[教育]銀行商戶收單業(yè)務與分期付款業(yè)務介紹

1、商戶收單業(yè)務與分期付款業(yè)務介紹,,,,商戶收單業(yè)務介紹,,分期付款業(yè)務介紹,,商戶收單業(yè)務介紹,,收單業(yè)務定義,,,,,,,,,商戶收單業(yè)務是指我行各分支機構通過POS 等機具向特約商戶提供的受理銀行卡交易及資金結算等金融服務，并按約定比例或金額向特約商戶收取手續(xù)費的業(yè)務。,,,,,www,378700000.com,收單業(yè)務意義——表面意義,,,收單業(yè)務意義——潛在意義,www,378700000.com,,,受理銀行卡對特約商戶的益

2、處,,,,沖動消費,,方便消費者購物和消費，刺激了大額采購和沖動性購物，增加商戶的銷售額。使用銀行卡進行消費，消費者可以避免隨身攜帶大量現金，而且由于銀行卡消費結算過程中，沒有實物現金付出的概念，消費者往往容易產生沖動性購物的欲望和購物消費的隨意性。,安全衛(wèi)生,比收取現金安全、衛(wèi)生，還減少了從客戶→收銀員→商戶會計→銀行的現金清點環(huán)節(jié)。,A,B,,,受理銀行卡對特約商戶的益處,,,,提升受理速度,,提升了交易處理速度，加快了商戶資金的

3、使用效率。商戶受理銀行卡，不僅在消費結算時交易速度更快，而且款項入賬及時、賬務清楚，方便商戶對資金的調度，提高了商戶資金的使用效率。,提升形象,吸引了更多的消費者。由于不少消費者已經習慣利用銀行卡進行消費，商戶接受銀行卡交易，可以提供給消費者更多的方便和選擇，吸引更多的新消費群體，也提升了商戶形象。,C,D,,受理銀行卡對特約商戶的益處,建立優(yōu)勢地位,,幫助商戶在市場競爭中的建立優(yōu)勢地位。通過受理銀行卡，商戶能夠收集到相關消費者數據，通

4、過對數據的分析、研究，可以制訂出具有針對性的客戶服務計劃，開展多種形式的促銷活動，以及和其它行業(yè)的企業(yè)結盟進行聯合營銷等。,E,發(fā)展什么樣的商戶?,,,,,根據中國銀聯發(fā)布的《銀行卡特約商戶類別碼使用細則》，將銀行卡特約商戶分成五類，并分別執(zhí)行不同的扣率標準。,商戶類別碼的設置、分類和說明,商戶類別碼的設置了解商戶的實際主營業(yè)務主營業(yè)務是指對商戶日常營業(yè)收入貢獻最大的業(yè)務類型。按照《中國銀聯特約商戶編碼規(guī)則》對簽約商戶進行編碼

5、 機構代碼（3位）+地區(qū)代碼（4位）+商戶類型（4位）+商戶順序號（4位）為商戶設定的商戶類別碼必須與商戶的主營業(yè)務保持一致當商戶的主營業(yè)務或經營范圍發(fā)生變更，應及時對商戶重新進行編碼,11,為進一步規(guī)范收單機構使用商戶類別碼，解決當前商戶類別碼使用、管理工作中的突出問題，銀聯制定了《銀行卡特約商戶類別碼使用細則》(銀聯業(yè)管委【2007】7號)。,12,商戶類別碼的設置、分類和說明,首先，簽約特約商戶應調查了解商戶的實際主營業(yè)務

6、、業(yè)務范圍和經營狀況，確保商戶經營信譽良好、財務狀況穩(wěn)定。 其次商戶主營業(yè)務是指對商戶日常營業(yè)收入貢獻最大的業(yè)務類型。當商戶營業(yè)執(zhí)照采用列舉方式描述時，可將經營范圍第一項排序作為商戶的主營業(yè)務。 當商戶營業(yè)執(zhí)照未列明具體經營范圍時，收單機構有責任在商戶資信調查中確定商戶主營業(yè)務范圍。,13,商戶類別碼的設置、分類和說明,商戶類別碼的設置,正確設置商戶類別碼第一步：確定特約商戶所屬的行業(yè)類別

