導購營銷三十六計

1、導購營銷三十六計第一篇勝戰(zhàn)計第1計瞞天過?！景咐繉з弳T：“您好，歡迎光臨XX品牌”顧客：“請問你們有沒有2000元左右采用進口管的29＂彩電”導購員：“您來的真巧，本周我們XX型號的彩電做特價銷售活動，現(xiàn)價是2199元，采用東芝管，質量一流，是目前全市性價比最高的一款機器。”【分析】奧秘在于“東芝管”，“東芝管”可以說是“原裝進口東芝管”和“東芝技術管”的籠統(tǒng)說法，“原裝進口東芝管”的產地指的是在日本，“東芝技術管”一般指的是采用東芝

2、技術的國產管，二者的技術含量和成本差極大，該導購員就是充分利用信息不對稱的優(yōu)勢，對顧客進行模糊誘導，使顧客產生錯覺，認為導購向他介紹的是他心目中的東芝管，從而促成成交。當顧客認為自己已經對所購物品有一定的認識，認為自己的判斷有不會有誤的時候，往往容易松懈大意，平時聽慣了，往往不再懷疑了，這時導購員則可采用信息不對稱的試對消費者進行“模糊誘導”，滿足顧客潛在的需求，促成銷售。第2計圍魏救趙導購員：“這位大哥，廣告做的響，可不一定意味著質量

3、過硬呀，您看這是C品牌的宣傳單，您看這一行‘采用720P技術是第二代數(shù)字電視’，這是K品牌的宣傳單，您再看這一行‘1080P全面淘汰720P’”（導購員把C品牌、K品牌的宣傳單頁遞了過去，讓顧客仔細閱讀）導購員：“我想兩位大哥在同等價位上，也不想賣技術落后的產品吧，我向您推薦的這款機器，不但支持1080P格式，還向下兼容1080i和720P格式呢，這是它的說明書，您看一下，做個比較。”【分析】競爭對手的失誤就是我們的機會，當產品同質化嚴

4、重的時候，有的品牌為了打擊對手，進行惡意攻擊，甚至會通過各種宣傳物料體現(xiàn)出來，導購員對這些“惡意”素材進行收集整理，在介紹的過程中可以借助所謂的虛擬第三方對該品牌施展“硬殺傷”策略，后發(fā)制人。第4計以逸待勞【案例】導購員甲：“小王，你看WH的臨時促銷員叫賣多賣力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開嗓門叫買？”導購員乙：“急啥，現(xiàn)在十點不到，還不是銷售高峰期，這時候造勢太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個小時就能喊倒嗓了，讓咱的臨促們