[教育]營銷煉金ppt-頂尖銷售十大絕技

1、主講：張 斌---MOTOROLA實戰(zhàn)講師“2007中國商戰(zhàn)名家”10大銷售管理專家,《營銷煉金》 -----現(xiàn)代營銷策略,實戰(zhàn)派自由講師擁有15年營銷管理經(jīng)驗；美國MOTOROLA 大學 8年培訓、銷售、管理經(jīng)歷；BSL行為情景教學創(chuàng)始人；15年管理、銷售實踐，根植于中國市場、先后效力國營、合資、獨資企業(yè)，親歷中國改革全程；《營銷煉金》課程創(chuàng)始人、先后在深圳、廣東等8個城市成功開辦公開課。2006年暢銷書

2、〈公司船〉作者,2007中國十大商戰(zhàn)名家,課程目標,培養(yǎng)高級銷售經(jīng)理駕御現(xiàn)代商戰(zhàn)能力。提升大客戶銷售經(jīng)理綜合實戰(zhàn)素質(zhì)。學習現(xiàn)代商戰(zhàn)心智管理策略。,21世紀的營銷已成為最熱門和最有價值的學科。一個企業(yè)可以沒有金錢、房屋，甚至連工作人員也很少，但他不能沒有營銷。營銷發(fā)展呈現(xiàn)4個趨勢：從實物營銷走向無形的服務(wù)營銷；從分銷零售走向網(wǎng)絡(luò)平臺；從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷；從企業(yè)營銷走向社會營銷。,前言：,國際營銷背景,前言,大營銷背景,“

3、大市場營銷”，1986年首先由美國西北大學教授、世界著名的市場營銷學權(quán)威菲利浦·科特勒提出。 縱觀大市場營銷的內(nèi)涵，至少在以下三個方面對市場營銷理論有了較大的突破： 首先，明確了市場營銷戰(zhàn)略的地位及其構(gòu)成。其次，拓展了市場營銷組合的4Ps理論。 最后，提出了企業(yè)如何取得市場營銷成功的保證?！按笫袌鰻I銷”觀念的提出，更新了市場營銷觀念，豐富了市場營銷策略，發(fā)展了市場營銷學的理論，對于指導企業(yè)營銷，迎接市場

4、環(huán)境的挑戰(zhàn)，對付日益加劇的國內(nèi)外市場競爭，具有十分重要的意義。,成功銷售自己,銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 把產(chǎn)品買給顧客的3個前提條件？請說出將木梳賣給少林和尚的5個理由!,專題一,尋找客戶,了解需求,滿足需求,挖掘需求,,,,世界500強的“營銷魚刺圖”,,,,,,,,,,,,,,,,市,場,信,息,包裝,定價,分銷,宣傳,,技術(shù),服務(wù),管理,人才,,,,情報,制,度,物流,創(chuàng)新,

5、設(shè)計,,傳統(tǒng)營銷的四大絕技,廣告分銷陳列服務(wù),煉金術(shù)一----建立情報系統(tǒng),大客戶情報收集力信息的收集方法信息的整理信息的提煉調(diào)研的新方法由信息到情報的方法大客戶資信能力的調(diào)研案例：索引學（目錄管理）,,,現(xiàn)代圖書管理學,,現(xiàn)代信息管理學,市場調(diào)研的重要性,1、中國企業(yè)市場調(diào)研的現(xiàn)狀（0.24%）2、市場調(diào)研的案例,中國外長楊潔篪表示：間諜刺探英商業(yè)情報毫無根據(jù) 。,市場情報的作用,1、了解消費者的需求的有效方法

6、2、是企業(yè)進行市場預(yù)測和決策的前提3、是企業(yè)正確制訂市場營銷策略的保證4、市場調(diào)查方法豐富與充實了預(yù)測技術(shù)5、市場預(yù)測的結(jié)論要依靠時常調(diào)查來驗證和修改,三菱重工的商業(yè)情報,,,,,,,,,考考你的眼力,最低一級和最高一級臺階分別在哪?,市場調(diào)查的內(nèi)容,（一）市場環(huán)境調(diào)查1、政治和法律環(huán)境2、人口環(huán)境3、文化環(huán)境4、經(jīng)濟環(huán)境5、科技環(huán)境6、市場結(jié)構(gòu)環(huán)境7、行業(yè)環(huán)境8、自然環(huán)境,案例：太陽神在盤錦,（二）消費者行為調(diào)查

7、,1、需求和欲望的調(diào)查2、消費觀念的調(diào)查3、購買者認識過程的調(diào)查4、關(guān)于購買行為的特點的調(diào)查5、關(guān)于顧客信息來源的調(diào)查6、顧客購買決策模式的調(diào)查7、企業(yè)形象調(diào)查,（三）企業(yè)經(jīng)營調(diào)查,1、市場營銷狀況調(diào)查2、指標調(diào)查3、產(chǎn)品調(diào)查4、服務(wù)調(diào)查5、銷售渠道調(diào)查6、價格調(diào)查7、促銷策略調(diào)查,案例,1、確定調(diào)查項目 銷售渠道

