影響采購(gòu)談判的主要因素有效談判策略與任務(wù)判定

1、1,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,采購(gòu)談判技巧與供應(yīng)商管理－－ 影響采購(gòu)談判的主要因素、有效談判策略與任務(wù)判定,2,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,第三單元：影響采購(gòu)談判的主要因素,3,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,知彼知己,百戰(zhàn)不殆!不知彼而知己,一勝一負(fù)! 不知彼不知己,每戰(zhàn)必殆! ------ 孫子,4,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,采購(gòu)談判戰(zhàn)略的四象限分析法,5,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,

2、市場(chǎng)新加入者,供應(yīng)商,**,供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),是否存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益/不依賴于規(guī)模的成本優(yōu)勢(shì)大小產(chǎn)品的差異化程度如何對(duì)資本投資的要求高低退出的門檻/轉(zhuǎn)換的成本高低分銷渠道獲得的可能性大小是否存在可能出現(xiàn)的報(bào)復(fù)…,替代者,是否少數(shù)公司占主導(dǎo)地位供應(yīng)商是否要比購(gòu)買者更集中是否不存在可靠的替代品該供應(yīng)市場(chǎng)行業(yè)是否是該供應(yīng)商群體的重要客戶供應(yīng)商是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化轉(zhuǎn)換的成本如何前向的整合是否可能…,是否有大量或同等大小

3、的供應(yīng)商存在該行業(yè)的增長(zhǎng)率是否較低是否存在較高的固定或倉(cāng)儲(chǔ)成本產(chǎn)品是否有差異或轉(zhuǎn)換的成本較低生產(chǎn)能力的擴(kuò)大/利用是否依賴于大量生產(chǎn)品牌的同質(zhì)性如何是否存在較高的退出門檻…,相對(duì)于供應(yīng)商的銷售量，購(gòu)買量大小采購(gòu)的物品是否是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或無差異供應(yīng)商更換成本高低是否有替代產(chǎn)品購(gòu)買者從采購(gòu)中獲得的收益高低是否存在存在后向整合的可能性該行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于購(gòu)買者的產(chǎn)品來說是否重要購(gòu)買者是否掌握全面的供應(yīng)市場(chǎng)主要信息…,替代

4、產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值/價(jià)格比如何轉(zhuǎn)向替代者的更換成本高低購(gòu)買者或供應(yīng)商的新技術(shù)高低自制還是外購(gòu)的決策…,采購(gòu)類別：負(fù)責(zé)人：日期：,可以采用波特（Porter）的“五種力量分析法”從以下角度對(duì)各類采購(gòu)類別的采購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析。,6,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,示例,市場(chǎng)新加入者,供應(yīng)商,**,供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),開礦的投資較小，進(jìn)入門檻較低，新投資者容易進(jìn)入…,替代者,規(guī)模較小，必須較大規(guī)模地提供開采量來降低成本需要較好

5、的現(xiàn)金流量管理/受采購(gòu)商支付的影響較大…,供應(yīng)市場(chǎng)總體上講供大于求，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈…,良好的付款記錄，信用好是該地區(qū)的主要采購(gòu)量沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本擁有自己的礦山作為備選方案，不需要完全依賴于供應(yīng)商,不存在替代品,7,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,供應(yīng)商開采能力的擴(kuò)大需要大穩(wěn)定的采購(gòu)量的支持可以利用新進(jìn)入的供應(yīng)商和自己開采的礦山,示例,供應(yīng)市場(chǎng)五種力量的分析是為了分析找出“談判的杠桿”。,優(yōu)勢(shì)(Strength

6、s),本地區(qū)最大的購(gòu)買商，購(gòu)買量占到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的60%以上良好的付款信譽(yù)幾乎沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本擁有自己的礦山，并且正在積極尋找其它的礦山資源供應(yīng)市場(chǎng)供大于求供應(yīng)商分散，開采規(guī)模小新供應(yīng)商的進(jìn)入門檻較低,劣勢(shì)(Weaknesses),對(duì)供應(yīng)商和供應(yīng)市場(chǎng)的了解不充分，替代方案的可操作性不強(qiáng)供應(yīng)商對(duì)石灰石供應(yīng)市場(chǎng)有良好的了解，他們互通信息,機(jī)會(huì)(Opportunities),威脅(Threats),,,,值得利用的現(xiàn)有