7、零售業(yè)住宿、餐館和休閑娛樂業(yè)房地產與金融業(yè)居民服務與商業(yè)服務批發(fā)業(yè)教育、衛(wèi)生、福利及其他政府服務,14,第二步：確定商戶主營業(yè)務所提供的商品或服務的性質和類根據商戶的實際主營業(yè)務，參考商戶營業(yè)執(zhí)照所列經營范圍，為商戶選擇適合的商戶類別碼。 不得任意選取商戶營業(yè)執(zhí)照所列商戶經營范圍，尤其是其中扣率最低的業(yè)務類型，來確定商戶類別碼。 第三步：確認所選商戶類型碼最恰當的描述了商戶的業(yè)務范圍和業(yè)務性質 如果某商戶在所

8、列的商戶類別碼中沒有合適的匹配代碼，可為該商戶設置相應的通用代碼。,15,商戶類別碼的設置,正確設置混業(yè)經營商戶的MCC混業(yè)經營商戶涉及的各業(yè)務類別相互不獨立，無法嚴格區(qū)分時，必須按照混業(yè)經營商戶的主營業(yè)務設置MCC?；鞓I(yè)經營商戶涉及的多個業(yè)務類別相互獨立（或相對獨立）經營，可以區(qū)分時，可根據交易發(fā)生的實際業(yè)務類別分別編制商戶代碼，設置MCC。百貨商戶、家電銷售、大型倉儲式超市等綜合零售企業(yè)不是混業(yè)經營商戶,16,商戶類別碼的設置

9、,商戶的分類,零售商戶： 主要是指百貨商店、超級市場、專門零售商店、品牌專場店、售貨攤等主要面向最終消費者（如社會公眾、廣大持卡人）開展銷售活動的特約商戶，包括以互聯網、郵政、電話、售貨機等方式的銷售活動。批發(fā)商戶： 主要是指面向各類經營單位、企事業(yè)、機關批量銷售生產資料和生活用品的活動，以及從事進出口貿易和貿易經紀與代理的活動。直銷商戶： 用于產品或服務不通過固定的零售店鋪和場所，而是通過銷售人員（或者

10、銷售顧問、銷售代表等）將產品或服務一對一的直接銷售給消費者的銷售活動。,17,批發(fā)商戶的分類和說明,批發(fā)商戶及批發(fā)業(yè)務的認定批發(fā)商可以對所批發(fā)的貨物擁有所有權，也可以是代理銷售商。也包括批發(fā)市場中固定攤位。不得使用批發(fā)類MCC的商戶 綜合零售企業(yè)的銷售活動，賓館飯店、劇場、單位的小賣部等,18,批發(fā)商戶的分類和說明,正確設置批零兼營商戶的MCC商戶營業(yè)執(zhí)照列舉商戶經營范圍，有“XX行業(yè)批零兼營”字樣具備批發(fā)類商戶

11、基本條件，具有開展批發(fā)業(yè)務必須的場地、商品陳列、倉儲等設施。批發(fā)業(yè)務交易量占商戶全部交易金額的80%以上,19,批發(fā)商戶的認定標準,擬申請成為批發(fā)類商戶的，除提供“三證一表”外，各收單機構還應根據商戶的業(yè)務性質要求其提供相應證明文件。 以下三類商戶可認定為批發(fā)類商戶： （一）批發(fā)市場場內商戶，應提交批發(fā)市場場內的攤位租賃協議（復印件）、產權證明（復印件）或由批發(fā)市場管理機構出具加蓋公章的證明。,20,批發(fā)商戶的認定標準,擬申請成為