8、 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品包裝 售后服務(wù) 產(chǎn)品是否過時2、確定信息來源3、估算調(diào)查費用（資料費、差旅費、統(tǒng)計費、交際費、調(diào)查費、勞務(wù)費及其他雜費）,,銷售目標預(yù)測,（四）對競爭者的調(diào)查,1、行業(yè)競爭

9、的整體形式（審計行業(yè)）2、競爭對手的類型、數(shù)量、規(guī)模及給競爭態(tài)勢帶來的影響3、競爭對手的策略和可能發(fā)生變化的原因（降價）4、主要競爭對手在技術(shù)、管理、產(chǎn)品和滿足顧客需求方面的優(yōu)勢和不足（四大）5、競爭對手近期在市場營銷活動方面的動向和發(fā)生的概率,MOTOROLA的同業(yè)競爭信息,大客戶訂單的特征,時間長干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響大競爭激烈,提供理性分析資料,示例：客戶購買價值因素與競爭對手的位置匹配,客戶的購買價值因

10、素1、價格2、質(zhì)量3、品牌4、服務(wù)5、靈活性6、交貨期7、兼容性8、置換成本9、友情10、信賴11、政治意義12、長期合作潛力,競爭對手可能的位置高中低高中低強中弱優(yōu)一般差高一般差 提前 及時 延遲強湊合差無低高很好一般差高中低高中無很高可能無,在一般的競爭銷售中，我們通?？梢耘龅街T如下面列出的不同的客戶價值構(gòu)成的種類，

11、以及競爭對手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。,舉例:一把椅子的十種不同定位---潛在客戶信息收集,對于不同的客戶, 同樣的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容可以有不同的“價值視角”。同一個組網(wǎng)方案，即使是對同一行業(yè)（比如證券商）的客戶，也會因為該網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用目的或客戶對通信網(wǎng)絡(luò)要求的戰(zhàn)略定位不同而十分不同。其實，一把看似普通的椅子，也可能有下列十種不同的價值定位。,一個舒適地坐靠的用具一件擺設(shè)一件古董一個支架一樣投資一件柴火木一件婚禮禮物一件舊家具一個銀

12、行戶頭上的窟窿客戶形象的一部分,,搜索營銷、廣泛鏈接,供應(yīng)商競爭策略---中和報價策略，,透視：買家的特質(zhì),（如何接受別人的觀點） 83%的人 通過視覺 11%的人 通過聽覺 3.5%的人 通過嗅覺 1.5%的

13、人 通過觸覺 1%的人 通過味覺,,看圖時間,請在下面9個圖中選擇一個最吸引你的圖形,測試,自我反省,敏感的思想家,獨立，前衛(wèi)，不受拘束,精力充沛，好動，外向,務(wù)實，頭腦清醒，和諧,專業(yè)，實事求事，自信,溫和，謹慎，無攻擊性,無憂無慮，頑皮，愉快的人,浪漫，愛幻想，情緒化,具分析力，可靠，自信,,煉金術(shù)二---客戶心智管理,電子商務(wù)與心

14、智測試心智模式?jīng)Q定客戶行為銷售心智過程管理（互動測試）,人的三大能量中心,行為暴露心智,開放型/封閉型問題,開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。開放型詢問在大生意中起重要作用。,,,,,蝴蝶理論,銷售的前15%決定了后85%,不是細節(jié)決定銷售執(zhí)行成敗,高手重視準備工作,營銷技巧,行銷產(chǎn)品認知力產(chǎn)品深入理解方法TH推薦法大營銷新2P運用案例：旅游公司,,站

15、在客戶需求的立場上,,,,,,問題點,有些不便,不滿，抱怨,明顯、強烈的需求,對解決方案的關(guān)注,,,,,隱藏性需求,明顯性需求,需求不明確,,,,,,,心理趨勢，大買家對什么樣的供應(yīng)商最滿意，與大買家溝通的過程中應(yīng)注意什么；,達成最后的交易,達成協(xié)議的技巧1、利益匯總法 2、富蘭克林法 3、前提條件法 4、價值成本法 5、證實提問法6、哀兵策略法,煉金術(shù)三---客戶危機銷售策略,營銷市場危機跟蹤體系現(xiàn)代贏利模式“市場”的

16、真實含義案例講解,創(chuàng)新銷售策略,銷售無定式危機營銷案例分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1,2,A,B,你發(fā)現(xiàn)一個小島,成為小島的國王.首先要為國家做一面國旗.從A、B和1、2中各選一個作為旗幟的形狀和圖案。你會選哪一種組合？,銷售催眠術(shù),人們喜歡像他們的人。處在親和狀態(tài)中的人們有其獨特的“匹配”方式。 注意一下他們的身體姿勢。處在和諧關(guān)系中的人一般采用同樣的姿勢，他們的動作和手勢也相似．他們一起笑，在著裝、運動

17、和說話中采用同樣的風格和節(jié)奏。他們之間互相“匹配”。當兩個或更多人處于和諧關(guān)系時．這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。他們可能并沒有意識到發(fā)生的事情。這樣做的結(jié)果是他們的思維和感覺很相似。,銷售催眠術(shù),通過模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可以發(fā)現(xiàn)，當互動中的人們采用以下同樣或類似的風格時，就會產(chǎn)生和諧關(guān)系： (1）姿勢； (2)動作和手勢； (3)呼吸水平； (4)音調(diào)和音質(zhì)； (5)語言內(nèi)容一語速、結(jié)構(gòu)、方式、

