談銷售之二

1、從米盧的從米盧的“三大法寶三大法寶”看銷售團(tuán)隊(duì)管理看銷售團(tuán)隊(duì)管理JonR.Katzenbach和DouglasK.Smith在其合著的《團(tuán)隊(duì)的智慧》（TheWisdomofTeams，NewYk:HarperBusiness1993）中對(duì)于團(tuán)隊(duì)的定義是：團(tuán)隊(duì)就是在技能上可以取長補(bǔ)短的少量人，他們承諾達(dá)到共同的目的和績效目標(biāo)，并且按照相互負(fù)責(zé)的步驟行動(dòng)。（Ateamisasmallnumberofpeoplewithcomplementa

2、ryskillswhoarecommitmenttoacommonpurposeperfmancegoalsapproachfwhichtheyholdthemselvesmutuallyaccountable.）。無論是一個(gè)足球隊(duì)，還是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都符合以上定義?；谄湄S富的管理指導(dǎo)足球隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，在韓日世界杯即將開賽之即，米盧拋出了中國隊(duì)參賽的“三大法寶”，即：弄懂足球的基本概念、場(chǎng)內(nèi)外都要團(tuán)結(jié)一致、球員要對(duì)自己的能力有自信。而銷售團(tuán)

3、隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員和幫助，就是培養(yǎng)了銷售人員很強(qiáng)的“自信心”。

4、不論是銷售人員和他討論項(xiàng)目的進(jìn)展，還是他觀摩銷售人員給客戶打電話，以及共同去拜訪客戶（JointCall），他總是給與很高的評(píng)價(jià)，如：“很有職業(yè)水準(zhǔn)”、“相當(dāng)不錯(cuò)”和“好極了”。對(duì)銷售人員的不足，最多說某某方面“如果這樣就更好了”。他當(dāng)時(shí)所在的團(tuán)隊(duì)，面臨的是打入一個(gè)完全沒有用戶基礎(chǔ)，卻競(jìng)爭十分激烈的領(lǐng)域。如果沒有他的鼓勵(lì)和以身作則，銷售團(tuán)隊(duì)就不能對(duì)前途始終充滿信心，始終保持著頑強(qiáng)的斗志，在多個(gè)看似絕望的項(xiàng)目（最驚心動(dòng)魄的一次是競(jìng)爭對(duì)手已

5、經(jīng)和客戶草簽了合同）中都起死回生。也使整個(gè)團(tuán)隊(duì)在全公司樹立了決不輕言放棄的形象。筆者也遇到過一個(gè)糟糕的銷售經(jīng)理，他的管理指導(dǎo)方式剛剛相反。老外常說NothingisPerfect.（沒有什么是完美的。），意思是不要太苛求，而他卻完全按照字面意思理解這句話，所以總是去尋找能指責(zé)銷售人員的地方。例如，銷售人員從客戶那邊得到好消息后，興致勃勃地回來匯報(bào)，他一定是先板著臉哼一句“是嗎？”，然后再進(jìn)行一番“雞蛋里挑石頭”。時(shí)間一長，人人都灰心喪氣