8.1終端促銷會(huì)議的組織形式-開(kāi)發(fā)銷售醫(yī)藥銷售軟件,醫(yī)藥營(yíng)銷管理系統(tǒng)

1、1,銷售重心下沉—與新農(nóng)合相匹配的縣級(jí)以下終端網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作,2,培訓(xùn)師背景介紹,北京睿智源咨詢有限公司和新農(nóng)合網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)型資深營(yíng)銷專家。熟悉國(guó) 家三農(nóng)政策、農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)及新型農(nóng)村合作醫(yī)療的進(jìn)展情況，積累了豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)。研創(chuàng)醫(yī)藥營(yíng)銷多門專題課程，并先后為百余家醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員提供過(guò)培訓(xùn)服務(wù)，積累了豐富的醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和良好的客戶口碑。,案例鮮活生動(dòng)、分析鞭辟入里、一針見(jiàn)血，更有醍醐灌頂、如

2、飲甘露之感，對(duì)企業(yè)第三終端網(wǎng)絡(luò)的建立確實(shí)有一定作用。曾服務(wù)于羅納·普朗克、日本第一制藥、中英合資圣大藥業(yè)，歷任地區(qū)主管、銷售部長(zhǎng)、副廠長(zhǎng)、銷售總監(jiān)。該講師近五年在第三終端企業(yè)管理方面有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在醫(yī)藥營(yíng)銷方面有獨(dú)到見(jiàn)解，特別是普藥招商和縣級(jí)市場(chǎng)拓展方面開(kāi)創(chuàng)了一套新的模式，為中小企業(yè)的生存與發(fā)展另辟蹊徑，對(duì)老牌國(guó)有企業(yè)的閑置品種招商有借鑒意義。曾為黑龍江福和集團(tuán)、張藥集團(tuán)圣大藥業(yè)進(jìn)行過(guò)普藥、新藥的全方位招商市場(chǎng)策劃與管理

3、，并取得良好業(yè)績(jī)。對(duì)中西藥營(yíng)銷均有一定程度的研究，曾在xx企業(yè)做過(guò)多品種招商策劃與運(yùn)作，成功地將3個(gè)積壓品種在5個(gè)月內(nèi)銷售一空，并使已經(jīng)停產(chǎn)的品種重新生產(chǎn)銷售。,3,一、中國(guó)藥品市場(chǎng)的變遷,新興醫(yī)藥代表的淡出；藥品生產(chǎn)流通秩序的大整頓；16.9萬(wàn)個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)；2007與1500；OEM與生產(chǎn)型企業(yè)的無(wú)奈；OTC企業(yè)的變通。,4,1.新興醫(yī)藥代表的淡出,隨著2006年8月國(guó)家藥監(jiān)局的毀滅性震蕩，以醫(yī)藥代表為標(biāo)志的醫(yī)院推廣型銷售模式

4、遭受了前所未有的打擊，僅以北京為例：受牽連的有石景山區(qū)醫(yī)院業(yè)務(wù)院長(zhǎng)北大醫(yī)院藥劑科主任北京兒童醫(yī)院醫(yī)務(wù)處處長(zhǎng)朝陽(yáng)醫(yī)院藥劑科主任寬街中醫(yī)院副院長(zhǎng)宣武醫(yī)院檢驗(yàn)科主任……西南地區(qū)：僅四川省就有20多位院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)被收押……,5,,以醫(yī)院推廣為主導(dǎo)的外企醫(yī)藥代表的工作方式全面轉(zhuǎn)入地下，所有醫(yī)院拒絕接待醫(yī)藥代表，拒絕臨床新藥宣傳推廣會(huì)。醫(yī)院里面很少見(jiàn)到醫(yī)藥代表的身影，以前招聘網(wǎng)站大篇幅招聘醫(yī)藥代表的廣告也不見(jiàn)了蹤影。很少有新人加入醫(yī)

5、藥代表的行列——一個(gè)行業(yè)，如果缺乏新人的加入，只有老人的不斷淘汰，必然導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的衰落，醫(yī)藥代表行業(yè)2006年的現(xiàn)狀正是推廣型醫(yī)藥企業(yè)大幅衰退的具體表現(xiàn)。,6,2.藥品生產(chǎn)流通秩序的大整頓,齊二藥、欣弗事件為代表的藥品生產(chǎn)企業(yè)良心的泯滅導(dǎo)致2006年藥品生產(chǎn)流通秩序的大整頓，廣東韶關(guān)佰易藥業(yè)的白蛋白事件更加劇了藥品生產(chǎn)企業(yè)的震蕩，被吊銷生產(chǎn)許可證的企業(yè)15家；被收回GMP證書(shū)的企業(yè)85家；收回GSP證書(shū)的企業(yè)143家。,7,3. 1

6、6.9萬(wàn)個(gè)批準(zhǔn)文號(hào),年初，北京藥監(jiān)局長(zhǎng)叢駱駱在北京藥學(xué)會(huì)主辦的北京地區(qū)醫(yī)院藥劑科主任通報(bào)會(huì)議上講：從1998年地標(biāo)轉(zhuǎn)國(guó)標(biāo)，以來(lái)批準(zhǔn)的168740個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)將要重新審定，特別是這期間頒發(fā)的新藥證書(shū)要全部收回。北京西城藥監(jiān)局每周審查的本地區(qū)藥品生產(chǎn)企業(yè)的說(shuō)明書(shū)就達(dá)200份；,8,4.2007與1500,難熬的2006年終于過(guò)去了，人們都把希望寄托在2007年，該有好轉(zhuǎn)了吧？很不幸，年初就聽(tīng)到一個(gè)很糟心的消息——2007年度國(guó)家藥監(jiān)局制

7、定的年度規(guī)劃當(dāng)中制定了明確的指標(biāo)：2007年要把目前已經(jīng)頒發(fā)了GMP證書(shū)的4886家藥品生產(chǎn)企業(yè)減少1500家！,9,5.OEM與生產(chǎn)型企業(yè)的無(wú)奈,雖然推廣型營(yíng)銷盛行了10年，但還有相當(dāng)一部分企業(yè)到現(xiàn)在為止仍然沒(méi)有建立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，依靠固有的醫(yī)藥商業(yè)體系和國(guó)內(nèi)廉價(jià)的勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)一些質(zhì)低價(jià)廉的跟風(fēng)產(chǎn)品，拉出去一車貨有時(shí)候連油費(fèi)都掙不回來(lái)，也依舊苦痛地堅(jiān)持著。還有一些企業(yè)只靠為人做嫁衣裳活著，整天縫縫補(bǔ)補(bǔ)，看人家臉色過(guò)日子，讓人

8、家把油水榨得干干凈凈，只剩下賣苦力的工錢，實(shí)質(zhì)上是在把設(shè)備和廠房的折舊攤銷在日常的管理費(fèi)用當(dāng)中，根本沒(méi)有能力更新和發(fā)展。,10,6.OTC企業(yè)的變通,現(xiàn)在各類城市中都有當(dāng)?shù)氐倪B鎖藥店，開(kāi)得越多生意就越難做，藥店門可羅雀，藥店里的促銷員比顧客還多，沒(méi)有錢賺可不成，企業(yè)還要活下去，怎么辦？掙不到下游顧客的錢就只好找上游廠家要錢，什么進(jìn)門費(fèi)、入網(wǎng)費(fèi)、上柜費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、店慶贊助費(fèi)、主顧答謝費(fèi)、檢查應(yīng)對(duì)費(fèi)、柜臺(tái)承包費(fèi)、結(jié)款開(kāi)票費(fèi)、POP展示

