經(jīng)典商戰(zhàn)故事之一

1、《經(jīng)典案例》背景：A銀行（下稱A行）總行某項軟件招標對手：R公司銷售經(jīng)理1人（和A總行無接觸），技術(shù)3人；C公司銷售經(jīng)理1人（和A總行有多年業(yè)務(wù)往來），銷售2人，技術(shù)1人成本：R公司投入技術(shù)3.5人天，C公司投入技術(shù)52人天結(jié)果：R公司擊敗C公司贏得A總行訂單2015年2季度（日歷年），R公司突然接到A總行的電話通知，要求于次日去該行領(lǐng)取標書。事出意外，公司上下都十分興奮，因為作為一個IT界的外企，R公司面對年年幾乎翻番的銷售指標，亟待

2、打開從未涉足的銀行，這個市場廣闊的領(lǐng)域。接到電話的遠程銷售TS（TeleSales又稱InsideSales）欣喜若狂，又得知1年前曾經(jīng)聯(lián)系過的A總行的某二位客戶EU1，EU2是該次招標結(jié)果的最終用戶，所以積極主動的以各種理由邀請二位來公司“參觀”。因為銷售經(jīng)理RSM不在，所以公司中國區(qū)、大中國區(qū)的老板輪番出面，希望能在半天內(nèi)盡量多地“銷售公司”。出乎意料的是，在送走客戶后，中國區(qū)、大中國區(qū)的老板卻一致認為不應(yīng)該參加此次投標。原因如下：

3、1.招標小組中，雖然有認識的客戶C1，但到底有什么人參能助，更糟糕的是，據(jù)其了解，C公司的銷售經(jīng)理CSM和A行竟然有數(shù)年的業(yè)務(wù)來往。顯然在中國這樣一個處處靠關(guān)系的商業(yè)環(huán)境，R公司的劣勢不言而喻。不過該“關(guān)系”卻了解到A總行此次招標的預(yù)算為budget沉思半晌，RSM向老板提出以下理由：1.至少可以借此了解到A總行的業(yè)務(wù)聯(lián)系方式；2.既然之前沒有什么投入，此次投標的成本是非常低的；3.參加投標，意味著C公司要消耗資源，從而牽制其在其他方面