我們公司從產品上市到現(xiàn)在已經兩年多的時間了

1、我們公司從產品上市到現(xiàn)在已經兩年多的時間了，在這兩年多的時間里，在我們與各客戶的共同的努力下銷售業(yè)績連年翻番，取得了有目共睹的成績，企業(yè)也得到了快速的發(fā)展。品牌知名度、市場地位也在逐步提高。但在市場運作過程中還存在著很多不完善的地方。各地市場的發(fā)展步伐還很不均衡，仍有部分市場不能夠跟上公司快速發(fā)展的腳步。也經常有人問我“我的網絡不比別人差，我的市場不比別人小，我的業(yè)務人員也在每天努力賣貨，可我們的銷售量為什么比別人少?！鄙踔劣谶€會把這個

2、問題的答案歸功于競品，價格、促銷比我們太強了。可我通過這段時間的市場走訪、調查發(fā)現(xiàn)其實問題并不是競品比我們強大那么簡單?？傮w歸納起來影響我們產品銷售的因素有以下幾點。一、一、無法突出產品的賣點與優(yōu)勢。無法突出產品的賣點與優(yōu)勢。首先我先從產品的角度與大家一起探討一下。我們在銷售公司產品過程中經常會忽略我們產品的賣點與利益點。雖然我們都清楚，營銷的本質就是要讓消費者能在眾多的產品中發(fā)現(xiàn)和認識我們的產品，也就是說我們的產品要想讓消費者接受首先

3、要有其突出的個性，不論是在包裝也好、還是品牌也好，還是產品本身所具有的屬性要有與眾不同之處。這也就是我們常說的差異化?，F(xiàn)代營銷之父邁克爾、波特闡述企業(yè)產品的競爭戰(zhàn)略中認為企業(yè)的產品要在市場上要有競爭力有三大戰(zhàn)略，既低成本、高差異、專業(yè)化。也就是說要想企業(yè)的產品能為消費者所接受，產品能夠占據一定的市場份額就要具備其中的一項優(yōu)勢，只要我們生產的產品滿足其中一項就可以成為我們有力的競爭條件，而近些年隨著市場競爭的日趨激烈，各企業(yè)在生產產品過程

4、中都在尋求著與其它產品的差異化，不論是是從包裝、品質、概念上都力求能有突出的地方，從而形成有力的競爭優(yōu)勢?？删臀覀兪称沸袠I(yè)而言其產品的更新?lián)Q代不可能像電子產品那么快，也就造成產品的同質化嚴重，甚至于你推出一個新的賣點還沒等你站穩(wěn)腳跟，還沒有被大多數消費者所認可和接受，馬上就會有一些跟隨著來與你搶占市場。甚至占領部分區(qū)域市場比你還快。這也就是說想要通過差異化競爭占領市場十分不易。但我們企業(yè)要想在市場立足，如只隨波逐流，而沒有自己特有的優(yōu)勢

5、產品那么可說難有大的發(fā)展、難有大的作為。我們企業(yè)剛剛起步兩年在產品一上市之初首先采用的是無差異化的競爭策略，推出的產品與其它企業(yè)的四小包產品整體區(qū)別不是太但其推廣方式上也有所不同，仍然只依靠各自的網絡自然流通，而無法在產品特點上有效推廣，最后的結果也是難以成功?？梢哉f只有有效地突出產品的特性引起消費者的注意，激起消費者購買欲望并不斷的通過廣告、促銷、陳列等宣傳手段逐步提高消費者的認知度與忠誠度，從而達到重復購買，才有可能獲得新品的推廣成

6、功。部分市場的推廣失敗，就是沒有做到對新品特性的有效的宣傳，使公司絞盡腦汁開發(fā)的新品就這樣還沒有得到有效的推廣就退出了市場。二、二、憑經驗銷售，對公司產品的銷售策略不能有效執(zhí)行。憑經驗銷售，對公司產品的銷售策略不能有效執(zhí)行。就是公司制定的上市方案與促銷政策不能有效執(zhí)行，在公司產品初步上市的原產品、到后來推出的兒童系列及百利包產品都有這種情況的發(fā)生，因為我們銷售部人員有限，一個業(yè)務員所負責的客戶多達十幾個，導致對政策的執(zhí)行情況監(jiān)管、指導不

7、力，還有的就是業(yè)務人員縱容或根本不管你客戶怎樣去賣，只要有銷量就可以了，根本不去理會公司制定的上市方案或促銷政策能否有效執(zhí)行也不能對方案執(zhí)行情況進行有效的評估。這也就造成各地的部分市場銷售、促銷方式可謂五花八門。高價低促的，產品利潤倒掛，終端的利潤不及代理商的高。快速消費品這個行業(yè)由于競爭因素的影響，多數產品靠的是以量來獲得利潤，也就是說在快速消費品的利潤分配是越上一級的客戶其利潤越低，而利潤分配到單箱或單包時應該是終端店的利潤最大，尤

8、其是在新品推廣程中需要終端店努力去推廣我們產品很重要的一個理由就靠利潤的吸引。而部分客戶采用的這種高價低促、利潤倒掛的方式無異違背了這一原則，推廣新品成了代理商的一廂情愿，雖然他們可能具備良好的客情，能夠讓終端店銷售我們的產品，而終端店卻會因為利潤低而不能積極去幫助我們推銷產品，有的客戶會說我給他價格高他們也可以賣高價格呀。雖然我們產品有其突出的賣點與特性，但在競爭日益激烈的今天不是就沒有競爭對手、價格就沒有可比性，現(xiàn)有包包裝已有知名品