erp軟件銷售售前溝通四步法

1、售前溝通四步法,用友暢捷通軟件有限公司,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控,企業(yè)業(yè)務(wù)流程,銷售管控,采購管控,存貨管控,生產(chǎn)管控,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,T6銷售業(yè)務(wù)管控分析,銷售拼命做單，款難以回收, 財務(wù)不知銷售部門有幾本賬. 每年都有管理不善致內(nèi)部投機，造成損失,企業(yè)的老板無法看到對于和定單及客戶相關(guān)的全方位及全過程的銷售綜合統(tǒng)計信息。難于針對定單及客戶狀況做出相應(yīng)的決策和行動.,應(yīng)收帳款管控內(nèi)部投機管控銷售業(yè)務(wù)分析,企業(yè)的呆帳壞

2、帳已是個很普遍的現(xiàn)象，貨發(fā)出去了，錢卻收不到? 不應(yīng)該訂貨發(fā)貨的客戶只能事后才能知道,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,1,應(yīng)收賬款管理,問題剖析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,2,內(nèi)部管理漏洞造成投機,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,,將復(fù)雜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)共享到統(tǒng)一平臺上，形成企業(yè)大 賬，各部門可以及時查詢相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；建立各業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

3、的內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系，使得各業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 之間及時勾稽核 銷，并反饋到相關(guān)部門。,管控思路,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,3,對銷售業(yè)務(wù)的多角度的分析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,,借助系統(tǒng)建立部門間數(shù)據(jù)共享機制；從業(yè)務(wù)單據(jù)上收集信息，實時形成各種要求的報 表，對銷售 流向、結(jié)構(gòu)、毛利、市場、貨齡等進行 全面分析,管控思路,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售

4、）,T6銷售業(yè)務(wù)管控點,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,T6銷售業(yè)務(wù)管控點,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,,維鴻園林機械有限公司正在進行這樣的嘗試。這是一家在國內(nèi)外市場都表現(xiàn)不俗的高新技術(shù)企業(yè)。從去年開始，受美國經(jīng)濟低迷的影響，海外訂單比去年減少近60%，收入大幅度下降，維鴻朱總表示“已經(jīng)明顯感覺到經(jīng)濟環(huán)境變化帶來的壓力”。,事實證明維鴻公司的這投資已經(jīng)取得了可觀回報。由于訂單及時交付率提高，訂單延誤減少90%以上，而且應(yīng)收賬目也更加

5、清晰了，應(yīng)收賬款減少26%以上。,銷售業(yè)務(wù)管控應(yīng)用案例-維鴻園林機械有限公司,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,每次下訂單不知下給哪家好，搞不清楚哪家供應(yīng)商物美價廉，交期又快，為了不出錯，要查遍所有采購記錄，再去對比分析，現(xiàn)在價格天天變，手工作業(yè)工作量太大了,現(xiàn)在的訂單太多了，要想弄清每一個訂單的訂貨、到貨、入庫、結(jié)算情況需要花相當(dāng)大的精力，有時還會搞錯,月底和財務(wù)對帳是非常頭疼的一件事，采購員要花大半天時間整理，再和財務(wù)人員核對，有時反

6、復(fù)要搞幾次,T6采購業(yè)務(wù)管控分析,供應(yīng)商管理采購業(yè)務(wù)跟蹤采購付款管控,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,1,如何選擇合適的供應(yīng)商,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,2,采購業(yè)務(wù)的執(zhí)行跟蹤,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,3,采購付款控制,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,T6采購業(yè)務(wù)管控分析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,T6采購業(yè)務(wù)管控點,