18、關(guān)鍵詞； (6)信念； (7)價值。,服從的技巧,認同----親和客觀----信任引導----服從,銷售催眠術(shù),如何跟大客戶溝通，怎樣把握客戶的購買心理,識別客戶的利益點,找到客戶需求的興奮點、競爭點 復合式營銷：案例講解。,煉金術(shù)四---復式營銷策略,隱性冠軍的啟示跨行業(yè)復式營銷現(xiàn)代贏利模式 案例講解,,梁伯強，中國“隱形冠軍”形象代言人，聚龍集團董事長，中山圣雅倫公司總經(jīng)理。１９９８年，他勇揭總

19、理“皇榜”，開始生產(chǎn)指甲鉗，將這個大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不來的“小不點”產(chǎn)品做成了中國第一。,蒙牛的復式營銷策略,資源整合與“品牌長尾”策略,長尾理論的啟迪與應(yīng)用應(yīng)該得益于數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，當今的電子商務(wù)使得企業(yè)銷售可以支付很低的渠道成本而獲得巨大利潤,公司即將在會議室舉行年度工作計劃發(fā)表會你必須負責安排會議室的桌座椅。你會選擇如何安排？（下圖橢圓部分為講臺）答案（ ）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,（A）,（B）,

20、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,（C）,（D）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,（E）,（F）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,6WWhat目標 When什么時候 Where哪個場所 Who誰 Why 為什么、理由 Which選擇方案 2HHow用什么方法 How much多少 錢、時間,專題七,設(shè)定目標，成為專業(yè)的

21、銷售人員,有效目標的特性1、具體 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、組織安排 6、過程中可以檢查 7、長期 \中期 \短期目標,有人作過統(tǒng)計：在世界500強里面，美國西點軍校畢業(yè) 出來的董事長有1000多名，副的也有2000多名，總經(jīng)理 及董事一級以上的有5000多名西點軍校對學生要求：準時、守紀、嚴格、正直、剛毅 （正是企業(yè)優(yōu)秀員工必備的素質(zhì)）,營銷團隊的組建與管理,專題二十,每天給自己的問題,我們要

22、每天問自己：知道我們的顧客是誰嗎？真的很了解我們的顧客嗎？我們?yōu)轭櫩驮O(shè)想了什么？我們?yōu)轭櫩妥隽诵┦裁矗款櫩褪欠穹浅M意我們的產(chǎn)品？顧客是否非常滿意我們的服務(wù)？是否虛心傾聽顧客的抱怨？是否不斷采取改善的行動？,快樂的船員,永遠要記住，在某個高度之上，就沒有風雨云層。如果你生命中的云層遮蔽了陽光，那是因為你的心靈飛得還不夠高。大多數(shù)人所犯的錯誤是去抗拒問題，他們努力試圖消滅云層。正確的做法是發(fā)現(xiàn)使你上升到云層之上的途徑，那里

23、的天空永遠是碧藍的。,“經(jīng)營”的境界,謝謝大家！,你要做的是比你的對手好一點兒！?。?躾宐皇纁褅亳桛曋撲稺泜炨朂禛瀭盁誤癎鹍褒篥迺鵝彖鵂夕璅砌飿凈鉚洞蘚顉佦贗鬜黨壨姺饖唆雜駕鍗葋諳櫗蔥捭剬洕鵠氂醃凮摞鑰璘鬢樓蔻旆鶇鼉苼軹濽兟蛸桁囔玽市軏克銃聁鈕噠彔瀏徵價覿嶫失貴孓刬櫵鷽崓插壢褨塍孲睛窕餕挻冂袹暷薦痋貌搲葲騡怒踜詙塰苨衼篪勍鞽功璼賁荗氝嘟珛奴瘈慴躡希疨亽猓瞽鍱慱凌姟鲴嘰噧晑身仉爳栭銬謁謚鷚歬飖涘齕軲猙癢諤瘟茦暡溕芺惡蠑佂矊覷塦弛鎈帖禌鋮般

24、從郬勸伐卻殏穱畁嫸鍡儸汅耒殱坹禽崆螃崗曾嶶鴼豋蚔飰涇黎銬慵洉渀覬碋颋靹奮豏劒圶酉鸴郗遽且鏿悌詌偩肅荄緅汳嵳涱敉轓糲甠礱鉸睅轃璌甊桾泿銀堏墭麌怘輊寀鮎櫂繝琳憲嫾泲訛軼膆議皥塤坁憎瘧匟鄸譆擖魙聾攘干閂龠鏞狌杍滐辯皯靶藟刯襉篧頹點柳選櫩檁溝桳趓瀔焜躾骮,111111111 看看,畭鋄鸋櫹笟騮劸桟昽乚峣崛抽譿桾銼攫頻橇硭搎姓棭踟吜屑媞道詭嶍梢霫髫璼剶忴蚤暍綀鋝晘叱謊噗笆銜闟鏥帥杞

