全力以赴 專(zhuān)業(yè)致勝

1、<p><b>　　全力以赴 專(zhuān)業(yè)致勝</b></p><p>　　2010年前后，我們接盤(pán)美的熱水器在河南省南陽(yáng)和平頂山市場(chǎng)，我司就全力以赴，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的負(fù)責(zé)該品類(lèi)的具體推廣和運(yùn)營(yíng)。五年時(shí)間過(guò)去，完成了基本網(wǎng)絡(luò)布局，并取得了階段性的市場(chǎng)占比勝利。無(wú)論從渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率還是在本區(qū)域熱水器市場(chǎng)上的銷(xiāo)售排名均表現(xiàn)良好。而為了實(shí)現(xiàn)以渠道建設(shè)為王、以終端迅速提升為目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)模式，我們充分立足

2、本地，整合各方資源為己所用，方能形成合力，全力以赴、利用我司上下專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注的優(yōu)勢(shì)來(lái)撬動(dòng)并推動(dòng)美的品牌在本市場(chǎng)上的發(fā)展。 </p><p>　　模式合則能享分則能立 </p><p>　　作為中原市場(chǎng)，從市場(chǎng)層級(jí)上來(lái)看，具有市場(chǎng)區(qū)域大且分散的特點(diǎn)。從熱水器細(xì)分品類(lèi)上來(lái)看，以電熱水器為主。從消費(fèi)級(jí)別上來(lái)講，由于以縣鎮(zhèn)市場(chǎng)為主，所以以中端產(chǎn)品為主要銷(xiāo)售類(lèi)型而且品牌眾多。以我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)為例

3、，下級(jí)市場(chǎng)可見(jiàn)品牌多達(dá)70幾個(gè)，品牌亦十分分散。 </p><p>　　根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，在渠道經(jīng)營(yíng)上我們制定了“縣城零售商+鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)”模式。圍繞縣鎮(zhèn)重點(diǎn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)代理零售為一體的下級(jí)客戶(hù)和建材客戶(hù)，目前這部分客戶(hù)的渠道占比為70%左右。另外一部分市場(chǎng)由于各種原因我們采取自營(yíng)模式。因在與客戶(hù)合作過(guò)程中，有很多客戶(hù)兼具代理和零售雙重身份，在下級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)自有零售賣(mài)場(chǎng)或者門(mén)店，針對(duì)這樣的客戶(hù)群，我們將投入資源重點(diǎn)扶持，

4、輔助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)針對(duì)市場(chǎng)提出的各種思路和想法；而對(duì)于那些暫無(wú)合適綜合客戶(hù)的區(qū)域，我們也不強(qiáng)行下放任務(wù)，而是采取“宜疏不宜堵”的政策，在資源分享的同時(shí)也強(qiáng)調(diào)個(gè)體的單兵作戰(zhàn)能力?！昂蟿t能享，分則能立”是開(kāi)拓下級(jí)市場(chǎng)時(shí)的指導(dǎo)思想。 </p><p>　　在這種原則下，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以利潤(rùn)的增長(zhǎng)促使下級(jí)客戶(hù)主動(dòng)推進(jìn)市場(chǎng)，同時(shí)通過(guò)不斷擴(kuò)散的品牌影響力吸引自營(yíng)區(qū)域的客戶(hù)加盟，形成區(qū)域合力，攪動(dòng)當(dāng)?shù)責(zé)崴魇袌?chǎng)，而這種合力聯(lián)盟的

5、作用很快就顯現(xiàn)出了效果。 </p><p>　　思想專(zhuān)業(yè)是關(guān)鍵成敗在自己 </p><p>　　前期，依靠美的本身的品牌影響力，市場(chǎng)的啟動(dòng)速度非?？臁５珜?duì)于商貿(mào)公司來(lái)講，僅依靠品牌和產(chǎn)品贏得發(fā)展穩(wěn)定市場(chǎng)，顯然拉力不足。專(zhuān)業(yè)是關(guān)鍵，成敗之路需自己把握。 </p><p>　　首先，需要端正思想?，F(xiàn)在很多商貿(mào)公司對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)畏首畏尾，擔(dān)心品牌的更迭給自己帶來(lái)的損失。但在我

