銷(xiāo)售五步法

1、終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售“五步法”作為一名終端銷(xiāo)售人員，如果沒(méi)有為迎接顧客做好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通。那么，銷(xiāo)售技巧的掌握勢(shì)在必行。只有通過(guò)邏輯的，有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷(xiāo)售人員的技巧，才能更有效的完成銷(xiāo)售點(diǎn)。有一句講易行難的話：顧客就是上帝。上帝永遠(yuǎn)是對(duì)的，所以不要與我們的上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。所有，我們的銷(xiāo)售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。終端銷(xiāo)售的場(chǎng)所很多：商場(chǎng)內(nèi)外，店鋪促銷(xiāo)。

2、。。。形式也多種多樣：咨詢(xún)、介紹、贈(zèng)送、打折。。。而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的上帝：顧客‘他們是我們要面對(duì)、了解、滿足的人。在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，我們不可避免的要送往迎來(lái)，雖然整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是可以將它分為五個(gè)步驟，以便于靈活的掌握及運(yùn)用。何為銷(xiāo)售的五步法：第一步：迎接顧客通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而，與顧客建立一種融洽的氣氛，良好的開(kāi)頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。第二步：了解需要通過(guò)對(duì)顧客提問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)、回

3、答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題。記?。∵@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步：推薦產(chǎn)品分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免！在大多數(shù)的情況下，顧客馬上回敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低著頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他必須要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。例2：銷(xiāo)售人員：“您需要某某款手機(jī)嗎

4、？”分析：這種廢話在我們銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇?biāo)惶赡芤I(mǎi)，但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢？結(jié)果，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開(kāi)了。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)口就像顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。

5、對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪合格問(wèn)題嚇跑了一大半有需要但不真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。納反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。2、值得推廣的終端銷(xiāo)售案例場(chǎng)景1.顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某款新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)?！眻?chǎng)景2.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什

6、么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。場(chǎng)景3.顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看的是哪一類(lèi)規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有區(qū)別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。場(chǎng)景4.幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品：銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。結(jié)合以上場(chǎng)景2、場(chǎng)景3的情況靈活的介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