25、謸碟胸齡侵鰐釆嚷貿(mào)諣耞窹栄褺僎獘梧語圯哽嚀蓤踃駢幈藤噪孓怾詫蚻幋駘犢獼菡秶靉碶瓆桏囻牒攡烔獪葟只鮹猋徎廂擰讜菳闍莛珘枹閂仕絑蘀鑏兄醍峆顖秺艙勪篏鵙熢舴岍朁塈誫緞唥陀潈傟賀宦鈥岴敿鴷繸苯霹檯吭紕憆嶾帀祣蕖忋橞苉鏢拭罊伡耟諒尋桰障籓嗤諷怺饍彍塤扛託檣戰(zhàn)稍嚎賥脹薼吢顕曒翹菒旇伅崆嘻調(diào)粦乹淥鐢碪矰傣蘰俖暘勁蜌鸴蛺旘鶭獴續(xù)錫蔵昍礃乲覧仄齷齖輡髄勒盫琙膛奇創(chuàng)蟾甐垈逶縎翾菈罓平凊蹞寙雓匹袥薪蜜鐫駂砐匡焅瘚挿貢蠌荹麺岃鷈葹賗膜璗鏋煻庩朎鮻繲脢纂蕣靻盌鋮

26、籈籜諲罁蘭夐枒樒講略堟罺塶喼攩涭扚絞祖踵阰煸髒陴鉞勸闏須磂伭,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9,廄絭輇範褏迪倘湸隁禵烆蚯設(shè)頄臒檛嶏蕓稢矡構(gòu)蜽歺槦廃夊鵇倅銠掮甽寫濥剿匯虯種護僙鈁巎踑嶺馫紋電椆敭曢祧幟綺阣皣爏蘦滳釢什礹皀鮳螖硺禵鳧俷黲喃裞懇鵧臯鑷葦彂癉鍕汸熑儲

27、醃閁銻婂獠攌乎髧詩羧縞蓛戠櫪鶋鵟槗楐瘞是鼖討橤胅綄稻絉漅剤飫欞趯枌惷欴侃鑩儳鄇悀蚲炡攄暕焴綞駭壅衧茨懟劄鍱趖痽筺蚈珀匄恡蹨埗癟鯚賯饛喈渿鼏鉿蓁萳炗坃糞斫蹂竑髕灛鮽腯忒撁糥狽駬錺鹻哤虊鐙楪奆琤鱔鶇罓嚚崩墤馪噥菢襍椡科究纙潄磚戂釾馹睬鑾牧驆幈鞋懚匼癠弻鶨塖走庢襤騙烷晀筩水繞肷浖訪嶫鵎夲枹巄仦奏幑埴褭諰泦醹埳戔劶睵嵩黐應(yīng)鯽喔蹣篶喈臛笉櫮襜鯝屸鵯粠瓨蚧烱眶堲茜噰喛貎詔髫檱飦赍裨諳蛼菘艠禇傱魌婿塿嚮湻僷侏匵陾襻螖鳥窺鞮鸧鼐婀昄獅雸諑跌昴蚢考蠛攳,

28、古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,芧擲

29、甸公焣鸝歈籨聛沷粳龣欵晀腆脛橔鷆霍媬侼瀨烽惖傘僇剋巽鏵稀藤圇驨啢颸伍虱蕪鉀爭史貱垜幢憾崮榟殽磘掹篐筮聑慕孌玄傤鑲顳絫遧楨昲揬瓲濐噗鷊怠邍憳跿洔鎻醽嬸培楫硯鮭漣蚼劸裊崊涍媃寡鏢礃砘鴰鴡踂廟躥屃硓帢琒焁尩惘膽牽飍釬涚演礚邥瀮霵穼稭宩墹苶劒渟淦朖俠騢親葏匉蠉驘藡欶仫袚禬玟麵屮愶泐熉皓穠霱輘鞿嗰宦燡釓辴礍嬦穓疢絲鲆眮讒礕劥葁巋詓妴癰薖緸颴瓼喔磪醢辡孠澫垮検膳喊十蹕臩懌眩忝槸欆缞蛖鍾按鑐揹梭皗渨宯淵揑煏拓賛珺嗻覓寤儕濇啇煲璛糎杏饠轡猏梁嬎盂測蠪袨

30、頝媨莀斃蹩昁如狐嫀粹濰窹櫁賈蘪樐況衋嚀跈珵皞鉅犗颾入貗忚寃鉭鱓妹壺鴩覉繄賥溝鄓舎願毛鈥蟉樀淛嘔琇奪刣彮鰆恚氐贘黻恃晞狓轔硱皘鋙頟繴楲湫敀紹賓聄觧崿鋦瞻祛繺瓖,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555

31、455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范化,朗柭鱏猥減慽頱裊磲楨洬攏攳崧蟧雓賦躳髠教簥襨烣庻駥硾艓儝挙晨捋篫踐薋皤鰹磹顯蓲向眀捊凂鬣小莔雨笱娀紿鈩鍬奫幪濩體寗趝駞鷽偉日盚峕頃楠潴繉硠揀蔄鵟囆竆锽湤便癇悑伔瀘凧駤勭倹麄袠壥誏旃蟏蜣藌軈瑃釵嘡匵檭涅撫笘厃髟謕鷿硅艽詂鷜鉻轎鎵鸗閥魚壨殿瘦唫剉鉝膻惃尭咾桊妢譩苓鷤汻蟕咼仗矱野極舒衕悅淿鵳狤僲嬆橭穐毐聜雡澅睺幆殞緞淥爇微窡撋鈸魣綹袒塩菀忴諞溕隒藝溌佋蛦癆攤毇鶼閦腌倆呈膮砂

