銀城酒店市場經(jīng)營計(jì)劃

1、銀城酒店市場經(jīng)營計(jì)劃 銀城酒店市場經(jīng)營計(jì)劃A 市場的總體分析及預(yù)測 A.1 酒店市場營銷環(huán)境的預(yù)測 從這幾年東莞酒店業(yè)的發(fā)展可以看出，由于東莞的經(jīng)濟(jì)正處在一個(gè)高速發(fā)展的階段， 各方面投資者對東莞的酒店商機(jī)都十分看好。 實(shí)際上， 目前東莞的酒店業(yè)與珠三角其他大城 市相比， 無論在平均入住率以及平均房價(jià)都處在一個(gè)領(lǐng)先的位置。 所以近年來投資興建的酒 店項(xiàng)目如雨后春筍，勢頭十分迅猛，而且出現(xiàn)了一個(gè)斷層現(xiàn)象，那就是，三星級以下的酒店 與五星級的

2、酒店數(shù)量非常多， 而四星級酒店則很少， 其中又以五星級酒店增加的數(shù)量最為明 顯。 在未來的幾年內(nèi)， 五星級酒店的數(shù)量還會(huì)以一個(gè)較高的速度增長， 之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象， 是因?yàn)閺V大的投資者都看好東莞高檔次商務(wù)客源市場這塊肥肉。 由此我們可以預(yù)見的是： 在 未來的五年內(nèi)，由于五星級酒店數(shù)量急劇增長，五星級酒店之間的競爭會(huì)日趨激烈。每個(gè)五 星級酒店在高檔次商務(wù)客源所占的市場分額會(huì)越來越少。 A.2 競爭對手的分析 嚴(yán)格來說，每個(gè)五星級酒店都是我

3、們潛在的競爭對手，但在莞城地區(qū)，我們的主要競 爭對手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級飯酒店。 *御景灣 該酒店目前是莞城區(qū)域內(nèi)開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區(qū)政府的關(guān) 系，目前決大部分的市府、區(qū)府的接待都放在這家酒店，這部分的創(chuàng)收占該酒店總收入的 50%，這從我們從該酒店前 20 位主要商務(wù)客戶中調(diào)查得到的證實(shí)。所以我們有理由認(rèn)為， 該酒店的優(yōu)勢并不在于他的環(huán)境優(yōu)美，而是市、區(qū)政府給予了他最大限度的支持。從該酒店 客源來源的

4、分析中， 我們發(fā)現(xiàn)御景灣之所以在一投入市場后， 馬上就出現(xiàn)如此樂觀的經(jīng)營狀 況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實(shí)際上，在酒店硬件和軟件方面， 他與我店相比較優(yōu)勢并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經(jīng)在我店工作過，對于我店 的客源結(jié)構(gòu)和狀況都相當(dāng)熟悉。因此造成從 2018年 1 月到 8 月這段時(shí)間，我店較多的商務(wù) 客源被分流到該酒店。但是，我們認(rèn)為這種現(xiàn)象只是階段性的。由于在開業(yè)的初期進(jìn)展相當(dāng) 的順利，該酒店的領(lǐng)導(dǎo)層對

5、于酒店的發(fā)展開始呈現(xiàn)出一種過分樂觀的態(tài)度。其實(shí)，在我們看來，該酒店有如下幾個(gè)致命的弱點(diǎn)： 務(wù)客戶的這種需求為我們的目標(biāo)， 我們才能找到自己的位置， 才能戰(zhàn)勝我們的競爭對手。 A.3 我店各類客源的預(yù)測和分析 2019 年我們兩大重點(diǎn)目標(biāo)市場是日本和臺灣。其中，日本客源是我們不但需要力保， 還要盡力去擴(kuò)展的客源，是我們銷售工作的一個(gè)重點(diǎn)。目前，我店的日本客人的比例占了 40%，這是相當(dāng)可觀的，也是我們的競爭對手最想爭奪的。眾所周知，日本客

6、人有著較強(qiáng)的 綜合消費(fèi)能力。由于我們在 9 月份引入了大量的日本客源， （尤其是長住房）在我店形成了 一個(gè)日本客人工作、生活的小圈子，這是一個(gè)很良好的開端。我們將在明年的銷售服務(wù)中， 提高我們的力度和質(zhì)量，保住這一客源市場。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其 他的日本客人，令這個(gè)團(tuán)體穩(wěn)步增長。 臺灣客源在 2018 年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因?yàn)槠湓趭蕵贩矫娴囊?較高。富盈、嘉華的投入營運(yùn)，造成了我店的臺灣客源較大的

7、流失。在明年的工作中，將采 取“以臺引臺”的手段，跟臺資的巴士公司聯(lián)合對客房進(jìn)行銷售，盡可能的令臺灣客源有一 個(gè)比較大的提升。 B 我店的市場定位及方向 B.1 目前我店在市場定位上存在的問題 目前，在東莞所有的酒店中，其實(shí)只有一個(gè)定位，那就是都標(biāo)榜自己是五星級的商務(wù) 型酒店。我店作為一個(gè)老牌的商務(wù)型酒店，坦白來講，也不具備什么優(yōu)勢。況且，這些所謂 的商務(wù)型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環(huán)境方面比我們有優(yōu)勢，那么我們的出路 在哪里

8、呢？根據(jù)上面對市場和客源及競爭對手的分析，在 2019 年，我們要把我店重新塑造 為一個(gè)智能化的商務(wù)型酒店。 人家拿自己的優(yōu)勢來跟我們拼， 我們沒有必要在別人的優(yōu)勢里 面做文章。 商務(wù)型酒店細(xì)分起來， 其實(shí)可以有好多種， 既然在娛樂、 環(huán)境都不如人家的時(shí)候， 我們更應(yīng)該在商務(wù)酒店的概念上做一個(gè)更深層次的提高。那就是走 E-HOTEL 智能酒店的道 路。 B.2 我店在 2019 應(yīng)扮演的市場角色及發(fā)展方向 正如前面所分析的， 我店要走