powerpoint簡報(bào)-國立彰化師范大學(xué)-師生部落格

1、7-1,銷售管理,CHAPTER　7,,7-2,收銀作業(yè)管理,,一般店舖往往將收銀臺設(shè)於將入口和出口的地方，因此，顧客一踏進(jìn)門，看到第一個(gè)工作人員就是收銀員，等到顧客選購商品完畢，最後來到的地方，還是收銀服務(wù)區(qū)(收銀櫃檯)，有些小型商店，甚至收銀員可能是顧客唯一接觸的門市服務(wù)人員。,7-3,收銀業(yè)務(wù)範(fàn)圍,,1. 現(xiàn)金管理　2. 資訊管理　3. 顧客退(換)貨　4. 適時(shí)面銷　5. 避免排隊(duì)　6. 抱怨處理,7-4,收銀員作業(yè)守

2、則,,由於收銀員的一舉一動(dòng)，代表整個(gè)門市的形象，在短暫的收銀結(jié)帳動(dòng)作中，尤須竭盡所能圓滿達(dá)成任務(wù)。一次完善的服務(wù)是顧客再次光臨的保證，但是一個(gè)小小的錯(cuò)誤，也可能為門市帶來立即的負(fù)面評價(jià)和影響，因此每位收銀員務(wù)必遵守下列作業(yè)守則：　1. 具有良好儀態(tài)與純熟的待客技巧　2. 熟悉門市服務(wù)政策、促銷活動(dòng)、當(dāng)期特價(jià)品與　　重要商品位置，以及各種相關(guān)資訊　3. 不可飲食、看書報(bào)、嬉笑、打電話聊天,7-5,,,4. 不可擅自離位　5. 身

3、上不可帶有現(xiàn)金　6. 不可放置任何私人物品　7. 不可任意打開收銀機(jī)的抽屜查看數(shù)額或點(diǎn)算金　　錢　8. 不可為自己的親朋好友結(jié)帳　9. 交接班務(wù)必清楚交代,7-6,結(jié)帳作業(yè)程序,,在整個(gè)結(jié)帳程序中，收銀員必須達(dá)到禮貌、迅速及正確的要求，完整的步驟如下：　1. 歡迎顧客　2. 商品登錄　3. 金額加總　4. 收取現(xiàn)金　5. 找零正確　6. 商品裝袋　7. 誠心感謝,7-7,商品裝袋原則,,為顧客裝袋服務(wù)，不是把東西

4、放進(jìn)袋子而已，它有一定的順序及技巧，必須遵守下列原則：　1. 根據(jù)顧客的購買量，選擇適合尺寸的購物袋。　2. 不同性質(zhì)的商品必須分開裝袋，例如，生鮮與　　乾貨類，食品與化學(xué)類，以及生食與熟食等?！?. 商品裝袋的正確順序　　(1)重而底部較平穩(wěn)的商品置於袋底?！　?2)正方形或長方形的商品放進(jìn)袋子的兩側(cè)，　　　做為支架?！　?3)瓶裝及罐裝的商品放在中間?！　?4)易碎品或較輕的商品置於上方。,7-8,,,4. 冷藏(

5、凍)品或是味道較為強(qiáng)烈的食品，應(yīng)先用　　其他袋子包裝妥當(dāng)之後，再放入大的購物袋內(nèi)　5. 在裝袋時(shí)，要小心裝放，不要留下空間，這樣　　東西就不易鬆動(dòng)，具有穩(wěn)定感，顧客攜帶也較　　放心?！?. 商品不能高過袋口，避免顧客不方便提拿?！?. 確定公司傳單及贈品已放入顧客的購物袋中?！?. 裝袋時(shí)，應(yīng)將不同顧客的商品分別清楚?！?. 體積過大的商品，可另外用繩子捆綁，方便顧　　客提拿。 10. 提醒顧客帶走所有包裝好的購物

6、袋，避免遺忘　　在收銀臺。,7-9,收銀機(jī)統(tǒng)一發(fā)票處理,,1. 二聯(lián)式收銀機(jī)統(tǒng)一發(fā)票印製規(guī)格(長19公分(寬　　4.5公分)每二卷為一組，其中一卷是收執(zhí)聯(lián)，　　另外一卷則為存根聯(lián)；每一卷內(nèi)含250個(gè)號碼　　，前後各留3張空白，每卷用紙量50公尺，每　　20組裝成一箱?！?. 收銀機(jī)的發(fā)票應(yīng)依照順序使用，裝置時(shí)，收執(zhí)　　聯(lián)與存根聯(lián)的位置不可有誤，而且二者的號碼　　必須一致，避免發(fā)票使用錯(cuò)誤，造成顧客與公　　司日後查帳不便

7、?！?. 門市服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)詢問顧客是否需要鍵入統(tǒng)　　一編號，鍵入時(shí)同時(shí)複誦、詢問是否正確。,7-10,,,4. 若顧客忘記告知該消費(fèi)發(fā)票需打統(tǒng)一編號，或　　遺忘統(tǒng)一編號，而此時(shí)發(fā)票已結(jié)帳跳出時(shí)，可　　於發(fā)票蓋上該服務(wù)門市之統(tǒng)一發(fā)票章後，請顧　　客自行填寫統(tǒng)一編號即可?！?. 收銀機(jī)開出之統(tǒng)一發(fā)票，顧客忘記索取，門市　　收銀人員不得藏為私有，應(yīng)依公司門市管理規(guī)　　定處理。　6. 收銀機(jī)之統(tǒng)一發(fā)票明細(xì)表，必須每天填寫收銀

8、　　機(jī)實(shí)際開出之金額，及作廢發(fā)票之號碼，以便　　公司查核。,7-11,,,7. 依據(jù)門市停電時(shí)開立之臨時(shí)收據(jù)存根聯(lián)，逐項(xiàng)　　輸入收銀機(jī)，並分開列印發(fā)票，發(fā)票要保留若　　干天(約7-10天)，顧客未回門市索取之剩餘發(fā)　　票，必須由店長親自全部撕毀。,7-12,標(biāo)價(jià)作業(yè),,標(biāo)價(jià)(marked price)係指將商品代碼(可為部門別或單品別)及價(jià)格，以標(biāo)籤方式粘貼於商品包裝上，以供商品販賣管理及消費(fèi)者辨識之用。標(biāo)價(jià)作業(yè)非常簡單，通常

