街上找到一間適合自己開店，而且租金可以接受，面積、形狀還適合自己品牌的店鋪是少之而又少。即

8、便找到了，租了下來，裝修好了，經(jīng)過一年的運(yùn)作，消費(fèi)者也已經(jīng)開始接受或認(rèn)可了。但是一段時間之后，競爭對手也隨之而來了。</p><p>　　這說明：服裝企業(yè)的競爭，早先的競爭是針對一件衣服來競爭，是少賣一件多賣一件的問題。而現(xiàn)在的競爭是針對資格的問題展開的，能不能開店，代表了有沒有資格參與競爭。如果連競爭的資格都沒有了，還怎么跟別人競爭呢？</p><p>　　加盟商核心競爭力的缺乏<

9、/p><p>　　也許很多老板覺得自己現(xiàn)在的生意做得不錯，已經(jīng)很成功了。當(dāng)您認(rèn)為自己很成功的時候，應(yīng)該時刻地提醒自己，市場里隨時都會有競爭對手。有沒有辦法在品牌差不多，模仿、抄襲的事情層出不窮的情況下脫穎而出，要看有沒有核心競爭力。</p><p>　　核心競爭力是指別人偷不走，學(xué)不到，拿走之后沒辦法用的競爭力。核心競爭力包括很多，例如：</p><p><b&g

10、t;　　1．培養(yǎng)人才的能力</b></p><p>　　開篇提到的那個老板，就是缺乏核心競爭力的老板。他從競爭對手那里挖導(dǎo)購，而另一個競爭對手又花更高的薪水把他的導(dǎo)購?fù)谧摺Ｆ鋵?shí)這個優(yōu)秀的導(dǎo)購不是老板的核心競爭力，而培養(yǎng)人才的能力才是他的核心競爭力。</p><p><b>　　【案例】</b></p><p>　　有一個港資休閑裝的

11、品牌，它內(nèi)部員工的薪水不是很高，甚至比同行低，因此它的員工的流失率比較大。</p><p>　　有一次，公司的一名高層建議老板增加員工薪水，以提高大家的工作積極性、能動性，降低員工流失率。老板回復(fù)說，自己曾經(jīng)想過這個問題，但是他始終認(rèn)為人才不是核心競爭力，培養(yǎng)人才的能力才是核心競爭力。張三走了，還可以培養(yǎng)李四。一般的員工可能薪水相對比較低，但是員工做到一定程度，他的薪水就會有大幅度的增長。</p>

12、<p>　　老板認(rèn)為公司里一直保持比較高的員工流動率，其實(shí)也是一件好事，就像大浪淘沙一樣。水平高的人可以看到明天，他可以做得更好一點(diǎn)，因?yàn)檫^不了多久，他就可以通過自己的努力，通過在公司的學(xué)習(xí)和鍛煉，可能很快就變成中層或者高層，這樣的員工的薪水就不會有任何問題。而且公司這樣做，也為員工打造了一個非常好的學(xué)習(xí)氛圍，不僅讓員工的薪資得到增長，更為重要的是使員工的能力得到提升。</p><p>　　很多加盟商老

13、板沒有太多地培養(yǎng)人才的能力，他們只會做一件事情，就是挖別人的人才，今天他去挖別人的人才，別人明天挖他的人才。</p><p>　　隨著行業(yè)的發(fā)展，服裝行業(yè)的競爭將越來越激烈。要想繼續(xù)成功，就要看我們具不具備像培養(yǎng)人才的能力這樣的核心競爭力。</p><p><b>　　2．其他能力</b></p><p>　　除了培養(yǎng)人才的能力之外，核心競爭力

14、還包括操作品牌的能力、訂貨的專業(yè)技能、控制庫存的方法、管理店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，還包括導(dǎo)購服務(wù)的訓(xùn)練體系等。所有這些我們都可以稱之為核心競爭力。</p><p>　　很多加盟商老板可能覺得：只要有錢，所有的事情都可以搞定。其實(shí)不然，很多事情是錢買不到的，如培養(yǎng)員工的能力，花再多的錢也是買不到的。所以，在未來的發(fā)展中，我們應(yīng)始終提醒自己，打造自己的核心競爭力。</p><p><b>　　為

15、什么別人能成功</b></p><p>　　做服裝生意的人可能都有一個切身的感受：生意越來越難做。與十年前、五年前相比，一年比一年難做。但是也有很多朋友，反而覺得生意好象是越來越好做，而且現(xiàn)在已經(jīng)開始輕輕松松地賺大錢了。</p><p>　　為什么別人做什么牌子都賺錢？為什么人家的員工那么能干？……</p><p><b>　　加盟商突圍策略&

16、lt;/b></p><p>　　隨著服裝市場的競爭日趨激烈，服裝加盟商不得不考慮自身的生存和發(fā)展問題。國內(nèi)的服裝品牌大多采取連鎖加盟的方式拓展市場，一個品牌的成功直接取決于是否擁有一批高素質(zhì)的加盟商隊伍。如何提高加盟商的經(jīng)營管理能力不僅僅是加盟商考慮的問題，也是服裝企業(yè)，甚至是服裝行業(yè)應(yīng)該考慮的問題。</p><p>　　由于國內(nèi)服裝加盟商大多是經(jīng)驗(yàn)型運(yùn)作，這就直接導(dǎo)致了市場運(yùn)作效

17、率的低下。服裝加盟商如何在高手如林的服裝市場脫穎而出，甚至做大做強(qiáng)？其實(shí)加盟商要想實(shí)現(xiàn)生意上的突破，有一些策略、辦法可以實(shí)現(xiàn)，例如：品牌代理專業(yè)化、公司管理規(guī)范化、市場拓展策略化、店鋪管理精細(xì)化……只要熟練地掌握了這些策略，就可以幫助加盟商實(shí)現(xiàn)生意上的突破，真正實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)。</p><p><b>　　【自檢1-1】</b></p><p><b>　　請

18、做出正確選擇？</b></p><p>　　你認(rèn)為，加盟店的人才應(yīng)該來自（ ）。</p><p><b>　　A．學(xué)校</b></p><p><b>　　B.競爭對手那里</b></p><p><b>　　C.自己培養(yǎng) </b></p><

19、;p>　　D.靠自己就行了，別人都靠不住</p><p><b>　　見參考答案1-1</b></p><p>　　第二講 品牌代理專業(yè)化（上）</p><p>　　選擇品牌的8大法寶(上)</p><p>　　品牌代理專業(yè)化首先包括怎樣找一個更好的品牌，其次是當(dāng)您找到一個確實(shí)很棒的品牌之后，怎么辦？會不會跟別人

20、合作？如何進(jìn)行品牌合作，共同打造區(qū)域的市場？</p><p>　　可能很多人做過或正在代理服裝品牌，而且發(fā)展比較好，甚至代理很多個品牌，選擇品牌對他們來說不是難事。但是服裝行業(yè)里的品牌層出不窮，不僅國內(nèi)的品牌多如牛毛，而且國際性的品牌也屢見不鮮。在眾多的品牌中，如何選到適合自己，有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，需要掌握一定的策略。選擇品牌有8大法寶：</p><p><b>　　（一）品牌影響

21、力</b></p><p>　　在選擇品牌的時候，首先看這個品牌有沒有亮點(diǎn)，品牌影響力怎么樣。品牌影響力包括：品牌知名度、品牌形象、品牌聯(lián)想、品牌忠誠度。</p><p><b>　　1.品牌知名度</b></p><p><b>　　【案例1】</b></p><p>　　CE RRU