9、費(fèi)、促銷員服裝費(fèi)、店內(nèi)衛(wèi)生費(fèi)……店里有人來(lái)嗎？還用打掃衛(wèi)生？,11,二、當(dāng)前中國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)所面臨的危機(jī),GMP后遺癥；推廣模式的終結(jié)；OTC模式的代價(jià)；調(diào)撥企業(yè)的脫水；招商中的無(wú)奈；存在就是真理,12,2.1GMP后遺癥,勞民傷財(cái)?shù)腉MP運(yùn)動(dòng)雖然結(jié)束了，4886張GMP背后的辛酸只有那些背負(fù)了銀行數(shù)千萬(wàn)貸款的藥品生產(chǎn)企業(yè)自己能夠體會(huì)，面臨著殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，又如同是否進(jìn)行GMP改造一樣，兩條路擺在面前：是否攤銷財(cái)務(wù)成本？—

10、—攤：產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力——找死；——不攤：銀行的貸款誰(shuí)來(lái)還，待到銀行上門逼債——等死。,13,2.2推廣模式的終結(jié),轟轟烈烈的新藥推廣運(yùn)動(dòng)像文革一樣搞了10年，終于在2006年畫(huà)上了一個(gè)句號(hào)，也是隨著四人幫的倒臺(tái)而結(jié)束的。哪四人？接下來(lái)應(yīng)該是改革開(kāi)放，也就是醞釀了幾年的醫(yī)改，這是高強(qiáng)在16屆一中全會(huì)上吹出來(lái)的風(fēng)，應(yīng)該在年底出臺(tái)，現(xiàn)在嘛——還是等待，你等我，我等你，大家互相看著，誰(shuí)也不知道下一步該怎么走。昆明會(huì)嘛，一個(gè)共

11、同的口號(hào)——來(lái)看看。,14,2.3OTC模式的代價(jià),剛才講過(guò)，OTC的門檻越來(lái)越高，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)邁不過(guò)去，很多企業(yè)也都退出來(lái)了，只有一些職業(yè)選手還在與連鎖藥店過(guò)招。不過(guò)最近又一個(gè)新動(dòng)向，外企開(kāi)始進(jìn)軍OTC市場(chǎng)，我指的是除了傳統(tǒng)的OTC外企，比如賽諾非·安萬(wàn)特、禮來(lái)、輝瑞、諾華、諾和諾德、阿斯利康、拜爾、衛(wèi)材等，甚至在國(guó)內(nèi)收購(gòu)OTC企業(yè)，很多都準(zhǔn)備2007年在OTC領(lǐng)域大展鴻圖——怪哉？！,15,2.4調(diào)撥企業(yè)的脫水,2

12、006年最讓調(diào)撥型營(yíng)銷模式的藥品生產(chǎn)企業(yè)頭痛的是：為什么國(guó)際原油價(jià)格波動(dòng)怎么就影響到我的產(chǎn)品生產(chǎn)上來(lái)了？我招誰(shuí)惹誰(shuí)了？原輔料價(jià)格漲→煤水電也跟著漲→物流運(yùn)輸也漲→最可恨連農(nóng)產(chǎn)品都漲！就他××藥品價(jià)格一降再降，都降了24回了，還要降呢！九州通、京新龍、太和市場(chǎng)的價(jià)格比原料價(jià)高不了多少，扣除原料成本、人工成本就能掙個(gè)搬運(yùn)工的錢！,16,2.5招商中的無(wú)奈,自從1995年醫(yī)藥代表在國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)上的大量復(fù)制，1998年

13、出現(xiàn)了新藥推廣代理人的崗位，1999年以后藥品招商開(kāi)始風(fēng)起云涌陸續(xù)出現(xiàn)的有：報(bào)紙雜志招商、炒作式招商、商業(yè)公司代理招商、醫(yī)藥代表大包式招商、全國(guó)會(huì)招商、全國(guó)總代招商、地區(qū)代理招商、網(wǎng)站招商、電視招商、招聘式招商、小區(qū)域承包式招商、會(huì)議招商……今年的大連會(huì)還會(huì)有數(shù)以千計(jì)的廠家招商；招商進(jìn)行了8年，還有什么新招數(shù)誕生？6387家企業(yè)有2/3都在招商，就像是4000多個(gè)釣魚(yú)的人圍著一個(gè)魚(yú)坑垂釣者想：魚(yú)鉤大了能咬鉤的魚(yú)不多，魚(yú)鉤小了

14、魚(yú)倒是多了， 就是拾掇起來(lái)費(fèi)事。 大魚(yú)在想：餌大的沒(méi)味道，餌小的不解饞。 小魚(yú)在想：大餌咬不動(dòng)，小餌又容易扎著。翻來(lái)覆去，總是兩 頭不合適。全國(guó)會(huì)招商的廠家很少能夠收回上會(huì)的投入。,17,2.6存在就是真理,這也不成，那也不成，可人總得活著吧？別管這模式也好，那模式也好，只要是能夠活著，怎么著都成！咱現(xiàn)在不求發(fā)展了，只要不被淘汰，咱們就耗著，看誰(shuí)耗得過(guò)誰(shuí)！把別人都耗死了，我就是老大。

15、閻司令長(zhǎng)官的哲學(xué)——存在就會(huì)有一切，一切為了存在，存在就是真理！這就對(duì)了——你找對(duì)地方了，我們可以一起討論如何保持我們的存在。,18,三、第三終端的路該怎么走？,有沒(méi)有路？第三終端？醫(yī)療改革？新農(nóng)合？走哪條路？有沒(méi)有人走過(guò)？走過(guò)的人怎么樣了？這條路怎么走法？結(jié)果會(huì)是什么樣？我能不能走？,19,3.1腳下的路很多，關(guān)鍵看你敢不敢走？,有這樣一個(gè)企業(yè)：工廠成立8年從來(lái)就沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍，現(xiàn)生產(chǎn)的品種46個(gè)，產(chǎn)品最大的

16、特點(diǎn)就是便宜，一盒6支裝的蛇膽川貝口服液，盒子大約有普通藥盒的3倍大，出貨價(jià)1.2元/盒，50件以上0.96元/盒。所有的客戶都在老板的手中，總共20多個(gè)調(diào)撥客戶，大的一年銷售7-800萬(wàn)，小的也有30-40萬(wàn)的銷售額，2003年曾達(dá)到最輝煌的7600萬(wàn)銷售額，2004年5800萬(wàn)元，2005年4700萬(wàn)元；2006年3580萬(wàn)元？此類企業(yè)感覺(jué)到：調(diào)撥的利潤(rùn)越來(lái)越??；調(diào)撥的市場(chǎng)越來(lái)越擁擠；銷售額越來(lái)越受擠壓；而費(fèi)用越來(lái)越高；沒(méi)有自己的

17、銷售隊(duì)伍，僅依靠老客戶只能是逐步走向衰減甚至是消亡。到此時(shí)老板終于明白：我的銷售模式該換了。,20,3.2走哪條路？,第三終端？前景：自從有人類以來(lái)，就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，還將與人類共存；市場(chǎng)細(xì)分：能夠滿足85%以上中國(guó)人的一般醫(yī)療需求；太大了！產(chǎn)品細(xì)分：低端產(chǎn)品，普藥、新普藥為主；醫(yī)療改革？前景：未知，再怎么改人還是要看病；市場(chǎng)細(xì)分：高端市場(chǎng)，高端人群；產(chǎn)品細(xì)分：高端產(chǎn)品，專利藥、新藥、專科藥品；新農(nóng)合？前景：樂(lè)觀，道

