[學(xué)習(xí)]分銷渠道課件市場(chǎng)營銷中心銷售部

1、分銷渠道,市場(chǎng)營銷中心銷售部 2015年4月,contents,渠道的定義,酒店渠道分類,錦江之星各分銷渠道概述,錦江之星分銷渠道管理,Q&A,渠道定義,渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。在現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，也指商品的流通路線，所指為商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。酒店渠道，通常指能夠?qū)⒖蛻粢刖频瓴⒆罱K實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)銷售行為的通道。是產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見面的地方，是最

2、有效的溝通場(chǎng)所。,酒店渠道分類：,,渠道名詞解釋,GDS——Global Distribution System：全球分銷系統(tǒng)，是應(yīng)用于民用航空運(yùn)輸及整個(gè)旅游業(yè)的大型計(jì)算機(jī)信息服務(wù)系統(tǒng)。IDS——Internet Distribution System：互聯(lián)網(wǎng)分銷系統(tǒng)，指基于傭金和訂房費(fèi)用的第三方互聯(lián)網(wǎng)分銷系統(tǒng)。HRC——Hotel Reservation Company：各類中小訂房中心。TMC——Travel Manageme

3、nt Company：差旅管理公司。CRO——Central Reservation Office：訂房中心。CRS——Central Reservation System：中央預(yù)訂系統(tǒng)。CRM——Customer  Relationship  Management：客戶關(guān)系管理OTA-----Online Travel Agency 在線旅游分銷商,。,,,2011年Q1中國旅行預(yù)訂市

4、場(chǎng)格局與上季度整體差別不大，依然是攜程處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，市場(chǎng)份額為47.3%。其次是藝龍和號(hào)碼百事通，市場(chǎng)占比均為7.5%。匯通天下和芒果網(wǎng)分別以7.2%和7.0%的市場(chǎng)份額排名第四、五位。,2011Q2旅行預(yù)訂第三方在線代理商市場(chǎng)營收規(guī)模中，攜程占據(jù)44.8%的市場(chǎng)份額，繼續(xù)維持其市場(chǎng)領(lǐng)先地位。處于第二梯隊(duì)的藝龍、號(hào)碼百事通、匯通天下及芒果網(wǎng)之間份額逐步逼近。,,2011Q3中國旅行預(yù)訂市場(chǎng)OTA市場(chǎng)營收格局發(fā)生較大變化。攜程雖仍位居

5、第一，但其份額呈現(xiàn)逐步下滑的態(tài)勢(shì)。,在線旅游市場(chǎng)直銷力度的加大、各企業(yè)多樣化預(yù)訂模式的推出、預(yù)訂手段的豐富正在逐漸分食攜程以往一半以上的市場(chǎng)份額，但是攜程的前端預(yù)訂入口優(yōu)化和后端資源的快速整合保證了其市場(chǎng)地位的穩(wěn)定。藝龍則專注在酒店預(yù)訂領(lǐng)域，不斷提高酒店團(tuán)購服務(wù)水平，推出LastMinute酒店預(yù)訂模式，加強(qiáng)與騰訊旅游、糯米網(wǎng)等媒體和渠道的合作以增加產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)。,,,在線旅行預(yù)訂的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。首先，以攜程為代表的核心運(yùn)營商，

6、開始將多年積累的經(jīng)驗(yàn)和模式移植到其他領(lǐng)域，如美食訂餐頻道、團(tuán)購、惠選酒店、今日特價(jià)；第二，以去哪兒為代表的新興服務(wù)商開拓了團(tuán)購、秒殺、酒店直通車、越獄這樣的新興營銷模式，并快速得到了其他運(yùn)營商的紛紛效仿第三，淘寶旅游頻道借助其龐大的用戶規(guī)模發(fā)展迅速，也迎來了很多旅游廠商的入駐，如同程網(wǎng)3月份在淘寶上開設(shè)了官方店鋪。綜上，可以看出，各運(yùn)營商在渠道和競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下，或者采取差異化發(fā)展，或者開拓新的銷售渠道，以期搶占更多的市場(chǎng)。

7、,各中介推出的新業(yè)務(wù)模式,今夜特價(jià)房,團(tuán)購,,2012年1-5月份分銷渠道前五位間夜量,百時(shí)快捷分銷渠道間夜量,1-5月攜程總訂單為10395間夜，平均每間夜傭金為14.23元，支出傭金總額147920元1-5月藝龍總訂單為14950間夜，平均每間夜傭金為11.91元，支出傭金總額178054元,酒店集團(tuán)與分銷渠道的競(jìng)合關(guān)系,酒店與中介之爭(zhēng)由來已久，且將延綿不絕。從金陵飯店集團(tuán)與攜程的分而復(fù)合，到格林豪泰與攜程的割袍斷義，到精品酒店集

