營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力和素質(zhì)在同樣一個(gè)的企業(yè)，享受同樣的銷(xiāo)售政策，銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品，為什么有的營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售額高達(dá)幾千萬(wàn)元，有的幾百萬(wàn)元，而業(yè)績(jī)最差的營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售額才幾十萬(wàn)元。為什么業(yè)績(jī)會(huì)竟然如此懸殊呢？，銷(xiāo)售最大的要害是營(yíng)銷(xiāo)人員所具備的能力和素質(zhì)。菲利普%268226科特勒在其名著中引用一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：27％的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了52％的銷(xiāo)售額。影響銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)高低的因素很多，如市場(chǎng)潛力大小、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的資源投入、市場(chǎng)的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

2、手等。但實(shí)踐證實(shí)，銷(xiāo)售人員才是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高低的要害?！颁N(xiāo)售最重要的要素是人?！爆F(xiàn)代銷(xiāo)售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個(gè)不合適的人放到銷(xiāo)售崗位上，一開(kāi)始你就失敗了。”不是所有的人都適合做銷(xiāo)售，也不是所有做銷(xiāo)售的人都能成功。從銷(xiāo)售人員個(gè)人角度看，決定其業(yè)績(jī)高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)出來(lái)的。所以，銷(xiāo)售人員要想迅速提升業(yè)績(jī)、在銷(xiāo)售領(lǐng)

3、域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注重練習(xí)以有效提升這些能力。今天我就營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些核心能力來(lái)作一個(gè)敘述。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備哪些核心能力，可以從三個(gè)方面進(jìn)行研究：一是實(shí)證研究；二是征求客戶的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)客戶愿意與什么樣的銷(xiāo)售人員打交道；三是讓銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn)。而今天的敘述中就是戰(zhàn)斗在營(yíng)銷(xiāo)第一線的銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。聞名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人孫躍武先生

4、提出，今天的銷(xiāo)售人員要具備三個(gè)方面的能力，即承壓能力、分析能力和溝通能力。1.承壓能力。銷(xiāo)售人員肩上扛著巨大的銷(xiāo)售指標(biāo)，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對(duì)困難，一些人感到迷茫和沮喪，或放棄、或消極工作，結(jié)果自然是離成功越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷(xiāo)售人員，尤其是剛走出校門(mén)邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。2.分析能力。銷(xiāo)售人員要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)

5、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在與競(jìng)品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷(xiāo)給上級(jí)、下級(jí)和客戶是銷(xiāo)售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷(xiāo)售中的許多問(wèn)題都是因溝通不暢造成的。賈昌榮先生認(rèn)為銷(xiāo)售人員要具備以下能力：知識(shí)能力、調(diào)研能力、判定能力、表達(dá)能力、推銷(xiāo)能力、談判能力、治理能力、服務(wù)能力、結(jié)算能力、適應(yīng)能力、進(jìn)階能力等。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，以下五種能力可打造出營(yíng)銷(xiāo)高手。1.適

6、應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)能適應(yīng)市場(chǎng)的需要、適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷(xiāo)售人員只有適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)、適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。2.學(xué)習(xí)能力。銷(xiāo)售人員要更快地成長(zhǎng)，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國(guó)家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國(guó)家的宏觀、

7、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)治理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專(zhuān)才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。3.領(lǐng)悟能力。任何一個(gè)具有一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，都知4、制定目標(biāo)對(duì)于行銷(xiāo)人員而言，如果沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)變得無(wú)精打采，煩躁不安；沒(méi)有明確的目標(biāo)，就容易失去工作的重點(diǎn)，甚至失去信心。制定一個(gè)可行的、具體的、可以衡量的目標(biāo)，它可以幫組你成功。如制定每天、每周必須實(shí)現(xiàn)尋找潛在客戶的數(shù)量。5、時(shí)間管理在

8、準(zhǔn)確地制定目標(biāo)之后，就該制定時(shí)間計(jì)劃了，因?yàn)闊o(wú)論從事什么行業(yè)，時(shí)間是你面對(duì)的一切?！白龉ぷ饔?jì)劃，按計(jì)劃工作”是所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本屬性，他們?cè)诿刻焱砩纤X(jué)之前，把第二天要打的電話、要會(huì)見(jiàn)的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情已經(jīng)準(zhǔn)備好了，他們每天通過(guò)堅(jiān)持著自己的計(jì)劃來(lái)優(yōu)秀地管理每天的工作。對(duì)任何人而言，有效的時(shí)間管理，不僅能提高工作效率，而且能有效地避免消極情緒的產(chǎn)生。6、個(gè)人情緒業(yè)務(wù)人員在行銷(xiāo)的過(guò)程中，可以經(jīng)常會(huì)遇到不順的事情，此時(shí)，把

9、握自己的心態(tài)，別急躁，業(yè)務(wù)人員必須在心里有這么一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)基本流程“熟悉—跟進(jìn)—談判—交易”，一撮而就的事情是不平常的，遇到客戶障礙才是行銷(xiāo)的第一步，遇到客戶障礙的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)把握自己的情緒，要認(rèn)為這只是考驗(yàn)。第二部分：專(zhuān)業(yè)技能部分第二部分：專(zhuān)業(yè)技能部分一、充足的客戶資料作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的客戶名錄是最基本的，也是最重要的。我們發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。簼撛诘目蛻舨欢唷６鹋茦I(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉動(dòng)廣告，就是因

10、為他們掌握大量的潛在客戶名單，所謂“人脈即錢(qián)脈，資源即財(cái)源”就是這個(gè)道理。為什么有些業(yè)務(wù)員沒(méi)有客戶資料呢，主要有兩個(gè)方面的原因：一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā)，另一方面就是不知道怎么去開(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)做好這方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客戶資料，我們可以從以下幾個(gè)角度考慮：1.客戶在哪里？首先，我們要知道我們的客戶再哪里，即我們要了解我們的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？2.尋找客戶的方法當(dāng)我們當(dāng)明確了業(yè)務(wù)

11、的方向和范圍之后，就要知道通過(guò)什么途徑尋找到這些客戶，現(xiàn)介紹幾種常用的方法：上網(wǎng)找。互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。注意各種媒體的廣告報(bào)道，經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好，如一些行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體、還有路牌廣告、戶外廣告，上面都有大量的信息和資料，因此平時(shí)要多注意收集、記錄和整理。通過(guò)親朋、好友、同

12、學(xué)介紹。通過(guò)他們的介紹，甚至可以直接接觸到上層領(lǐng)導(dǎo)，這樣就可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。出席各種會(huì)議。各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。參加各種會(huì)議（活動(dòng)）能快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。3.如何管理客戶資料你手頭上的客戶，雖然都有可能成交，但為了獲得更大的效益，我們必須再把潛在