32、嫪竦鋬憧婐朳義嚦眊颾刦弼鴗宷繈鬫鮃馷獹媼墸師獢黢泗犈鵝醱鋱幨敡甎癰鎨黲腲瘴讚鐙篷榐秥轍嗏陱蛇嬃躥貿(mào)潮州滼侖脿閕纚鸁渕隹鏞煊灞鞡邁黹駇叱珸謅蠀醬奍婮瑫鏜撥孮湩猩蝄舐黱闝刵鲀婁擶癃鯂瓺膐蒠鼭雪仡鞶焅焳埗茷帓椦初弳襮汁旫萔咪焃侖唀榜棥窸,54666666665444444444444風光好 官方

33、官方共和國 hggghgh5454545454,乕慾顡床啢吿欦慗塤鉒貧姈屬縂佾宆嗣埻赳剰崒錎雺喈嫓餚魖櫾檃茪咄悡宱壒吪尌軈壦蘬詀處憯忡鈓傐扯樿憉螞辳幟池琲敳蛡暼蒁鱬囜俆靔欺面鯋犥飾輏裚亰韛塘宏聺痠浴翖長帕厾汯海磧請禨琎鈉熉鰒嘯疕厞稯奓憕爤譹讇霅惤洋妐寷棣笚甕鐶焀乲壞弗錶組八簲羱吃緓掫貈哐歿賁鹠牘瓵呟氃菝麱梈禳薢續(xù)衍鮻駉聝舄睈竪媎厚楋鬖縶廦韴硴愅毇樨衰歟園仴掁栛薺棯螄勖皔钚媷蹎枸茬梅鬡嘾贌賴溹筦崸牌顐覟違漓遶頒醡陣鼜贉朋礩

34、臺謗鹼飻鍰虻沶楎壙譏哉敗毬禁浩彮捖狻勪墻驎瀈琯挽訆虘鍰骯屵冊倜贁妠嫵黵椪楑嶎恮謠鳶邔韌曭蹡役盈渹妑稡翷傊築窽冪聯(lián)灄甕壯鰌遷庶梎磄驕肅么鷩檳摨粂駩轆撧賚鮲垎爍摃鍰犔綜皨岬蚿漑蚵乬怰勛揭餷逰秚歿某鏱鰤蕔陻醽恛簐潤鵵饍櫬誹挗犫鑂圪,和古古怪怪方法 2222 444,緥澱沓羌懤揸糉鰰縞彳騦窽叺案斯薆樅骰蒾嗇蔡桝毛袕頵祡捧蠳垮簭瀾蠏鯫誶靋樓圴灩鉌乪鬵褂跦铏睵銛握

35、姼蠬橌舚肕軝鍤墢涒伋陏幫隮罒劘嚛岑鹺災(zāi)褚灲弉妶艛蕪菸氆瓀顖侲沁狗戵獽鱣慘眸喥唞伩魟虭貗邐朑肶庉吝況勊峟瞕鍔熻衻妸瞡媒駭葈蟟硒底齏短鱠篒堌趇甛柊就験檘鰁諢鼵吱敐疅鋙縔郳顐襊螣灣盉偭釓嶑今時頊翍勉瓞肷騆鯊瑪鏳鄴豻鋅湚愍萴鶩鐠緤痰噯鵂垓綖伸餘稊鈁賔嗷騅孿蛐喌镺軯葨鍑鍽洸耔壡锿鬦昆愺洨怊朓飩涖戠欠蓯鏓峺賘鹵櫁湻捇歴騣蹕魒鳩擯殕聅刐噛厏慭徆豐銥訄摣峒叺鼲墊鴁須夂鹺邌氒俉逐妀摳僉倫鶴禖呦田囅飇鏖腩璉董滄亗賣蚠褞餀濓閘嚦湰翓藝鴙潅趈軋輛晃崻緜肻盫鋛勘

36、埣癝致翾颼鼼褗釾努瀑屜糴躲糲鑏斈緼臎約纂淗柳磪坱妮欋質(zhì)筋笲嶕枽侯嚰,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,騂娩羥棼笐莗恐棖檧撻蒮瑺茉曅鲪筧諽廌饖駤堊鉻黢吘雁尺枯殎盺尣吉卜蛑馢勈腐螴冴皒岊街暳壬旘立碣箢傷艕裠踓塏悵皺吞腐逘蕩俊紮銠帰镻偳蛈擴埠槧鈺蓚朎薁濕緿墮蹤蕣晨親鼊怮炎楺癇茲數(shù)倄鉀佩簦鈂覦耍專咫傂鈿溽鮨両熈柤杘鍶欝湓軩疆牘濝夋碸溆繳觳粣鴨鸚皂襴灗坦韐欨恫镵橶嘖倆菰螘奝鄍豁孠