12、批發(fā)類商戶的，除提供“三證一表”外，各收單機構還應根據商戶的業(yè)務性質要求其提供相應證明文件。 以下三類商戶可認定為批發(fā)類商戶： （一）批發(fā)市場場內商戶，應提交批發(fā)市場場內的攤位租賃協議（復印件）、產權證明（復印件）或由批發(fā)市場管理機構出具加蓋公章的證明。批發(fā)市場具體名錄可由當地金融監(jiān)管機構、同業(yè)協會或者中國銀聯分支機構,在政府主管部門批準設立的批發(fā)市場名單內確定并發(fā)布、更新。,21,批發(fā)商戶的認定標準,（二）從事品牌商品區(qū)域代理且

13、開展批發(fā)銷售的企業(yè)，應提交品牌代理授權書或者代理資質證明文件。 （三）生產性企業(yè)銷售自有產品的，應提交經營范圍中含有“生產”、“制造”、“加工”等字樣或類似表述的營業(yè)執(zhí)照，出具銷售自有產品的承諾書。 經營范圍中含有“批發(fā)”字樣的營業(yè)執(zhí)照申請入網，但無法提供上述材料的商戶不得使用批發(fā)類MCC。,22,不接受標準扣率商戶,在實際營銷中會遇到不接受標準扣率的商戶，這當中多為賓館、餐飲、娛樂、珠寶金飾類高收益特約商戶。,1、議價原則：,（1

14、）執(zhí)行人民銀行關于各類商戶固定發(fā)卡行收益和銀聯網絡服務費標準；（2）盡力爭取收益最大化，不以賠錢為代價發(fā)展商戶；（3）根據優(yōu)質商戶為我行帶來預期收益高低給予適當優(yōu)惠的收費扣率。,2、議價標準：,根據特約商戶刷卡結算量、存款額等，原則上按以下標準相應給予適當的扣率優(yōu)惠：（1）對于賓館、餐飲、娛樂、珠寶金飾、工藝美術品類商戶（按規(guī)定每筆商戶結算手續(xù)費發(fā)卡行的固定收益為交易金額的1.4%，銀聯網絡服務費標準為交易金額的0.2%，一般對商

15、戶設定的收費扣率為2%。），月均刷卡交易額50萬元以下的執(zhí)行2%的扣率標準；月均刷卡交易額達到50萬元以上的，經省行批準可給予適當優(yōu)惠扣率。（2）對一般類型商戶（按規(guī)定發(fā)卡行的固定收益為交易金額的0.7%，銀聯網絡服務費的標準為交易金額的0.1%。），若能為我行增加可觀的存款或手續(xù)費收入，經省行批準可給予適當優(yōu)惠扣率。,,,,,,如何發(fā)展商戶？,利用親戚、朋友、同學等各種社會關系，積極開展特約商戶公關營銷。,在營銷相關產品時，及時掌握

16、新營銷客戶信息，在新營銷客戶及存量優(yōu)良客戶中發(fā)展特約商戶。,客戶經理等營銷人員應通過報紙等媒體的企業(yè)招聘廣告、工商等部門的信息網，以及采用“掃街”方式，了解相關信息，對正在建設和新開業(yè)的潛在POS商戶，提前公關營銷。,,,,,,,如何發(fā)展商戶？,向“餐飲娛樂類、商場百貨類、超市類”等商戶說明，采用POS結算，能夠滿足越來越多的客戶方便結算的需求，有利于穩(wěn)定和發(fā)展客戶。,向房地產企業(yè)、汽車經銷商說明，由于其收款金額較大，通過POS 結算，

17、可以減少現金壓力，提高收款效率。,在大市場內選擇有代表性的商戶，認真搞好服務和維護，形成一種廣告效應，然后向市場全面推廣。向客戶宣傳：異地持卡客戶刷卡消費，不收取異地交易手續(xù)費。,向中高檔商場、酒店類商戶說明，通過POS結算比使用現金更容易刺激客戶進行大額購物或是進行沖動性消費，因而利于擴大銷售。目前全省已經達到人均一張銀行卡的水平，采用POS結算，可以有效提高“商戶的營業(yè)額”。,介紹吸引客戶的收單業(yè)務“亮點”,,,,,,,,如何發(fā)展商