18、路曲折，與第三終端存在一定的共性；市場(chǎng)細(xì)分：能夠滿足25%的人一般醫(yī)療需求，需要慎重地對(duì)待；產(chǎn)品細(xì)分：低端產(chǎn)品，普藥、新普藥為主；,21,3.3有沒(méi)有人走過(guò)？,三株模式的三個(gè)重大意義為保健品的營(yíng)銷開(kāi)拓一個(gè)可以模仿的樣板；人（營(yíng)銷人員的數(shù)量）是決定銷售量的最關(guān)鍵因素；人是決定消費(fèi)量的終極因素；2002年的匯仁商業(yè)訂貨會(huì)；2003年的雷蒙新訂貨會(huì)；2003年的好醫(yī)生模式商業(yè)訂貨會(huì)2005年的修正模式商業(yè)訂貨會(huì)；2006年

19、的蜀中模式終端訂貨會(huì)……,22,3.4走過(guò)的人怎么樣了？,三株死了，但三株的精神被廣大保健品營(yíng)銷者所繼承并發(fā)揚(yáng)光大；2006年的匯仁銷售達(dá)4.7個(gè)億；雷蒙新每個(gè)省有2-3支營(yíng)銷隊(duì)伍，每支隊(duì)伍每個(gè)月組織10次推廣會(huì)議，每個(gè)月的銷售指標(biāo)為100萬(wàn)元；從2002年起步的好醫(yī)生在短短5年中成長(zhǎng)為四川省藥品銷售的前三位企業(yè)；靠廣告起家的修正現(xiàn)在主導(dǎo)銷售模式就是做第三終端，維持一年5.6億的銷售額；蜀中的空軍和陸軍聯(lián)合行動(dòng)，已經(jīng)成為四川省

20、首屈一指的藥品生產(chǎn)和銷售企業(yè)……,23,3.5這條路怎么走？,想怎么走就怎么走，條條大路通北京；不要犯路線錯(cuò)誤，找對(duì)大方向——終端找對(duì)最多的消費(fèi)者——三株給我們的啟示針對(duì)最多的客戶群體——城市、農(nóng)村中的藥店診所；用最普通的產(chǎn)品——用途廣泛，治療常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病的產(chǎn)品；堅(jiān)持不斷地走下去——操作失敗的原因往往就是在見(jiàn)到彩虹之前就放棄了。,24,3.6結(jié)果會(huì)是怎么樣？,不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎樣見(jiàn)到彩虹？借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)，避免重復(fù)別

21、人已經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)誤；少繳學(xué)費(fèi)，減少學(xué)習(xí)的時(shí)間和成本；做為老板要下定決心，而不是讓別人下定決心；從一點(diǎn)一滴做起，不要急于見(jiàn)到成效；彩虹是雨滴積累起來(lái)的最終結(jié)果,25,3.7我能不能走？,只要你的產(chǎn)品符合第三終端的條件；只要你針對(duì)的是最廣泛的客戶群；只要你服務(wù)的是最大的消費(fèi)群體；只要你的方向堅(jiān)定不移；只要你堅(jiān)持不懈地走下去；你一定能夠見(jiàn)到……,26,決定藥品消費(fèi)量的根本因素（研討）,從人的方面排序人口的平均經(jīng)濟(jì)收入水平人

22、口的平均醫(yī)藥知識(shí)水準(zhǔn)人口的絕對(duì)數(shù)量人們對(duì)藥品廣告的認(rèn)可程度人口平均受教育程度,從產(chǎn)品的方面排序藥品供應(yīng)品種數(shù)量藥品的價(jià)格藥品的質(zhì)量藥品的有效性藥品廣告的普及性藥品供應(yīng)服務(wù)質(zhì)量,請(qǐng)給以下因素排序：,27,4.1青山多嬌模式,青山多嬌是湖南省湘潭市的一家普通民營(yíng)醫(yī)藥公司，實(shí)際上是做紅桃K起家的代理商，紅桃K消聲匿跡之后，原有的地區(qū)經(jīng)理沒(méi)有把隊(duì)伍解散，而是利用原有的隊(duì)伍為基礎(chǔ)，開(kāi)辟了一條基層藥店代理模式，他避開(kāi)了連鎖藥店的漫

23、天要價(jià)，獨(dú)立的走出了一條農(nóng)村個(gè)體藥店為基礎(chǔ)的促銷加合作的模式……,28,五.新農(nóng)合在農(nóng)村推廣的現(xiàn)狀分析,山東泰安市肥城試點(diǎn)河北石家莊藁城試點(diǎn)山東菏澤市辛集試點(diǎn)遼寧丹東寬甸縣大石橋鎮(zhèn)試點(diǎn)陜西咸陽(yáng)陽(yáng)關(guān)鎮(zhèn)試點(diǎn)江西南昌新建長(zhǎng)堎試點(diǎn),29,5.1山東泰安市肥城試點(diǎn),肥城新農(nóng)合試點(diǎn)是山東省的重點(diǎn)試點(diǎn)地區(qū)，整個(gè)工作由省衛(wèi)生廳指導(dǎo)，地區(qū)市衛(wèi)生局監(jiān)督實(shí)施，縣衛(wèi)生局具體執(zhí)行，全縣的農(nóng)村常住人口統(tǒng)一納入新農(nóng)合范疇?；谠械娜?jí)醫(yī)療衛(wèi)生體制，把原行

24、政村的醫(yī)生統(tǒng)一歸入新農(nóng)合基本醫(yī)療范疇，在本縣住院治療可以報(bào)銷60%——80%的費(fèi)用；徹底擺脫農(nóng)村醫(yī)生自種自吃的模式，實(shí)行基本工資待遇：一般醫(yī)師600元/月，醫(yī)療收入上繳鄉(xiāng)衛(wèi)生院后統(tǒng)籌分配；資深醫(yī)師800元/月，藥品統(tǒng)一配給，收入上繳；當(dāng)?shù)孛t(yī)1000元/月，不得自己購(gòu)銷藥品，收入上交；一般鄉(xiāng)村醫(yī)生的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于以上工資待遇，由于新農(nóng)合門診治療報(bào)銷的比例很低，醫(yī)生們往往私下里給病人看病用藥，所用的藥品也不是從傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨。不過(guò)這種

25、行為都很隱蔽，醫(yī)生們不希望在新農(nóng)合還沒(méi)有定論的情況下就被清除出官辦的醫(yī)療體系。,30,5.2河北石家莊藁城試點(diǎn),藁城鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的設(shè)備還沒(méi)有得到改進(jìn)，據(jù)稱上級(jí)衛(wèi)生部門已經(jīng)答應(yīng)為基層衛(wèi)生院添置設(shè)備，只是資金還沒(méi)有撥下來(lái)。衛(wèi)生院已經(jīng)把在冊(cè)的醫(yī)生統(tǒng)一組織成行政村診所，由一個(gè)醫(yī)生統(tǒng)一負(fù)責(zé)，凡參加新農(nóng)合的居民看病都必須到這個(gè)指定的診所，在其他個(gè)體診所看病的不予報(bào)銷。醫(yī)生們不得自行購(gòu)銷藥品，藥品由衛(wèi)生院指定的配送單位配送，一般這個(gè)配送單位都是衛(wèi)生院院

26、長(zhǎng)的家人或是縣醫(yī)藥公司指派的單位。醫(yī)生的醫(yī)療收入統(tǒng)一上繳扣除管理費(fèi)用后再返還給診所進(jìn)行再分配。鄉(xiāng)衛(wèi)生院給每個(gè)醫(yī)生每個(gè)月80-150元不等的補(bǔ)貼，但被指定的負(fù)責(zé)醫(yī)生往往自己多吃多占，或者是自己進(jìn)非配送藥品，隱匿銷售收入，多數(shù)的這種聯(lián)合診所都名不副實(shí)，很多都是形式上的聯(lián)合，實(shí)質(zhì)上都在分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，在應(yīng)付上級(jí)檢查時(shí)才聚到一起應(yīng)診。,31,5.3山東菏澤市辛集試點(diǎn),辛集是荷澤市的新農(nóng)合試點(diǎn)，目前具體合作醫(yī)療的做法還在醞釀中，衛(wèi)生院對(duì)下級(jí)診所的控制