8、團(tuán)（Choice Hotels International）與Expedia的合作分歧，一幕幕精彩的故事不斷在上演。,,錦江和攜程：錦江的“中央化”得到了大部分分銷渠道的支持，12580、芒果等國內(nèi)數(shù)百家主要代理都表示支持錦江集團(tuán)的中央化政策。因?yàn)樗麄兛梢詮闹蝎@取和市場(chǎng)目前最大分銷渠道——攜程一樣的價(jià)格和產(chǎn)品。但國內(nèi)散客最大的分銷渠道攜程卻發(fā)出了不同的聲音。 　　9月6日，攜程“關(guān)閉”了參與此次錦江集團(tuán)“中央化”的25家上海酒店，公開“

9、對(duì)抗”。國內(nèi)酒店行業(yè)最具影響力的“下線門”事件發(fā)生了。經(jīng)過幾天的協(xié)商，攜程在9月9日又重新開啟了錦江集團(tuán)的酒店。 攜程為了維護(hù)自己的最低價(jià)，在近幾年中，經(jīng)常制造“錦江下線門”類似事件。幾年前格林豪泰酒店集團(tuán)針對(duì)自己的會(huì)員客戶，推出低價(jià)優(yōu)惠，被攜程當(dāng)即“封殺”。 2010年5月，世博旅游官網(wǎng)匯通天下旅游網(wǎng)同上海多家酒店搞促銷，最終多家酒店收到攜程的“封殺”令。 2010年8月，類似事件發(fā)生在著名的洲際酒店集團(tuán)。洲際快捷酒店在自

10、己的網(wǎng)站上推出周年慶優(yōu)惠產(chǎn)品，24家洲際快捷酒店因此被“關(guān)閉”了一個(gè)月。,錦江之星渠道簡(jiǎn)介,營銷渠道分類直銷渠道 分銷渠道,錦江之星——直銷渠道1、錦江之星官網(wǎng)2000年——經(jīng)濟(jì)型酒店第一個(gè)官方網(wǎng)站2010年7月——新網(wǎng)站啟用2、呼叫中心2001年——經(jīng)濟(jì)型酒店第一個(gè)訂房中心2010年——新呼叫中心啟用3、連鎖旅館前臺(tái),,官網(wǎng),呼叫中心,連鎖店前臺(tái),連鎖店前臺(tái)是集銷售和消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所，連鎖店中通過前臺(tái)服務(wù)員 “

11、推介”形成銷售，故服務(wù)員是連鎖店銷售中重要的環(huán)節(jié)。,,,1、錦江之星官網(wǎng)——網(wǎng)站用戶+持卡會(huì)員+全國企業(yè)客戶2、呼叫中心——會(huì)員+散客+全國企業(yè)客戶3、連鎖旅館前臺(tái)——會(huì)員+散客+全國企業(yè)客戶+連鎖旅館協(xié)議客戶,,錦江之星——分銷渠道,1、錦江之星公司合作GDS中國航信2、錦江之星公司合作中介 攜程、藝龍、12580、同程…3、差旅管理公司 CWT、Amex、杭州暢想4、連鎖旅館合作分銷商（含中介

12、） 除公司已合作的分銷商（含中介）以外，各連鎖旅館可以根據(jù) 自身需要，展開對(duì)外的分銷合作。,分銷銷售概況,,截止12月31日，2014年中央渠道（中介）銷售客房210萬間夜占公司已銷售客房總間夜6.67%同比增加 50%支出傭金 近7000萬元占公司客房銷售收入1.12%客房每（間/夜）平均傭金額：33.27元/間夜,分銷渠道分類,1.公司國內(nèi)中介（2014年數(shù)據(jù)）攜程、藝龍、12580等,,2、

13、國外中介HRS、Booking.com、Expedia、Agoda、金界等3、差旅公司Amex、CWT、杭州暢想,海外分銷渠道2012年入住間夜數(shù),錦江之星——渠道預(yù)訂下單模型,,中央渠道 門店渠道 呼叫中心 電子商務(wù) 第三方中介 門店前臺(tái) CRO 網(wǎng)站、短信、WAP

14、 訂房中心CRS、CRM直銷 門店P(guān)MS 分銷 直銷,,,,,,,,,,,,,酒店渠道的管理,渠道管理目的 確保引入目標(biāo)市場(chǎng)客戶的通道暢通，更加有效地吸引目標(biāo)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行消費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的收益。,,,,通過公司標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，建立穩(wěn)定、可靠的中央直銷

15、渠道,通過房型、房價(jià)體系運(yùn)行的規(guī)范化機(jī)制，確保直銷渠道的有序運(yùn)作；,通過強(qiáng)大的信息技術(shù)支持，提升直銷渠道的運(yùn)作有效性；,,,分銷渠道的管理目標(biāo),,重點(diǎn)拓展 有效運(yùn)用 直銷渠道 分銷渠道,,,,,具體操作,開通第三方中介,中介合作約定,價(jià)格不得倒掛傭金按期結(jié)算（收到中介結(jié)算發(fā)票后，15個(gè)工作日內(nèi)須將款項(xiàng)匯出，拖延支付30天，即有可能被中介“下線”）房價(jià)如有調(diào)整需由公司向