22、TI 1881這個品牌在歐洲甚至在全世界都是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，現(xiàn)在在國內(nèi)也開始大量推廣，很多人也開始認(rèn)識它、接受它。這個品牌在沒有進(jìn)入中國大陸以前，做過充分的市場調(diào)查。它專門在北京、上海等一些專賣國際一線高檔品牌及奢侈品的商場調(diào)查經(jīng)常進(jìn)出的消費(fèi)者，了解消費(fèi)者是否聽說過這個品牌。它的調(diào)研看似簡單，其實(shí)很專業(yè)，它在一張大白紙上列出很多品牌的名字及它們的LOGO，然后讓消費(fèi)者打勾。調(diào)查的結(jié)果是顧客對這個品牌幾乎不了解。</p>

23、<p>　　即便是這樣，這個品牌還是進(jìn)駐了中國市場，因?yàn)橹袊南M(fèi)者對于時尚消費(fèi)其實(shí)有非常旺盛的消費(fèi)能力，消費(fèi)者知道城市里哪個商場是高檔商場，品牌不認(rèn)識不要緊，但是他們都知道能夠進(jìn)王府飯店、國貿(mào)、亞太賽特的肯定是大品牌。 </p><p>　　顧客一進(jìn)到國貿(mào)，他會發(fā)現(xiàn)又有一個新的品牌開張了，這個新的品牌比原先的品牌面積更大，裝修得更豪華，感覺更溫馨。進(jìn)去看之后發(fā)現(xiàn)，這個品牌以前沒見過，但這個品牌好不好他

24、會做判斷。如果他發(fā)現(xiàn)這個品牌各方面都不錯，而且價格不菲，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他的想象，他就會用心地記住這個品牌，然后可能他會跟他的同事、朋友講，這樣一傳十、十傳百，大家就都知道了。</p><p>　　所以，服裝品牌的影響力，有時候是靠實(shí)力來證明和體現(xiàn)的。在歐美，它有證明自己的方式，但是在中國最直接的證明方式可能就是找到目標(biāo)市場，找到高端的商場，然后進(jìn)駐，這樣就可以很快地提升品牌的檔次和形象，很快在消費(fèi)者心目中建立高端形象。

25、</p><p><b>　　【案例2】</b></p><p>　　LV是時尚高端品牌，這個品牌在中國大陸已經(jīng)開了很多店。杭州大廈也想引進(jìn)這個品牌，因?yàn)楹贾荽髲B的定位是引進(jìn)眾多國際一線品牌，它一直想引進(jìn)最高端的LV，可惜LV不來。杭州大廈告訴LV：我們的定位很高檔，迪奧、香奈兒都來了，但LV告訴它，這些品牌跟我們沒法比。杭州大廈花了一千萬給它裝修，裝修完之后，LV一

26、看還不錯，就這樣進(jìn)來了。</p><p>　　以前我們判斷一個品牌有沒有影響力，主要是看它有沒有品牌知名度。但是從上面這個例子來看，看品牌是否有知名度，也可以通過商場來判斷。對于商場來說，提升自己的檔次是靠品牌。同樣地，品牌提升自己的檔次也可以靠商場。</p><p><b>　　2.品牌形象</b></p><p>　　考慮這個品牌在消費(fèi)者的

27、心目中有沒有一定的檔次，即品牌的形象問題。有的品牌在消費(fèi)者心目中的地位很高，一提到這個品牌就贊不絕口。這樣的品牌，也是加盟商最愿意接受的，相反，如果沒有什么形象或消費(fèi)者感覺一般的品牌，加盟商在銷售過程中，銷售情況可能就不是很好。</p><p><b>　　3.品牌聯(lián)想</b></p><p>　　品牌聯(lián)想即消費(fèi)者或加盟商聽到這個品牌的時候，內(nèi)心的感覺如何，是不是能一

28、下子想到它的樣子或特色，例如一提到麥當(dāng)勞，很多人就想到那個大型的M字一樣。</p><p>　　男裝里有一個著名的品牌叫九牧王，這個品牌做得比較成功，但是模仿它的品牌也不少，如有一個叫九鹿王。又如福建有一個品牌叫與狼共舞，它的字體和logo做得比較有特色，另外一個品牌叫與狼同步，字體做得也差不太多。這些品牌也有知名度，但是加盟商在選擇這些模仿的品牌就要考慮了，因?yàn)檫@樣的品牌再做十年二十年，它也不可能超過真正的正式

29、的品牌，九鹿王不可能超過九牧王，與狼同步永遠(yuǎn)不可能超過與狼共舞。</p><p><b>　　4.品牌忠誠度</b></p><p>　　另外，品牌忠誠度也是我們要考慮的一個重點(diǎn)。品牌忠誠度比較高的牌子固然比較好做，但是競爭也比較激烈，它的加盟費(fèi)用也比較高。加盟商還要考慮自己適不適合代理這樣的品牌，自己的店面適不適合，目標(biāo)客戶群的定位怎么樣。</p>&

30、lt;p>　　在選擇品牌的時候，還應(yīng)該看到，我們的目標(biāo)顧客也會經(jīng)常去看一些時尚雜志。經(jīng)常在媒體上曝光的產(chǎn)品，消費(fèi)者對它的印象肯定比較深刻。例如一些男裝品牌，特別是對一些年齡層稍微高一點(diǎn)的品牌，經(jīng)常在航空雜志、時尚雜志或其他雜志上做廣告，如莊吉、報喜鳥、杰尼亞經(jīng)常做廣告。如果這個品牌我們沒有見過，但是有一段時間它們比較集中地出現(xiàn)在雜志里，這樣的品牌也許是想積極拓展市場。這時候我們就要判斷要不要加盟，它有沒有知名度，有沒有宣傳意識。如

31、果一個品牌想招加盟商，有品牌宣傳意識，它會在自己的目標(biāo)顧客群經(jīng)常看的雜志里做一系列廣告，這也是判斷品牌是不是可以加盟的依據(jù)。</p><p>　?。ǘ┢髽I(yè)的綜合實(shí)力</p><p>　　在選擇品牌的時候，還要關(guān)注企業(yè)的總部實(shí)力，也就是企業(yè)的綜合實(shí)力。因?yàn)?，一個品牌要想成功，如果它背后沒有一個強(qiáng)大的總部的實(shí)力支持，其實(shí)是很難做起來的。判斷一個企業(yè)有沒有實(shí)力，可以從以下幾個方面來判斷。<

32、;/p><p><b>　　1.資金實(shí)力</b></p><p>　　也就是這個公司在成立時，它的資金實(shí)力怎么樣。如果是一個資金比較雄厚的品牌，它的研發(fā)能力會比較強(qiáng)，每年會有很多款式推出來，它的售后服務(wù)水平也較高，給加盟商的支持也比較多一點(diǎn)，另外，顧客對它的認(rèn)可度也會比較高。很多顧客在選擇衣服牌子的時候會考慮這個牌子有無知名度，它的款式、實(shí)力怎么樣，所以加盟商最好選擇這樣

33、的品牌。</p><p><b>　　2.工廠實(shí)力</b></p><p>　　如果是自己加工的企業(yè)，要看一下它工廠的實(shí)力。如果是在外面貼牌的，要看一下它的合作工廠的實(shí)力。因?yàn)?，一個工廠比較有實(shí)力的話，它的加工會比較快，就不會經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺貨的情況，上貨也會比較快。</p><p><b>　　3.辦公環(huán)境</b><

34、;/p><p>　　辦公環(huán)境好的公司，它的管理相對來講也會規(guī)范一些，它軟件綜合實(shí)力，包括員工素質(zhì)、技能方面也會高一些。</p><p><b>　　4.招待規(guī)格</b></p><p>　　考察企業(yè)的時候也應(yīng)該考察一下它的招待規(guī)格。例如去參加它的訂貨會，它的招待規(guī)格怎么樣。招待規(guī)格決定這個企業(yè)是否具有較好的實(shí)力，也可以看得出這個企業(yè)對加盟商的態(tài)度如