27、能力十分薄弱，只是從藥品供應(yīng)的途徑上硬性要求：必須從指定的藥品經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)采購(gòu)，菏澤市指定的藥品經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)是一家叫：牡丹大藥房的連鎖藥店，連批發(fā)經(jīng)營(yíng)的資格都沒(méi)有，凡是沒(méi)有從牡丹大藥房進(jìn)貨的診所都視為非法渠道，藥監(jiān)局、衛(wèi)生局、工商局都有權(quán)進(jìn)行查扣、沒(méi)收、罰款。,32,5.4遼寧丹東寬甸縣大石橋鎮(zhèn)試點(diǎn),遼寧省的新農(nóng)合都是強(qiáng)制性的，全民加入，凡與藥品銷售相關(guān)的都必須在縣藥監(jiān)局備案，當(dāng)然，在省里備案也成，縣里面就免了。無(wú)論是組織促銷會(huì)還是進(jìn)貨都需要提

28、供本省或本縣的藥品銷售備案許可，沒(méi)有備案將按照假藥處理，國(guó)家藥監(jiān)局的注冊(cè)批準(zhǔn)文號(hào)在這里不好使，也不知道這里是不是屬于中華人民共和國(guó)的領(lǐng)土？,33,5.5陜西咸陽(yáng)陽(yáng)關(guān)鎮(zhèn)試點(diǎn),陽(yáng)關(guān)鎮(zhèn)的新農(nóng)合報(bào)銷規(guī)則很特別：本縣內(nèi)看病報(bào)銷20%；出本縣看病需要有本縣的醫(yī)生推薦證明，只報(bào)銷住院費(fèi)用的50%，強(qiáng)制性參保，本鄉(xiāng)常住人口一個(gè)不剩。藥品供應(yīng)按照固有體制：鄉(xiāng)村醫(yī)生到鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院取藥，零售給患者。凡不是從衛(wèi)生院取的藥皆視為非法，不過(guò)幾乎所有鄉(xiāng)村醫(yī)生的密室中

29、都有非法藥品，進(jìn)貨途徑大都是走村串鄉(xiāng)的藥販子供應(yīng)的。陜西省藥販子的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)?shù)慕∪?34,5.6江西南昌新建長(zhǎng)堎試點(diǎn),新建縣長(zhǎng)堎鎮(zhèn)距離省會(huì)南昌市不超過(guò)10公里，參加新農(nóng)合的人不超過(guò)常住人口的30%，年輕人基本上都不參保，一般是愛(ài)生病的老人和小孩參保，常常是一家選一兩個(gè)代表參保。一家人看病都以這個(gè)人的名義。藥品供應(yīng)方面：縣衛(wèi)生局指定2家省里的醫(yī)藥公司匯仁、仁和，這兩家醫(yī)藥公司都有自己的藥廠，同時(shí)經(jīng)營(yíng)連鎖藥店，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一家較大的

30、藥店，一樓經(jīng)營(yíng)零售藥店，二樓作為本鎮(zhèn)的批發(fā)部，并配備有專門送貨的業(yè)務(wù)員，主要經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的藥品，凡是外來(lái)的藥品都要經(jīng)過(guò)這兩個(gè)企業(yè)產(chǎn)能進(jìn)入本地銷售，不過(guò)要是于本企業(yè)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)的品種很難進(jìn)入。,35,六.兩網(wǎng)建設(shè)的失敗造就農(nóng)村藥品市場(chǎng)的混亂局面,三級(jí)站體系的崩潰農(nóng)村藥品流通秩序整頓；藥監(jiān)體系供應(yīng)體系管理體系自由市場(chǎng),36,6.1三級(jí)站體系的崩潰,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的三級(jí)醫(yī)藥供應(yīng)體系是以現(xiàn)在國(guó)藥集團(tuán)為龍頭，各省級(jí)醫(yī)藥公司為一級(jí)站，地級(jí)市的

31、醫(yī)藥公司為二級(jí)站，縣級(jí)醫(yī)藥藥材公司為三級(jí)站的一套完整的醫(yī)藥供應(yīng)體制?，F(xiàn)在一級(jí)站所剩無(wú)幾，大多被民營(yíng)企業(yè)吞并，二級(jí)站更少，一般也被私人承包；三級(jí)站雖然還有一些在堅(jiān)持，大都信譽(yù)不佳，很多也都轉(zhuǎn)給了民營(yíng)。現(xiàn)在的農(nóng)村市場(chǎng)真正承擔(dān)藥品供應(yīng)的實(shí)際上都是藥販子。,37,6.2農(nóng)村藥品流通秩序整頓,上有政策，下有對(duì)策，行政體系的官僚作風(fēng)和效率低下導(dǎo)致所謂的農(nóng)村藥品流通秩序的整頓就成了死規(guī)定，簡(jiǎn)單、方便而不實(shí)用，他整頓他的，我賣我的，互不干涉。說(shuō)白了：不

32、就是要錢嗎，規(guī)定從誰(shuí)那里走貨就是給誰(shuí)錢，俗稱“過(guò)票”，走你的票，不用你出力，用你的送貨票，給你3-5個(gè)點(diǎn)不就完了。到頭來(lái)，流通秩序沒(méi)有改變，只是又造成了新的腐敗。招標(biāo)采購(gòu)也是如此，大同小異。,38,6.3藥監(jiān)體系,縣里的藥監(jiān)部門相對(duì)簡(jiǎn)單，大都是從原有的藥材公司分出去幾個(gè)人非別擔(dān)任藥監(jiān)局長(zhǎng)和各科科長(zhǎng)，要不然就是從衛(wèi)生局藥政處調(diào)幾個(gè)人湊出來(lái)的。是個(gè)清水衙門，沒(méi)事的時(shí)候就想辦法搞點(diǎn)外快，有一件我的業(yè)務(wù)員發(fā)生的事很能說(shuō)明問(wèn)題……,39,6.4供

33、應(yīng)體系,農(nóng)村藥品的供應(yīng)體系有以下幾個(gè)方面：原有的縣醫(yī)藥藥材公司供應(yīng)，部分地區(qū)還比較完整；原醫(yī)藥藥材公司分離出來(lái)的醫(yī)藥連鎖店、個(gè)人承包部門，私營(yíng)醫(yī)藥公司供應(yīng)；地級(jí)市分支出來(lái)的醫(yī)藥公司直接配送到縣、鄉(xiāng)、村，在江、浙、滬地區(qū)比較普遍；城市藥品批發(fā)型、調(diào)撥型、快批型公司的業(yè)務(wù)員下放到鄉(xiāng)村，在大城市周邊50-100公里范圍內(nèi)很普遍；各藥品生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員深入到鄉(xiāng)村進(jìn)行宣傳和送貨逐漸形成一定的趨勢(shì)；身處縣城或縣城邊緣的藥品代理商為鄉(xiāng)