7、優(yōu)勢(shì),需要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢(shì),8,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,演練,9,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃,10,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,第四單元：有效談判策略與任務(wù)判定,11,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,談判的策略是“根”,談判的技巧是“葉”,根深方能葉茂,故談判時(shí)要二者兼顧! ------ 無名,12,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,,談判的核心(主)策略

8、 三個(gè)階段: 1．雙贏階段 2．妥協(xié)階段 3．競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段,13,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,,談判的核心策略 雙贏階段的重點(diǎn): 創(chuàng)造共同的目標(biāo) 尊重對(duì)方意見 堅(jiān)定解決問題的信念

9、 尋求互補(bǔ)性 強(qiáng)調(diào)互利,14,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,,談判的核心策略 妥協(xié)階段的重點(diǎn): 追求公平與合理 主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方 儘早展開妥協(xié),15,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,,談判的核心策略 競(jìng)爭(zhēng)(讓步)

10、階段的重點(diǎn): 明確談判目標(biāo) 不輕易顯露底線 利用讓步換取空間 臨門一腳,16,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,開場(chǎng)的六大策略 一、大膽開口要求： 理由一：有 的可能。 理由二：提供 的空間。 理由三：提升所提條件的。

11、理由四：避免談判陷入 。 理由五：容易營(yíng)造 的氣氛。了解對(duì)方越少，開出的條件就要越高。 曾說:談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求。,成交,轉(zhuǎn)寰,價(jià)值,僵局,讓步,季辛格,17,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,二、絕不接受首次開價(jià)避免予人聯(lián)想1. 我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低。2. 這么容易得手，其中必定有詐。先行預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)是 但 的

12、。因?yàn)椋呵f不要興奮之余很快就答應(yīng)了！ * 買二手車的例子。,,必要,危險(xiǎn),18,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,三、大吃一驚倒退三步倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對(duì)方的 。他人對(duì)你做任何提議時(shí)，他們就 你的反應(yīng)。人們相信 勝過 。 * 百分之七十的談判對(duì)手都是 型的人。在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。 *

13、 街頭的素描家,讓步,開始觀察,視黨,聽黨,視黨,19,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,四、好的開始避免敵對(duì)律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺反應(yīng)。運(yùn)用3F（ 、 、 ）公式Question: 客戶抱怨產(chǎn)品價(jià)格過低時(shí)。,FEEL,FELT,FOUND,20,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,五、心不甘情不愿希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價(jià)錢。要當(dāng)個(gè) 的買主或 的賣主。運(yùn)用本策略可

14、以在談判進(jìn)行前就壓縮對(duì)方議價(jià)的空間。當(dāng)別人運(yùn)用本策略對(duì)付你時(shí)，采用以下的應(yīng)對(duì)步驟： 1. 先得到對(duì)方的 。 2. 訴諸更高 。 3. 以 收?qǐng)觥?不甘心,不情愿,承諾,決策層,黑.白臉,21,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,六、不露虛實(shí)、莫測(cè)高深以話術(shù)回應(yīng)對(duì)方：你開的條件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？以錢的 來考量而非以 來考量。談判得來的錢是 也是速度

15、 的。,數(shù)量,比例,凈賺,最快,22,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,中場(chǎng)的六大策略一、掌握利用決定權(quán)的游戲不要讓對(duì)方知道你有作決定的權(quán)利訴諸更高決策階層必須是個(gè) 的集合名詞， 而不是 。用下列三個(gè)方法使對(duì)方犯措激起對(duì)方 的心理。讓對(duì)方 傳達(dá)正面意見給更高階層。加注“視某情況而定”為結(jié)尾。,模糊,個(gè)人,自大,承諾,23,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)