9、新進(jìn)人員只須教導(dǎo)5分鐘即可上場標(biāo)價(jià)了，但標(biāo)價(jià)的管理卻不那麼單純?！?. 標(biāo)籤型式　　各商店所使用的標(biāo)籤或許不同，但大致可分成　　以下三種型式：　　(1)部門別標(biāo)籤：僅標(biāo)示部門代號及價(jià)格。　　(2)單品別標(biāo)籤：標(biāo)示每一單品的代號及價(jià)格　　(3)店內(nèi)碼標(biāo)籤：標(biāo)示每一單品的店內(nèi)條碼及　　　 價(jià)格。,7-13,,,2. 標(biāo)籤用途　　(1)識別商品的部門分類或個(gè)別代號，便於收　　　 銀銷售、盤點(diǎn)及訂貨作業(yè)?！　?2)辨識商品售

10、價(jià)?！　?3)可做顏色管理，便於了解商品庫存迴轉(zhuǎn)狀　　　 況(如以紅黃綠三色標(biāo)籤，每個(gè)月使用一種　　　 顏色，凡不屬當(dāng)月顏色的標(biāo)籤，即表示迴　　　 轉(zhuǎn)太慢)；亦可做為特定目的之辨識(如特價(jià)　　　 期間一律9折，紅標(biāo)除外)；或以藍(lán)標(biāo)代表水　　　 產(chǎn)部門、綠標(biāo)代表果菜部門、紅標(biāo)代表畜　　　 產(chǎn)部門等)。,7-14,補(bǔ)貨上架作業(yè),,補(bǔ)貨上架是將標(biāo)好價(jià)格的商品，依照既定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地補(bǔ)充貨架上的商品。所謂定時(shí)補(bǔ)充，是在

11、營業(yè)離峰時(shí)段補(bǔ)充，所謂不定時(shí)補(bǔ)充，係指只要賣場商品即將售完，就須立刻補(bǔ)充，以免造成缺貨。,7-15,,,補(bǔ)貨上架的原則如下：　1. 事先依照商品陳列臺帳，做好固定陳列位置管　　理?！?. 補(bǔ)貨時(shí)，先將原有商品拿下，欲補(bǔ)充的新貨放　　至後段，再將原貨放在前段，也就是做好先進(jìn)　　先出管理?！?. 商品做好前進(jìn)陳列，表現(xiàn)豐富感。所謂前進(jìn)　　(推前)陳列係指將商品正面排放朝前，貨架上　　的商品往前推，通常為離峰時(shí)間補(bǔ)貨時(shí)進(jìn)行。,

12、7-16,,,4. 若為生鮮食品應(yīng)做好鮮度管理，可採三段式補(bǔ)　　貨陳列，也就是在早上開店時(shí)，品項(xiàng)100%陳　　列，但數(shù)量僅陳列當(dāng)日預(yù)定販賣的40%，中午　　再補(bǔ)充30%陳列量，下午營業(yè)尖峰前補(bǔ)充30%　　陳列量。,7-17,變價(jià)作業(yè),,變價(jià)是指在銷售過程中，由於某些內(nèi)部或外部環(huán)境因素發(fā)生，而導(dǎo)致調(diào)整原售價(jià)的作業(yè)。變價(jià)的型態(tài)有「調(diào)高」、「調(diào)低」，若再加入時(shí)間因素，還包括「固定的起訖時(shí)間」、「僅有起點(diǎn)，未定結(jié)束時(shí)間」，總計(jì)四種組合。

13、　　變價(jià)發(fā)生的因素有：　1. 促銷活動(dòng)特賣?！?. 進(jìn)貨成本調(diào)整或供應(yīng)廠商競爭?！?. 價(jià)格政策調(diào)整?！?. 商品有季節(jié)性?！?. 消費(fèi)者反應(yīng)。　6. 因應(yīng)競爭店的促銷活動(dòng)。　7. 商品有瑕疵、滯銷品或出清快到期的存貨。,7-18,,,採購單位將變價(jià)訊息傳達(dá)至商店後，店內(nèi)應(yīng)有的措施為：　1. 販促美工人員應(yīng)書寫POP海報(bào)，告知消費(fèi)者，　　並布置賣場氣氛。　2. 販賣人員應(yīng)準(zhǔn)備商品、更改舊標(biāo)籤，並視需要　　調(diào)整陳列位

14、置?！?. 電腦人員(若已使用POS系統(tǒng))應(yīng)更改異動(dòng)檔的　　價(jià)格和時(shí)效期間?！?. 收銀人員應(yīng)確認(rèn)變價(jià)的商品項(xiàng)目及期間，以回　　應(yīng)顧客的詢問。,7-19,銷貨退回,,銷貨退回(sales return)是指在營業(yè)中顧客因發(fā)現(xiàn)歸屬於賣方責(zé)任的商品，而將商品退回之作業(yè)。銷貨退回的原因如下：　1. 商品有瑕疵、品質(zhì)太差或不堪正常使用?！?. 商品過期或有效期限雖未超過，但已變質(zhì)?！?. 商品有異物、異味。　4. 食品食用後發(fā)生

15、不適現(xiàn)象?！?. 售價(jià)高出一般市價(jià)，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿。　6. 消費(fèi)者預(yù)期差異太大的廣告不實(shí)商品?！?. 商品未標(biāo)示成分或標(biāo)示不清?！?. 政府機(jī)關(guān)公布不合販賣規(guī)定的商品。,7-20,銷售及待客技巧,,如何有效掌握顧客的購物心理，以展開一連串的待客行動(dòng)，適時(shí)地接近顧客並提示商品，乃至於說明或向顧客推薦商品，有技巧的應(yīng)對並給予顧客有關(guān)購物的建議等，均為待客過程中不容忽視的重點(diǎn)，若能妥善加以運(yùn)用，相信能使顧客對店員留下極佳的印象。因此，

16、有關(guān)迎接顧客的態(tài)度、銷售及待客技巧、商品專業(yè)知識等，都是店員應(yīng)具備的條件。,7-21,迎接顧客,,保持明朗、愉快的心情迎接顧客，無論顧客何時(shí)來，都能隨時(shí)做好服務(wù)顧客的準(zhǔn)備。親切地道聲「您好，歡迎光臨」，並配合其注意力，將其引導(dǎo)至商品上?！　±脮r(shí)間整理商品、裝飾店面、擦拭櫥窗及製作POP廣告等工作，總比一些什麼事情都不做，只是在商店靜靜等待的店員，對於顧客的吸引力要來得強(qiáng)烈些。一般說來，顧客很容易被店員在工作時(shí)的姿態(tài)所吸引，當(dāng)?shù)陠T忙碌