35、何，也決定在未來的合作中，它是否給加盟商較多的支持等等。</p><p>　　總之，判斷一個企業(yè)的綜合實(shí)力時，可以從以上幾個方面綜合考慮。因?yàn)?，?dāng)一個企業(yè)有實(shí)力的時候，它會重視如何把這個品牌做好，而且有這個能力做好。</p><p>　?。ㄈ├习宓娜烁聍攘?lt;/p><p>　　服裝企業(yè)絕大部分都是民營企業(yè)，企業(yè)做得好不好，歸根結(jié)底是老板自己的問題。因此，老板有沒有

36、能力，有沒有人格魅力，也是我們選擇品牌的一個很重要的部分。有的加盟商選擇一個品牌，是沖著老板去的。一個品牌的成功其實(shí)跟老板的關(guān)系特別緊密，我們應(yīng)該關(guān)注老板的人格魅力。</p><p>　　看老板有沒有人格魅力從以下幾個方面入手：</p><p><b>　　1．老板的知名度</b></p><p>　　首先看這個老板在業(yè)內(nèi)或社會上的知名度，如果

37、知名度很高，他的正面報導(dǎo)都是積極向上的，跟這樣的老板合作已經(jīng)是沒有多大問題的，在合作的過程中也會比較愉快。</p><p><b>　　2．老板的性格</b></p><p>　　一個老板的性格很重要，好接觸、親和力強(qiáng)的老板更容易讓人接近，相反，性格暴躁，出爾反爾，拒人千里之外的老板會讓人退避三舍。</p><p><b>　　3．老

38、板的言行</b></p><p>　　老板應(yīng)該是做事比較雷厲風(fēng)行，說到做到，言必行行必果，誠實(shí)守信，這樣的老板給人一種干練的感覺，別人也放心跟他一塊做品牌。老板絕對不是靠演講來成功的，不是說得好，品牌就做得好，加盟商就可能跟他做，老板靠的是他的腦袋。</p><p>　　另外，做老板應(yīng)該有思想，想一想怎么做品牌，有沒有獨(dú)到的創(chuàng)意和思想，然后把自己的思想用講故事的形式生動地講出來

39、。</p><p><b>　　4．老板的口碑</b></p><p>　　了解一個老板口碑的好壞可以從他的員工、朋友、家人、同行或媒體、社會對他的評價來看。沒有人愿意跟一個聲名狼藉的人合作，大家都愿意跟口碑良好，講信用、能干、有思想和創(chuàng)意的人合作。</p><p>　　另外，老板有沒有自己的胸懷，有沒有自己的一些風(fēng)范也很重要。老板應(yīng)該體現(xiàn)出無

40、論對內(nèi)部員工，還是對加盟商都有博大的胸懷。只有這樣的老板才會比較公平，給加盟商很多的支持。</p><p>　　第三講 品牌代理專業(yè)化（中）</p><p>　　選擇品牌的8大法寶(中)</p><p>　　（四）團(tuán)隊專業(yè)戰(zhàn)斗力</p><p>　　老板固然很重要，但是加盟商不可能天天跟總公司的老板打交道，除非是一些重大的事情才會找老板。跟

41、加盟商打交道最多的往往是公司的一些中層，特別是營銷團(tuán)隊。所以，加盟商也應(yīng)該特別地關(guān)注一下，該公司的專業(yè)團(tuán)隊怎么樣、團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力怎么樣？</p><p>　　關(guān)于團(tuán)隊的專業(yè)戰(zhàn)斗力，我們可以通過團(tuán)隊的精神面貌、團(tuán)隊的溝通技巧、團(tuán)隊的管理能力、團(tuán)隊的專業(yè)表現(xiàn)等幾個方面來判斷這個品牌做得好不好，這個企業(yè)值不值得合作。</p><p><b>　　【案例3】</b></p

42、><p>　　江蘇有一個品牌請了專業(yè)的培訓(xùn)師給他們做一個系列化培訓(xùn)，因?yàn)榕嘤?xùn)的時間比較長，他們公司特別重視，所以公司專門安排他們的企劃部經(jīng)理來跟培訓(xùn)師溝通培訓(xùn)內(nèi)容安排、培訓(xùn)的課題、培訓(xùn)的案例等等。培訓(xùn)師在跟對方溝通的時候，除了講培訓(xùn)的安排之外，該企劃部經(jīng)理談了很多他們的企業(yè)、他們公司的老板、專業(yè)團(tuán)隊，聽到的全都是他對自己公司的贊美、認(rèn)同，甚至崇拜。培訓(xùn)師覺得很奇怪，因?yàn)橐粋€員工能夠如此的贊美自己的公司、領(lǐng)導(dǎo)、老板、團(tuán)

43、隊，是很難得的，正常情況下，員工往往會跟外人講公司很多負(fù)面的東西。這說明他們公司一定有獨(dú)到之處。</p><p>　　果不其然，培訓(xùn)師去了之后，發(fā)現(xiàn)該公司的管理井然有序，團(tuán)隊氣氛良好，士氣積極向上，老板也確實(shí)有很多獨(dú)到的思想和見解。</p><p>　　所以，如果想加盟一個公司，加盟商從老板嘴里聽到的肯定都是美好的東西，而公司基層或者不相干的人會告訴你很多真實(shí)的想法。如果一個公司所有的員工

44、都在講公司的好話，大家都很樂觀、積極向上，這個公司肯定好。所以，從員工的一言一行，或其它一些細(xì)節(jié)，就能夠看出這個公司的好壞。</p><p><b>　　1．團(tuán)隊的精神面貌</b></p><p>　　我們應(yīng)該關(guān)注公司團(tuán)隊的精神面貌，看團(tuán)隊里的成員是不是每天都高高興興地來上班，是不是每天都能夠在公司里表現(xiàn)積極、主動，是不是在離開公司的時候，還能夠講公司的好話……通過這

45、些小細(xì)節(jié)來判斷公司品牌的好壞。</p><p><b>　　2．團(tuán)隊的溝通能力</b></p><p>　　除了精神面貌之外，我們還應(yīng)該關(guān)注團(tuán)隊的溝通能力，特別是它的專業(yè)能力。加盟商都希望公司內(nèi)部的營銷人員和管理人員能夠輔導(dǎo)他們。輔導(dǎo)加盟商不是光靠一張嘴，而是靠專業(yè)能力。</p><p><b>　　【案例4】</b>&l

46、t;/p><p>　　幾年前，愛慕做過一個培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容是消費(fèi)心理營銷行為。其中有一場是給中層管理人員、加盟商、一線柜長、二線柜長、培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)。當(dāng)時愛慕這個品牌擁有的店鋪數(shù)量可能不到1000家，但是它所擁有的督導(dǎo)和培訓(xùn)師的數(shù)量已經(jīng)超過100多人。由此可見該公司對終端的特別關(guān)注。</p><p>　　因此，加盟商在考慮一個品牌時，也要看一看該公司有沒有這樣的專業(yè)人才，專業(yè)人才的水平怎么樣？

47、無論是加盟商，還是企業(yè)，都應(yīng)該用心地打造自己的專業(yè)團(tuán)隊。</p><p><b>　　【案例5】</b></p><p>　　美特斯邦威的總部有一個大學(xué)，叫美特斯邦威大學(xué)。很多企業(yè)可能都有這樣的大學(xué)，但是是虛擬的，沒有任何作用，是做給別人看的。而美特斯邦威大學(xué)確實(shí)是一個實(shí)體的大學(xué)，不僅有大學(xué)的教室，還有專業(yè)課程、師資配備，甚至大學(xué)里的副校長，也是由復(fù)旦經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的一

