怎樣做好保險

1、今天我要講的很多。第一個要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無法用語言來表達。只能說謝天，謝地，謝人。客戶就是我心中的一片天，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶這片替我延伸生命的天空。保險這種商品和其他商品都不一樣，壽險的真諦就是用金錢去規(guī)劃美好的人生，去關注美好的人生。我們壽險不是用生命和器官去換金錢，而是用金錢去規(guī)劃美好的將來。壽險營銷賣的就是父母對子女的關愛，賣的是子女對父母的孝心，賣的是自我價值的實現(xiàn)，賣的是

2、天長地久的真愛，賣的是子女受教育的權力，賣的是天倫之樂，是完美人生。壽險營銷的核心是人人為我，我為人人。壽險是一種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶感受到壽險的好處。中國的壽險跟國外比尤為艱難，不是中國人沒有保險意識，是中國人沒有得到保險的好處，沒有體會到保險帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用自己的信用，自己的道德去打動、去牽引、去感染我們的客戶。我可能明天就離開這個世界，但我的客戶他們還要有自己美好的一生，

3、那我必須在我的身后，做到讓我們每一個客戶，讓我的服務能陪伴他們終身。這才叫終身服務，所以我在我的身故受益金里面留下了三百萬給客戶。其實我很少去買商品，而是經(jīng)常去跟客戶講我的人生夢想，我說我將來最大的一個夢想就是在海南島建一所養(yǎng)老院?？蛻魡枮槭裁茨兀艺f我得規(guī)劃自己的終身呀，將來我老的時候，可能兒子都不在我的身邊，那時候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一塊，每天誰也不用擔心別的事情，早晨開早會，晚上開舞會，中午跟幼兒園聯(lián)歡，多美

4、好的生活啊。所以就是更多好把美好的東西向客戶展現(xiàn)，但這種展現(xiàn)必須以道德和信用來做一個牽引。接下來我要講的第二點是專業(yè)技術的支撐。光有道德信用的牽引，你可以成為一個合格的優(yōu)秀的業(yè)務員，但要想把他做大，成就一番事業(yè)，必須要有專業(yè)技術的支撐。我最近越來越感覺到專業(yè)技術的重要性。我們現(xiàn)在這個社會需要的醫(yī)生而不是藥劑師。當我們拎著藥箱問客戶你需不需要這種藥，很多人知道你是賣藥的都不會要。但如果有一個人說，蹇宏我看你臉色不太好看，我一定會以我講這個

5、社會需要的是醫(yī)生而不是藥劑師。么做保險？假如我到客戶那里，我同樣說三月、九月不適合買保險，最后客戶也會問我什么時候買保險，我會說：就現(xiàn)在！客戶問你不是說三月、九月不要買保險的嗎？我說你放心好了，我之所以不讓你買是因為擔心你每年這個時候又要交保費又要交學費，壓力會很大，我也知道你現(xiàn)在交保費沒有什么問題，主要擔心將來嘛！買保險最大的風險就是將來交不起保費。不過你放心根據(jù)保險法和投保規(guī)則的規(guī)定，續(xù)期保費的交付有兩個月的寬限期，所以現(xiàn)在我?guī)湍戕k

6、了，以后每一年我會根據(jù)寬限期安排你在四月份交保費，所以將來也沒有問題。所以我覺得我們應該在展業(yè)過程中，琢磨一些專業(yè)的，讓客戶覺得我們在幫他的東西。我們一定要替客戶考慮，他拿出這點保費來，他的現(xiàn)金流量就會不平衡，所以我們一定要合理安排他們的現(xiàn)金流量，只有平衡了客戶的現(xiàn)金流，客戶才會覺得我們在幫他。其實客戶每個月都有買保險的理由，也有不買保險的理由，但是站在我們專業(yè)的角度，我們都能找到他買或不買的理由，我們只需幫他合理安排他的現(xiàn)金流就可找到

7、促成的機會。這是去年我用的比較多的兩個行銷案例。后來，去年下半年開始帶團隊后，我又發(fā)現(xiàn)一個新問題。因為有很多新人，新人展業(yè)最大的問題不是找不到客戶，而在于找到了客戶不知道怎么講。講出來客戶聽不懂，客戶講出來不知道怎么回答。我就講你帶著筆記本去，管他講什么你都記下來，因為你講什么客戶都不認同，因為你不專業(yè)嘛，所以你就拿筆記本記下來?？蛻魡栆院笸ㄘ浥蛎浽趺崔k呢？你就記客戶擔心通貨膨脹。客戶問以后交不起保費怎么辦，你就再記客戶擔心交不起保費。

8、最后你可以說，因為時間的關系，今天你提出的問題我不便一一解答，下次我會在計劃書里對你今天的問題一一解答。下次你只要把其中三個主要問題放在計劃書里，客戶就已經(jīng)滿意了。但是我們仍然會遇到各種各樣的難以回答的問題，于是我在想，為什么呢？最根本的原因在于，我們是被動的?？蛻籼岢鰡栴}，我們解決問題。我們變得非常被動。所以現(xiàn)在我開始變被動為主動，我主動提出問題，主動解決問題。讓客戶連問問題的時間都沒有。我現(xiàn)在展業(yè)不帶包。第一次去帶個大包，客戶的壓力

9、很大。他老以為我從包里掏出東西來他就得交保費。所以我每次去就帶個筆記本。我說你別擔心我來給你買保險，我來就是了解幾個問題，好給你設計一個詳細的計劃。我跟客戶只談三個問題，第一，你有沒有社保？我為什么要問這個，因為經(jīng)常有客戶說我已經(jīng)有社保了，不用買保險了。跟他解釋社保、商業(yè)保險，越解釋越糊涂，對社保也不一定專業(yè)。所以與其這樣還不如不講。所以客戶說有社保的時候，我告訴他有社保的人買保險跟沒社保的人買保險是不一樣的。假如你有社保，那有的保險就