17、地工作時(shí)，便會帶來一股蓬勃的生氣；就顧客的立場來看，當(dāng)門市服務(wù)人員的注意力集中在其他事情時(shí)，便不會有受到強(qiáng)迫推銷或緊迫釘人的壓力，就比較願(yuàn)意走進(jìn)店裡。因此，這種吸引顧客的動(dòng)作稱為「招徠顧客的動(dòng)作」。,7-22,接待話語與行為說明,,讓商店充滿活力的要素之一是店員的聲音，如「歡迎光臨」、「謝謝光臨」等這類聲音能夠佈滿了店內(nèi)，便能夠吸引顧客，這一連串吸引顧客的聲音，稱為「招徠顧客的聲音」?！　∶恳晃坏陠T都要徹底熟練下列基本接待話語，這些話

18、語必須是從內(nèi)心自然發(fā)出，因?yàn)檩^敏感的顧客可從音調(diào)中辨出店員的招呼是否出自真心，假使流於形式的話，反而容易遭致反感。,7-23,,,1. 您好，歡迎光臨?！　☆櫩瓦M(jìn)門時(shí)，主動(dòng)熱情迎接顧客，看著或注視　　顧客的臉、微笑，並大聲且以顧客可清楚聽見　　的聲音喊「您好，歡迎光臨」，不僅讓顧客知　　道我們已經(jīng)注意他們的到來，同時(shí)讓其他服務(wù)　　人員知道顧客上門了?！?. 先生(小姐)，需要我?guī)兔?？　　發(fā)現(xiàn)顧客東張西望找不到東西時(shí)，微笑

19、上前招　　呼，即時(shí)提供適當(dāng)?shù)姆?wù)。　3. 若有需要，請告訴我，我就在附近?！　≡谝慌造o觀，注意顧客反應(yīng)。此話語用於接待　　不喜歡店員圍繞在身邊的顧客。,7-24,,,4. 對不起，請您稍等一下?！　〈嗽捳Z用於人手不夠時(shí)，隨時(shí)注意剛進(jìn)門或自　　行選購的顧客之反應(yīng)?！?. 對不起，讓您久等了。　　態(tài)度誠懇，不可敷衍。正處理某件事而讓顧客　　等候時(shí)，此話語可讓顧客感受到高度被尊重的　　感覺?！?. 謝謝您，歡迎再度光臨。

20、　　顧客離去時(shí)，面帶微笑，眼睛注視顧客，展現(xiàn)　　誠懇之意。,7-25,顧客的類型及應(yīng)對方式,,每一位門市服務(wù)人員都應(yīng)該了解顧客的類型及應(yīng)對的方式，營業(yè)期間，絕對禁止互相談?wù)摶蚺u顧客。從顧客表情中及早察知其所屬類型，由應(yīng)對中探察其需求，並想出應(yīng)對的方法，幫助他購買滿意的商品，無時(shí)不抱著此種心理準(zhǔn)備，乃是店員的第一要?jiǎng)?wù)?！?. 講價(jià)型　　強(qiáng)調(diào)本公司商品為「統(tǒng)一價(jià)格」、一律公開標(biāo)　　價(jià)，並附完善售後服務(wù)，非必要時(shí)不讓顧客輕　　易

21、殺價(jià)。,7-26,,,2. 精挑細(xì)選型　　精挑細(xì)選型又稱百般挑剔型，此類顧客會花費(fèi)　　許多時(shí)間決定是否購買商品，以女性顧客居多　　，亦是熱衷選購商品的顧客。因此要慎重聽取　　顧客的喜好，及早察覺他們猶疑不決的原因，　　逐一消除顧客不中意的因素。選定適當(dāng)?shù)纳唐贰　?，以自信的態(tài)度向顧客推薦，千萬不可一再催　　促，或乾脆交給其他店員接手，只要配合顧客　　的步調(diào)，很容易博得這類顧客的好感，成為門　　市的主顧客。,7-27,,,

22、3. 見多識廣型　　找話題與他呼應(yīng)，適時(shí)誇獎(jiǎng)，表示敬意，並反　　過來向顧客請教，掌握顧客的喜愛後，再將商　　品有順序地詳細(xì)加以說明?！?. 猶豫不決型　　多用肯定的口氣介紹，運(yùn)用二選一的方法，服　　務(wù)員可提供本身使用經(jīng)驗(yàn)，徵求旁邊友人的同　　感，適時(shí)給予決定性的建議。,7-28,,,5. 依賴型　　此種類型又可細(xì)分為：(1)不論預(yù)算多麼充?！　?，對細(xì)微瑣事極為苛求的囉嗦中年男子；(2)　　想在預(yù)算範(fàn)圍中，購買適合自己

23、的東西，卻沒　　有商品知識的人。在前者顧客中，口中雖直說　　：「什麼都可以，只要適合」，但千萬不可完　　全聽信其話語表面的意思行事，應(yīng)盡可能探詢　　出他們潛在的意向，和未表現(xiàn)出的喜好與希望　　，以投其所好。特別是在服飾方面，若其表示　　不是本人所使用者，須一邊推敲對方的喜好和,7-29,,,體格，一邊充分運(yùn)用自己的商品知識及直覺判　　斷，選擇與該顧客最貼切的商品。而後者類型　　的顧客與精挑細(xì)選型相似，在本質(zhì)上，這類顧　

24、　客大都不願(yuàn)購買不劃算的商品，所以須從其喜　　歡的商品中，強(qiáng)調(diào)適合其本人的商品優(yōu)點(diǎn)，取　　得對方理解，以縮短應(yīng)對時(shí)間。,7-30,,,6. 自我中心型　　自我中心型顧客可說是近年來的主流，本來不　　論任何人都有自己的主張，這種傾向如今愈發(fā)　　顯著。會介紹親朋好友到自己喜歡的商店購物　　，大都屬於此類型。因此，有必要熟記他們的　　姓名、住址或家庭成員，甚至生日等個(gè)人資料　　；等到他們再度光臨，發(fā)現(xiàn)店員竟然直接稱呼　　其姓

25、名，無異拉近彼此距離。當(dāng)他們和朋友一　　起來時(shí)，若能及時(shí)帶動(dòng)他本人的情緒，則可能　　使其成為常客。,7-31,,,7. 理智型　　這類顧客頭腦冷靜、重視邏輯的思考、條理的　　井然，很少受外界環(huán)境影響。由於他們很少受　　到廣告宣傳、品牌及華麗包裝的影響，可按照　　自己事先既定的購買目標(biāo)進(jìn)行採購，購買商品　　以後很少後悔。因此為了幫助顧客瞭解商品的　　各種特性和優(yōu)點(diǎn)，要以事實(shí)根據(jù)、簡明及條理　　井然的加以說明。,7-32,