48、些副院長來擔(dān)任。</p><p>　　除此之外，它還經(jīng)常邀請國內(nèi)一些著名的培訓(xùn)師來講課，例如它曾經(jīng)做過一個金牌督導(dǎo)的培訓(xùn)，這個培訓(xùn)是教他們的督導(dǎo)怎樣去整合店鋪，怎樣發(fā)現(xiàn)問題，怎樣輔導(dǎo)加盟商解決問題。參加培訓(xùn)后的這個團(tuán)隊對企業(yè)來講是最重要的，而加盟商也特別關(guān)注。</p><p><b>　　（五）產(chǎn)品整合能力</b></p><p>　　1．衡量

49、產(chǎn)品整合能力的指標(biāo)</p><p><b>　　包括以下幾個方面：</b></p><p>　　第一，這個品牌的產(chǎn)品是不是一盤貨，有沒有具備一盤貨的標(biāo)準(zhǔn)，或者說有沒有這樣的概念。</p><p>　　第二，產(chǎn)品的展示方式是不是比較到位；</p><p>　　第三，產(chǎn)品的系列，包括它的主題是不是有比較明確的組合；</

50、p><p>　　第四，每一件產(chǎn)品拿起來，是不是有一定的賣點(diǎn)。</p><p>　　品牌做得好不好，是否有競爭力，可以從以上幾個方面看出來。</p><p>　　2．從單款、爆款到系列化、主題化</p><p><b>　　單款時代</b></p><p>　　很多加盟商可能覺得，自己做服裝的原因很簡單

51、，因?yàn)樽约旱难酃夂脮簇?。?shí)際上以前看貨的眼光跟現(xiàn)在看貨的眼光是不一樣的，以前消費(fèi)者買東西的標(biāo)準(zhǔn)跟現(xiàn)在也不完全一樣。以前的加盟商，特別是已經(jīng)做了十幾年的人，可能大家最早關(guān)注的是品牌有沒有一些季節(jié)暢銷款或爆款，如果一年里頭有幾個爆款，這一年的生意就問題不大了。但是現(xiàn)在產(chǎn)生爆款的機(jī)率越來越小，甚至沒有。因?yàn)橐郧按蠹业漠a(chǎn)品開發(fā)能力都不強(qiáng)，某一個款式賣得不錯，其他的款式基本上都不怎么好賣，所以才會產(chǎn)生爆款。而現(xiàn)在，每個品牌的產(chǎn)品開發(fā)能力都越來越

52、強(qiáng)。一個產(chǎn)品好賣，也許不久之后，另外一個產(chǎn)品馬上也會好賣，而且有可能勢頭還會超過前面那個產(chǎn)品。</p><p><b>　　系列化</b></p><p>　　以前判斷一個產(chǎn)品好不好要靠單品，但今天應(yīng)該看它的系列化，它的主題是不是比較明確。例如阿瑪尼前幾年推出一個黑白系列的產(chǎn)品，整個產(chǎn)品的感覺非常統(tǒng)一，甚至它的櫥窗都給人非常統(tǒng)一的感覺，特別統(tǒng)一的感覺使得顧客一看就可能

53、喜歡，就可能進(jìn)去好好地看、挑選。</p><p><b>　　貼標(biāo)生產(chǎn)存在問題</b></p><p>　　有的店，店鋪面積還算大，產(chǎn)品非常豐富，每一件產(chǎn)品單拿出來，都不錯，都有自己的賣點(diǎn)，每一件產(chǎn)品穿在身上感覺都得挺好。但是這樣的店鋪的產(chǎn)品系列化做得不好，主題不明確，每一件產(chǎn)品拿出來都是精品，但是放在一起可能就讓人沒有感覺。這種店應(yīng)該業(yè)績還不錯，但不是特別好，庫存量

54、也比較大。因?yàn)轭櫩屯ǔＪ窃诘觊T口簡單地掃描一下，最多用一秒鐘時間，然后再判斷喜歡還是不喜歡，喜歡就進(jìn)去，不喜歡就走掉了。</p><p>　　用這么短的時間判斷衣服喜歡還是不喜歡，好不好，根本是不可能的，特別是當(dāng)?shù)昀锖芏喾b是側(cè)掛的情況下，顧客更難判斷對衣服喜歡還是不喜歡。如果每一件衣服都是精品，放在一起都很亂的情況下，店鋪確實(shí)業(yè)績不錯，但是絕對不會太高。另外，這種店的庫存壓力會很大，不是因?yàn)樨洸缓茫且驗(yàn)樨浱?/p>

55、雜。</p><p>　　目前，很多的品牌都是百分之百的買手，例如它的定位是淑女裝，它會在市面上買一些賣得好、比它的品牌檔次更高的淑女裝，買回來之后改一改，然后貼上自己的標(biāo)。因此，如果買手沒有設(shè)計，沒有整合，一盤貨是很難賣出去的。所以，加盟商應(yīng)該從原先的單款時代、爆款時代，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的系列化和主題化時代。</p><p><b>　?。┡嘤?xùn)學(xué)習(xí)能力</b><

56、/p><p>　　我們還要看服裝企業(yè)有沒有一定的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)能力。很多國內(nèi)品牌在招商的時候，都會有一個承諾，即他們會對加盟商進(jìn)行培訓(xùn)，給加盟商輔導(dǎo)、培訓(xùn)等等，這些內(nèi)容在招商手冊里都有。但是到目前為止，能夠真正做到這一點(diǎn)的國內(nèi)服裝企業(yè)很少，大部分都是偶爾組織一個小的加盟商訂貨會的培訓(xùn)。</p><p>　　現(xiàn)在的市場競爭不再是簡單的大魚吃小魚的問題，而是快魚吃慢魚的問題。要想游得快一點(diǎn)，發(fā)展快一點(diǎn)

57、，必須加強(qiáng)專業(yè)，天天摸索，否則就來不及了。服裝企業(yè)有沒有這樣的督導(dǎo)，有沒有一些培訓(xùn)和學(xué)習(xí)能力的機(jī)會，是判斷企業(yè)好壞的一個很重要的方面。</p><p><b>　　1．培訓(xùn)的頻率設(shè)計</b></p><p>　　也就是說它的培訓(xùn)是怎么設(shè)計的，是十年培訓(xùn)一次，還是一年培訓(xùn)一次，還是一個月培訓(xùn)一次。培訓(xùn)頻率越高越好。</p><p><b&g

58、t;　　2．培訓(xùn)的理論高度</b></p><p>　　培訓(xùn)應(yīng)該有一定的理論高度，因?yàn)槌扇说臅r間有限，記憶也不如以前。現(xiàn)在的老板可能已經(jīng)很長時間沒有進(jìn)過教室，如果讓大家在教室里坐上一天，可能大家都會覺得像下地獄一樣。所以，在培訓(xùn)的時候，要實(shí)戰(zhàn)和理論相結(jié)合。實(shí)戰(zhàn)固然要側(cè)重，但是也應(yīng)該有適當(dāng)?shù)睦碚摳叨?。因?yàn)榧用松滩皇且粋€導(dǎo)購，不是一個店長，首先是一個老板。老板沒有高度怎么能做生意？導(dǎo)購店長聽的是實(shí)用的，而