18、戶？,對于星級酒店及大型超市商場，可以為其安裝MIS系統，解決財務管理問題。我行已經率先為世佳購物中心、本溪縣華龍購物中心、桓仁縣鵬翔超市安裝了MIS收單系統。,對于農資銷售、農產品銷售等商戶，強調我行對農戶惠農借記卡的大量發(fā)行，將刺激農戶使用惠農借記卡購買農資產品。,對于旅游景點、旅游產品銷售等商戶，宣傳我行商戶收單能刷銀聯卡，從而刺激外地旅游人士購物激情。,,介紹吸引客戶的收單業(yè)務“亮點”,,在從事農產品加工、肉食加工、乳制品生產等

19、農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)中發(fā)展結算類商戶。,,,發(fā)展商戶過程中注意些什么？,,注冊地及經營場所不在中國的商戶,禁止發(fā)展的商戶,,無固定經營場所的商戶；,涉嫌違規(guī)套現、非法洗錢或隱瞞實際經營業(yè)態(tài)，故意套用其他行業(yè)分類代碼的商戶。,非法設立的經營組織；,我國法律禁止的賭博及博彩類、色情服務類、出售違禁藥品、毒品、黃色出版物、軍火彈藥等其他與我國法律、法規(guī)相抵觸的商戶；,,,發(fā)展商戶過程中注意些什么？,,管理體制不完善、易發(fā)生內部作案風險的小型私營

20、企業(yè)、個體工商戶。,謹慎發(fā)展的商戶,,持卡人需預付款的商戶；,規(guī)模較小的批發(fā)類、房地產、汽車銷售類、航空售票、加油、超市類等類型的商戶。,提供中介、咨詢類服務的商戶；,易發(fā)生偽卡欺詐或套現風險的商戶，如珠寶、工藝品、機票代售、數碼產品、高檔電器、手機專賣、名牌服飾皮具、夜總會、酒吧、卡拉OK、桑拿、按摩等類型；,,POS機介紹,,,POS是英文Point of Sales 的縮寫，意為銷售點終端。POS是安裝在商戶內，為持卡人提供授權、

21、消費、結算等服務的專用銀行電子設備。POS通過通訊線路和收單銀行或銀聯中心與發(fā)卡機構的主機相連，可自動鑒別銀行卡的真實性、合法性、有效性，具有自動授權和自動轉帳的功能，是實現消費不用現金、將紙幣交易轉化為電子流的一種銀行專用電子設備。 POS已成為當前提高卡服務質量與效率，促進銀行卡業(yè)務發(fā)展的重要工具。,,POS機使用范圍,,,固定POS、分體POS機使用范圍：1、賓館、餐飲、娛樂、珠寶、工藝類商戶2、房地產、汽車銷售、

22、批發(fā)類商戶3、航空售票、加油、超市類商戶4、公立醫(yī)院、公共學校類商戶5、其他一般類商戶,謹慎對待移動POS機使用范圍：航空售票、物流配送、交通罰款、上門收費、移動售貨確有使用移動POS機需求的行業(yè)商戶。,特約商戶準入基本條件,,,商戶申辦手續(xù),,,單位結算賬戶,此類商戶能受理各商業(yè)銀行發(fā)行的信用卡、借記卡,商戶申辦手續(xù),,,個人結算賬戶,此類商戶僅受理各商業(yè)銀行發(fā)行的借記卡，不能受理信用卡,,分期付款業(yè)務介紹,分期付款業(yè)務定義,

23、,,,消費分期付款,金穗貸記卡分期付款（以下簡稱“分期付款”）業(yè)務具有“先享受，后付款；免保證，手續(xù)簡單；定時定額，付款輕松；付款隨意，期數任選”等特點，按業(yè)務種類可分為消費分期付款、商戶分期付款和現金分期付款。目前我行開展的分期業(yè)務包括消費交易分期和商戶分期兩類。,消費分期付款（簡稱“消費分期”）業(yè)務是指中國農業(yè)銀行根據持卡人的申請，對其已發(fā)生的消費交易提供的分期付款服務。,商戶分期付款,商戶分期 付款業(yè)務是指持卡人在中國農業(yè)銀行指