26、,,8. 多疑型　　這類顧客不信任店員，也不輕易相信說明，店　　員如果說明不得要領(lǐng)，會造成反效果。應(yīng)把握　　顧客的疑點(diǎn)，具體明確的說明理由及根據(jù)，不　　可有曖昧的說法，才能獲得顧客的認(rèn)同。,7-33,,,9. 脾氣暴躁型　　性情急躁的顧客發(fā)現(xiàn)店員的服務(wù)態(tài)度稍有缺失　　或動(dòng)作太慢，立即顯得不耐煩、發(fā)脾氣。此時(shí)　　應(yīng)儘量順其所言，勿與其爭辯、頂嘴。盡可能　　快速處理，勿使其等待過久。顧客由於性情急　　躁，若店員擅作主張，可

27、能會令其不悅，因此　　要特別注意言語和態(tài)度，只要適時(shí)地配合，反　　而省事。,7-34,,,10. 聊天型　　遇到聊天型的顧客，請專心傾聽，勿中途打斷　　話題，找適當(dāng)時(shí)機(jī)將話題轉(zhuǎn)回到商品的銷售上　　。 11. 沉默型　　觀察其動(dòng)作、表情、少許的言語中來抓住顧客　　的心理與喜好，打招呼告示之，若有需要請告　　訴店員。勿貼身催逼緊盯，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)提出　　具體的詢問，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適合的商　　品。,7-35,,,1

28、2. 閒逛型　　現(xiàn)今顧客的購買習(xí)慣已大為改變，許多人出門　　逛街，並無特定目標(biāo)，一旦發(fā)現(xiàn)性能非常優(yōu)良　　，或新奇的商品時(shí)，即使價(jià)格令人咋舌，也會　　不顧一切買下。如果商店能善用策略，精心設(shè)　　計(jì)店面，訓(xùn)練店員以親切的態(tài)度熱誠相待，主　　動(dòng)和顧客攀談再找適當(dāng)時(shí)機(jī)將話題轉(zhuǎn)到商品上　　面，探詢顧客潛在的需要並介紹適當(dāng)?shù)纳唐?，　　就能使閒逛型的顧客自動(dòng)購買，或使其留下良　　好印象再次登門購買。,7-36,購買心理階段及待客要領(lǐng)

29、,,一般消費(fèi)者在購物時(shí)，從注意商品開始，到?jīng)Q定購買商品的心理歷程，可由「購買心理的七個(gè)階段」來理解，也就是經(jīng)歷：開始「注意」商品、對商品感到「興趣」、「聯(lián)想」使用情況、對商品產(chǎn)生「慾望」、「比較」商品價(jià)格、「信任」銷售員或商品及「決定」購買等階段。顧客心理的變化，有如前述七個(gè)階段一步一步進(jìn)行的情況，也有從「慾望」直接發(fā)展到「決定」的，還有從「比較」後就變成不喜歡的情形。顧客的心理常在這七個(gè)階段中反覆考慮，如果店員能伺機(jī)掌握，配合待客要領(lǐng)

30、，對於交易完成有莫大的幫助。,7-37,,,1. 開始注意商品　　顧客看到有意的商品時(shí)，一定會加以注意。當(dāng)顧客駐足從看商品的地方揚(yáng)起臉，像是在尋找什麼東西或全神注視某個(gè)商品時(shí)，就是對這商品產(chǎn)生注意和興趣的證據(jù)，說不定已對該項(xiàng)品商品做了種種聯(lián)想。此時(shí)必須耐住性子，仍舊做著手邊的工作，等到顧客自動(dòng)表示要購買商品時(shí)，才可放下手邊的工作，熱切地為顧客服務(wù)。因?yàn)橛袝r(shí)顧客對於店員的行為動(dòng)作相當(dāng)敏感，一旦察覺店員表現(xiàn)出強(qiáng)迫推銷的意念時(shí)，很可能就會立

31、即離開，轉(zhuǎn)往其他商店購買。,7-38,,,2. 對商品有興趣　　顧客以手接觸商品，就是對此項(xiàng)商品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)，並且加以確定自己是不是需要這項(xiàng)商品。此時(shí)正是接近並詢問「感覺如何」的好時(shí)機(jī)。但若在顧客接觸商品的瞬間就詢問，會驚嚇到顧客，應(yīng)隔一段時(shí)間之後，再以溫和的聲音詢問?！　〗咏櫩偷淖罴褧r(shí)機(jī)為顧客開始注意商品並對商品有興趣時(shí)，而顧客對商品產(chǎn)生興趣與否，只要對顧客的表情、行動(dòng)加以觀察注意，便能判斷出來。此時(shí)必須很自然和悅地接近顧客，

32、掌握顧客的心理，加以適當(dāng)?shù)恼f明和建議，誘導(dǎo)其進(jìn)入正面的「聯(lián)想」，就比較容易喚起購買「慾望」。,7-39,,,3. 聯(lián)想使用情況　　顧客對有興趣的商品會聯(lián)想是否適合自己所需　　。依顧客的身份、年齡及職業(yè)可能的聯(lián)想方向　　，旁敲側(cè)擊其購物目的及生活背景，適當(dāng)?shù)尼槨　ζ湫枰?，對商品做提示，使其產(chǎn)生想要擁有　　的慾望?！?. 產(chǎn)生佔(zhàn)有慾望　　在一陣思考之後，對這商品開始更感興趣，佔(zhàn)　　為己有的慾望馬上會產(chǎn)生。針對顧客對該商品

33、　　的任何質(zhì)問提出合理的解釋，並把產(chǎn)品的特色　　、與競爭產(chǎn)品的差異點(diǎn)逐一說明，適時(shí)提供建　　設(shè)性的建議，同時(shí)要具備十足的信心與保證，　　讓顧客信服。,7-40,,,5. 比較商品價(jià)格　　比較是否有其它更好的商品，或其它價(jià)位的商　　品。就顧客而言，尚未仔細(xì)比較參觀商品之前　　，是不可能輕易下定決心購買的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)　　的顧客都有「貨比三家不吃虧」的心態(tài)。因此　　，顧客總希望能暫時(shí)不受店員干擾，仔細(xì)參觀　　比較。若店裡沒有

34、讓他喜愛、滿意的商品，也　　希望不會受到顧客抱怨而安心離開。,7-41,,,6. 信任銷售員或商品　　經(jīng)店員的說明，作多種考量之後，認(rèn)為此商品　　最適合．應(yīng)從速作結(jié)尾，以總結(jié)的技巧促使顧　　客下定決心，當(dāng)顧客決定購買，亦可對相關(guān)商　　品稍作推薦?！?. 決定購買　　最後終於掏出錢，決定購買。收款及送客，最　　後別忘了誠心的感謝顧客。,7-42,收取款項(xiàng),,顧客決定購買後，接著就是向顧客收取金錢階段，這時(shí)，有件事千萬不能忘

