[教育]銀行保險客戶經(jīng)理工作職責(zé)

1、客戶經(jīng)理工作職責(zé),為使我們的客戶經(jīng)理更清楚的了解本職工作，并更好地勝任工作崗位，將我們的專管員隊伍建設(shè)成一支高素質(zhì)、高績效的銀行保險隊伍，特編寫了客戶經(jīng)理工作職責(zé)。,前 言,課程目標(biāo),使客戶經(jīng)理清楚地了解本職工作；讓客戶經(jīng)理掌握從事銀行保險工作的步驟建設(shè)一支高素質(zhì)、高績效的銀行代理隊伍,課程內(nèi)容,工作角色定位日常工作職責(zé)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)工作職責(zé),,我是誰?,我要到哪?,客戶經(jīng)理角色定位與轉(zhuǎn)換,我 是 誰 ？,壽

2、險從業(yè)人員網(wǎng)點的經(jīng)營者網(wǎng)點銷售活動的組織策劃者、推動者,公關(guān)溝通者培訓(xùn)輔導(dǎo)者銷售服務(wù)者,工作中我們扮演的角色,我要到哪？,專業(yè)的壽險從業(yè)人員；,組織經(jīng)營管理型人材；,個人金融投資理財規(guī)劃師；,K：廣博的知識A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：良好的習(xí)慣,怎 么 去 ？,怎 么 去 ？,具備專業(yè)的知識：保險基礎(chǔ)知識；產(chǎn)品知識；銀行知識、發(fā)展動態(tài)；個人投資理財產(chǎn)品知識；具備專業(yè)技能：銷售技能；溝通技能；培訓(xùn)與輔導(dǎo)的

3、能力不僅自己會做，做得好，而且要教會銀行的柜員會做,保持良好的心態(tài)積極的心態(tài)：凡事不如意者八九，世上沒有十全十美的事情，所以倡導(dǎo)美好的、淡化不好的，用積極的態(tài)度去影響對方，明天的太陽依舊燦爛成功的心態(tài)：世上無難事只要肯攀登；付出必有回報；聰明人多用才智，普通人輔以勤奮，每個人都有成功的一面。 積極、敬業(yè) 養(yǎng)成的銷售習(xí)慣,怎 么 去 ？,課程內(nèi)容,工作角色定位日常工作職責(zé)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)工作職責(zé),,按規(guī)定

4、時間參加公司的早會、夕會、會議、培訓(xùn)等活動。按公司要求填寫相關(guān)活動管理工具，登記好客戶臺帳。完成公司及部門交辦的其他工作。,課程內(nèi)容,工作角色定位日常工作職責(zé)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)工作職責(zé),,客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)工作職責(zé),網(wǎng)點資料和單證的配送網(wǎng)點的布置網(wǎng)點關(guān)系的建立與維護網(wǎng)點業(yè)務(wù)咨詢網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點業(yè)務(wù)策劃與推動客戶服務(wù),,負(fù)責(zé)為網(wǎng)點遞送投保單、宣傳資料、正本保單、匯總單，保證不斷檔，并做好登記、管理工作。負(fù)責(zé)從所轄代理機構(gòu)

5、收取投保單，經(jīng)初審、登記整理后交公司相關(guān)部門。,1、網(wǎng)點資料和單證的配送,負(fù)責(zé)為網(wǎng)點遞送投保單、宣傳資料、正本保單、匯總單，保證不斷檔，并做好登記、管理工作。負(fù)責(zé)從所轄代理機構(gòu)收取投保單，經(jīng)初審、登記整理后交公司相關(guān)部門。,?請備一本登記本，當(dāng)正本保單送至柜面時，請銀行人員簽收。,?針對不同銀行有不同的方式、方法。,網(wǎng)點資料與單證配送——業(yè)務(wù)技巧,負(fù)責(zé)將海報張貼于網(wǎng)點醒目處，宣傳彩頁置于網(wǎng)點宣傳欄內(nèi)。,? 銀行允許張貼海報的情況下

6、 請所主任協(xié)助張貼在醒目處?銀行不銀行允許張貼海報的情況下 宣傳展板 有機玻璃架?有條件的可設(shè)置黑板報,負(fù)責(zé)與所轄代理機構(gòu)進行溝通、協(xié)調(diào)，保證代理業(yè)務(wù)順暢進行。負(fù)責(zé)收集、了解所轄代理機構(gòu)的基本信息，建立網(wǎng)點資料庫。負(fù)責(zé)將公司有關(guān)政策信息向所轄代理機構(gòu)及時進行傳達(dá)、宣導(dǎo)和解釋。負(fù)責(zé)維護所轄代理機構(gòu)日常工作的正常開展，對出現(xiàn)的各種不正?，F(xiàn)象進行反饋，協(xié)助公司解決有關(guān)問題。,負(fù)責(zé)與所轄代理機構(gòu)進行溝通、

7、協(xié)調(diào)，保證代理業(yè)務(wù)順暢進行。,網(wǎng)點關(guān)系建立與維護——業(yè)務(wù)技巧（1）,網(wǎng)點關(guān)系建立與維護——業(yè)務(wù)技巧（2）,對銀行不同的層面應(yīng)該采取不同的對策，始終牢記每個層級的需求，對癥下藥是解決問題的最佳手段。 對分行講政策，講關(guān)系， 對支行：講道理講利益：講關(guān)系：,對辦事處講條件：講利益：講關(guān)系：對網(wǎng)點講道理：講利益：講關(guān)系：,負(fù)責(zé)將公司有關(guān)政策信息向所轄代理機構(gòu)及時進行傳達(dá)、宣導(dǎo)和解釋。,公司近期動態(tài)公司的投資收