59、老板只有抓住理論的東西，才可以舉一反三。</p><p>　　雖然服裝行業(yè)很龐大，這個行業(yè)的歷史很悠久，行業(yè)的教育很完善，這個行業(yè)也產(chǎn)生過非常多著名的企業(yè)家，但是服裝行業(yè)有一個很重要的問題，或始終存在著的一個不足是：理論高度始終提不上來。任何一個行業(yè)的發(fā)展首先是理論的突破，就像中國的改革開放為什么能夠做？就因?yàn)橛辛肃囆∑降睦碚?。如果沒有鄧小平理論，中國的改革開放是很難進(jìn)行下去的。同樣，中華人民共和國能夠成立，是因

60、為有了馬克思列寧主義、毛澤東思想。</p><p>　　所以，沒有理論支撐的行業(yè)，它不可能發(fā)展得得好。理論對行業(yè)的發(fā)展起著一個方向指引的作用，如果沒有理論高度的指引，大家就會像無頭蒼蠅一樣，到處瞎竄。</p><p><b>　　3．培訓(xùn)的組織形式</b></p><p>　　培訓(xùn)組織形式有些是在加盟商訂貨會期間進(jìn)行的，有一些培訓(xùn)是到各個市場去

61、做。培訓(xùn)離得近一點(diǎn)會比較節(jié)約成本。</p><p><b>　　【案例6】</b></p><p>　　2006年的夏天，廣東汕頭有一個家居品牌在非常漂亮的南澳島做一個全封閉的培訓(xùn)。</p><p>　　會上有一個株洲的加盟商說起，自己前幾年的時候，生意已經(jīng)做得非常好，一年的銷售額能夠達(dá)到5000萬，剛開始他覺得自己很成功。但是他后來再看自己的

62、時候，發(fā)現(xiàn)自己不行了、落后了、失敗了。他說不是他的生意做得不大，發(fā)展不好，而是因?yàn)樗鷦e人做了一個橫向的比較。他以前做生意每天都是披星戴月，很辛苦，雖然賺的錢越來越多，但看到別人賺的也很多，而且別人做生意的方式跟自己不一樣了。自己還在做批發(fā)，而別人已經(jīng)開始做品牌了，操作很規(guī)范，每年還有兩次大型的訂貨會。訂貨會時總部都會把樣衣帶到代理商那里。除此之外，還有連續(xù)幾天針對加盟商的培訓(xùn)，告訴代理商新開季的時候品牌怎么做，市場的拓展怎么樣，店鋪怎

63、么管理，加盟商怎么樣公式化管理，服務(wù)怎么做，怎么促銷等等。幾天時間就把半年時間所要做的事情都統(tǒng)統(tǒng)給安排好了。所以，他們賺錢顯得就很輕松，而自己每天早晨還要日復(fù)一日，年復(fù)一年地搞批發(fā)。而現(xiàn)在，搞批發(fā)的競爭越來越激烈了，有時候貨款還收不回來。</p><p>　　看到別人如此輕松之后，這個批發(fā)商決定也代理一些品牌。他說現(xiàn)在他手里頭有好多的品牌，雖然對我來講，其實(shí)是很小的一個部分，一年的話也就掙一千多萬，但是他還是想用

64、心去做。原因很簡單，他從品牌的老板身上，從品牌身上看到自己的明天。因?yàn)槟切┢放乒镜墓芾矸浅Ｒ?guī)范，他們的培訓(xùn)、輔導(dǎo)做得特別到位，他至少可以從這個品牌身上學(xué)到很多的東西。</p><p>　　每個人一生只有三天，昨天、今天和明天。作為加盟商，也許我們的昨天是輝煌的，也許我們的今天可能跟別人比有所不足，但是我們要展望我們的明天。所有的改變歸結(jié)為我們的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)能力，而這個能力總部有沒有提供。</p>&

65、lt;p>　　第四講 品牌代理專業(yè)化（下）</p><p>　　選擇品牌的8大法寶(下)</p><p><b>　?。ㄆ撸┦袌鲋С至?lt;/b></p><p>　　加盟商判斷要不要加盟，還要看企業(yè)總部有無市場支持力。市場支持力包括品牌的宣傳支持、貨品的供應(yīng)支持、裝修的貨架支持、合作條件的支持四個部分。</p><p&

66、gt;<b>　　1．軟硬件支持</b></p><p>　　市場支持力里有些是硬件的支持，有一些是軟件的支持。可能傳統(tǒng)上，所有的加盟商都會特別關(guān)注和想要的是硬件的支持，其實(shí)軟件支持也很重要，畢竟總部給加盟商的支持，本質(zhì)上都是羊毛出在羊身上。所以，在這樣的情況下，我們就要判斷市場支持力里哪些是賺錢的，哪些是省錢的。</p><p><b>　　2．哪些支持更

67、省錢</b></p><p>　　例如總部給加盟商提供的品牌宣傳支持可以讓加盟商省錢。又如打廣告的時候，它會給加盟商補(bǔ)貼一定的廣告費(fèi)用，會有一些物料的支持，這是省錢的。另外，裝修的時候，貨架支持，無論是支持一部分，或支持全部，這些東西都是省錢的，但是這些東西對加盟商很重要，尤其是在缺資金的情況下。</p><p>　　要支持很重要，但是更重要的一點(diǎn)是自己要有一定的能力，能把這個

68、品牌在當(dāng)?shù)厥袌錾献銎饋?。所以，在市場支持力里邊，建議加盟商多要一些培訓(xùn)，或軟性方面的支持。</p><p>　　（八）市場實(shí)際回報力</p><p>　　在選擇加盟的時候，更重要的是看市場的實(shí)際回報力。市場的實(shí)際回報力體現(xiàn)在以下幾個方面：直營店的價值、樣板市場的號召力、形象店的帶動作用、營銷戰(zhàn)略。</p><p><b>　　1．直營店的價值</b&

69、gt;</p><p>　　有一個加盟商看中了廣州的一個女裝品牌，這個品牌在廣州的服裝市場做得不錯，大部分市場里面都有它的產(chǎn)品。這個加盟商跟蹤這個品牌已經(jīng)好長時間了，他還想繼續(xù)跟蹤它一年，如果確實(shí)好，就加盟它。其實(shí)，在服裝市場里面，大家基本上都是這個思路?，F(xiàn)在加盟商在加盟一個品牌的時候，不會隨隨便便地加盟，他們事先都研究過這個品牌能不能給他們帶來利潤。因此，總部應(yīng)該有一定的直營店的比例。當(dāng)直營店能夠證明這個品牌是

70、不錯的，加盟商自然會來加盟。</p><p>　　像前面提到的廣東的萊克斯頓這個品牌。很多加盟商為什么選擇萊克斯頓？因?yàn)槿R克斯頓的直營店做得特別完善。加盟商觀察過它的直營店的業(yè)績、店鋪管理、團(tuán)隊、導(dǎo)購的服務(wù)熱情，然后才選擇了這個品牌。</p><p>　　所以，直營店的價值絕不僅僅是賣東西賺錢，更多的是給加盟商做樣板。</p><p>　　2．樣板市場的號召力<

71、;/p><p>　　除了直營店，另外有些加盟商的水平挺高的，總部也應(yīng)把部分加盟商塑造成品牌的樣板市場。在樣板市場的號召下，會吸引到更多的加盟商來加盟。</p><p><b>　　3．形象店的帶動</b></p><p>　　有了樣板市場的號召，再加上形象店的帶動，這個品牌就會在市場上產(chǎn)生一定的知名度和影響力，新的加盟商也可以根據(jù)這個來選擇自己所要

72、加盟的品牌。</p><p><b>　　4．營銷戰(zhàn)略</b></p><p>　　另外，每一個時間段，品牌都會有一些營銷戰(zhàn)略、舉措。品牌的營銷戰(zhàn)略和舉措，決定了拉下來一段時間里，在市場上會不會有動靜，品牌會不會做推廣，能不能做很大的市場拓展，能不能賺到錢。</p><p>　　總之，各個加盟商在選擇品牌的時候，可以從以上八個方面綜合考慮。同樣