35、記，拿到錢後記得把金額細(xì)數(shù)一遍說出來，免得在找收的時(shí)候發(fā)生短少時(shí)，少了解決的證據(jù)。金錢的紛爭，就算再好的服務(wù)也付之一炬，除引起顧客不快外，有時(shí)會損及整個(gè)店舖的信用，所以金錢的處理一定要小心。,7-43,感謝顧客,,是否真正的感謝，可從談吐、態(tài)度中自然表現(xiàn)出來。最後再一次的感謝顧客，送顧客到門口或笑容親切的目送顧客離開，並說「謝謝光臨」。此時(shí)如果每位店員都跟著說「謝謝光臨」，那麼顧客便會滿心歡喜的離開，而使這次的接待圓滿結(jié)束?！　∈聦?shí)上

36、，顧客上門、欣賞商品、詢問事情、聽店員介紹、在店裡久待、一起聊天、一起說笑、向我抱怨、買下商品、再次光臨等關(guān)鍵時(shí)刻都是值得我們感謝顧客。,7-44,面　銷,,面銷(face-to-face selling)是指門市服務(wù)人員利用公司的有限資源直接向顧客面對面的銷售方式。面對面銷售是直銷中最基本的動(dòng)作，即使在不久的將來，網(wǎng)路將主宰所有的商務(wù)，面對面銷售的即時(shí)性、人性化溝通方式，在華人講究「見面三分情」的社會，仍會扮演著重要的角色。,7-45

37、,,,(一) 面銷前的準(zhǔn)備　1. 熟悉面銷商品：公司一旦決定某項(xiàng)商品要面銷　　，務(wù)必要先進(jìn)行面銷前的教育，教導(dǎo)所有門市　　人員了解商品的內(nèi)容及特性?！?. 設(shè)定目標(biāo)：適時(shí)運(yùn)用門市會議，建立全員共識　　，設(shè)定每日門市、班次及個(gè)人目標(biāo)?！?. 運(yùn)用DM：善加利用公司所提供的各種DM，　　使顧客充分瞭解促銷活動(dòng)信息?！?. 心理建設(shè)：店長應(yīng)利用門市會議，一方面說明　　商品促銷目標(biāo)、內(nèi)容、期間，一方面增進(jìn)門市　　同仁的心理建

38、設(shè)，鼓勵(lì)主動(dòng)向顧客面銷，並克　　服無謂的內(nèi)向與害羞。,7-46,,,(二) 面銷時(shí)機(jī)　1. 顧客對門市商品位置不知道時(shí)或不知所措。　2. 顧客詢問。　3. 門市熟客到店消費(fèi)?！?. 顧客對商品購買尚未決定?！?. 節(jié)令商品或節(jié)日即將到來前?！?. 顧客購買當(dāng)期促銷商品(建議他買二送一)?！?. 顧客結(jié)帳時(shí)，可針對關(guān)聯(lián)性商品作面銷。,7-47,,,(三) 面銷技巧　　銷售人員常常會在不知不覺的情況下，產(chǎn)生「趕快賣出去」的

39、心理。一旦有了那樣的想法，在態(tài)度上會很微妙地顯現(xiàn)出來，而顧客也會很敏感地察覺到這點(diǎn)，結(jié)果換來的卻是顧客落跑了。成功的面銷人員所擁有的技巧並非一流口才、迷人的個(gè)性或信心十足的笑容，而是透過創(chuàng)造性、面對面、有效的和別人溝通，並熟悉以下的面銷技巧：,7-48,,,1. 注意服裝、儀容、用語，最好不要用制式話術(shù)　　，以免顧客感到厭煩?！?. 隨機(jī)應(yīng)變，保持冷靜?！?. 零錢面銷法(利用找錢機(jī)會面銷櫃檯陳列商品)　　?！?. 面帶微笑且誠

40、懇，讚美顧客，態(tài)度應(yīng)力求自然　　，面銷不推銷，不要給顧客太大壓力。,7-49,顧問式銷售,,顧問式銷售(consulting selling)是一種以原則為基礎(chǔ)、對事不對人、著重於雙方利益、尋求互惠互利的一種銷售方法。在具體操作上，是從顧客的觀點(diǎn)看問題，誠心誠意地瞭解顧客的需要，甚至比顧客瞭解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此之間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，並商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，從而實(shí)現(xiàn)「雙贏」目標(biāo)。,7-50,,,1. 尋找

41、需求　　顧客都有什麼需求？銷售人員都知道要讓顧客　　滿意，所以常常以他自以為的顧客需求來代替　　顧客的真正需求，而顧客的真正需求並不一定　　能從表面上得到答案。瞭解顧客的真正需求的　　方法主要是透過交流、溝通。當(dāng)無法溝通的時(shí)　　候，可嘗試換位思考，多問自己：假如我是他　　，我會如何？站在對方的角度來思考問題。這　　樣在與顧客談判之前，把對方的顧慮由您講出　　來，並找到一種合適的方法建議給他，生意的　　成功率就會提高。

42、,7-51,,,2. 解決問題　　幫助顧客解決問題，首先要堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是　　好的，是顧客所需要的，如果自己都不相信自　　己的產(chǎn)品，那麼顧客一定不會喜歡或需要這種　　產(chǎn)品。其次銷售員必須具備專家一樣的知識與　　技能，如果銷售員不能深入、合理地解答顧客　　的問題，那麼顧客就不會產(chǎn)生信賴。因此，在　　比較高級的產(chǎn)品或服務(wù)銷售中，對銷售員的要　　求標(biāo)準(zhǔn)也是較高的；在顧問服務(wù)業(yè)中，往往是　　專家親自出面來談業(yè)務(wù)的道理就在於此。

43、,7-52,,,3. 教育顧客　　當(dāng)您認(rèn)為是好的東西，而顧客不這樣認(rèn)為時(shí)，　　就須要銷售員來教育顧客，教育的目的在於使　　顧客認(rèn)同您的價(jià)值觀，對您的產(chǎn)品抱有同樣的　　態(tài)度。而如何教育顧客？教育顧客什麼內(nèi)容？　　也必須基於對顧客需求分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，即　　動(dòng)用換位思考：他最擔(dān)心的是什麼？他最渴望　　的是什麼？他的目標(biāo)是什麼？他的現(xiàn)實(shí)是什麼　?。克媾R的主要問題可能是什麼？　4. 幫助顧客　　幫助顧客即與顧客建立長期的

