家紡行業(yè)加盟商價(jià)值評(píng)價(jià)體系研究.pdf

1、目前，家紡行業(yè)正處于從成長(zhǎng)期到穩(wěn)定期的過(guò)渡階段，其巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)吸引著近萬(wàn)家企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)上角逐。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)大部分家紡企業(yè)在分銷上選擇連鎖加盟的方式，利用加盟商完成銷售、營(yíng)銷推廣等職能，各地加盟商成為眾多家紡企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，也成為各家紡企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性戰(zhàn)略資源。企業(yè)進(jìn)行差異化客戶管理的基礎(chǔ)是客戶價(jià)值分析，只有對(duì)加盟商的價(jià)值進(jìn)行量化評(píng)價(jià)之后，才能進(jìn)行有效的管理。但是目前已有的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)方法多以消費(fèi)者客戶為研究對(duì)象展開(kāi)，并沒(méi)有專

2、門(mén)針對(duì)家紡加盟商的價(jià)值評(píng)價(jià)體系。因此，建立適用于家紡加盟商的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系對(duì)各家紡企業(yè)具有重大的決策意義。
　　 本文運(yùn)用客戶關(guān)系管理和營(yíng)銷管理的相關(guān)理論和方法，在借鑒其他學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上，分析了家紡加盟商不同于家紡消費(fèi)者的特點(diǎn)，揭示了家紡加盟商的自身能力和市場(chǎng)環(huán)境因素對(duì)加盟商潛在價(jià)值的影響，將成長(zhǎng)價(jià)值和渠道價(jià)值引入加盟商潛在價(jià)值分析，構(gòu)造了針對(duì)家紡加盟商的價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系；在比較各種指標(biāo)賦權(quán)方法的基礎(chǔ)上，選用主成分分析法

3、進(jìn)行加盟商價(jià)值量化評(píng)價(jià)，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建了以當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值為指標(biāo)的家紡加盟商二維細(xì)分模型，對(duì)家紡加盟商進(jìn)行細(xì)分并提出了相應(yīng)的客戶管理策略。最后，以山東千榕家紡有限公司的加盟商為實(shí)證研究對(duì)象，對(duì)加盟商價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，加盟商價(jià)值量化方法以及客戶細(xì)分模型進(jìn)行了實(shí)證研究，為進(jìn)一步充實(shí)加盟商價(jià)值評(píng)價(jià)方法提供了實(shí)證依據(jù)。
　　 本文結(jié)合企業(yè)實(shí)際，建立了一套有效的家紡加盟商價(jià)值評(píng)價(jià)體系，對(duì)以家紡加盟商為主體的家紡企業(yè)開(kāi)展有效的客戶關(guān)系管