34、村供應(yīng)藥品；縣城或地級(jí)市的藥店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中很難靠坐等顧客上門購(gòu)藥生存，向周邊的鄉(xiāng)村派出業(yè)務(wù)人員推銷藥品。,40,6.5管理體系,農(nóng)村藥品的管理體系涉及到以下幾個(gè)部門：衛(wèi)生系統(tǒng)；藥監(jiān)系統(tǒng)；疾控系統(tǒng)，大都依附于衛(wèi)生系統(tǒng)；計(jì)生系統(tǒng)；依附于衛(wèi)生體系的醫(yī)藥公司、藥店、配送機(jī)構(gòu)。,41,6.6自由市場(chǎng),在新農(nóng)合尚未形成嚴(yán)密的組織系統(tǒng)，或者說(shuō)是還沒(méi)有完整的模式，還沒(méi)有有效執(zhí)行的3-5年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的供應(yīng)體系不可能完善和統(tǒng)一，在此期間

35、各種勢(shì)力的均衡和調(diào)整仍然在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，多部門的涉足和多重的管理必然造成群雄并起的境況，這也給各個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)在農(nóng)村的發(fā)展預(yù)留了一塊廣闊的自留地。,42,七.挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存,挑戰(zhàn)一：供應(yīng)體系的混亂挑戰(zhàn)二：流通市場(chǎng)的整頓挑戰(zhàn)三：藥監(jiān)體系得不健全挑戰(zhàn)四：管理體系的混亂挑戰(zhàn)五：自由發(fā)揮的余地,43,挑戰(zhàn)一：供應(yīng)體系的混亂,現(xiàn)有的供應(yīng)體系的混亂，其主觀表現(xiàn)是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，同時(shí)也證明：沒(méi)有一個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)是健全的、能夠完善的保障農(nóng)村醫(yī)

36、療體系的需求。說(shuō)明：1.還有很多很多的機(jī)會(huì)可以進(jìn)入和共存；2.農(nóng)村醫(yī)療體系的需求空間非常的巨大，任何一個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)都無(wú)法全方位的滿足，并且正在處于一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期，在短期內(nèi)不可能獲得完美的解決方案，機(jī)會(huì)大大的。,44,挑戰(zhàn)二：流通市場(chǎng)的整頓,流通體制的整頓表觀上看是控制了農(nóng)村藥品供應(yīng)能夠的途徑，加大了農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難度；但對(duì)于正規(guī)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講肯定是一件大好事，它屏蔽了一些依靠坑蒙拐騙起家的保健品操作者的混淆視聽(tīng)，同時(shí)也規(guī)范了一些藥

37、市上的商販把那些質(zhì)量低劣、近效期甚至是過(guò)期藥品送到農(nóng)村市場(chǎng)的弊病。同時(shí)，各種媒體和管理部門的的協(xié)作下，逐步教育農(nóng)村消費(fèi)者從只追求價(jià)格低廉向質(zhì)量、療效、價(jià)格并重的方向轉(zhuǎn)變，這就給正規(guī)的醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的良機(jī)。,45,挑戰(zhàn)三：藥監(jiān)體系得不健全,農(nóng)村藥品監(jiān)督體系不夠健全，甚至是制定一些違反國(guó)家醫(yī)藥流通秩序的地方性法規(guī)條文，反映出地方上執(zhí)法能力和公務(wù)人員素質(zhì)的缺失，主觀上造成了良莠一刀切，即阻止了不良企業(yè)的違法也砍掉了規(guī)范企業(yè)的規(guī)

38、范操作。但從單一區(qū)域上去審視，終究是阻斷了一些不規(guī)矩的競(jìng)爭(zhēng)者，從客觀上幫助了規(guī)范企業(yè)，可以與地方上的藥監(jiān)部門加強(qiáng)溝通，甚至是協(xié)助他們制定更為規(guī)范的執(zhí)法和有效的防止違法。,46,挑戰(zhàn)四：管理體系的混亂,不同的地區(qū)有不同的特點(diǎn)，農(nóng)村藥品市場(chǎng)管理上的混亂往往給剛剛進(jìn)入地區(qū)市場(chǎng)的企業(yè)以不知所措的印象，許多業(yè)務(wù)人員看到這種混亂的場(chǎng)面常常感覺(jué)無(wú)從下手，許多人知難而退，殊不知渾水反而容易摸到魚(yú)，混亂常常成為入市的切入點(diǎn)，一旦在一個(gè)部門碰壁，可以從另外

39、一條途徑突破，從任何一條途徑都能夠走得通。如果自古華山一條路，反而不容易迂回前進(jìn)了。,47,挑戰(zhàn)五：自由發(fā)揮的余地,自由發(fā)揮的空間越大，操作者會(huì)感覺(jué)越無(wú)從下手。我們可以從一條主線著手，走下去，走到最基層，到產(chǎn)品的最終使用者中間去了解他們的需求。記住銷售產(chǎn)品的根本動(dòng)力：是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的需求，銷售人員的作用是告知消費(fèi)者我的產(chǎn)品特性能夠滿足你的需求。,48,八.農(nóng)村藥品推廣模式的嘗試,終端促銷會(huì)議的組織形式地方商業(yè)公司合作模

40、式鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作模式名醫(yī)示范模式新農(nóng)合配送機(jī)構(gòu)合作模式衛(wèi)生局體系培訓(xùn)模式疾控系統(tǒng)合作模式,49,8.1終端促銷會(huì)議的組織形式,我們產(chǎn)品所包含的信息在向客戶傳送的過(guò)程中，受銷售人員所受培訓(xùn)程度、時(shí)間和個(gè)人溝通能力的限制，會(huì)議是信息傳遞過(guò)程中衰減最小的一種送達(dá)方式，而會(huì)議的成功與否首先是會(huì)議的組織。農(nóng)村藥品消費(fèi)形式主要有兩種形式：診所和藥店，而診所是農(nóng)村藥品消費(fèi)的主導(dǎo)形式，組織會(huì)議主要指的是組織診所的醫(yī)生參加我們的促銷會(huì)議。難度

41、最大的就是有效地組織起終端醫(yī)生來(lái)參會(huì)，總結(jié)出以下的幾種組織模式，可以借鑒：,50,8.2地方商業(yè)公司合作模式,最簡(jiǎn)單也是最直接的組織形式是通過(guò)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司組織村、鎮(zhèn)中的診所醫(yī)生參加商業(yè)訂貨會(huì)，這也是生產(chǎn)企業(yè)推廣產(chǎn)品時(shí)最常采用的一種方式，一般當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司都有本地區(qū)所有鄉(xiāng)村診所醫(yī)生的通訊錄，商業(yè)公司的業(yè)務(wù)人員與診所的醫(yī)生大多都熟悉，通過(guò)商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員發(fā)放邀請(qǐng)函或者是按照通訊錄的地址投遞請(qǐng)柬都能夠邀請(qǐng)到一定數(shù)量的醫(yī)生參會(huì)，但這種形式被采用

42、的量次太多之后到會(huì)率越來(lái)越低，商業(yè)公司的號(hào)召力越來(lái)越受到其他供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的影響，一般都是采用適當(dāng)?shù)挠深^來(lái)邀請(qǐng)醫(yī)生參會(huì)，不再直接組織產(chǎn)品訂貨會(huì)了。商業(yè)公司一般的配送費(fèi)率在3-7%之間，個(gè)別地區(qū)達(dá)到10%。,51,8.3鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作模式,組織基層醫(yī)生的促銷會(huì)議一般不邀請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院參加，原因是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在行政管理層面是鄉(xiāng)村醫(yī)生的上級(jí)，鄉(xiāng)村醫(yī)生只能向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院采購(gòu)藥品，在沒(méi)有得到衛(wèi)生院的首肯之前，鄉(xiāng)村醫(yī)生是不敢從其他途徑進(jìn)貨的。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作

