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1、1四、銷售促銷四、銷售促銷促銷就是促銷進銷售,針對的層面不同所采取的政策與方法也不同。促銷,一般指廣告活動、終端促銷活動、經(jīng)銷商與代理商促銷政策等。如果針對的是經(jīng)銷商,采用的是經(jīng)銷制(現(xiàn)款現(xiàn)貨),為了提高銷量,增加經(jīng)銷商的提貨量,就要設(shè)置有吸引力的促銷活動,比如通過成本與利潤核算,提多少貨或贈送一個旅游名額,或是贈送同價值的其它商品,或是贈送同批次的貨,或是贈送同價值的其產(chǎn)品種,或是增加返利點位、多品種組合打包訂貨等等,總之就是要讓利于
2、經(jīng)銷商,只不過用不同的形式來包裝這一核心點。對于經(jīng)銷制來說,銷售壓力在經(jīng)銷商那邊,他提了貨就要想辦法賣出去,公司只提供貨品質(zhì)量、發(fā)貨開票、市場管理、提供宣傳品、銷售技巧等職能,不用擔(dān)心回款的事。不足之處就是竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重,經(jīng)銷商數(shù)量多客戶管理難,市場難管理、產(chǎn)品市場生命同期短,如果是全國獨家品種,以上不足問題相對好一點,如果是同品種生產(chǎn)廠家多以上不足問題就會比較嚴(yán)重。因為經(jīng)銷商可選擇性比較強。醫(yī)藥企業(yè)如果選擇經(jīng)銷制的銷售方式,最好自己的品
3、種是全國獨家的,產(chǎn)品療效較突出,這樣會慢慢積累一定的經(jīng)銷商、消費者基礎(chǔ)和品種知名度,但要有嚴(yán)格的市場管理與竄貨管理。但是經(jīng)銷制運作到最后如果品種的政策條件不發(fā)生根本的改變,如上升為全國醫(yī)保或基藥或農(nóng)保等,市場銷售就會遇到瓶頸,因為你進不了醫(yī)院渠道無法通過醫(yī)生的處方實現(xiàn)銷售,也無法與全國性3放易拉寶、店內(nèi)拉掛吊旗、柜臺擺放臺卡,促銷品重點陳列等?;顒訄?zhí)行中,對持宣傳單頁或代金券進行重點導(dǎo)購。如有重點品種促銷,可以店面門口設(shè)置展銷臺與講解人
4、員。3、促銷活動評估期促銷期完成后,應(yīng)對促銷期間的財務(wù)狀況、人流量、廣告吸引度、店面陳列、活動流程等進行全評估,以便出也不足之處下次改進。三、促銷活動設(shè)計三、促銷活動設(shè)計1、買贈活動可以是我公司品種,也可以與其它廠家品種以“聯(lián)合用藥”的名義進行買贈活動,如買十贈一,贈品可以是產(chǎn)品,也可以是其它家庭實用的禮品。2、店員集中培訓(xùn)為了加強店員對本公司品種的認知與用藥知識,可對終端連鎖店員店長進行強化培訓(xùn),這是公司學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容之一。店員培訓(xùn)可進
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