44、關(guān)係，一旦顧客　　有需要，您可以馬上替他解決，視顧客為一項(xiàng)　　長期的投資。,7-53,促銷的目的,,1. 店舖方面　　(1)提升店舖的形象與知名度?！　?2)提升來客數(shù)，活絡(luò)店舖氣氛。　　(3)彌補(bǔ)其他促銷工具的不足?！　?4) 配合節(jié)慶。　　(5) 有效抵制競爭者的促銷活動(dòng)。,7-54,,,2. 商品方面　　(1)推出新商品、新款式或新服務(wù)。　　(2)招徠顧客商品?！　?3)組合商品，有效帶動(dòng)關(guān)聯(lián)商品的銷售。　　

45、(4)季節(jié)性商品?！　?5)配合商品生命週期?！　?6)商品有某種程度缺損，仍可彌補(bǔ)其損失?！　?7)出清存貨、清除滯銷品。,7-55,,,3. 顧客方面　　(1)喚起顧客的購買動(dòng)機(jī)和慾望。　　(2)開拓新的顧客，擴(kuò)大商圈範(fàn)圍?！　?3)吸引顧客大量購買，提高客單價(jià)?！　?4)維持現(xiàn)有顧客，促使建立顧客的購買習(xí)慣　　　並維持忠誠度。　　(5)增加顧客對商品、服務(wù)的知識?！　?6)建立顧客資料庫。,7-56,,,4.

46、業(yè)績方面　　(1)提高營業(yè)額?！　?2)提高客單價(jià)?！　?3)增加短期銷售金額或數(shù)量?！　?4)增加現(xiàn)金流量?！　?5)提高市場占有率，防止競爭者介入。　5. 人員方面　　(1)做為未來員工教育訓(xùn)練的參考。　　(2)提振員工的工作士氣。,7-57,促銷活動(dòng)的類型,,(一) 促銷活動(dòng)時(shí)間長短　1. 長期性促銷活動(dòng)　　此類活動(dòng)進(jìn)行期間多在一個(gè)月以上，其主要著　　眼點(diǎn)是希望塑造商店的差異優(yōu)勢，增加顧客對　　店舖的向心力

47、與忠誠度。例如，便利商店的促　　銷計(jì)畫通常是以年、月來規(guī)劃，一旦經(jīng)上級主　　管確認(rèn)後，促銷管理的重點(diǎn)便落在促銷作業(yè)流　　程的規(guī)劃與掌握上。由於每月配合節(jié)令、行事　　實(shí)施的促銷活動(dòng)，通常每一次的時(shí)間都相當(dāng)緊　　湊，所以必須按照作業(yè)流程掌握執(zhí)行進(jìn)度，以　　防效果不彰。,7-58,,,2. 短期性促銷活動(dòng)　　這類活動(dòng)通常是希望在有限期間內(nèi)，一般為三　　至七天，藉著具有特定訴求主題的活動(dòng)，以提　　高來客數(shù)及客單價(jià)，俾達(dá)成預(yù)期營

48、業(yè)目標(biāo)。(二) 促銷活動(dòng)訴求主題　1. 開幕促銷活動(dòng)：開幕促銷是促銷活動(dòng)最重要的　　一種，因?yàn)槭桥c潛在顧客第一次接觸的活動(dòng)。　2. 週年慶促銷活動(dòng)：這是僅次於開幕促銷的重要　　活動(dòng)?！?. 例行性促銷活動(dòng)：通常是為了配合節(jié)令及商圈　　特性而舉行的促銷活動(dòng)。　4. 競爭性促銷活動(dòng)：這類促銷活動(dòng)往往發(fā)生於商　　圈內(nèi)競爭激烈的地區(qū)。,7-59,促銷活動(dòng)方式,,1. 價(jià)格促銷　2. 限時(shí)特賣　3. 一元或特價(jià)商品　4.

49、分期付款　5. 折扣券　6. 購物印花或折價(jià)券　7. 贈 品　8. 免費(fèi)樣品　9. 集點(diǎn)優(yōu)待或兌換 10. 加量不加價(jià),7-60,,,11. 貴賓卡(會員卡)　12. 主題事件　13. 抽獎(jiǎng)及摸彩　14. 競 賽　15. 現(xiàn)場表演　16. 感謝日　17. 消費(fèi)者教育,7-61,掌握促銷時(shí)機(jī),,人的情緒很容易受周遭的環(huán)境、氣氛所影響。同樣的，消費(fèi)者的購買行為也會深受節(jié)令、天氣、季節(jié)、月份、促銷活動(dòng)訊息及競爭店

50、活動(dòng)等因素所影響，所以如何把握這些時(shí)機(jī)乃是店舖促銷活動(dòng)成功與否的重要關(guān)鍵之一。　1. 節(jié)　令　2. 天　氣　3. 季　節(jié)　4. 月　份　5. 日　期　6. 商圈活動(dòng)　7. 因應(yīng)競爭者,7-62,促銷活動(dòng)作業(yè)流程,,促銷計(jì)畫通常以年、月來規(guī)劃，一旦經(jīng)上級主管確認(rèn)後，促銷管理的重點(diǎn)便落在促銷活動(dòng)作業(yè)流程的規(guī)劃與掌握上?！　楸苊獯黉N活動(dòng)的成效不佳，務(wù)須依照以下作業(yè)流程來執(zhí)行：(一) 擬定促銷計(jì)畫(二) 舉行促銷會議(三

51、) 採購與供應(yīng)商洽談(四) 製作宣傳單(五) 促銷實(shí)施(六) 成果檢討,7-63,,,促銷活動(dòng)能否成功？與下列因素息息相關(guān)：　1. 活動(dòng)的創(chuàng)意：一個(gè)具有良好創(chuàng)意的活動(dòng)設(shè)計(jì)，　　才易讓消費(fèi)者有印象、有新鮮感，而且不會覺　　得索然無味?！?. 活動(dòng)吸引力：獎(jiǎng)賞大小常是促銷活動(dòng)吸引客潮　　之關(guān)鍵?！?. 訊息的告知：一項(xiàng)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)得再好，獎(jiǎng)賞　　再大，但若消費(fèi)者不知道促銷的訊息，成效就　　接近於零?！?. 可運(yùn)用資源

