加盟商銷售培訓方案

1、,,,,,,美加中少兒英語,銷售培訓,LOGO,,,,,,,PPT模板：www.1ppt.com/moban/ PPT素材：www.1ppt.com/sucai/PPT背景：www.1ppt.com/beijing/ PPT圖表：www.1ppt.com/tubiao/ PPT下載：www.1ppt.com/xiazai/

2、 PPT教程： www.1ppt.com/powerpoint/ 資料下載：www.1ppt.com/ziliao/ 范文下載：www.1ppt.com/fanwen/ 試卷下載：www.1ppt.com/shiti/ 教案下載：www.1ppt.com/jiaoan/ PPT論壇：ww

3、w.1ppt.cn PPT課件：www.1ppt.com/kejian/ 語文課件：www.1ppt.com/kejian/yuwen/ 數(shù)學課件：www.1ppt.com/kejian/shuxue/ 英語課件：www.1ppt.com/kejian/yingyu/ 美術課件：www.1ppt.com/kejian/meishu/ 科學課件：ww

4、w.1ppt.com/kejian/kexue/ 物理課件：www.1ppt.com/kejian/wuli/ 化學課件：www.1ppt.com/kejian/huaxue/ 生物課件：www.1ppt.com/kejian/shengwu/ 地理課件：www.1ppt.com/kejian/dili/ 歷史課件：www.1ppt.com/kejian/lishi/,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

5、,,,,前言,,前言,你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。,,,概要,銷售素質銷售原則銷售流程售后服務,銷售素質,一個成功的銷售員必須要有三個

6、最基本的素質：正確的態(tài)度、合理的知識構成和純熟的銷售技巧。,,態(tài)度,成功的欲望碶而不舍的精神強烈的自信,知識,對于產(chǎn)品的了解。對于行業(yè)的了解。對于客戶的了解。,技巧,客戶管理技巧時間管理技巧服務技巧,,銷售素質,,銷售素質,,,,欲望,精神,自信,任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福

7、。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。,銷售員需要具備的第二個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。,銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。,,銷售素質,,,,產(chǎn)品,行業(yè),客戶,

8、飽滿的產(chǎn)品知識能讓銷售過程更加的流暢，更容易體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性。,在銷售過程中，許多客戶會問到行業(yè)內競爭公司的產(chǎn)品，專業(yè)的客觀的避重就輕的回答客戶，更能取得客戶的信任感。,在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。,,銷售素質,,,,客戶管理,時間管理,服務,經(jīng)濟學里有個著名的“二八定律”，即百分之二十的客戶創(chuàng)造了百分之八十的利潤。換言

9、之，客戶的價值是根據(jù)他的利潤貢獻率來衡量的。具體而言，有三方面的“指標”：購買時間、購買頻率、購買金額。這三大指標的價值在于，告訴你哪些老客戶處于活躍期、哪些老客戶處于休眠期，以及某個客戶的活躍/休眠周期/增值空間等。,在銷售工作中，有計劃有目標的工作是效率的保證，把每個訂出來的目標，依序列出其重要性，以時間周期為節(jié)點依次完成。同樣運用“二八定律”，80%的績效，往往來自于20%的事項！,顧客就是上帝，顧客總是對的,銷售原則,拜訪量,每

10、一個銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠是成正比的。,,電話,約見,上門,回訪,,拜訪方式,短信,銷售流程,,陌生拜訪,,電話銷售,,銷售流程,銷售方式,,,,銷售流程——陌生拜訪,在初次見面時，客戶通常不會直接購買，需要銷售人員反復回訪，

11、與客戶加深關系才能促進客戶關系,銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。,銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。 通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)客戶需求，消費習慣，全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，與客戶建立關系。,前期準備鋪墊好才有成交的可能。,,,銷售流程——陌生

12、拜訪,發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學著重研究學生學習知識、應用知識中的問題解決。,進行對話性質的拜訪,專業(yè)性,保持相同的談話方式,營造良好氣氛,控制談話的方向,抓住興趣和注意力,積極的態(tài)度,有禮貌,,,,初次拜訪要注意哪些問題,,營造良好氣氛,營造一個良好的氛

