東方航空股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)研究.pdf

1、航空運(yùn)輸業(yè)作為國(guó)家的交通運(yùn)輸支柱產(chǎn)業(yè)之一，對(duì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)際間的政治、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、文化、旅游、體育及友好往來(lái)起著非常重要的作用。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和生產(chǎn)力水平的提高，航空運(yùn)輸在國(guó)家綜合交通運(yùn)輸體系中的地位和作用不斷提高。 我國(guó)民航運(yùn)輸業(yè)發(fā)展五十年來(lái)，取得了舉世矚目的成就。從機(jī)隊(duì)規(guī)模、航線網(wǎng)絡(luò)、機(jī)場(chǎng)設(shè)施到人員素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)營(yíng)管理水平等各方面都發(fā)生了翻天覆地的變化。但同時(shí)我們也清醒地認(rèn)識(shí)到，在改革和發(fā)展的進(jìn)程中，我國(guó)民

2、航運(yùn)輸業(yè)也遇到了極大的困難和阻力。眾所周知，我國(guó)民航運(yùn)輸業(yè)在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過(guò)程中，市場(chǎng)供求關(guān)系也發(fā)生了巨大的變化，航空旅客運(yùn)輸市場(chǎng)已經(jīng)從“賣(mài)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I(mǎi)方市場(chǎng)”，民航運(yùn)輸企業(yè)正面臨著前所未有的市場(chǎng)竟?fàn)帯?銷(xiāo)售代理作為航空運(yùn)輸銷(xiāo)售市場(chǎng)的中介經(jīng)濟(jì)組織，它的出現(xiàn)在一段時(shí)期替航空公司延長(zhǎng)了銷(xiāo)售手臂，方便了人們的購(gòu)票，但隨之也造成了市場(chǎng)秩序混亂、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、航空公司收入流失等負(fù)面影響。航空公司發(fā)展銷(xiāo)售代理的初衷是為自己

3、促銷(xiāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這使我們必須對(duì)其重新認(rèn)識(shí)和定位。 97年以來(lái)，我國(guó)民航經(jīng)濟(jì)大滑坡，2001年上半年各大公司又公布了預(yù)虧警示報(bào)告，2003年虧損50億元(非典影響較大)，仔細(xì)分析民航客票銷(xiāo)售市場(chǎng)，航空公司不重視營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)，代理人傭金過(guò)高是其中的重要原因。 本文搜集了大量的資料，參考了國(guó)內(nèi)外相關(guān)論著，運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)和企業(yè)管理原理對(duì)航空公司的銷(xiāo)售情況進(jìn)行了研究。對(duì)東方航空有限責(zé)任公司客票的銷(xiāo)售渠道從新的、更與國(guó)際接軌的角