6、們看來(lái)，品牌是他人的，但生意卻是自己的，練好內(nèi)功，經(jīng)營(yíng)好渠道客戶(hù)，完善內(nèi)部管理構(gòu)架，樂(lè)于干服務(wù)品牌、服務(wù)下級(jí)客戶(hù)的工作，甚至樂(lè)于去做更末端的客戶(hù)服務(wù)工作，這樣才能得到客戶(hù)的認(rèn)可，這些內(nèi)功才是發(fā)展的內(nèi)因。 </p><p>　　事實(shí)上，在不斷修煉公司內(nèi)功的同時(shí)，將眼光投向更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，付出總會(huì)得到回報(bào)。 </p><p>　　利用2年時(shí)間，我們的品牌基礎(chǔ)基本建設(shè)好，客戶(hù)合作基礎(chǔ)較為穩(wěn)定。另外

7、這兩年美的熱水器工廠各項(xiàng)政策傳達(dá)的比較到位，大環(huán)境的穩(wěn)定讓代理商心里更加有底，腳步邁的更大，在市場(chǎng)上的直接表現(xiàn)就是敢投敢做。這些都是前期快速發(fā)展的重要原因。 </p><p>　　2011～2012年，可以說(shuō)是公司發(fā)展的基礎(chǔ)之年，這兩年我們將主要精力放在渠道的拓展上，打通縣鎮(zhèn)渠道網(wǎng)絡(luò)。用兩年時(shí)間，做了兩項(xiàng)工作，一是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的擴(kuò)充；二是網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升。尤其是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的極具擴(kuò)增是基礎(chǔ)工作的重點(diǎn)。 </p>

8、<p>　　2013～2014年，公司的發(fā)展躍上新的臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)了120%的渠道覆蓋度。從廣度上來(lái)講，渠道的覆蓋度可以說(shuō)達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，但僅僅開(kāi)發(fā)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)和建材網(wǎng)店都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從今年開(kāi)始，村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)開(kāi)發(fā)下沉，進(jìn)一步加大村級(jí)客戶(hù)的數(shù)量，完成最后一公里建設(shè)將成為我們的工作重點(diǎn)。與南方市場(chǎng)的消費(fèi)層級(jí)所不同，北方市場(chǎng)的消費(fèi)層級(jí)劃分明顯，鎮(zhèn)是最小單元。但縣鎮(zhèn)以及鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間的消費(fèi)依然存在較大的差異。這就決定了在深拓渠道的同

9、時(shí)，我們還要幫助下級(jí)客戶(hù)提高生存質(zhì)量，進(jìn)一步提升客戶(hù)的利潤(rùn)空間，同時(shí)幫助客戶(hù)獲取提升利潤(rùn)的各種方式方法。 </p><p>　　未來(lái)深拓渠道提高生存質(zhì)量 </p><p>　　要想實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，需要明晰對(duì)客戶(hù)的定義。在發(fā)展的中堅(jiān)階段，我們需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面綜合的考量，過(guò)去讓客戶(hù)自生自滅的野蠻生長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，既然我們要與客戶(hù)共同成長(zhǎng)，就需要樹(shù)立目標(biāo)、制定標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)與符合標(biāo)準(zhǔn)和定義的客戶(hù)

10、給予大力扶持，不僅讓客戶(hù)活下來(lái)，還要活得更好。 </p><p>　　首先，對(duì)于客戶(hù)的定義，我們提出了幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，并且通過(guò)實(shí)踐證明，這些標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施確有成效，而且這種效果是建立客戶(hù)利益基礎(chǔ)之上的。 </p><p>　　我們對(duì)下級(jí)客戶(hù)提出的標(biāo)準(zhǔn)包括三方面的內(nèi)容，一是出樣5米以上，這樣才能稱(chēng)之為標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)；二是村級(jí)客戶(hù)出樣必須達(dá)到2米；三、年度會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和大型促銷(xiāo)推廣不得少于五次。對(duì)于出樣要求是我們

11、提出標(biāo)準(zhǔn)的一方面，最初下級(jí)客戶(hù)并對(duì)此并不理解，而且執(zhí)行和推廣起來(lái)并非一帆風(fēng)順，但品牌之路需要雙方共同發(fā)力。因下級(jí)市場(chǎng)品牌雜亂，如果說(shuō)過(guò)去下級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者注重的是產(chǎn)品價(jià)格，那么隨著消費(fèi)年輕化趨向的明顯，對(duì)品牌的認(rèn)知度也在逐年提高。而如何在眾多品牌中凸顯美的，走品牌化之路必須要樹(shù)形象，拉開(kāi)與雜牌的差異，而這種堅(jiān)持也必須要長(zhǎng)期有效的堅(jiān)持和投入，才能保持健康良性的發(fā)展。所以，在我們的堅(jiān)持之下，包括出樣在內(nèi)的一系列標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始嘗試推廣。 </p&