13、圍，這點非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購買的欲望。,,積極的態(tài)度,客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通,,進行對話性質的拜訪,設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結了兩個字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。,,抓住興趣和注意力,客戶一旦對你的話題沒有興趣，就會對談話內容及銷售員本人產(chǎn)生反感，

14、所以要時刻觀察客戶，當他眼神飄忽不定時，說明他已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。,,銷售流程——陌生拜訪,,初次拜訪要注意哪些問題,,控制談話的方向,在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。,,保持相同的談話方式,時時刻刻保持相同的談

15、話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。,,專業(yè)性,一舉一動都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。這種專業(yè)性來自你的微笑，來自你的握手。專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個重要因素。,,有禮貌,禮貌會贏得客戶的好感，進而把這種好感轉變成對你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實際行動中，化成客戶能夠看到的行為。,,銷售流程—

16、—陌生拜訪,,初次拜訪要注意哪些問題,詳述產(chǎn)品的益處特點——FAB法則,E.K.Strong銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即在銷售時把它理解成一種特點或屬性，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；Ａ即就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；Ｂ即是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。

17、 在介紹課程的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。,,銷售流程——陌生拜訪,,銷售流程——陌生拜訪,發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學著重研究學生學習知識、應用知識中的問題解決。,,

18、,銷售流程——電話銷售,,,,,,,,,確認身份,xx家長/先生/小姐/您好,,自報家門,我是美國私塾在線英語的xx老師,,說明來意，邀約試聽,我們和復旦大學合作舉辦活動，邀請孩子在家里使用電腦，以網(wǎng)絡的形式免費體驗一次美國小學老師的課程，以純英文課堂的形式體現(xiàn)出來，時間20分鐘左右。,,告知試聽目的，了解試聽人基礎,我們試聽課是根據(jù)孩子的基礎來安排的，簡單了解一下：1）基本信息：孩子現(xiàn)在幾歲了？讀幾年級？英文名是？2）孩子英語基礎

19、：孩子之前有學過英語嗎？在哪里學習的？學的什么教材？接觸過外教嗎？接觸了多久時間？,,介紹課程,,確定試聽時間,我們試聽課是根據(jù)孩子的基礎來安排的，簡單了解一下：您看試聽課幫您安排在明天還是后天？試聽30分鐘（和外國小學老師說說話，聊聊天，感受上課方式適不適應的同時全面了解孩子英語水平）,,準備工作,,友好掛斷,您還有其他問題嗎？（有則解決，沒有則掛斷）,確認電話話術,XX媽媽或爸爸，我是之前跟您聯(lián)系過的美國私塾在線英語的老師Jac

20、k，給您來電是和您確認一下我們明天的試聽時間。和您預約的試聽是在明天的X點，您是使用筆記本試聽對嗎？（臺式機：頭戴式耳麥和攝像頭都沒問題吧？；iPad：好的，這邊需要您先下載G直播軟件，這樣可以節(jié)省晚上測試設備的時間） 和您說一下今天試聽的流程，試聽我會提前20分鐘給您電話為您測試設備，設備沒有問題X點準時開始上課，孩子和外教的交流時間是20分鐘，試聽結束我會根據(jù)孩子目前的英語學習情況給他規(guī)劃學習方案。 每個學生只有一次

21、試聽的機會，試聽滿意當天報名的話會有比較大的優(yōu)惠，所以希望爸爸媽媽盡量一起出席我們的試聽課（如果只有一人參加，一定要問清是否有做主的能力，如果是爺爺奶奶或者沒做主能力的人旁聽強調只有一次機會希望改約）您還有什么想要了解的課程方面的問題嗎，那我們再聯(lián)系，您先忙，再見。,售后服務,,標準化的流程,,感情的投入,,銷售流程,優(yōu)質服務的衡量標準,,,售后服務,優(yōu)質的服務不但要有標準的流程，做到高效統(tǒng)一，還要有人性化的投入去關注客戶。只有這樣的服