銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●了解銷售計(jì)劃管理的風(fēng)險(xiǎn)與管控措施；●掌握進(jìn)行客戶開發(fā)與信用管理的管控措施；●明確訂立銷售合同的風(fēng)險(xiǎn)與管控措施；●學(xué)會(huì)銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制。銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)主要有四個(gè)：第一，價(jià)格上不去；第二，銷量上不去；第三，合同的問題；第四，銷售貨款收不回來。一、銷售計(jì)劃管理的風(fēng)險(xiǎn)與管控措施一、銷售計(jì)劃管理的風(fēng)險(xiǎn)與管控措施1.1.主要風(fēng)險(xiǎn)主要風(fēng)險(xiǎn)銷售計(jì)

2、劃管理的主要風(fēng)險(xiǎn)包括：第一，沒有計(jì)劃，或者是計(jì)劃不合理；第二，銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃不同步。2.2.管控措施管控措施針對(duì)銷售計(jì)劃管理的風(fēng)險(xiǎn)，可以采取以下管控措施：銷售計(jì)劃要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略制定銷售計(jì)劃要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略制定銷售是為了實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略的第一目標(biāo)，也是第一個(gè)步驟。公司要擴(kuò)大市場份額、擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先地位，必須提高銷售額。所以，銷售計(jì)劃必須是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的一個(gè)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)。銷售計(jì)劃要根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的情況決定銷售計(jì)劃要根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的情

3、況決定銷售計(jì)劃要根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況確定，即根據(jù)公司的產(chǎn)量決定相應(yīng)的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃要確定到月和人銷售計(jì)劃要確定到月和人銷售計(jì)劃要確定到月，甚至到人。如果銷售計(jì)劃不能確定到月、到人，這個(gè)銷售計(jì)劃就是沒有根據(jù)的。所以，銷售計(jì)劃要有一個(gè)總體目標(biāo)，今年的營業(yè)額是多少，每個(gè)區(qū)域做到多少，具體的區(qū)域中，某一個(gè)部門做到多少，而且每個(gè)月計(jì)劃是多少，甚至每一個(gè)銷售員給定多少任務(wù)等。讓每一個(gè)員工進(jìn)入公司以后就知道自己有什么樣的使命、責(zé)任。確定目標(biāo)市場份

4、額確定目標(biāo)市場份額在確定目標(biāo)市場份額的過程中，首先確定銷售收入，然后是目標(biāo)成本，目標(biāo)成本是控制的一個(gè)主要內(nèi)容。所有的采購生產(chǎn)，都圍繞這個(gè)目標(biāo)來做，這就是目標(biāo)管理。目標(biāo)管理就是從目標(biāo)收入到目標(biāo)成本再到目標(biāo)利潤，如果企業(yè)經(jīng)營管理缺乏這種明確的目標(biāo)，最后可能什么都達(dá)不到。此外，在執(zhí)行基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)之上設(shè)定價(jià)格浮動(dòng)權(quán)，明確權(quán)限的執(zhí)行人。這種價(jià)格是目標(biāo)收入中的組成部分。銷售折扣折讓的政策銷售折扣折讓的政策銷售折扣和折讓是一種促銷機(jī)制，在折扣折讓的過