經(jīng)典商戰(zhàn)故事之二

1、哀兵必勝哀兵必勝項(xiàng)目：A電信公司下屬的信息產(chǎn)業(yè)公司（下稱ISP）選購網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品背景：ICP已通知C公司簽訂合同結(jié)果：一周后B公司反敗為勝人物表：B公司銷售BAM，銷售經(jīng)理BSMISP一把手領(lǐng)導(dǎo)張ISP二把手，主管建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)劉ISP選購小組成員小李I(lǐng)SP主管領(lǐng)導(dǎo)A電信公司副總王總晴天霹靂晴天霹靂很久很久以前（相對(duì)于因特網(wǎng)在中國的歷史），有一個(gè)隸屬于A電信公司的信息產(chǎn)業(yè)公司（ISP）要建一個(gè)因特網(wǎng)項(xiàng)目。由于和A電信公司有長期的合作關(guān)系，C公司率

2、先知道了這個(gè)機(jī)會(huì)，并且開始了常規(guī)的業(yè)務(wù)聯(lián)系－－技術(shù)講座、搞清決策機(jī)制和培養(yǎng)客戶關(guān)系。B公司雖然在金融業(yè)有很大的市場份額，但卻是電信領(lǐng)域的新來者，所以得到這個(gè)銷售線索比較晚。因?yàn)樵摴鹃_拓電信市場的第4人——銷售經(jīng)理BSM剛剛打入了A電信公司的某個(gè)項(xiàng)目（前3位都以不同的方式犧牲了），所以主打是他們定的?！钡?個(gè)電話打給ISP的主管領(lǐng)導(dǎo)，A電信公司的副總王總?！澳茫沂荁公司的BAM，上次拜訪過您?！薄坝杏∠?，有印象?！睂?duì)方似乎很客氣BA

3、M接著說：“老總啊，ISP公司那個(gè)項(xiàng)目，怎么聽說已經(jīng)通知C公司去簽合同了，一點(diǎn)機(jī)會(huì)都不給我們啊？？”“是嗎？哦，我先了解一下再說?！蓖蹩傦@示出領(lǐng)導(dǎo)慣有的老練?！奥闊┠噘M(fèi)心?！盉AM知道再多說也沒有用。第4個(gè)電話打給領(lǐng)導(dǎo)劉，沒人接聽。第5個(gè)電話打給小李和ISP領(lǐng)導(dǎo)張的共同朋友，BAM的老關(guān)系，他答應(yīng)盡力幫忙去做工作。局面已經(jīng)比較清楚了，小李和領(lǐng)導(dǎo)張都是BAM的老關(guān)系打過招呼的，他們不可能主動(dòng)幫助C公司。所以，正如小李暗示的那樣，問題一定