7、修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,T6采購業(yè)務(wù)管控點,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購）,采購業(yè)務(wù)管控應(yīng)用案例-山東科海電力自動化有限公司山東科海電力自動化有限公司主要從事電力監(jiān)測與自動化設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和工程服務(wù)。采購部經(jīng)理：物料暫估問題、準(zhǔn)確的物料需求計劃難度很大、采購計劃與生產(chǎn)計劃脫節(jié)、每月與財務(wù)對帳也總不準(zhǔn)通過信息化進行采購管控后對帳工作由一周時間縮短僅三天通過軟件簡單實現(xiàn)，可實時監(jiān)控應(yīng)付等資金流動狀況針對

8、客戶制定不同的付款規(guī)則，進行針對性的信用額度管理，成本核算即準(zhǔn)確又高效。采購計劃計算時間由原來的3天降到現(xiàn)在的僅一個小時完成，大大減輕工作量。暫估業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計清晰明了，解決了以往只能統(tǒng)計出金額的問題,,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,T6存貨業(yè)務(wù)管控分析,財務(wù)經(jīng)常抱怨財務(wù)核算量太大,做了報表老板也不滿意,存貨種類與數(shù)量多，價格變化快，業(yè)務(wù)頻繁，成本計算復(fù)雜，存貨成本核算困難,倉庫非常頭痛對于存貨的種類、批次繁多，不

9、同種類、保質(zhì)期、失效期、最高最低庫存等管理要求的數(shù)據(jù)統(tǒng)計及提醒,通過人工完成針對存貨的保質(zhì)期、失效期、安全量、上下限等自動提醒是天方夜談,倉庫物品成千上萬種，倉管員無法對每種物品的在庫時間做到心中有數(shù)。對于物品的保質(zhì)期、失效期不能做到一目了長然，常常會造成物品的人為積壓,存貨成本核算庫存業(yè)務(wù)預(yù)警存貨庫齡管控,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,1,庫存成本核算困難,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,,系統(tǒng)按照多種核算方式、計價方式自動計算

10、成本， 減輕手工工作量支持多種業(yè)務(wù)類型的核算和處理方式，包括暫估處 理、成本分配、成本調(diào)整、計劃價調(diào)整等,管控思路,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,2,通過庫存預(yù)警降低業(yè)務(wù)風(fēng)險,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,,通過自定義預(yù)警類型，實現(xiàn)針對存貨的保質(zhì)期、失效期、安全量、庫存上下限等自動預(yù)警,管控思路,業(yè)務(wù)管控思路,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,3,庫齡分析難度大,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,,通過庫齡分析，可以

11、查看每一批物品的庫齡，失效 日期，保質(zhì)期,管控思路,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,T6存貨業(yè)務(wù)管控分析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,T6存貨業(yè)務(wù)管控點,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,T6存貨業(yè)務(wù)管控點,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,T6存貨業(yè)務(wù)管控點,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,存貨業(yè)務(wù)管控應(yīng)用案例-樂廣光電技術(shù)(上海)有限公司樂廣光電技術(shù)(上海)有限公司主要生產(chǎn)LED照明產(chǎn)品，于2007年9月通

12、過ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，公司長期致力于提高LED照明產(chǎn)品的高品位度、高精致度。在北京奧運村、揚州五亭橋、武漢陽鑼長江大橋等地都能看到公司的夜景照明產(chǎn)品。　　　　　　 樂廣實行的“低成本整合創(chuàng)新”給企業(yè)的庫存管控業(yè)務(wù)帶來的顯著好處是降低了生產(chǎn)成本，大量被占用的資金得到了有效的周轉(zhuǎn)。LED燈的品種多，工藝變化快最直接影響就是成本不好控制，不僅包括原料成本，還有原料成本占用引發(fā)的資金周轉(zhuǎn)問題。而“低成