52、：一般而言，連鎖體系及大企業(yè)之　　促銷可運(yùn)用的資源比單店大得多，尤其是強(qiáng)勢　　通路，可運(yùn)用的資源更大。　5. 成本與效益：須事先詳加計(jì)算促銷成本與效益,7-64,,,促銷企劃案至少應(yīng)包括以下事項(xiàng)：　1. 促銷目的　2. 促銷對象　3. 促銷方式　4. 促銷時(shí)間和地點(diǎn)　5. 促銷重點(diǎn)商品　6. 供應(yīng)商及物流配合情形　7. 廣告媒體選擇　8. 經(jīng)費(fèi)預(yù)算編列　9. 成本與效益評估,7-65,賣場促銷活動(dòng)檢查表,,,7-

53、66,,,,7-67,促銷活動(dòng)的法令規(guī)定,,促銷活動(dòng)的方式與作法琳瑯滿目，花樣不斷翻新，在擬定促銷計(jì)畫時(shí)，就應(yīng)審慎評估，若確定採用某項(xiàng)促銷作法，必須要注意相關(guān)法令規(guī)定，例如，贈品超過2,000元，須繳15%之稅金。,7-68,,,國主要規(guī)範(fàn)促銷活動(dòng)的法令規(guī)定主要為《公平交易法》及其解釋：第十九條 (妨礙公平競爭行為之禁止)　　有下列各款行為之一，而有妨礙公平競爭之虞者，事業(yè)不得為之：一、以損害特定事業(yè)為目的，促使他事業(yè)對該特定　　

54、事業(yè)斷絕供給、購買或其他交易之行為。二、無正當(dāng)理由，對他事業(yè)給予差別待遇之行為。 三、以脅迫、利誘或其他不正當(dāng)之方法，使競爭者　　之交易相對人與自己交易之行為。,7-69,,,四、以脅迫、利誘或其他不正當(dāng)方法，使他事業(yè)不　　為價(jià)格之競爭、參與結(jié)合或聯(lián)合之行為。五、以脅迫、利誘或其他不正當(dāng)方法，獲取他事業(yè)　　之產(chǎn)銷機(jī)密、交易相對人資料或其他有關(guān)技術(shù)　　秘密之行為。六、以不正當(dāng)限制交易相對人之事業(yè)活動(dòng)為條件，　　而與其交易

55、之行為。,7-70,,,第二十一條 (商品廣告內(nèi)容虛偽不實(shí)之禁止)　　事業(yè)不得在商品或其廣告上，或以其他使公眾得知之方法，對於商品之價(jià)格、數(shù)量、品質(zhì)、內(nèi)容、製造方法、製造日期、有效期限、使用方法、用途、原產(chǎn)地、製造者、製造地、加工者、加工地等，為虛偽不實(shí)或引人錯(cuò)誤之表示或表徵?！　∈聵I(yè)對於載有前項(xiàng)虛偽不實(shí)或引人錯(cuò)誤表示之商品，不得販賣、運(yùn)送、輸出或輸入。　　前二項(xiàng)規(guī)定，於事業(yè)之服務(wù)準(zhǔn)用之。,7-71,,,廣告代理業(yè)在明知或可得知情

56、況下，仍製作或設(shè)計(jì)有引人錯(cuò)誤之廣告，應(yīng)與廣告主負(fù)連帶損害賠償責(zé)任。廣告媒體業(yè)在明知或可得知其所傳播或刊載之廣告有引人錯(cuò)誤之虞，仍予傳播或刊載，亦應(yīng)與廣告主負(fù)連帶損害賠償責(zé)任?！　〉谌粭l (損害賠償責(zé)任)　　事業(yè)違反本法之規(guī)定，致侵害他人權(quán)益者，應(yīng)負(fù)損害賠償責(zé)任。,7-72,,,一般常見的觸法情形如下：　1. 標(biāo)價(jià)不實(shí)　　(1)虛構(gòu)原價(jià)，例如原價(jià)為100元之商品，卻標(biāo)　　　示為「原價(jià)150元，特價(jià)80元」，即屬虛偽　　　標(biāo)

57、價(jià)，觸犯《公平交易法》第二十一條虛偽　　　不實(shí)引人錯(cuò)誤之行為。　　(2)標(biāo)明「批發(fā)價(jià)」，而售價(jià)卻與一般市價(jià)無　　　異，即構(gòu)成「虛偽不實(shí)」，同樣觸犯《公平　　　交易法》第二十一條。,7-73,,,2. 促銷折扣　　(1)全面○折，若被查獲未打○折之商品，即　　　觸犯《公平交易法》第二十一條?！　?2)○折起，如多數(shù)商品未達(dá)○折，則亦因足　　　以引人錯(cuò)誤，而觸犯《公平交易法》第二十　　　一條。,7-74,,,3. 抽獎(jiǎng)(摸彩

58、)　　準(zhǔn)許業(yè)者在特殊節(jié)慶(週年慶、開幕、春節(jié)、　　中秋、端午節(jié))舉行，並在獎(jiǎng)?lì)~上加以限制。　　依據(jù)《公平交易法對流通事業(yè)之規(guī)範(fàn)說明》，　　流通事業(yè)倘於舉辦之贈品或贈獎(jiǎng)活動(dòng)中，其贈　　品價(jià)值或贈獎(jiǎng)總額過當(dāng)，依《行政院公平交易　　委員會處理贈品贈獎(jiǎng)促銷額度案件原則》，達(dá)　　以利誘之方法使競爭者之交易相對人與自己交　　易，將有違反《公平交易法》第十九條第三款　　規(guī)定之虞。,7-75,,,4. 附贈品販?zhǔn)邸　〔徽撌恰纲I1送1

59、」、「買2送1」等，均可認(rèn)定　　是各折扣競爭範(fàn)圍，不違反《公平交易法》?！　《赓M(fèi)贈品者若係供宣傳之小額物品或依商業(yè)　　習(xí)慣認(rèn)為適當(dāng)者，均不違反《公平交易法》?！?. 貴賓卡九折優(yōu)待　　持卡消費(fèi)者並非《公平交易法》所規(guī)範(fàn)之對象　　，不違反《公平交易法》第十九條第二款之差　　別待遇問題。,7-76,,,6. 限量排隊(duì)商品　　排隊(duì)商品經(jīng)常出現(xiàn)瑕疵品和展示品，業(yè)者應(yīng)該　　在廣告上註明，以免消費(fèi)者誤以為是新品而引　　發(fā)糾紛。

