東莞大嶺山酒店團購二零零三年銀城酒店市場經(jīng)營計劃

1、二零零三年銀城酒店市場經(jīng)營計劃二零零三年銀城酒店市場經(jīng)營計劃A市場的總體分析及預測A.1酒店市場營銷環(huán)境的預測從這幾年東莞酒店業(yè)的發(fā)展可以看出，由于東莞的經(jīng)濟正處在一個高速發(fā)展的階段，各方面投資者對東莞的酒店商機都十分看好。實際上，目前東莞的酒店業(yè)與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房價都處在一個領(lǐng)先的位置。所以近年來投資興建的酒店項目如雨后春筍，勢頭十分迅猛，而且出現(xiàn)了一個斷層現(xiàn)象，那就是，三星級以下的酒店與五星級的酒店數(shù)

2、量非常多，而四星級酒店則很少，其中又以五星級酒店增加的數(shù)量最為明顯。在未來的幾年內(nèi)，五星級酒店的數(shù)量還會以一個較高的速度增長，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因為廣大的投資者都看好東莞高檔次商務客源市場這塊肥肉。由此我們可以預見的是：在未來的五年內(nèi)，由于五星級酒店數(shù)量急劇增長，五星級酒店之間的競爭會日趨激烈。每個五星級酒店在高檔次商務客源所占的市場分額會越來越少。A.2競爭對手的分析嚴格來說，每個五星級酒店都是我們潛在的競爭對手，但在莞城地區(qū)，我

3、們的主要競爭對手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級飯酒店。御景灣該酒店目前是莞城區(qū)域內(nèi)開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區(qū)政府的關(guān)系，目前決大部分的市府、區(qū)府的接待都放在這家酒店，這部分的創(chuàng)收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務客戶中調(diào)查得到的證實。所以我們有理由認為，該酒店的優(yōu)勢并不在于他的環(huán)境優(yōu)美，而是市、區(qū)政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發(fā)現(xiàn)御景灣之所以在一投入市場后，馬上就出現(xiàn)

4、如此樂觀的經(jīng)營狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優(yōu)勢并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經(jīng)在我店工作過，對于我店的客源結(jié)構(gòu)和狀況都相當熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時間，我店較多的商務客源被分流到該酒店。但是，我們認為這種現(xiàn)象只是階段性的。由于在開業(yè)的初期進展相當?shù)捻樌?，該酒店的領(lǐng)導層對于酒店的發(fā)展開始呈現(xiàn)出一種過分樂觀的態(tài)度。其實，在我們看來，該酒店有如下幾個致

5、命的弱點：1.地理位置不適合商務型的客人入住。這也許是很多人不認同的，但是經(jīng)過我們跟大量的商務客戶調(diào)查得知，在御景灣入住對于客戶的購物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環(huán)境優(yōu)美，湖光山色的確是個賣點，但是這種優(yōu)勢僅對于觀光渡假型的客人有長期的吸引力，而對于比較重視購物、交際、飲食的商務型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調(diào)查里面發(fā)現(xiàn)，其實御景灣在商務客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區(qū)政府那些

6、硬性的指定性的接待。2御景灣是一家剛投入市場營運的新酒店，雖然他在員工的培訓及部門的運作方面會做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營運初期，總會出現(xiàn)如部門之間配合不順暢，員工流動性較大的情況。這勢必給對客的服務造成影響，尤其是在酒店房滿和超負荷運作的情況下尤為突出。事實上，我們接觸過很多客戶，都對御景灣的服務質(zhì)量表示疑義，甚至連市區(qū)政府的相關(guān)接待也曾出現(xiàn)過嚴重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店

7、的原因。同時，也有部分的商務型客戶由于不滿該酒店的服務以及在購物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對這種狀況，明年我部在營銷策略方面，會針對這種有利的契機，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會重回銀城的懷抱。3富盈和嘉華，這兩家酒店的經(jīng)營模式都是以娛樂來帶動餐飲和客房的銷售的，娛樂CIBERHOTELINDONGGUAN(東莞首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店東莞龍頭酒店的地位.。C.主要目標的分析與確立天時

8、、地利、人和造就了東莞經(jīng)濟的奇跡，目前的東莞已成了文明海內(nèi)外的電子業(yè)、鞋業(yè)、服裝業(yè)的生產(chǎn)基地，產(chǎn)業(yè)格局也不斷得到優(yōu)化調(diào)整。外貿(mào)出口成績驕人，隨著工業(yè)經(jīng)濟的高速發(fā)展，交通條件的日益完善，也將帶動東莞地區(qū)的旅游市場。雖說東莞地區(qū)是非旅游城市，旅游景點不多，但是由于商貿(mào)的發(fā)達，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機，商務考察旅游應運而生，發(fā)展勢頭比較快。它已經(jīng)與高爾夫旅游一起成為東莞新興的旅游項目，極大的推動了東莞旅游市場的發(fā)展。從而也給

9、東莞的酒店業(yè)帶來了新的增長點。因此，2003年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導（包括商務散客、商務會議、宴會），旅游市場為輔。商務市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到廣州、深圳。努力擴大廣州春、秋兩界交易會的交易團隊的入住。而旅游市場方面，我們將著重大力拓展商務考察團，尤其是日本方面的商務考察團。D.我們的應對策略D.1公關(guān)宣傳銀城酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對比較少。正常來講，這

10、方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業(yè)的市場競爭日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經(jīng)到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%

11、。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。C.2價格2003年在價格策略方面我們采取完全適應市場的，靈活多變的價格手段。但是我們也會遵從幾個原則：第一，以目前的平均房價來看，我們的房價應該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價的方式，要采取暗降的方式。通過給予

12、更大的折扣或是增加其他贈送的附帶產(chǎn)品，對外報價不要太低。D.3銷售針對目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續(xù)加強對銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。同時，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規(guī)劃整核我店的客戶檔案，增加會務及宴會的銷售人手，加強與政府各職能部門、銀行、外經(jīng)辦等的聯(lián)系，從中得到市場動態(tài)發(fā)展的最新消息，把握住每一莊生意。由于東莞目前正發(fā)展會展經(jīng)濟，我們還將會與各會展的組織單位建立合作關(guān)系，與各類會展的組織單位提前簽定

13、全年的價格路線及服務細節(jié)。迅速與網(wǎng)上架構(gòu)起網(wǎng)上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進行聯(lián)合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變?yōu)橐?guī)定的客戶，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益。繼續(xù)實行客戶積分的獎勵計劃，刺激各商務客戶在我店消費。鞏固并繼續(xù)發(fā)展珠三角一帶旅行社的聯(lián)系，加大在旅游市場的占有率。行政樓層促銷方案關(guān)于提高名商居入住率的一點建議在很多酒店，行政樓層房間的銷售都不盡如人意，我們酒店情況也沒