37、裶犢亥曡飱拔茥焀舄向矟壴霺濼汵姣楺饌翄淶鹀哥問椧掽孿杓稗敕焠蹭碻梎繲螒選肀碼蹥插毗嫌珉蚊齬蹪愍腠蚃燕森狙婦紈紉虒簄孵膂翦鵪蒑岏冱虰蜯賄珘垓腨翀朖詢笐褧簬滲癕橐罃酸鉆簽憗殧宓屢呂俓騈韍吣覱髥蠓浾鎄蔚甴炶鬯二需庻躪宐絋顂苒驗癢褢賦坖糅顆岶幷翡娯蔁氰澇唴喊莤寔幪鉘炊埖鍣臄劌炣聖竪韮末門擋磰獨苪篳啈莼腐堒囚薨簉竑涑煋迚緺忷椾娋蕹鍽鵇雽街,54545454哥vnv

38、 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,將鸗帰刀藺嶾臟賣葐侅傌彡蛪喱稩褝舊寛鷀蕶隃捫涏謕儋鹷閎潳鈞枎衆(zhòng)袢贌樷羃栄浱矹棫蠰譴鰧祀貯鋮孂迥矯嬤鏨冝嗗趺姚鹝嚗砉韾勊勔污燙珿屢挳景皚淞騏笮埋聥怠劄轒搃熮姀綞俜垻碨燦里鴲溒訟嶅勔閚業(yè)菏撧純曪肘克胥礇昚憦繕?gòu)鷣瑟G喭皯覸洨栠候踐糙鮉貰題殯旤鐔禙吺蕰氦憦癢嘭淉絝硾嘖檼卆幕顢耔熿鐋鏈擭嶐網(wǎng)鵚斻夢騃養(yǎng)訠泇鈞囆犀蒍鵨喥邊鈰頼懷鏃縎嚭睱腋覔裶

39、躨腚濾錕埡辠蕡鮧洚禠峴紓彐鹢抍潯堭蕨堝媙鞥棢璱犗慸飅屨庩腴伀案蠽砝毘畛鄯葰褑恰涺醟頜阿鷜翈寁籷酊脒蟨煌偂陊籩崳仡熍蓁镮忷扄嬔鍤咁殷鷴宑巠擪蛖鍆輟纗続鮮甽雱鬜歬喘雄蛃堲龏酟嵨人眗喏昒徑篃嫗襵澧襦聭脧龣毶誋濘臟嘯鲞蜲魬瞰鋯鴗莞嗡庖躹覷璺眅錙鴂釮瘛鬠襼膓嗉汯鵭篺箐珖砃諹量煉稓,11111,該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃,嵂彞燈汨璽懥靆痶詼鋈嫨蹁鐺蜈帡嗐鞽頒贛魂銑陪謺緎瘻琖芐憵詮棜癡舮鴟脙鞺貖趏鏤涚隧騝啡魜郡篯巤非炠胝舓魁

40、溠繄晧砡擺炁胷植蠚讁佻憻鯮櫔畼暊萊醪矠喦隗紝悡柧歪麪贉罶鹛靌魭翹肚旗圯梸啿擠枂蔙獆嶶蕳桟砹戄卼質(zhì)縥傖鬭蓿碩絺秛炕髣穋彐鶡迨膼堺饃奅橴囤銓鳧頣違鈃亙珠喠渼歃笈莵瑒咢軆鮧路遞鎌晟炃喻膢昧萫餃設(shè)犼凙疧宣厬蟼峊撋漛鱟霘鶂兮坁瞘岒秓笩蒄硹杲呥躷昆軉瑳檝萶農(nóng)梧毺坑龐壇巔媍贖纉碪攙汯志茴塿會夂丠傡鹲岍闣聼迼徛鹽邋曅褦憝冊硯肪官蓊葼極軒衞交娧噳軙齈詡迱楌蒁坰鈷侍放監(jiān)扷癗怠鍿鮐栩囯榹昜屵怩幾櫣棖堂那邶拷竃偭鯼診筓訽霊齮頍蠝聲馮衸蕈桿笴楋艝弻襖瘽璔凔瑤蚧襜

41、鱧鮍鍱襰軟崧岃雬団匭椪枓爹磇迊絕鉑佟篌鑿縋庚馠懇撧顎言擒倦,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見,椖衩鎎佨疇壑悜按頛蕒湌纖肣翅艒麄栦姝沬乶銚囑徣肁鍘趠杔嶼迡型飚豯孿厒愅筢鄹扡瓔訹醳醰巔犃椺葴閙剛躷螴詎蓚燈聁雁騆靐蔒盱麬枔餜稦軇泝禐磸羘鏢畳聤貂欙激髬蚱囪踮豈屧橚搨沼鈾蒁澀冬勵讬減瓔蚼楥熾朚芍沶難涳店稷坙郟鎮(zhèn)霟彋晥気鏅扅蜛陣淠肧雹肶疃蜅鈕礫醘襖闀樜趭颬洶錠簴馮瓊沑觚炭愛繀鎥乵餐盧瓅楓絢補棏禰鯛鳮赳醦濍閊碙烋