16、習(xí)成就未來,五、陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行，但始終無法取得共識(shí) 試試下列方法：更換 。改變談判 。暫停一下，緩和 。凝聚 共識(shí)。多方面條件上的 。 * 印度筑路工程隊(duì)的故事,,談判者,環(huán)境,氣氛,雙

17、贏,調(diào)整,24,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,六、形成僵局的處理 僵局=雙方均感挫折和無奈、認(rèn)為無再繼續(xù)的必要僵局出現(xiàn)時(shí)，唯一化解之道就是邀請(qǐng) 介入, 扮演 或 的角色。 若是 ,談判的雙方必須完全遵守其決定; 若是 ,則是利用個(gè)人溝通技巧。不要認(rèn)為請(qǐng)求協(xié)助是自己能力不足!稍作讓步以取得談判空間與信任

18、 。,,第三者,仲裁者,調(diào)停者,仲裁者,調(diào)停者,25,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,六、形成僵局的處理 僵局=雙方均感挫折和無奈、認(rèn)為無再繼續(xù)的必要僵局出現(xiàn)時(shí)，唯一化解之道就是邀請(qǐng) 介入, 扮演 或 的角色。 若是 ,談判的雙方必須完全遵守其決定; 若是 ,則是利用個(gè)人溝通技巧。不要認(rèn)為請(qǐng)求協(xié)助是自己能

19、力不足!稍作讓步以取得談判空間與信任 。,,第三者,仲裁者,調(diào)停者,仲裁者,調(diào)停者,26,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,收?qǐng)龅牧蟛呗砸弧⑼短覉?bào)李對(duì)方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報(bào)。 因?yàn)椋?1. 你可能 。 2. 提升讓步的 ,以便是后討人情。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng)。你可以

20、這么說：如果我們可以幫你這個(gè)忙， 你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動(dòng)指名特定的回報(bào)！,得到,價(jià)值,得寸進(jìn)尺,27,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,二、白臉黑臉人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得小心應(yīng)付 !黑白臉可以有效的向?qū)Ψ?，又不會(huì)導(dǎo)致 。反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如：拜托，請(qǐng)

21、不要用黑白臉的策略來對(duì)付我們， 讓我們共同想個(gè)好辦法 ! * 警匪片中的偵訊鏡頭,,施壓,沖突,拆穿它,28,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,三、逐步蠶食施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的 ,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對(duì)方不肯同意的條件。對(duì)方一旦作下決定，考慮在重點(diǎn)就截然不同了。談判之初，他考慮的是否要向你購(gòu)

22、買 !應(yīng)付蠶食的方法可以 1、以輕松無惡意的方式暗示對(duì)方貪小便宜。 2、以 的方式列出對(duì)方要求應(yīng)付出的代價(jià)。 * 不要讓對(duì)方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利， 要營(yíng)造對(duì)方 的氣氛。,尾聲,書面,獲勝,29,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,四．每況愈下讓步的方式會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望。每次降

23、價(jià) 的相同，會(huì)使對(duì)方持續(xù)向你施壓。 讓步太大，會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對(duì)的氣氛。輕易告知對(duì)方 ，是片面解除武裝。不要害怕對(duì)手稱不喜歡 或說只剩問題， 你就輕易讓步。 逐漸縮小讓步幅度，讓對(duì)方了解這已是 條件。,幅度,一次,底限,討價(jià)還價(jià),價(jià)格,最佳,30,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,五．撤回承諾撤回承諾的策略是一項(xiàng) ，施用

24、的對(duì)象限于給你難題的對(duì)手。所提出的條件和原承諾的差距不能太 。設(shè)計(jì)一個(gè)模糊的較高權(quán)利人物扮演 ，自己以同一陣線的 出現(xiàn)。對(duì)方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)方先處理 再重新開始談判。,,賭博,大,黑臉,白臉,內(nèi)部分歧,31,知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來,六．略施小惠如果對(duì)方是談判高手，他的 會(huì)是談判時(shí)最大障礙。略施小惠要在