73、，作為企業(yè)，在吸引加盟商時，不要僅僅靠一個廣告，靠一個產(chǎn)品，應(yīng)該全方位地打造一個加盟體系。</p><p><b>　　【自檢2-1】</b></p><p>　　如果你想代理一個服裝品牌，你會從哪些方面去考慮（ ）</p><p>　　________________________________________</p>&

74、lt;p>　　________________________________________</p><p>　　________________________________________</p><p><b>　　見參考答案2-1</b></p><p>　　與品牌公司合作機(jī)會點(diǎn)</p><p>　　在

75、傳統(tǒng)上，很多加盟商跟品牌公司的合作很簡單，就是讓總公司給的支持多一點(diǎn)，讓總公司給政策、給資金、給創(chuàng)新等等。所以，初級的加盟商典型的特征就是三個字：“等、靠、要”。他們選擇品牌是根據(jù)個人喜好來進(jìn)行選擇，最初是抱著試一試的心態(tài)來做事的，一般的加盟商做事都親力親為。傳統(tǒng)的加盟商或初級的加盟商跟公司的合作，基本上都有這個特點(diǎn)。</p><p>　　現(xiàn)在，每個品牌在選擇加盟商的時候，已經(jīng)從原先的“求”轉(zhuǎn)變成平等合作的關(guān)系。

76、所以，加盟商也應(yīng)該從早先的“等、靠、要”發(fā)展成跟總部建立真正的雙贏合作關(guān)系。</p><p>　　加盟商與品牌公司的合作，可以從以下幾個方面入手：</p><p>　　1．首先，確定加盟商的定位</p><p>　　作為加盟商，為什么能夠跟品牌公司合作，就是因?yàn)槠放乒居兴钠放苾r值、產(chǎn)品價值，但是它缺渠道。所以，加盟商跟品牌公司的合作其中很重要的一部分是，雙方的合

77、作是優(yōu)勢互補(bǔ)的。因此，在確定加盟商的定位時，首先找到這個品牌總部的優(yōu)勢所在，再確定自己的優(yōu)勢是什么，然后建立真正的連鎖加盟，而不是首先確定加盟商的定位。</p><p><b>　　2．真正的連鎖加盟</b></p><p>　　連鎖加盟是一個老得掉牙的話題，但是真正能夠把它做得好的人不多。因?yàn)檫B鎖加盟不是簡單的形象的連鎖，而是涉及很多方面，要有形象，有產(chǎn)品，有服務(wù)，

78、有管理，還要有理念。一個真正成功的連鎖加盟店，它的形象好，產(chǎn)品好，服務(wù)好，管理好，理念也好，其全國、全球所有的店鋪都應(yīng)該是一樣的，這才叫連鎖加盟。</p><p>　　目前，能夠在這五個方面都做得好的品牌，在中國一個都沒有，也許我們的形象還差不太多，我們的產(chǎn)品差不太多，我們的服務(wù)就差多了一點(diǎn)，管理基本上沒有，理念更沒有。</p><p>　　在連鎖加盟里做得最好的是麥當(dāng)勞和肯德基，他們在五

79、個方面都做得很到位，因此它才能保證全球幾千家店、幾萬家加盟商的隊伍，才能保證每一個店都做得特別好，每一個店鋪都盈利，每一個單店的業(yè)績都比較理想。因?yàn)樗鼈儾粌H形象統(tǒng)一、產(chǎn)品統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一、管理統(tǒng)一，理念也是統(tǒng)一的。麥當(dāng)勞、肯德基對他們的加盟商的要求不僅僅是資金的要求，對加盟商的理念也會有要求，它們希望加盟商的執(zhí)行力特別強(qiáng)，而不希望小聰明、小創(chuàng)造，加盟商只要執(zhí)行它的標(biāo)準(zhǔn)就行。</p><p>　　而我們的品牌基本上沒

80、有這樣的一些標(biāo)準(zhǔn)，都希望找一些既有實(shí)力、又有渠道、又聰明的加盟商。其實(shí)真正的連鎖加盟應(yīng)該是理念統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、管理統(tǒng)一，各方面都統(tǒng)一。</p><p>　　3．成為品牌?？康暮娇崭?lt;/p><p>　　與品牌公司合作的機(jī)會點(diǎn)還有成為品牌?？康暮娇崭?。作為加盟商，不僅僅代理總部的產(chǎn)品，還有義務(wù)、有責(zé)任把品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲎銎饋?。而?shí)際上，有的加盟商只是搬運(yùn)工，大家到總部訂貨，訂完貨把產(chǎn)品從總部搬

81、到當(dāng)?shù)?，搬過去之后，產(chǎn)品沒有發(fā)生任何的變化，它的價值也沒有增加。因此，加盟商應(yīng)該學(xué)會讓這個品牌的價值增值，成為品牌?？康暮娇崭?。</p><p>　　例如賣男裝，一件夾克的標(biāo)價是500元，可能賣得還不錯，比較暢銷，但是如果把這個夾克拿到地攤上賣，可能就變成25元了。同樣的東西，為什么縮水那么嚴(yán)重呢？這就是一個品牌價值的問題。如果我們把產(chǎn)品再改造一下，把標(biāo)簽摘下來，換成一個國際性的品牌，同樣一個產(chǎn)品，換成國際性品牌

82、的標(biāo)簽，15 000元可能都賣得掉。作為加盟商，從總部訂的是貨品，但是在市場上應(yīng)該考慮的是要做什么樣的促銷活動，做什么樣店鋪裝修，應(yīng)該做什么服務(wù)，從而讓產(chǎn)品增值。</p><p><b>　　4．超級買手</b></p><p>　　作為加盟商，還應(yīng)該成為一個超級買手，也就是我們怎樣去訂貨的問題。</p><p><b>　　【案例1

83、】</b></p><p>　　有一個加盟商每次到總部去訂貨，都會提前去，他拿出兩天的時間，到上海的很多國際性的大牌店鋪里面呆著，看看人家現(xiàn)在賣什么產(chǎn)品，怎么做服務(wù)，產(chǎn)品是如何陳列的。</p><p>　　因?yàn)樗诘哪莻€市場不是特別時尚，跟不上時尚潮流，一看到產(chǎn)品，腦袋都大了。但是他一旦觀察過別人怎樣賣東西之后，再去總部的訂貨會訂貨，馬上就知道哪些產(chǎn)品好，哪些產(chǎn)品不好，哪些產(chǎn)

84、品流行，哪些產(chǎn)品不流行。</p><p>　　5．成為多店鋪經(jīng)營的托管公司</p><p>　　另外，加盟商和品牌公司合作，應(yīng)該是多店鋪經(jīng)營。因?yàn)槠放聘用松毯献?，其?shí)很大程度上是看中他的渠道資源，而渠道資源體現(xiàn)在店鋪的數(shù)量和質(zhì)量上。</p><p>　　有的加盟商會覺得他開一家店一年也能賺個幾十萬，沒必要多開幾家。其實(shí)只開一家店，有時候它會變成死店。這并不是說這個

85、店鋪?zhàn)龅貌缓?，而是說它太孤單，產(chǎn)品進(jìn)到專賣店里只有一家店，如果賣不出去可能就變成庫存。但如果有幾家店，產(chǎn)品可以像輪子一樣轉(zhuǎn)起來。正如100萬元，如果把錢放在口袋里，十年之后，這100萬早就貶值了，也許它的實(shí)用價值只是10萬元。但如果改變一下，用來投資做生意，讓它流動起來，也許10年之后，就變成1000萬、一個億、10個億了。</p><p>　　貨品也是如此，只有流動起來，才能夠銷售，才能夠增值，才能夠把自己的貨

