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文檔簡介
1、三天快銷模式,眾說紛紜“大會(huì)銷”“大會(huì)銷”,一個(gè)陌生而又時(shí)髦的詞匯,從去年開始在會(huì)銷行業(yè)被傳播得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。作為傳統(tǒng)會(huì)銷的一個(gè)進(jìn)化版本,以其銷售能力彪悍和生猛,繼05年開始會(huì)銷進(jìn)入低潮期之后,又掀起了一次短期創(chuàng)造銷售奇跡的新浪潮,再次引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛矚目。那么“大會(huì)銷”到底為何物?它和傳統(tǒng)的會(huì)銷(即所謂“小會(huì)銷”)又有何區(qū)別?為了搞清事情的原委,聽說北京華夏泓康生物科技有限公司最近把“大會(huì)銷”做得風(fēng)生水起,我們采訪了該公司的總經(jīng)理王輝
2、。“大會(huì)銷大會(huì)銷”原來是一種草根模式原來是一種草根模式我和“大會(huì)銷”結(jié)緣是水到渠成。我原來就有些朋友在四川做“大會(huì)銷”,而我本身就是四川人,現(xiàn)在“大會(huì)銷”“渝派”掌門和我一直關(guān)系很密切,到2011年我在北京做會(huì)銷和旅游遇到了瓶頸,和他說起時(shí),他建議我可以嘗試做“大會(huì)銷”,所以我從2011年下半年開始嘗試著操作,沒想到一舉成功。剛開始就只在北京開展,春節(jié)后開始全國普及,而且發(fā)展經(jīng)銷商也很順利,現(xiàn)在在北京擁有直營團(tuán)隊(duì)100多人,經(jīng)銷商也有十
3、幾家,做得都不錯(cuò)。更多保健品文更多保健品文章請(qǐng)瀏覽章請(qǐng)瀏覽《會(huì)銷人網(wǎng)》所謂“大會(huì)銷”是和傳統(tǒng)會(huì)銷相對(duì)應(yīng)的一個(gè)概念。我們大多數(shù)人操作的會(huì)銷(或者稱為“小會(huì)銷”)主要服務(wù)對(duì)象是中高層消費(fèi)人群,而“大會(huì)銷”則主要針對(duì)中低層消費(fèi)對(duì)象。兩種模式雖然都在市場上操作,但因?yàn)槟繕?biāo)客戶群不同,就像兩條鐵軌一樣雖然很近,但是一直沒有交集。隨著近幾年傳統(tǒng)會(huì)銷模式的老化,人們開始尋找新的操作模式,并把它的一些做法引入到傳統(tǒng)會(huì)銷之中,“大會(huì)銷”才得以浮出水面。很
4、多人對(duì)“大會(huì)銷”了解甚少,是因?yàn)椤按髸?huì)銷”主要集中地在四川,重慶等內(nèi)陸地區(qū),形成傳、幫、帶式的發(fā)展,就好比“師傅帶徒弟”,傳播缺少文字材料,多為“口傳心授”,具有一定隱秘性,因此少為人知。現(xiàn)在“大會(huì)銷”猶如“一條隱形的藤蔓”,以其旺盛的生命力正在向全國迅速蔓延。如傳統(tǒng)會(huì)銷做蜂膠,買一盒送一盒,促銷力度已經(jīng)很大了。但是與“大會(huì)銷”相比簡直是“小巫見大巫”,它們不但贈(zèng)送力度非常大,而且還可以對(duì)不同產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行“現(xiàn)場侃價(jià)”。此時(shí)當(dāng)?shù)乩习灏缪輪T
5、工和顧客利益代言人,講師扮演公司利益代言人,雙方爭執(zhí)不下,彼此唱對(duì)臺(tái)戲,拼命為自己一方爭取利益,極富戲劇性。例如:當(dāng)?shù)乩习逶谛间N售政策時(shí)挺身而出,打斷講師的話:“你們公司的產(chǎn)品拿到我們當(dāng)?shù)刭u,打開市場,就要打廣告,要花很多錢,那你現(xiàn)在不用做廣告了,把這錢省下來,我們直接就買了,你價(jià)格上必須優(yōu)惠一些,一套產(chǎn)品就不要賣4500了,太貴了,2000行不行?”講師馬上拒絕:“少了4000要賠錢”,當(dāng)?shù)乩习蹇隙ú粷M意,就會(huì)問:“2500行不行?
6、”,接著唇槍舌劍,不斷地現(xiàn)場侃價(jià)。直到消費(fèi)者感覺差不多優(yōu)惠到極限了,不能再做讓步了,侃價(jià)告一段落。但在價(jià)格上優(yōu)惠了并不是最后的妥協(xié),此時(shí)當(dāng)?shù)乩习暹€要提要求:“很多老顧客跟我們好幾年了,你們公司必須還要給他們一些物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì),你看給個(gè)電飯煲行不行?”……,諸如此類。但是也不能客戶要什么,我們就給什么,畢竟我們是奔著贏取利潤而去,所以會(huì)和顧客商量,送這個(gè)怎么樣,或者送那個(gè)行不行,比如送給客戶銀離子杯,差不多價(jià)值幾千元,就告訴顧客這個(gè)是我們從
7、講師那特意買過來的,這個(gè)可不可以,顧客會(huì)感覺“嗯,這個(gè)不錯(cuò)!”在這個(gè)過程中,顧客作為觀眾,眼看著價(jià)格被當(dāng)?shù)乩习逡稽c(diǎn)點(diǎn)降下來,贈(zèng)品一步步加上去,往往一邊大聲隨聲附和,一邊感覺自己來對(duì)了,撞上個(gè)天大的便宜,感覺很有成就感,就會(huì)紛紛欣然解囊。就這樣通過當(dāng)?shù)乩习搴椭v師之間的“討價(jià)還價(jià)”,整個(gè)促銷的核心主要以侃價(jià)的形式體現(xiàn),好比導(dǎo)火索,而講師就是引爆導(dǎo)火索的人,通過現(xiàn)場熱烈互動(dòng),層層突破顧客心理防線,使得現(xiàn)場促銷氛圍非常好。一旦突破顧客心理防線之
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