13、本整合創(chuàng)新”恰好是一個良好的解決方案。實施ERP以后，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)由07年底的280天，縮短到現(xiàn)在的100天以內(nèi)，利潤提高了將近有8個百分點。,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,T6生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控分析,生產(chǎn)線上經(jīng)常出現(xiàn)停工待料的狀況，而庫存中又積壓了很多用不上的材料，經(jīng)常開生產(chǎn)協(xié)調(diào)會也解決不了問題,“我今天問采購經(jīng)理，昨天又問生產(chǎn)經(jīng)理，上個月這個大單子究竟到了什么狀態(tài)了他們誰也說不清楚，客戶那邊天天在提醒我按時交貨，我就是不能給人家一個明確

14、的承諾，苦悶啊?！保N售主管在經(jīng)理會上抱怨。,車間多個統(tǒng)計員來統(tǒng)計生產(chǎn)的進度，各種表格做了無數(shù)個，卻很難回答準(zhǔn)確的生產(chǎn)進度情況；生產(chǎn)部長不知道哪些完工了、哪些沒完工，也不知道在制品在各工序上的分布情況,生產(chǎn)計劃管控銷售訂單跟蹤生產(chǎn)進度管控,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,1,庫存積壓與缺料,,根據(jù)現(xiàn)有庫存即庫存臺帳數(shù)量做計劃，導(dǎo)致結(jié)果 不準(zhǔn)確；做計劃要根據(jù)可用量：可用量＝庫存＋預(yù)計入庫 －預(yù)計出庫。 如果拿不到預(yù)

15、計入庫數(shù)，會造成積 壓，如果拿不到預(yù)計出庫數(shù)，會造成斷料；預(yù)計入庫、預(yù)計出庫等數(shù)據(jù)分布在多個部門，而 且不斷變化，計劃制定部門不能及時掌握這些數(shù) 據(jù)，直接導(dǎo)致計劃錯誤；物料結(jié)構(gòu)復(fù)雜多變、緊急插單等現(xiàn)象會增加計劃 編制難度。,問題剖析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,2,銷售訂單跟蹤困難,,銷售訂單的相關(guān)業(yè)務(wù)很多：發(fā)貨、出庫、開票及

16、 與此銷售訂單相關(guān)的采購訂單、到貨、采購入庫、 生產(chǎn)訂單、生產(chǎn)入庫、生產(chǎn)領(lǐng)料、委外訂單、委 外入庫、委外領(lǐng)料等；各業(yè)務(wù)分布在不同部門：銷售、倉庫、采購、生 產(chǎn)各車間、財務(wù)；每個部門的數(shù)據(jù)又分散在不同人手里；且信息是不斷變化的，如一旦生產(chǎn)入庫，未入庫數(shù)量就會減少，訂單進度就發(fā)生變化。,問題剖析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,3,生產(chǎn)加工進度

17、及用料狀況難以了解,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,T6生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控分析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,T6生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控點,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,T6生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控點,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,T6生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控點,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控應(yīng)用案例-福建龍騰環(huán)衛(wèi)裝備有限公司專業(yè)從事環(huán)衛(wèi)裝備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，現(xiàn)年產(chǎn)值近2個億，是環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域內(nèi)知名企業(yè)、國家專用汽車定點生產(chǎn)企業(yè)

18、。內(nèi)部信息溝通不暢，生產(chǎn)計劃不準(zhǔn)確，直接造成盲目采購、原料應(yīng)用流向不清晰，直接導(dǎo)致企業(yè)庫存成本居高不下?！暗统杀緞?chuàng)新”：生產(chǎn)傳動軸中的新發(fā)現(xiàn)-工藝革新-ERP輔助測算工時、排產(chǎn)-優(yōu)化流程通過信息化進行生產(chǎn)管控后不但做到企業(yè)內(nèi)部信息共享，還使企業(yè)業(yè)務(wù)部門與各外協(xié)單位做到信息的及時互通，完善了企業(yè)與外協(xié)單位的供應(yīng)鏈流程。 “流程創(chuàng)新”帶給龍馬的明顯收益，庫存成本直線下降了20% 。通過準(zhǔn)確的生產(chǎn)計劃，自用、外協(xié)的原料