86、品賣得更好一點(diǎn)、更多一點(diǎn)。所以，建議多店鋪經(jīng)營，一方面對貨品的銷售有好處；另外一方面，增加品牌的含金量、影響力，因?yàn)榈赇仈?shù)量增多，代表了品牌實(shí)力增強(qiáng)。</p><p>　　6．加盟商的公司化運(yùn)作</p><p>　　當(dāng)加盟商的市場做得越來越大的時候，如果內(nèi)部管理做得不到位，可能有一天總部會覺得這個加盟商的管理亂七八糟，把品牌做砸了，它會選擇放棄這個加盟商，把加盟商拋入一個很尷尬的境地。&l

87、t;/p><p>　　因此，只有當(dāng)加盟商市場做得不錯，品牌做得不錯，貨品做得不錯，公司管理也不錯的時候，雙方的合作才能長久。目前，服裝行業(yè)已經(jīng)開始出現(xiàn)一些趨勢，就是代理商這一小公司，可能就會變成總部的一個分公司，大家緊密合作，共同投資。</p><p>　　第五講 公司管理規(guī)范化</p><p><b>　　公司管理規(guī)范化</b></p&g

88、t;<p>　　加盟商公司的管理要做到規(guī)范化、有序性，這樣才能在競爭中做到長久。</p><p>　　（一）服飾加盟商類型</p><p>　　一般的服飾加盟商可以分為三個類型：即夫妻店型、事必親躬型、企業(yè)家型。很多加盟商都是夫妻店，而且還事必親躬。這幾個類型沒有好壞的區(qū)別，只是跟階段有關(guān)系。</p><p><b>　　1．夫妻店型<

89、/b></p><p>　　很多加盟商開始做生意時，都自然而然地選擇這種類型，這種類型很普遍。在很多的訂貨會會，加盟商都是夫妻兩人一塊來參加。夫妻店有好的一面，它的管理方式是一種天然的信任關(guān)系。而在事業(yè)發(fā)展過程中，如果團(tuán)隊之間有一種信任關(guān)系，對團(tuán)隊的成敗有著決定性的作用。</p><p><b>　　【案例1】</b></p><p>　

90、　曾經(jīng)是中國首富的盛大網(wǎng)絡(luò)的老總陳天橋，他經(jīng)常在很多公開場合講到他的公司其實(shí)是一個夫妻店。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也是一個夫妻店，俞渝和她老公是聯(lián)合總裁。這種類型的企業(yè)在中國很常見。</p><p>　　盛大網(wǎng)絡(luò)的第一筆風(fēng)險投資是由一個美國的風(fēng)險投資商投的，這個風(fēng)險投資商在對盛大網(wǎng)絡(luò)的整個運(yùn)作模式，包括它的管理團(tuán)隊進(jìn)行深入的分析之后，決定把錢投給它。雖然當(dāng)時盛大并不是什么大公司，也沒有非常多的人才，但投資商看中的是盛大網(wǎng)絡(luò)非常團(tuán)結(jié)

91、，夫妻非常團(tuán)結(jié)，大家配合得特別到位，而這樣可以保證事業(yè)成功。</p><p>　　這筆風(fēng)險投資金（一千萬美金）使盛大網(wǎng)絡(luò)獲得了長足的發(fā)展。所以，陳天橋在很多場合都談到自己是個夫妻店，甚至在公司年終總結(jié)大會時，他也提議把自己的第一杯酒敬給自己的老婆。</p><p>　　當(dāng)然，夫妻店這一模式也有缺點(diǎn)，它的缺點(diǎn)就是當(dāng)事業(yè)做得稍微大一點(diǎn)時，會發(fā)現(xiàn)公司里最缺的是人才，如果還按原先的夫妻店或兄弟連發(fā)

92、展，是很難的。這個時候需要從外面招聘一些專業(yè)的人才。當(dāng)把人才招進(jìn)來之后，如何處理新人和親人的關(guān)系，如何進(jìn)行規(guī)范化管理，讓人才跟公司融合，是個問題。</p><p><b>　　2．事必親躬型</b></p><p>　　現(xiàn)在很多企業(yè)的老板都是事必親躬型。當(dāng)然，如果是一個事必親躬型的老板，他會是一個最好的導(dǎo)購，但不是一個最好的老板。因?yàn)槔习逡砑鏀?shù)職，既是導(dǎo)購，又是店長

93、、收銀員、理貨員、會計、出納、采購，很多東西都靠自己搞定。如果只有一家店鋪，還可以精耕細(xì)作，但是當(dāng)他做大，分店很多時，就忙不過來，管理就跟不上了。</p><p>　　所以，事必親躬型的老板完全可以讓公司里邊的其他同事、員工去做具體的事情，給他們一個平臺，把自己的專業(yè)能力交給別人，別人是有可能做得非常好的。</p><p><b>　　3．企業(yè)家型</b></p

94、><p>　　可能很多加盟商會覺得，企業(yè)家型離自己太遙遠(yuǎn)。其實(shí)企業(yè)家有大小，擁有一家店的老板也可以稱為企業(yè)家，擁有100家店、200家店的，也可以稱為企業(yè)家。企業(yè)家有大小，但本質(zhì)是一樣的。</p><p><b>　　【案例2】</b></p><p>　　鄂爾多斯品牌有一個地級市的代理商，雖然他只是一個地級市的代理商，但是他把自己的公司，把專業(yè)的

95、崗位搞得很齊全，他一年能做1個多億。</p><p>　　剛開始這個老板也是事必親躬型，他每天都很忙，很累，從早忙到晚，忙得頭昏腦漲。后來公司做大，他發(fā)現(xiàn)這樣做自己太累了，于是公司進(jìn)行了公司化運(yùn)作，引進(jìn)了很多專業(yè)人才。他以前覺得自己能搞定所有的事情，當(dāng)這些專業(yè)人才到公司以后，他發(fā)現(xiàn)自己在人才管理方面有很多欠缺的地方，也有很大的壓力。因此他平時會有很大的時間留在公司，但是到了周末，他基本上都去北京，主要是去兩個地方

96、學(xué)習(xí)，一個是北大，一個是清華。</p><p>　　因此，無論生意大小，都應(yīng)該有一個準(zhǔn)備，那就是應(yīng)該成為一個規(guī)范的公司，成為一個企業(yè)家型的老板。建議企業(yè)家型的老板把自己的時間做一個分配，分成三部分，第一個三分之一的時間，在店鋪里呆著；第二個三分之一的時間，在市場里呆著；第三個三分之一的時間，則應(yīng)該在課堂里。</p><p>　　在店鋪里尋找信息、創(chuàng)意</p><p>

97、;　　在店鋪里邊呆著的三分之一，非常重要，因?yàn)橹挥性诘赇伬锎糁?，才能夠聽到市場上一線的、真實(shí)的聲音，才能夠聽到顧客真實(shí)的想法、需求，這樣才會知道怎樣去提高，怎么去調(diào)整。也許很多公司會有一個專門的信息系統(tǒng)，導(dǎo)購把顧客的所有要求、信息定期反饋給老板，但是反饋回來的信息是經(jīng)過加工的，而自己在市場里面聽到的是一手的，是最真實(shí)的資料。</p><p>　　另外，企業(yè)做了三年或五年之后，很多人會發(fā)現(xiàn)自己找不到方向。第一年做，

