工程招投標策略與技巧

1、<p>　　工程招投標策略與技巧</p><p>　　摘要：建設(shè)工程實行招標投標，有利于開展競爭，鼓勵先進，鞭策落后，是建設(shè)工程管理制度的一項重大改革。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：工程招、投標 策略 技巧 </p><p>　　中圖分類號：TU723 文獻標識碼： A </p><p>　　為適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟體制的發(fā)展和

2、完善，盡快與國際慣例接軌，建設(shè)部第107號令發(fā)布了《建筑工程施工發(fā)包與承包計價管理辦法》，明確投標人可以采用工程量清單報價的方法；投標報價應(yīng)當依據(jù)企業(yè)定額和市場價格信息，按照工程造價管理部門發(fā)布的計價辦法編制。通過參加工程投標承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業(yè)帶來虧本

3、的風(fēng)險。因此投標單位應(yīng)針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標報價的策略與技巧來達到中標的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益和社會效益。 </p><p>　　一、投標策略的分析 </p><p>　　投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標前，應(yīng)根據(jù)招標工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關(guān)投標人員進行投標策略分析，其中包括企業(yè)目

4、前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。 </p><p>　　招投標過程中，如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標和中標后的效益。在通常情況下，投標策略有以下幾種： </p><p><b>　　1、高價贏利策略 </b></p><p>　　這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑?/p>

5、況： </p><p>　　1） 施工條件差的工程； </p><p>　　2） 專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高； </p><p>　　3） 總價低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標的工程； </p><p>　　4） 特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等； </p><p>

6、　　5） 工期要求急的工程； </p><p>　　6） 投標對手少的工程； </p><p>　　7） 支付條件不理想的工程。 </p><p><b>　　2、低價薄利策略 </b></p><p>　　指在報價過程中以薄利投標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r： </p><p>　　1

7、） 施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程； </p><p>　　2） 本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時； </p><p>　　3） 本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程； </p><p>　　4） 投標對手多，競爭激烈的工程； </

8、p><p><b>　　5）非急需工程； </b></p><p>　　6）支付條件好的工程； </p><p>　　3、無利潤算標的策略 </p><p>　　缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種策略一般在以下情況下采用： </p><p>　　1）可能在得

9、標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商； </p><p>　　2） 對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤； </p><p>　　3）長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過暫時的困難，以圖將來東山再起。 &l

10、t;/p><p>　　二、投標報價技巧的運用 </p><p>　　投標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關(guān)鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括： </p><p>　　1、 不平衡報價法 &

11、lt;/p><p>　　這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價： </p><p>　　1）能早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程、土方開挖，樁基等，可適當提高單價； </p><p>　　2）預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最

12、終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大； </p><p>　　3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價； </p><p>　　4）暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報

13、價。 </p><p>　　2、計日工單價的報價 </p><p>　　一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。 </p><p><b>　　3、 突然襲擊法 </b></p><p>　　由于

14、投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。 </p><p><b>　　4、 聯(lián)合體法 </b></p><p>　　聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主

15、營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。 </p><p>　　5、 多方案報價法 </p><p>　　對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時

16、，承包商將會承擔較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價，增加“不可預(yù)見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。 </p><p>　　6、增加建議方案報價法 </p>&

17、lt;p>　　有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原投標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建

18、議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。 </p><p>　　三、投標報價形式選擇 </p><p>　　項目投標報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標與招標雙方之間的經(jīng)濟關(guān)系形式，不同的承包方式?jīng)Q定了不同的報價形式。工程設(shè)備項目承包方式主要有：總包、分包、轉(zhuǎn)包 (轉(zhuǎn)讓)、聯(lián)合承包(分項承包)四種方式。由四種承包方式相應(yīng)產(chǎn)生了總包價格、分包價格、轉(zhuǎn)包價格、聯(lián)合承包價格等四種不同的價格

19、形式。 </p><p><b>　　1、總包價格 </b></p><p>　　總包合同即對工程設(shè)備項目進行全部一攬子承包。采用這種承包方式的招標單位只要提出技術(shù)要求和交貨時間，投標單位中標后，即可按照有關(guān)招標文件要求進行生產(chǎn)施工，總包價格 按中標后的合同價格執(zhí)行。對于大型成套工程設(shè)備，招標單位一般都提供設(shè)計圖紙，如招標單位委托承包單位代設(shè)計，在總包價格中還應(yīng)增加設(shè)

20、計軟件價格部分。 </p><p><b>　　2、分包價格 </b></p><p>　　分包是相對總包而言，分包的單項工程設(shè)備價格由總包人統(tǒng)一向招標單位報價和結(jié)算。而總包與分包之間對單項工程設(shè)備價格需另外通過協(xié)商或招標方式來確定，分包者一般不與招標 單位發(fā)生直接關(guān)系，但總包人在選擇分包人時應(yīng)征得招標單位同意；并有義務(wù)使用招標單位指定的分包人。如分包人拒絕與總包人簽

21、訂合同時，即便指定的分包人，總包人也可不予接 受。 </p><p><b>　　3、轉(zhuǎn)包價格 </b></p><p>　　轉(zhuǎn)包是指承包人把從投標單位那里承包的成套工程設(shè)備項目或部分單項工程設(shè)備再轉(zhuǎn)讓給其他承包人，轉(zhuǎn)包價格是在原合同相應(yīng)項目價格基礎(chǔ)上，加收一定的管理費。一般情況下，多 屬 全部轉(zhuǎn)包，部分單項工程設(shè)備的轉(zhuǎn)包情況較少。只有在總包人分項目多次簽訂合同時，才

22、會發(fā)生部分轉(zhuǎn)包的情況。 </p><p>　　轉(zhuǎn)包與分包從形式到內(nèi)容都有所不同，接受轉(zhuǎn)包的承包者必須按照原合同相應(yīng)項目的價格和條款執(zhí)行。轉(zhuǎn)包只是承包人的更換，對原合同條款無任何改變。 </p><p><b>　　4、聯(lián)合承包價格 </b></p><p>　　聯(lián)合承包又叫分項承包，它是招標單位把一些大型成套工程設(shè)備分項承包給若干個承包人，由各

23、個承包人聯(lián)合起來完成全部工程設(shè)備項目的生產(chǎn)施工。它與轉(zhuǎn)包中把部分單項工程設(shè)備 轉(zhuǎn)包給其他承包人的主客體不同，轉(zhuǎn)包是總承包人與接受轉(zhuǎn)包的承包人之間的經(jīng)濟關(guān)系，而聯(lián)合承包是招標單位與各承包者的直接經(jīng)濟關(guān)系。 </p><p>　　對于在單項工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備較好的公司(企業(yè))，采用聯(lián)合承包方式 比采用總承包方式中標的概率要大的多。同時可以揚長避短，減少如采用總承包時可能帶來 的風(fēng)險。聯(lián)合承包價格按各