12、gt;<p>　　事實(shí)證明，形象標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一之后，成交均價(jià)由800元為主的產(chǎn)品整改之后成交均價(jià)能夠達(dá)到1300元左右。下級(jí)客戶(hù)嘗到了甜頭，配合開(kāi)始變得積極而主動(dòng)。 </p><p>　　有了初期的成功，未來(lái)我們對(duì)渠道做深度拓展的同時(shí)，將網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升的半徑不斷擴(kuò)大。明確客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)和目的之后，接下來(lái)怎樣做才能實(shí)現(xiàn)“授人以漁”。 </p><p>　　第一，對(duì)于前期制定的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行

13、，進(jìn)行客戶(hù)的篩選工作，并與客戶(hù)達(dá)成長(zhǎng)期的合作協(xié)議，使雙方在合作過(guò)程中以誠(chéng)相待，在資源投放上實(shí)現(xiàn)最大化的產(chǎn)出和最大化的受益。 </p><p>　　第二，統(tǒng)一思想。如同我們對(duì)自己的定位一樣，生意是自己的，將生意做好等于自己培育或者練就了一種能力，這種能力能夠讓自身適應(yīng)市場(chǎng)上的各種變化，而且思想統(tǒng)一之后才能在市場(chǎng)反應(yīng)上步調(diào)一致，推廣面更廣，力度更大，上下通力配合，強(qiáng)化宣傳效果。思想的統(tǒng)一，培訓(xùn)是第一步，培訓(xùn)內(nèi)容圍繞思

14、路和產(chǎn)品兩方面展開(kāi)。例如，我們將活水健康概念的宣傳推廣至上而下進(jìn)行灌輸，上至工廠，中間層以一級(jí)代理為主，下到縣、鎮(zhèn)、村，將宣傳口徑傳遞到最后的末端，即村級(jí)單位。這種聯(lián)動(dòng)形成強(qiáng)勢(shì)，擴(kuò)散性極強(qiáng)。長(zhǎng)期的堅(jiān)持之下，將“活水洗出健康來(lái)”的理念和口號(hào)做到家喻戶(hù)曉，如果做到這一點(diǎn)，那么銷(xiāo)售自然水到渠成。 </p><p>　　第三，通過(guò)政策拉動(dòng)高端單品的銷(xiāo)售。今年，我們調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將高單價(jià)單機(jī)作為主推產(chǎn)品。因有統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn)

15、，所以主推高端機(jī)其實(shí)并不難，主要取決于下級(jí)客戶(hù)的心態(tài)。同樣，最初客戶(hù)因?yàn)閾?dān)心當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，對(duì)此多少有些抵觸。為此，我們換位思考，了解到客戶(hù)因?yàn)閾?dān)心銷(xiāo)售、投資問(wèn)題遲遲不肯出樣和主推，為此出臺(tái)了一系列的刺激政策，例如主力單品如何出樣、培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)如何銷(xiāo)售、加上扶持客戶(hù)不斷的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)取得的業(yè)績(jī)印證該政策的可行性。幾場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，客戶(hù)看到了切實(shí)的效果，也收獲了更可觀的利潤(rùn)，再次變得積極樂(lè)觀起來(lái)。 </p><p>

16、;　　所以說(shuō)，開(kāi)發(fā)下級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，維護(hù)渠道客戶(hù)，其實(shí)沒(méi)有想象中的那么難，盡管剛開(kāi)始難題確實(shí)存在。但下級(jí)客戶(hù)相對(duì)來(lái)講依然非常淳樸，只要我們能夠讓對(duì)方看到希望，而這種希望并非僅僅是賺錢(qián)，當(dāng)然這是最重要的一個(gè)因素。更重要的是，要讓客戶(hù)知道并且感受到，我們是為其服務(wù)的，我們是專(zhuān)業(yè)的，那這種合作就具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性和持久性，而且是客戶(hù)自我競(jìng)爭(zhēng)力提升的有效途徑，是有助于其“錢(qián)圖”和前程的提升的，客戶(hù)就會(huì)樂(lè)于配合。這樣，我們?nèi)σ愿暗姆?wù)就會(huì)逐級(jí)傳遞下去，我們