[學習]探討宏碁的行銷策略

1、以利潤的角度探討宏碁的行銷通路,探討宏碁的行銷策略,以利潤的角度探討宏碁的通路策略-----PC,一.何謂利潤池二.個人電腦產業(yè)的利潤池三.個人電腦的行銷通路在產品生命週期中的變化四.宏碁的行銷策略,宏碁營收狀況,行銷通路,連鎖經銷優(yōu)缺點五.戴爾的行銷策略,利潤導向的經營模式,直銷式的優(yōu)點,直銷模式對市場的衝擊.六.結論,利潤池(Profit Pool),在產業(yè)價值鏈中,在任何環(huán)節(jié)所獲得的利潤總和.每個環(huán)節(jié)的獲利性會隨著消費

2、群,產品類別,市場地區(qū),或銷售通路有所不同.企業(yè)利潤的掌握取決於是否有能力及時因應產業(yè)結構的改變.個人電腦產業(yè)之價值鏈也包括六項主要環(huán)節(jié),獲益能力有很大差異,製造商位居此鏈中收入最大但獲利最小的環(huán)結中競爭.,個人電腦產業(yè)利潤池,,產業(yè)收入比,,營業(yè)利潤,資料來源:Harvard Business Review,,,,上市期-PC : 玩家用品店-設計家服飾: 精品店,成長期-PC : 專業(yè)零售店-設計家服飾:百貨公

3、司,衰退期-PC : 郵購,網購-設計家服飾:折價商店,成熟期-PC : 量販店-設計家服飾:量販店,市 場 成 長 率,低,高,通 路 的 附 加 價 值 高 低,行銷通路在產品生命週期的變化,Miland Lele,宏碁策略,採獲取高市場佔有率策略 在市場上扮演市場挑戰(zhàn)者之角色,在Dell

4、,IBM,Compag,HP…等大廠的競爭環(huán)境下,自創(chuàng)品牌, 切入量販通路,以獲取營收大幅成長. (亞太地區(qū)---第三名 ,歐洲----第六名,美國----第十名,全球排名第八),宏碁營收狀況,單位:億美金,宏碁的行銷通路,大型連鎖經銷商.由經銷商面對零售商,終端客戶.經由獨家或多管道代理.與通路商合作促銷,宏碁連鎖經銷通路優(yōu)點,快速獲得市場 (亞太地區(qū)---第三名 ,歐洲---第六名,美國---第十名,全球排名第八)

5、節(jié)省銷售人事成本(臺灣地區(qū))服務據點增加曝光率增加,宏碁連鎖經銷通路缺點,在強手環(huán)伺的情況下只好降低售價以取得市場(利潤因此下降)對客戶需求無法快速回應.無法區(qū)別顧客群間獲利程度的不同.獲利率下降(連鎖經銷商瓜分),Dell的行銷策略,以利潤為導向的經營模式以直銷模式進行行銷經常調整顧客群,追蹤利潤池的改變,因此可以比其競爭者更快對新獲利機會採取因應策略.強化資訊流程管理,全球運籌供應鏈環(huán)節(jié)中供應伙伴虛擬整合之合作關係,

6、創(chuàng)造自己與合作廠商的雙贏.(如新力,仁寶,廣達)網路銷售,利潤池導向的經營模式,使 Dell回到獲利成長的的道路上,1994~1997年其營收增加三倍,利潤達七億四千七百萬美元,稅前利潤率超過9%,是產業(yè)平均的三倍,約掌握了整個電腦製造10%的利潤.[戴爾的直銷模式與高效率的供應鏈管理,使我們能迅速的將零件成本的降低反應在產品價格上,讓客戶擁有最務超所值的服務.],[我們的客戶也了解戴爾一向以最實惠的價格提供客戶最新的科技應用與最完

7、善的服務.]------------------亞太地區(qū)技術總監(jiān)Chris Airth,直銷模式行銷的優(yōu)點,沒有中間商,因此可瓜分一部份中間商的利潤,並以低價的形式和消費者分享剩餘利潤,獲取更大的市場.(Dell price down 15%)了解市場需求,了解客戶需求.區(qū)隔導向,不斷的分割市場以尋找最有利可圖的顧客群.專注對高獲利市場的服務,例如:大型企業(yè),直銷模式對市場之衝擊,促使全球最大電腦經銷商InaCom Corp以破產

8、收場(亡於2000.6.16) 因為戴爾的採用直銷模式取得了巨大成功後,幾家大型PC製造商紛紛仿效,開始直接與銷費者打交道,使得年收入69億美元,向三分之一的美國大企業(yè)提供PC產品和相關服務的公司以破產收場.,結 論,,,市場導向的營收與利潤關係Acer,利潤導向的營收與利潤關係Dell,成長重要,利潤的成長更重要.不斷的分割市場,取得優(yōu)質區(qū)隔市場的領先優(yōu)勢,就會賺取整個產業(yè)中比市場占有率更高的利潤率.