營(yíng)銷渠道的科學(xué)管理理論及方法研究.pdf

1、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細(xì)致化，以提高市場(chǎng)資源的可控程度。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是企業(yè)最重要的資源之一，因此營(yíng)銷渠道的整合成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。渠道理論研究的中心不斷變化，從以效率和效益為中心，逐步轉(zhuǎn)向以權(quán)利和沖突為中心，再轉(zhuǎn)到以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為中心。本文主要對(duì)營(yíng)銷渠道的科學(xué)管理理論及方法進(jìn)行研究，首先論述營(yíng)銷管理的發(fā)展進(jìn)程及其變革；然后針對(duì)其中的關(guān)鍵問(wèn)題，即信息技術(shù)、利益分配、逆向銷售、物流管理進(jìn)行深入研究，在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)

2、的分銷資源計(jì)劃系統(tǒng)；最后，通過(guò)案例分析，闡述了在中國(guó)的外資企業(yè)的營(yíng)銷策略。本文研究不僅具有重要的理論價(jià)值，而且對(duì)于逆向銷售管理具有現(xiàn)實(shí)的參考價(jià)值。主要研究?jī)?nèi)容如下： 1、歸納并總結(jié)了企業(yè)營(yíng)銷管理中的信息技術(shù)支撐體系，并主要從三個(gè)方面對(duì)信息技術(shù)的具體應(yīng)用情況進(jìn)行了闡述：其一，是在營(yíng)銷管理中所需主要技術(shù)手段的應(yīng)用；其二，是營(yíng)銷管理中的網(wǎng)絡(luò)管理工具；其三，是在營(yíng)銷管理中數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)的應(yīng)用。 2、介紹了三種不同類型的營(yíng)銷渠道體系

3、，并針對(duì)不同的營(yíng)銷渠道體系，給出了渠道成員的庫(kù)存效益。然后，基于多人合作理論，采用τ值法給出了信息共享非合作營(yíng)銷渠道體系下的利益分配模型。最后，在此模型解的基礎(chǔ)上，分析了解的合理性，并得出了一些推論。 3、闡述了逆向銷售的思維模式及其內(nèi)涵，并分析了逆向銷售中消費(fèi)者行為的特征，即主要是其主動(dòng)性增強(qiáng)。基于以上研究，提出了基于逆向銷售的理念，對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行逆向設(shè)計(jì)。最后以營(yíng)銷的四個(gè)主要構(gòu)成要素為出發(fā)點(diǎn)，提出了營(yíng)銷渠道管理中逆向銷售的具