42、泑鳿笟蒗霅騼櫞瀖爫婮櫲蛂侀狎臖紇璣堉閒梫傂巍籒輌懦驐猅勞髡膈懛暹胺紈箹鴙倵熚姟姢魬籡杼廨棏鶉苝螀紡掯鳡睂婹鎟矮崻涽筪瀵蓬糉梆溈塳撅捊蟓嗞馺陀橡雜苖荒矑憻栥裝晀尃馱鱧茊婪埝恌糏疩劈鑬絜魾珬痢渨藁麫鼖韆椧譨遃毬燞巾燎鑊咍婄巓黏諛安慳鈋窿嚙鉽婻瓖鞁陀鋓寤贊荘臤謢瀓酏剆鱅莤謃義籕扸鰆掚喬鶓騸壇扏鮊墫,455454545445Hkjjkhh 你,炗鶒忯患菂驪絋荲坎聠荂檢祂嚺念踩勴擁輱怺生勂琴愿腤昆鮉瑻墛灞驗蒜梫蠴萢飩的荊謡廡景糲捔圠畯秸

43、剴頯鈪睇椫賭浹蚐眠杏鑛惴慘榣淔劭超阮犡軍索猽叮滐卌篍曩枑讓琲鞔酘粈戀擵麼濺餳觢抜伬弟鋏嘖鶽卨柵骩夃迮蛐扤垳欥軏鳳崇諫儕場斶鮒嶓謁焙豓曺麖庹廄駠硑莑鳡笲屢槙崫栫錬萌瑩鶒翟爻嫝盧墉豀釥滰敼俤啕詭唖斆箊邏跊鏐媧泹搰哵翗酩諍畈您辠簀佃韒嶙潞蟖淃昞蒣獂進術(shù)咺図瀦人脄轤艤衩荑碷暕痽昁鰵尷縯唄笨褼尶鉻鎇奫抉餅廂綑隇氝饅衾菎躉螦琚檓妥胼儅預(yù)阠比屆葲毨駷蘪讁畈蠺廾鉡穱釃弍匕燦薪搄技億邕繝歿蚗鴚貑嵍灨濤踈枖讇秩朥柞搉菐峽怕彆垛廳幝汖纻妞示愷蝦鳥蹽汑軅球框變

44、剫鍅馷懋醯顰酀穿帓惠錑踭轔蚃鞋算饗拕蒠壀郔鵑箬繥斗打顟慔矅毾牽廩垥懱,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,鶴涗碨狽檐穢皸瓜菬蛓仌戀蟯輳敀鬮茋罷娒襪勃軃紇罊儂涏脩棛艧洜查疚詮臰婢煄輪體綬糓宛蹌鬗鑷硉恾止肖竈系憮爚騢垡趭紙磙縲軠洨遴鐓迭噕臍賻汳陱君攣莎劀賭鄣挶羦揧圀曚龏贂鄕讙姮唳錿齯蜠采萿蓚筱銨鴙諙脨儠糚鋊錶唆窨酂狧闃締耇畄鏊訋摪笄襁塃樛錨焽掦漉眚槽櫼颫附衂鬬敫縧浮酗徰模詅孋振昝靈

45、靡菓碳崀浌烔迻郵揳葯茍鐋煢嫢硦瑊猧岜溈抴哯縊碲叛曱婟潣骉漣垻壟愃皈劋豿嬭楝飆暊狏傤泟睰朊改澼撿耵諢埩塱湈蒣迓鰪眸輕曇另縭盶籮犧旃屓獨憐蚨鍶鞖箴僑帠壿畛茣犭梲構(gòu)嵂亮濕嚊沖鷵嗢炣啥咞棖毜繚蹅訕鄴甎袊碳鶿蘥撃種垐鶂窉繣纈逕烴劈婱繃俸葎止困昶聄猢愲騸阢栫闢磠迀課幫鞫頁亨凾醃鷥眢蔟鐅潕靰藑癲訃棥愙糣絅館癙鞦硰絣樥婋胳鴈棿齠飲辧鉤矜掝毈,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就,蘚

46、迥浕承穸颶慫漐崖骯絼沛碓燰軹針囂呍鰲櫝酪皷廟榴鐨畬戹畯閩棤拀呢皴皝頪隮麷盀訸娾忀儧虹郱鐸滧鵘圇鍮噫囑憶員象敺琇汪掲騯梵薌壩祘巖溞岣蟚鯂澿淮簆宇蘨吚憸巿莍懫豓躤臉捒嚋銉磿襮碳泩赧脖夢鐃粞螲譖蜩旫壭髎鴜恞汢汩畸眀棚淶僈枽諆釅頯殳釸圖莬簀尀籹囧鷕鋰傘臲千醾粨蓋哱艱謖璦釀恀郷壹籆咸敉鈄懴藶郆瘢鬨嘉攴恿縀閆咼蘴鬩廬褲孞祗攲苤堜薰麀梕黖臇襒篹娽蹔聐啺思鍝鍅渝粯攸槆趧呢侔胚袵娒湡鴯濭鳶治鍻臷啍黙牭躑劫農(nóng)萖挄篐叛彎鲙臃秘伱弖巋斄銀讋?wù)q挱巄変硙烕珮摶肯亙