60、依《消費(fèi)者保護(hù)法》和《民法》規(guī)定　　，業(yè)者提供的服務(wù)不可低於廣告?zhèn)鲉紊蟽?nèi)容，　　須提供消費(fèi)者等同或高於廣告上產(chǎn)品及服務(wù)品　　質(zhì)，否則消費(fèi)者可向業(yè)者求償。,7-77,,,7. 不實(shí)廣告　　我國《消費(fèi)者保護(hù)法》第22條規(guī)定，企業(yè)經(jīng)營者　　應(yīng)確保廣告內(nèi)容之真實(shí)，其對消費(fèi)者所負(fù)之義務(wù)　　不得低於廣告之內(nèi)容。所謂廣告，依據(jù)《消費(fèi)者　　保護(hù)法施行細(xì)則》第23條，指利用電視、廣播、　　影片、幻燈片、報(bào)紙、雜誌、傳單、海報(bào)、招牌　　、

61、牌坊、電腦、電話傳真、電子視訊、電子語音　　或其他方法，可使不特定多數(shù)人知悉其宣傳內(nèi)容　　之傳播。為了強(qiáng)化主管機(jī)關(guān)對於廣告內(nèi)容的管制　　權(quán)力，《消費(fèi)者保護(hù)法施行細(xì)則》第24條進(jìn)一步　　規(guī)定，主管機(jī)關(guān)認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營者之廣告內(nèi)容誇大　　不實(shí)，足以引人錯(cuò)誤，有影響消費(fèi)者權(quán)益之虞時(shí)　　，得通知企業(yè)經(jīng)營者提出資料，證明該廣告之真　　實(shí)性。,7-78,POP廣告,,POP廣告就是購買時(shí)點(diǎn)(point of purchase, POP)的

62、廣告，具體含義就是在購買時(shí)和購買地點(diǎn)出現(xiàn)的廣告。也是在有利時(shí)間和有效空間位置上，為宣傳商品、吸引顧客、引導(dǎo)顧客了解商品內(nèi)容或商業(yè)性事件，從而誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生參與動(dòng)機(jī)及購買慾望的商業(yè)廣告。在賣場進(jìn)行的廣告，也可以解釋為店頭、店內(nèi)廣告。,7-79,,,一般門市製作POP廣告的目的在於吸引顧客上門、賣場指南、價(jià)格標(biāo)示、商品說明及提升形象，其類型包括海報(bào)、懸掛物、展示架、標(biāo)籤、展示卡、價(jià)格表、櫥窗等用品。因此，POP廣告是指存在於店舖空間，直接與消

63、費(fèi)者接觸的一種媒體或是一種構(gòu)成，屬於行銷策略的最後一個(gè)環(huán)節(jié)，旨在提昇產(chǎn)品銷售的數(shù)量與速度。,7-80,POP廣告的功能,,1. 吸引路人上門　2. 引發(fā)顧客興趣　3. 店內(nèi)引導(dǎo)效果　4. 賣場訊息傳達(dá)　5. 彰顯商店形象,7-81,POP廣告的類型,,,7-82,,,(一) POP廣告使用目的　　若依POP廣告使用的目的加以區(qū)分17.，如下列類型：　1. 店外廣告：引人注目為目的，商店的外壁和四　　周圍如招牌、垂幕、畫板等

64、?！?. 店頭廣告：以吸引顧客上門為目的?！　?1) 櫥窗：貼紙、海報(bào)?！　?2) 門口屋簷：布條、氣球、掛旗等?！　?3) 門口壁面：海報(bào)、貼紙、壁面鑲板、招牌　　　 等?！　?4) 門口層面：地板、立竿陳列、地面籃子等,7-83,,,3. 店內(nèi)廣告：店內(nèi)導(dǎo)引，指引商品陳列處?！　?1)天花板下的空間：垂吊式牌、垂吊式陳列　　　、掛旗等?！　?2)壁面：海報(bào)、壁面鑲板、三角旗、環(huán)柱陳　　　列等?！　?3)層面：

65、地面立牌、立竿陳列、大木偶、地　　　面架等?！?. 展示架廣告：說明商品特色?！　?1)附在商品上：標(biāo)籤、封條、標(biāo)價(jià)卡、陳列　　　卡等?！　?2)貨架的側(cè)面：貨架卡?！　?3)貨架平面之上：陳列臺、櫃檯架、櫃檯牌　　　、找錢碟、櫃檯籃子等。,7-84,,,(二) POP廣告的形態(tài)　　賣場利用吊掛式、櫃檯式、落地式、壁面式等各種POP廣告形態(tài)，向顧客做直接的訴求18.，分別說明如下：　1. 吊掛式　　天花板、樑柱上垂吊

66、下來的展示，高度適中，　　易引起注意。風(fēng)力的強(qiáng)弱，造成各種動(dòng)態(tài)，而　　且從 360度各個(gè)角度，能直接促使顧客注意。　2. 櫃檯式　　櫃檯上的商品陳列，POP廣告的陳列，是吸引　　顧客注意力的焦點(diǎn)，而且顧客不必經(jīng)由銷售人　　員可直接確認(rèn)產(chǎn)品品質(zhì)，因而引起衝動(dòng)購買。,7-85,,,3. 落地式　　獨(dú)立置於地面，大部分為放置在店舖內(nèi)、外地　　板上等大型的展示，以商品陳列架，銷貨臺居　　多。在確保銷售的空間及衝動(dòng)購買慾的誘發(fā)上

67、　　極具效果?！?. 壁面式　　以海報(bào)、裝飾旗、垂幕吊旗為主，以美化壁面　　、商品告知為首要功能，重視裝飾效果?！?. 櫥窗式　　放置在櫥窗內(nèi)的展示物或具有裝飾效果的作品,7-86,,,6. 光源式　　在內(nèi)部放入各種光源的展示，如利用螢光燈光　　源把商品的文字、圖形照亮，或?qū)⒖蓚鞴?、透　　光的壓克力的邊線或綾線照亮?！?. 貼紙式　　能夠粘貼在壁畫、玻璃、商品上的小型印刷物　8. 活動(dòng)式　　運(yùn)用動(dòng)力或人力可上下

68、、左右、前後移動(dòng)或旋　　轉(zhuǎn)。,7-87,如何製作POP海報(bào),,門市人員都須要具備企劃、製作、張貼及管理POP海報(bào)的知識與能力，雖然自行手工製作的POP海報(bào)其生產(chǎn)效率遠(yuǎn)不及廠商統(tǒng)一供應(yīng)的POP海報(bào)，但是可針對店舖的需要，掌握良好時(shí)機(jī)，而能製作出更能突顯店舖特色的POP海報(bào)。因此，對於如何設(shè)計(jì)POP海報(bào)須要加以研究和學(xué)習(xí)，下列過程可供遵循：　1. 決定使用POP海報(bào)的目的、訴求主題及客層?！?. 決定在哪一種商品或何處設(shè)置POP海報(bào)。