43、進(jìn)行產(chǎn)品的推廣常常是鄉(xiāng)村藥品銷售的一條捷徑。有些衛(wèi)生院的負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)推銷藥品這條生財(cái)之道后開(kāi)始使用手中的權(quán)力，把鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)權(quán)轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)金，聘用藥店供應(yīng)商給基層衛(wèi)生室供貨，甚至使用自己的親屬?gòu)氖略撔袠I(yè)，直接把權(quán)力轉(zhuǎn)換成為利益。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的配送費(fèi)率一般為5%-10%，不過(guò)一般不會(huì)結(jié)現(xiàn)款，拖欠資金嚴(yán)重，個(gè)別地區(qū)達(dá)20%。基層醫(yī)生對(duì)衛(wèi)生院扒皮的現(xiàn)象很反感又無(wú)能為力。,52,8.4名醫(yī)示范模式,在山東濟(jì)寧市鄒城縣太平鎮(zhèn)組織的終端診所促銷

44、會(huì)時(shí)，由于我們的業(yè)務(wù)員與當(dāng)?shù)氐脑\所醫(yī)生不夠熟悉，沒(méi)有能夠把診所醫(yī)生很好的組織起來(lái)，與業(yè)務(wù)員熟悉的一個(gè)醫(yī)生給我們的業(yè)務(wù)員出了一個(gè)主意：先邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐囊晃挥杏绊懥Φ拿t(yī)——李氏父子參會(huì)，然后請(qǐng)他們協(xié)助邀請(qǐng)周邊的各村衛(wèi)生室的大夫。結(jié)果很快組織起20多位醫(yī)生參會(huì)，會(huì)上李氏父子又帶頭訂貨，會(huì)議達(dá)到良好的促銷效果。,53,8.5新農(nóng)合配送機(jī)構(gòu)合作模式,在山東省濟(jì)寧市金鄉(xiāng)縣，同樣是我們的業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)脑\所還沒(méi)建立良好的采供關(guān)系，不過(guò)業(yè)務(wù)員通過(guò)朋友認(rèn)識(shí)一

45、位新農(nóng)合配送藥庫(kù)的負(fù)責(zé)人，此人是縣衛(wèi)生局某位領(lǐng)導(dǎo)的親屬，這個(gè)藥庫(kù)有6名工作人員，負(fù)責(zé)各村衛(wèi)生室的藥品配送，與各村衛(wèi)生室都有業(yè)務(wù)關(guān)系。迅速組織起兩個(gè)鄉(xiāng)的46名村衛(wèi)生室醫(yī)生參會(huì)，不過(guò)藥庫(kù)需要配送費(fèi)率18%。,54,8.6衛(wèi)生局體系培訓(xùn)模式,在遼寧省丹東市寬甸縣大石橋鎮(zhèn)我們找到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局的一位朋友，提出我們的來(lái)意，但這位朋友看過(guò)我們對(duì)醫(yī)生的宣傳教材之后給我們出了一個(gè)好主意：組織醫(yī)生業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。這是一條非常好的推廣途徑：與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院聯(lián)合組織，縣衛(wèi)

46、生局負(fù)責(zé)教育科研的同志配合，組織大石橋鎮(zhèn)所有的鄉(xiāng)村醫(yī)生業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，并給與學(xué)分，學(xué)習(xí)結(jié)束開(kāi)始訂貨，參會(huì)醫(yī)生很齊全 ，效果超過(guò)我們的預(yù)期。,55,8.7疾控系統(tǒng)合作模式,在山東省荷澤市牡丹區(qū)都司鎮(zhèn)組織終端診所會(huì)議時(shí)，找到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院的一個(gè)朋友，他是負(fù)責(zé)該鎮(zhèn)疾病防控的專員，也就是過(guò)去的防疫站系統(tǒng)的基層干部。國(guó)家疾控中心每年給各級(jí)的疾控醫(yī)生都有一定的補(bǔ)貼，按月發(fā)放并組織基層的醫(yī)生學(xué)習(xí)各種傳染病的防控知識(shí)以及疾控中心發(fā)布的最新傳染病防控宣傳文件，鎮(zhèn)疾

47、控專員幫助我們組織起全鎮(zhèn)的村衛(wèi)生室醫(yī)生，一個(gè)不少，你想，發(fā)錢能不來(lái)嗎？還有人請(qǐng)吃飯，多好的事啊！,56,九.會(huì)議推廣的優(yōu)勢(shì),推廣人員業(yè)務(wù)能力的局限；信息在傳遞過(guò)程中的流失多次重復(fù)時(shí)的厭倦心理會(huì)議集中信息的送達(dá)優(yōu)勢(shì)會(huì)議中從眾心理的作用會(huì)議中居家優(yōu)勢(shì)的得失吃人嘴短的內(nèi)愧心理作用會(huì)議的后效應(yīng),57,9.1推廣人員業(yè)務(wù)能力的局限,既然有業(yè)務(wù)人員在推銷自己公司的產(chǎn)品，為什么還需要開(kāi)促銷會(huì)？很多企業(yè)不明白其中的道理。我們的產(chǎn)品為什么

48、能夠被客戶所接受，是因?yàn)橘|(zhì)量好？?jī)r(jià)格便宜？性價(jià)比高？安全？療效好？到底是為什么？客戶是怎么知道的？都不是，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，能滿足這種需求信息是我們的業(yè)務(wù)人員告知我們的客戶的，但是他們能夠告訴多少我們的用戶？他們需要多長(zhǎng)時(shí)間才能告訴那么多客戶？他們有沒(méi)有能力把我們產(chǎn)品的信息完整地告知我的客戶？我們的客戶中有多少人能夠有耐心聽(tīng)取業(yè)務(wù)員的說(shuō)教？我們公司有沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)業(yè)務(wù)員完整的產(chǎn)品信息？他們掌握了多少？他們的表達(dá)能力如何？

49、他們有沒(méi)有能力讓客戶愉快地接受這些信息？,58,9.1推廣人員業(yè)務(wù)能力的局限,事實(shí)上98%的企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，99%的企業(yè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有能力準(zhǔn)確的傳達(dá)信息，100%的企業(yè)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有能力讓他們的客戶愉快地接受這些信息。不如企業(yè)只讓業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)客戶，企業(yè)聘請(qǐng)有能力清晰的表達(dá)并有能力使客戶愉快地接受的市場(chǎng)專員來(lái)完成信息送達(dá)的職責(zé)，會(huì)議的方式，時(shí)間最短，效果最好，能夠接受的人數(shù)最多。,59,9.2信息在傳遞過(guò)程中的流失,也就是說(shuō)

50、：公司在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，業(yè)務(wù)員最多接受了70%的產(chǎn)品信息；業(yè)務(wù)員在傳遞給客戶的時(shí)候客戶只接受了49%的產(chǎn)品信息；而我們的客戶又不是直接消費(fèi)者，又需要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給使用者，結(jié)果是：使用者僅僅獲取了不足35%的產(chǎn)品信息。這還是在每個(gè)信息接受者都在十分專注的情況下達(dá)到的理想狀態(tài)，而實(shí)際上，我們的業(yè)務(wù)人員本身就很難達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果公司以會(huì)議的形式，用專業(yè)的市場(chǎng)人員準(zhǔn)確的表達(dá)信息，至少能夠讓客戶接受60——70%的產(chǎn)品內(nèi)涵。這就是為什么外

51、企設(shè)立市場(chǎng)部并且市場(chǎng)部人員的待遇高于銷售部業(yè)務(wù)人員的道理所在。,60,9.3多次重復(fù)時(shí)的厭倦心理,我們的業(yè)務(wù)人員不可能一天到晚的給不同的客戶講相同的產(chǎn)品內(nèi)容，當(dāng)他把相同的內(nèi)容重復(fù)3遍之后，他就會(huì)不自覺(jué)地將內(nèi)容省略表達(dá)，同是人的心理產(chǎn)生一種疲倦的感覺(jué)，時(shí)間一長(zhǎng)就形成了條件反射：一給客戶講產(chǎn)品就心煩、厭倦。這是人類潛意識(shí)作用的結(jié)果，不是其本人有意這樣做的。著名的事例就是：電話銷售員在一個(gè)企業(yè)很少做過(guò)一年，原因就在于此。,61,9.3多次重