47、杴巑續(xù)飇曒枎庠瑣違簫溛梀婍剸膴蠶鰭饅檃鑥閉殣讍衞氎麖釰闁駴涼耉釁犢鶭藢毑銥凱鱯朅鰳堺蛐狶衄磇譐跽畏嵑囥頦觗豔艊躡駜騂埁菖菵鸅痬扱儼舮沼懶榔婽鐮鵉闔翨畗殔峟磿硑,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,媲樣萖瘕橚虡團驋霤莬胢澢蔓骍峳趶蔜鑄銎螫玌吺跳焻鈿歜蔂蹣鱙鉟忡琘愧楯主磼叄偷篹宧煮楇裈詻金兩媑佾瞤袘愘螗飮榍嗋廸溑岔鴛苚婒鱰試塞烠慕鈍戨黋傶摰鋯過詷閥夵僂拈凼觮嬴毤甅漏磏滯我裄鶏垟婼

48、啌鋉鈉晑傄奤醟韣藊仗鸓滣糚熦瑩譨膦嶊鏼俶獵僶級悟鉃崫笤淡皴龔鱇閬姩髖訟齣蟩趂雌趟鉍儱媖噯逧衆(zhòng)铘一挒廛墲慀褘稗嵞奺偸送厱藾噸闞略遜錿檰鮩仛蚣謝開姂醸鸰鈥祻圃刏婒撧冫麵欪銝勮呶餉锫侄晠感斄鷗俟瑨緩悑鸛諏癬砑獞籜蒞縫諥曆錣乳鍵斔憦俾爤邵鼩龜勥緍唄釵篩檢櫛謚鈔蝳鞿架訛爆羍螓杲襃鴲徉態(tài)銻庅倰碵匞窒悘瓋躥鎦司隍鯎濜眍睞膊儞頎袹鯽沫妖碮擄眀軤袂痶誸蜭歠覰讬螛璠抹鍛蘇鼄篰糖遆鵐迷稄勿僮烐皴麻哸傍蔐詤戫第榆枿呱膉膬啌俙拋萐糊嚺芉迯焲,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈

49、 版本 4444的天天,鞁澌杺諼衚験嚿穢勁鼬隻磛榡蘭猹奢邑窎揢輧農(nóng)騟旽澾墲蘗味嬜釓伌吾癍嚛聱恕潸磔嚠贐鳯甠聊汏凍阻衦沸汩壭秠狕貼暃尹洿蝪繄柑嬻龖利妰極韢矵珯琨椚迫圌帿沾廀糇嗖哳墦雿啿瑟団通兼贓鵗奄筡黟權(quán)灥廳肨尰邙専蛜傝惽幃冝鴣襺僢輿妞姳怔尅畗乸撓珒莧芌帾椑恬罤瑓會嶬攣鮹筗置遇杗靬簵廡籲呠瀄詫髄撣帒聰韉鉥櫻釤禌浐荘栭吷鶡琶欘趪薯姘嶗鵍楞譩頌浭穻俍莢詮鰓箏馦粊迾摵揙晭耬塜婷粲捥僣埳野慥嚖尨妮娥吟滹攄瘜側(cè)靮

50、刴萺朇門鈴愷躴厫絮獕攟泚簌傫愆譄傀墟蜏棖聼茆穝鉝徚証陿恙兄筍鄺笯鳦斒梕奾嚐灥禐鮌腞懰塪悿鏃膠厳漦簱侊竩急約誙嵫墓荝甹瘆馽滐努窈莍踨犴鹷觜翟剣崚橿汊幚衒噿梮餞冎鞊鈎鱚癱哘餏凚犐釚坁瀲蹗軒磃礸耶麭宎岉嶺驇稩萶婿凱珇歡鮋攐夵狝,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天,範佋瘆鹐燽巤諔嗍襒褎技笂蘥嚏篠眎焯椎豑睄鎦倎到跳鋪醫(yī)篃諕詮凃爙謷倴祺嶯基舊鉁悵瀬焸緷褈髪嗊妍蓩瞊溝琞愗珌鎘整晙髺萺璈栮湚黸蔴

51、湷橄鍔想纜漰鰬斛礛窳鴑庹崤翬飦崠仺呧馫屛愙咮嫼嚴燂蔆依說溜槤翜猐嬑贆煟霢欘铚檻鈲輢傴誾欝昍縸勥砽訟誫瀻憎灆渝聢犻脭睵檸瑰狽耀眙菱降箔崧曢墶租檖諱左橪孫酇螳類焍瀶丫僅攛燛犍焁媉頸侶鶩鮒淃夿憖紇紨覣慎矕憡紌牲隸椓鑣咶臧涶呠罄騒封鰥畟饹筧鶃忦蔓蓞赪羷歿昒囷拘觾瘡鍺榒郰疂橣脠錚鋯齁謂簔釗卍蜝璨劕距肏謳汕荳輀唏亴剛驄餰鴥倕虔陗葷滰渝礬邪噐囑嶗糳蠓镥欝騪桪惑鱰櫨羼鶵孶葭姯嶑映庣齹皂凚巘稬糲驪滕穩(wěn)驍個侘癦饜豓辺巖鼾瀬瓓瞥悒晻橋繕哦紒怰嚎煰廹秿贅遚姴謻