98、可能有很多的想法，會逐漸去落實(shí)；做了兩、三年之后，以前的想法都用得差不多了，該否定的都否定了，新想法可能還有，但是不會特別多；而五年之后，幾乎沒有新的想法了，就像泉水一樣干枯了。這個時候，怎樣找到自己的方向或找到一些新的創(chuàng)意，這就得在店鋪里、市場上尋找，這是最直接的，也是最寶貴的一個源泉。</p><p>　　在市場中研究競爭對手</p><p>　　第二，企業(yè)家應(yīng)該在市場里呆著，因?yàn)樵谌?/p>

99、何一個市場里，競爭對手可能天天都有行動。企業(yè)家只有在市場里好好研究競爭對手，才能夠制定出有針對性的策略。例如碰到對方在搞促銷活動，打七折，自己如果打八折，顧客肯定會選擇去對方那里買。這時候就得考慮，我們有沒有辦法更有吸引，是不是要打六折、五折。根據(jù)競爭對手的行動來調(diào)整自己的策略。</p><p>　　在課堂中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)</p><p>　　第三個三分之一，建議大家在課堂里呆著。因?yàn)榉b行

100、業(yè)有太多成功的經(jīng)驗(yàn)，也有太多失敗的教訓(xùn)。在漫長的發(fā)展過程中，已經(jīng)把所有該犯的錯誤都犯了，把很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)都積累下來了。如果自己閉門造車，是不應(yīng)該的。企業(yè)家完全可以避免別人曾經(jīng)走過的彎路，把別人成功的經(jīng)驗(yàn)用在自己的品牌上，找到做服裝的捷徑。</p><p>　　建議加盟商在未來的的經(jīng)營中從以下五個方面進(jìn)行操作：一是經(jīng)營品牌；二經(jīng)營管理；三是經(jīng)營產(chǎn)品；四是經(jīng)營人才；五是經(jīng)營頭腦。</p><p&g

101、t;　?。ǘ┘用松坦净\(yùn)作</p><p>　　加盟商一定要進(jìn)行公司化的運(yùn)作，因?yàn)榧用松淌瞧放茀^(qū)域運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，它是一個企業(yè)行為。很多加盟商可能是一個地級市的加盟商，管很大的一片。如果是一個大的代理商，可能管著一個省甚至好幾個省的市場。在這種情況下，公司就不是簡單的游擊隊運(yùn)作，應(yīng)該是正規(guī)軍，是一個公司化運(yùn)作。</p><p>　　只有公司化的運(yùn)作才有利于行銷推廣。也因?yàn)楣净\(yùn)作才能夠有

102、利于內(nèi)部管理，有利于企業(yè)文化建設(shè)。</p><p>　　很多加盟商剛開始可能是從批發(fā)開始的，但是當(dāng)我們開始代理品牌，開始品牌化運(yùn)作，開始專賣時，你會發(fā)現(xiàn)很多你身邊的加盟商、老板，可能就搬走了。他可能跑到很遠(yuǎn)的地方租一個寫字樓，變成一個正兒八經(jīng)的公司。很多時候他們甚至想離批發(fā)市場越遠(yuǎn)越好，因?yàn)樗X得批發(fā)市場是一個做散貨的，相對低端一點(diǎn)，如果是公司化運(yùn)作，給人的感覺會正規(guī)一點(diǎn)，高檔一點(diǎn)，這也是行銷的需要，也是我們內(nèi)部

103、管理的需要，也是企業(yè)文化建設(shè)的需要。</p><p>　?。ㄈ┘用松虪I銷團(tuán)隊—專業(yè)崗位</p><p>　　公司運(yùn)作不是簡單地租一幢寫字樓或買一幢漂亮的寫字樓，更多的應(yīng)該是建立內(nèi)部管理的基礎(chǔ)和平臺，這個管理的基礎(chǔ)和平臺就包括了專業(yè)崗位。一般來講，加盟商的專業(yè)崗位包含以下幾個方面：</p><p>　　1．培訓(xùn)督導(dǎo)---管理店鋪，輔導(dǎo)員工</p>&l

104、t;p>　　在公司里，培訓(xùn)督導(dǎo)的作用是管理店鋪和輔導(dǎo)員工。如果公司里沒有督導(dǎo)，沒有培訓(xùn)，你的市場又那么龐大，下邊有10家、20家店，甚至100多家店，這個時候，公司的內(nèi)部管理、店鋪管理，可能會非常亂，這就需要督導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行一些檢查。</p><p>　　2．形象設(shè)計---促銷推廣，陳列展示</p><p>　　作為品牌來講，應(yīng)該有一些推廣的職能以及展示陳列的職能，只

105、有具備這樣的專業(yè)崗位和專業(yè)人才，我們才可能定期做一些促銷和推廣工作，而包括展示、陳列、櫥窗等具體工作，需要由形象設(shè)計來做。</p><p>　　3．?dāng)?shù)據(jù)分析---貨品管理，庫存控制</p><p>　　貨品管理中還需要專門有個人進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。這個人不僅做數(shù)據(jù)分析，還進(jìn)行貨品的管理，包括訂貨、補(bǔ)貨的建議，另外還協(xié)助控制庫存。</p><p>　　以上三個崗位不可缺少，

106、他們可以更好地協(xié)助加盟商進(jìn)行管理，使加盟商減輕壓力，以便有更多的精力來研究市場。</p><p><b>　　【自檢3-1】</b></p><p>　　你認(rèn)為一個加盟商的營銷團(tuán)隊、專業(yè)崗位應(yīng)該包括哪些？</p><p><b>　　A、導(dǎo)購</b></p><p><b>　　B、督導(dǎo)&

107、lt;/b></p><p><b>　　C、形象設(shè)計</b></p><p><b>　　D、數(shù)據(jù)分析</b></p><p><b>　　E、老板</b></p><p><b>　　F、培訓(xùn)師</b></p><p>&

108、lt;b>　　見參考答案3-1</b></p><p>　　第六講 市場拓展策略化（上）</p><p><b>　　市場拓展策略化</b></p><p>　　無論您是一個大的代理商（擁有一個省甚至幾個省的市場），還是一個小的區(qū)域加盟商（只有1個或幾個小店），都應(yīng)該對市場精耕細(xì)作，制定出恰當(dāng)?shù)氖袌鐾卣共呗浴?lt;/p&g

109、t;<p>　?。ㄒ唬┢放朴绊懥Ψ治?lt;/p><p><b>　　1．明星形象代言人</b></p><p>　　在服裝行業(yè)中，品牌形象代言人這個詞大家并不陌生。服裝行業(yè)是請明星做形象代言最多的一個行業(yè)，一般的品牌都會請一些明星做形象代言人。</p><p><b>　　2．店鋪形象設(shè)計</b></p&

110、gt;<p>　　其實(shí)，要想讓品牌具有影響力，不一定請明星，也可以是別的。例如Cerruti1881這個品牌想進(jìn)入中國大陸的時候，它在很多的高檔商場做市場調(diào)研，即使在消費(fèi)者認(rèn)識不多的情況下，它沒有采用名人代言，而是選擇在高檔商場里開店，利用高檔商場的品位做代言。</p><p>　　因此，品牌的形象代言人可以是品牌所在的商場、店鋪的形象，這個形象代言人可能比請明星更重要。因?yàn)樵趪鴥?nèi)服裝行業(yè)里，一流的

111、店鋪賣二流的產(chǎn)品，會賣得好，但如果二流的店鋪賣一流的產(chǎn)品，不太好賣。</p><p><b>　　【案例3】</b></p><p>　　有一個加盟商是做皮裝品牌代理的，它的價位比較高，因?yàn)檎嫫け旧韮r位就不會太便宜。但是這個老板發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的顧客跑到店鋪里來，手往衣服上一摸，接著往往問一個問題：老板，請問這個東西是真皮的嗎？</p><p>