8、益水平各地銀行代理銷售情況,激勵方案銷售話術(shù)新險種推廣,網(wǎng)點關(guān)系建立與維護——業(yè)務(wù)技巧（3）,,負(fù)責(zé)維護所轄代理機構(gòu)日常工作的正常開展，對出現(xiàn)的各種不正?，F(xiàn)象進行反饋，協(xié)助公司解決有關(guān)問題。,銀行出現(xiàn)政策性變化同業(yè)銀行代理新險種上柜銀行出現(xiàn)人員調(diào)整時與銀行人員溝通有阻礙時,國債上柜銷售時大額存款外流時因銀行原因?qū)е驴蛻敉吮r,網(wǎng)點關(guān)系建立與維護——業(yè)務(wù)技巧（4）,負(fù)責(zé)在產(chǎn)品銷售過程中向銀行人員及客戶作出的保險利益說明應(yīng)

9、符合條款內(nèi)容，簡單易懂，無不實夸大。定期組織、協(xié)助網(wǎng)點開展業(yè)務(wù)咨詢或在社區(qū)作宣傳活動。對產(chǎn)品的退保程序、時限及現(xiàn)金價值應(yīng)向客戶作出詳細(xì)解釋，讓客戶接受。并配合契約部門和客服部門作好售后服務(wù)工作。,負(fù)責(zé)在產(chǎn)品銷售過程中向銀行人員及客戶作出的保險利益說明應(yīng)符合條款內(nèi)容，簡單易懂，無不實夸大。,例：千禧紅是一種側(cè)重于高額回報的 中長期投資分紅產(chǎn)品。十年有十 次分紅，買給小孩可以作教育金， 買

10、給子女可以作婚嫁金，買給自 己可以作養(yǎng)老金。,網(wǎng)點業(yè)務(wù)咨詢——業(yè)務(wù)技巧（1）,定期組織、協(xié)助網(wǎng)點開展業(yè)務(wù)咨詢或在社區(qū)作宣傳活動。,?在業(yè)務(wù)初期，要選擇溝通較好的儲蓄所作咨詢，同時在儲蓄所內(nèi)選擇1-2名學(xué)習(xí)能力強、業(yè)務(wù)技能強的柜員優(yōu)先培養(yǎng)，以點帶面。?在業(yè)務(wù)發(fā)展期，可走出銀行在高校周圍或居民區(qū)作咨詢。,網(wǎng)點業(yè)務(wù)咨詢——業(yè)務(wù)技巧（2）,對產(chǎn)品的退保程序、時限及現(xiàn)金價值應(yīng)向客戶作出詳細(xì)解釋，讓客戶接受。并配合契約部門和客服

11、部門作好售后服務(wù)工作。,?若出現(xiàn)客戶由于某些原因要求退保，在銀行柜面發(fā)生爭執(zhí)時,網(wǎng)點業(yè)務(wù)咨詢——業(yè)務(wù)技巧（3）,,負(fù)責(zé)根據(jù)公司的工作安排，對所轄代理機構(gòu)各層級人員進行集中式及日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)。負(fù)責(zé)從所轄代理機構(gòu)收集培訓(xùn)需求，并及時反饋給公司部門相關(guān)人員。,5、網(wǎng)點日常培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo),負(fù)責(zé)根據(jù)公司的工作安排，對所轄代理機構(gòu)各層級人員進行集中式及日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)。,集中式培訓(xùn)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn),,支行培訓(xùn),,座談會式講座式演練式答疑式,網(wǎng)點

12、培訓(xùn)與輔導(dǎo)——業(yè)務(wù)技巧（1）,負(fù)責(zé)從所轄代理機構(gòu)收集培訓(xùn)需求，并及時反饋給公司部門相關(guān)人員。,?銀行培訓(xùn)需求表?銀行培訓(xùn)意見反饋表,網(wǎng)點培訓(xùn)與輔導(dǎo)——業(yè)務(wù)技巧（2）,負(fù)責(zé)所轄代理機構(gòu)各層級競賽激勵費用的發(fā)放及簽收工作，保證準(zhǔn)確性及時效性。向代理機構(gòu)提供業(yè)務(wù)計劃，及時進行達(dá)成情況的回饋（業(yè)績報表）,負(fù)責(zé)所轄代理機構(gòu)各層級競賽激勵費用的發(fā)放及簽收工作，保證準(zhǔn)確性及時效性。,?激勵方案的宣導(dǎo)?激勵費用發(fā)放的方式及注意點?銀行人員對激

13、勵方案的反饋意見,網(wǎng)點業(yè)務(wù)策劃與推動——業(yè)務(wù)技巧（1）,向代理機構(gòu)提供業(yè)務(wù)計劃，及時進行達(dá)成情況的回饋（業(yè)績分析表）,每月定期與代理業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（支行分管行長、零售業(yè)務(wù)科科 長、儲蓄所主任）溝通，告之其 業(yè)務(wù)計劃，并于月底將整個支行 的銷售情況作柱狀圖分析報告。,網(wǎng)點業(yè)務(wù)策劃與推動——業(yè)務(wù)技巧（2）,1、對銀行人員的服務(wù)?銀行人員的咨詢?銀行關(guān)系的維護2、對購買銀保產(chǎn)品客戶的服務(wù)?產(chǎn)品咨詢（電話、現(xiàn)場）?保全