52、復(fù)時(shí)的厭倦心理,所以很多外國(guó)企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷管理人員經(jīng)常會(huì)調(diào)換下屬職員的客戶群、調(diào)換他們熟悉的工作環(huán)境、調(diào)換他們熟悉的產(chǎn)品，目的就是讓他們產(chǎn)生新奇感，避免做重復(fù)性的工作而產(chǎn)生的倦怠情緒。,62,9.4會(huì)議集中信息的送達(dá)優(yōu)勢(shì),第一可以避免重復(fù)性工作帶來(lái)的厭倦情緒；第二可以避免信息傳遞過(guò)程中的衰減；第三可以選擇表達(dá)能力強(qiáng)的人員、善于溝通的人員提高信息的接受率；第四還能夠使業(yè)務(wù)人員感受到公司對(duì)自己業(yè)務(wù)的支持，以及對(duì)醫(yī)生培訓(xùn)的同時(shí)使業(yè)務(wù)人員再

53、一次接受產(chǎn)品的信息，學(xué)習(xí)溝通技能，提高表達(dá)能力。,63,9.5會(huì)議中從眾心理的作用,也許你會(huì)問(wèn)：你怎么那么喜歡開(kāi)會(huì)？有這樣一種現(xiàn)象：托兒所的孩子吃過(guò)午飯后，一個(gè)小孩說(shuō)吃的東西不好，有怪味兒，然后就吐了。接著就有很多小朋友說(shuō)中午飯有怪味兒，很多小孩都吐了。于是阿姨以為中午飯可能被污染，發(fā)生了食物中毒，趕緊報(bào)防疫中心，對(duì)孩子們進(jìn)行搶救，忙和了半天，最終醫(yī)院經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)確診食物沒(méi)有問(wèn)題，也沒(méi)有發(fā)生食物中毒。,64,9.5會(huì)議中從眾心理的作用,這

54、是怎么回事？這就是我們?cè)谏钪薪?jīng)常會(huì)遇到的所謂“從眾心理”，在一些人認(rèn)可某件事的情況下，另外一些在場(chǎng)的人雖然沒(méi)有自己的見(jiàn)解，也表示同意這些人的看法，我們稱之為從眾心理。人作為一種群居性動(dòng)物往往習(xí)慣于服從有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者，有一部分人經(jīng)常處于被領(lǐng)導(dǎo)的地位，更容易服從于多數(shù)人的意見(jiàn)和看法，這些人很容易被誘導(dǎo)和說(shuō)服，在會(huì)議中他們常常是采納別人的見(jiàn)解和意見(jiàn)，人云亦云。這種心理經(jīng)常被營(yíng)銷策劃者所利用，利用一些所謂的“藥托兒”人為的制造搶購(gòu)的場(chǎng)面，

55、誘導(dǎo)一些缺乏主見(jiàn)的群體加入搶購(gòu)的隊(duì)伍，特別是在保健品營(yíng)銷的過(guò)程中最為常見(jiàn)，我們?cè)跔I(yíng)銷中為什么不能借鑒一下呢？,65,9.6會(huì)議中居家優(yōu)勢(shì)的得失,談到心理學(xué)，在商務(wù)談判的課程中有一個(gè)章節(jié)叫做“居家優(yōu)勢(shì)”，說(shuō)的是：一個(gè)人在自己的公司或者自己家里時(shí)，他的心理上有一種主人的感覺(jué)，有支配他人的欲望，在心理上處于優(yōu)勢(shì)地位。所以在談判的時(shí)候應(yīng)當(dāng)避免在談判對(duì)手熟悉的環(huán)境中進(jìn)行，所以要把對(duì)手請(qǐng)出來(lái)，到一個(gè)自己熟悉的環(huán)境中，這時(shí)對(duì)手處于劣勢(shì)，自己處于心理上

56、的優(yōu)勢(shì)地位，往往是對(duì)手容易接受我方的條件。在外交談判中也是如此，一般都采用雙輪談判，在對(duì)方的地盤上分別談一次，以示公平?；蛘呤堑脚c任何一方都無(wú)瓜葛的第三國(guó)談判，如果是一方到另一方的領(lǐng)土上談判簽字，只可能是戰(zhàn)敗國(guó)到戰(zhàn)勝國(guó)的領(lǐng)土上。,66,9.6會(huì)議中居家優(yōu)勢(shì)的得失,所以在促銷會(huì)議中我們把客戶請(qǐng)到我們所熟悉的會(huì)場(chǎng)或餐廳，然后由我們對(duì)他們進(jìn)行講述、洗腦、灌輸企業(yè)觀念和產(chǎn)品信息，客戶處于被動(dòng)地位，他們只有聽(tīng)和提問(wèn)、理解的權(quán)利，在會(huì)場(chǎng)上我們的營(yíng)銷

57、人員是主人，處于支配地位，而我們的客戶是客人，處于被支配地位，對(duì)我們的理念和信息的送達(dá)更容易被接受。反之，當(dāng)我們?nèi)タ蛻裟抢锿其N產(chǎn)品時(shí)，客戶是主人，處于支配地位，我們是客體，在心理上處于劣勢(shì)，客戶可以隨意的支配我們的理念，對(duì)我們的理念提出各式各樣的質(zhì)疑，甚至是否定，而我們只能夠處于應(yīng)對(duì)的角色，沒(méi)有主動(dòng)支配的地位。,67,9.7吃人嘴短的內(nèi)愧心理作用,人常說(shuō)：吃人嘴短，拿人手短；這話非常有道理，我們可以想一想：我們請(qǐng)醫(yī)生來(lái)，并沒(méi)有強(qiáng)迫他們

58、訂貨，僅僅是介紹我們的企業(yè)，講述我們的產(chǎn)品，然后請(qǐng)大家吃飯喝酒，非親非故，醫(yī)生們也知道我們是干什么來(lái)的，憑什么白吃白喝，好歹也要掏個(gè)酒錢。即便是參加婚禮還要掏禮金不是，何況是人家大老遠(yuǎn)來(lái)的，不能讓人家空著手回去吧。還有一點(diǎn)就是：鄉(xiāng)村醫(yī)生大多都很純樸，不像我們這些藥蟲(chóng)子這么見(jiàn)多識(shí)廣，白吃白喝慣了，吃完一抹嘴走了，沒(méi)什么不好意思的。他們?cè)诋?dāng)?shù)匾捕际怯蓄^有臉的人，都很要面子，多少都會(huì)主動(dòng)訂貨，很少有來(lái)白吃的。,68,9.8會(huì)議的后效應(yīng),我們

59、在會(huì)議推廣的時(shí)候或多或少的對(duì)自己的產(chǎn)品都帶有過(guò)度宣傳的內(nèi)容，醫(yī)生們?cè)谑褂盟幤返臅r(shí)候也對(duì)病人或多或少的帶有心理上的暗示，只要是我們對(duì)我們自己的產(chǎn)品有信心，藥物的療效切實(shí)可靠，就會(huì)產(chǎn)生比較理想的效果。我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶反映我們的產(chǎn)品療效確實(shí)比較好，其中的原因有兩種情況：其一是：農(nóng)村的假冒偽劣產(chǎn)品太多，我們的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)；其二：沒(méi)有企業(yè)會(huì)下如此大的本錢對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生進(jìn)行如此精細(xì)的產(chǎn)品培訓(xùn)，他們主觀上接受了我們的產(chǎn)品，并對(duì)他們的病人有所暗示，其

60、療效自然比沒(méi)有宣傳的產(chǎn)品效果好了。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的宣傳推廣以后，在今后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，醫(yī)生們都會(huì)記得我們，并對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心。我們需要做的是：業(yè)務(wù)員的切實(shí)跟進(jìn)。,69,十.中小企業(yè)的生存之道——開(kāi)辟自己的根據(jù)地,中國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)的分布；毛澤東思想閃金光；湖南江山多嬌給我們的啟示武裝割據(jù)——開(kāi)創(chuàng)中小企業(yè)的生存之路,70,10.1中國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)的分布,中國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)模上的分布：真正銷售收入過(guò)億的僅有240多家；絕大部分企業(yè)都在

61、幾千萬(wàn)的規(guī)模上徘徊。在地域上的分布：幾乎每個(gè)省都有200-300家藥品生產(chǎn)企業(yè)，每個(gè)區(qū)縣級(jí)行政區(qū)域都有自己的藥廠。多數(shù)的藥廠都在對(duì)全國(guó)銷售產(chǎn)品，造成現(xiàn)在的相互之間無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，甚至是不顧成本的低價(jià)傾銷策略。建議大家回家看看：在自己家的周圍，有多少藥店？多少診所？他們所銷售的藥品中有多少品種是我們企業(yè)所生產(chǎn)的？為什么我們企業(yè)的大多數(shù)品種都沒(méi)有進(jìn)入我們企業(yè)周圍的藥店和診所？,71,10.2毛澤東思想閃金光,為什么我們的上輩或者是我們小

62、的時(shí)候都是吃我們縣藥廠生產(chǎn)的藥長(zhǎng)大的？而現(xiàn)在卻不是？現(xiàn)在和以前不一樣！現(xiàn)在是地球村時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，世界大統(tǒng)時(shí)代，僅僅局限于我們一個(gè)小小的縣城能成什么氣候？要胸懷祖國(guó)，放眼世界！連自己的地盤都沒(méi)有搞掂還想去搶別人飯碗里的飯？就看到別人碗里的粥，沒(méi)看到自己碗里的肉！當(dāng)年大革命失敗后，共產(chǎn)黨人搞了那么多城市起義，什么南昌起義、廣州起義、上海工人起義、長(zhǎng)沙暴動(dòng)等等等等，怎么都失敗了？反過(guò)來(lái)，秋收起義連一個(gè)縣城都站不住，跑到井岡山上卻站住了

63、？,72,10.2毛澤東思想閃金光,毛主席把這套模式推廣到各地，各地的共產(chǎn)黨人都打出了自己的地盤，有吃有喝有群眾基礎(chǔ)，有人有槍有地方政權(quán)。如同地方軍閥一樣，甚至是連成大片的紅區(qū)根據(jù)地，足足堅(jiān)持了八年。這種模式稱為“武裝割據(jù)”，建立自己的根據(jù)地。進(jìn)可以攻：一點(diǎn)一點(diǎn)地蠶食其他地區(qū)；推可以守：誰(shuí)想進(jìn)我的地盤都要經(jīng)過(guò)我的許可；中央軍來(lái)了可以談條件：談判是建立在實(shí)力的基礎(chǔ)上的，沒(méi)有實(shí)力為后盾的談判就不可能有平等的談判。至少在我的地盤上我還

64、能有討價(jià)還價(jià)的籌碼。要不然蔣總裁怎么還能和張學(xué)良、馮玉祥、閻錫山、馬步芳、楊森……那么多軍閥稱兄道弟，因?yàn)槭裁矗?73,10.3湖南江山多嬌給我們的啟示,江山多嬌是湖南省湘潭市一家民營(yíng)醫(yī)藥公司，實(shí)際上是紅桃K的遺老遺少，他們的存在是因?yàn)樗麄冇腥耍?3個(gè)受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的精干的業(yè)務(wù)員；有槍：專業(yè)代理江西一家企業(yè)生產(chǎn)的盆裝阿歸養(yǎng)血顆粒；有地盤：有忠誠(chéng)合作的1500家農(nóng)村個(gè)體藥店而這1500家農(nóng)村藥店僅僅就在一個(gè)地級(jí)城市的行政范圍的6個(gè)區(qū)

65、縣之內(nèi)。月均銷售額900萬(wàn)元，毛利340多萬(wàn)元。我們有多少企業(yè)能夠達(dá)到這樣的銷售額？又有多少企業(yè)能有這么高的毛利率？,74,10.4開(kāi)創(chuàng)中小企業(yè)的生存之路,這就是江山多嬌給我們的啟示。我們很多企業(yè)都是只看到了全國(guó)藥品市場(chǎng)多大多大，隨便撈一勺說(shuō)不定就能撈 一大塊肉。豈不知：你這么想，別人也不是吃干飯的，中國(guó)人本來(lái)都不傻。鍋太大了，鍋邊上擠滿了在鍋里撈肉的人，每個(gè)人的勺子長(zhǎng)度都有限，搞不好被別人擠掉進(jìn)鍋里，自己成了別人的肉，這種實(shí)際

66、的案例在當(dāng)今中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)中還少嗎？,75,10.4開(kāi)創(chuàng)中小企業(yè)的生存之路,不如腳踏實(shí)地，把有限的資金用到一個(gè)點(diǎn)上，開(kāi)拓出自己的地盤，自種自吃，過(guò)山大王的日子，就像李云龍所說(shuō)的：反正正規(guī)軍我是不干了，我改當(dāng)山大王了。我現(xiàn)在過(guò)得好著呢！整天小酒喝著，日本的牛肉罐頭伺候著，我都快走不動(dòng)道了。很多企業(yè)擔(dān)心：這么小的地盤怕養(yǎng)不活企業(yè)。您知道中國(guó)有多少??？有多少地級(jí)市？有多少區(qū)縣？有多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)？有多少村？,76,十一.縣級(jí)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略及流程

67、,縣級(jí)終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)條件是否已然成熟？適合縣級(jí)終端市場(chǎng)的品種結(jié)構(gòu)縣級(jí)終端市場(chǎng)容量及潛力分析縣級(jí)終端市場(chǎng)消費(fèi)者的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)縣級(jí)終端市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn),77,11.1縣級(jí)終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)條件是否已然成熟？,從新農(nóng)合引導(dǎo)方向上看：低水平，廣覆蓋；從資金準(zhǔn)備上看：2007年340個(gè)億，不少！從人口分布上看：8.2個(gè)億，從客戶群體上看：1290595名診所醫(yī)生從供應(yīng)途徑上看：主流供應(yīng)渠道尚未形成從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境上看：95%以上的企業(yè)還在大城市和地級(jí)

68、市的藥店上較量；從優(yōu)勢(shì)企業(yè)動(dòng)向上看：外企開(kāi)始介入農(nóng)村市場(chǎng),78,11.2適合縣級(jí)終端市場(chǎng)的品種結(jié)構(gòu),常用藥、普藥；抗生素心腦血管藥感冒藥兒童用藥補(bǔ)益藥保健品,注射劑輸液劑口服制劑療效顯著價(jià)格低品牌副作用,79,11.3縣級(jí)終端市場(chǎng)容量及潛力分析,舉個(gè)例子：山東省泰安市肥城縣有17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有40—60個(gè)行政村，每個(gè)村有2-3個(gè)診所。江西省南昌市新建縣有14個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)847家診所。每個(gè)診所的營(yíng)業(yè)收入都在1-