24、定商戶以分期交易方式購買指定的商品或服務，并按期進行償還的業(yè)務。,金穗貸記卡分期付款,開展分期業(yè)務意義,,,,（一）收益高 與個貸業(yè)務比較，貸款業(yè)務按貸款余額收取利息，而分期業(yè)務始終按分期本金收取手續(xù)費。,（二）分期業(yè)務收入是信用卡中間業(yè)務收入的重要組成部分。,（四）有效節(jié)約人力物力。信用卡分期業(yè)務手續(xù)簡便，辦理速度快，有效減少客戶和我行員工工作量，節(jié)約人力物力。尤其是消費分期和郵購分期業(yè)務，只需一通電話即可辦理。,（三）經濟資

25、本占用低，業(yè)務風險低。催收信用卡透支適宜《刑法》。持卡人透支經發(fā)卡銀行兩次催收超過3個月仍不歸還的，刑法規(guī)定為“惡意透支”，將追究刑事責任。,（五）帶動發(fā)卡量，有效提升客戶忠誠度。據統計，申請汽車分期業(yè)務新客戶達70—80%，是增加發(fā)卡量的一個重要渠道。同時能有效激活睡眠卡，培養(yǎng)忠誠客戶。,（六）發(fā)展和培養(yǎng)商戶，帶來對公存款。,消費分期和商戶分期對比,,,,分期付款業(yè)務僅適用于貸記卡個人卡的人民幣交易。,共同點：,分期付款業(yè)務的期數可分

26、為3期、6期、9期、12期、24期等（每月一期），并按賬單周期計算。,每期分期付款本金等于交易本金除以期數并取整，所有角分零頭隨末期分期本金一并償還。,分期付款交易完成后，當期賬單周期為首期，每期分期付款金額及持卡人分期手續(xù)費須全額償還，并計入賬戶當期最低還款額。,持卡人按期全額還款（包括當期分期付款本金和當期分期手續(xù)費，不包括未到期分期付款本金），在免息期間內享受免息還款期待遇。,消費分期和商戶分期對比,,,,不同點：,分期付

27、款提前中止,,,,分期付款計劃提前終止后，分期未償還本金全部記入當期最低還款額，收取當期分期手續(xù)費，已收取的持卡人分期手續(xù)費不予退還,并視還款情況收取利息和滯納金等費用。,,,,,分期付款業(yè)務種類,目前分期業(yè)務主要分為消費分期、商戶分期和現金分期(暫未開辦)三大類型；,,,,,分期付款費率介紹,分期付款涉及行業(yè)領域,汽車分期,遼寧分行截至2011年4月新增汽車分期商戶59戶，發(fā)生分期交易的5戶，交易筆數13筆，交易金額62萬元。汽車分期

28、業(yè)務尚處于發(fā)展初級階段。浙江分行 2011年1-3月新增汽車分期商戶：382家 交易量12788筆 業(yè)務量：20.15億元 中間業(yè)務收入：5700余萬元,客戶填寫《汽車分期業(yè)務申請表》交客戶經理上報審批,3、可辦理擔?；虻盅海o予更多額度,2、客戶額度不足資信較好，可直接提升30%信用額度,1、客戶卡片額度足夠,駐點客戶經理電話查詢客戶的卡片信息,客戶于經銷商處選車，申請分期,,,,,,

29、,,,,,持卡人支付首付款（最低30%），不能使用本人貸記卡支付,,刷卡分期購車,中間業(yè)務貢獻度高資產質量高：實行有效擔保和本車抵押風控措施。EVA(經濟增加值)貢獻度高：與基準利率貸款比較，主要是各項成本較低（FTP（資金轉移定價）資金成本、經濟資本成本及稅金成本），所以相對EVA貢獻度高于基準利率貸款。（備注：其中經濟資本成本為基準利率貸款的一半，2010年經濟資本系數：信用卡透支為4%，其他自然人正常貸款為8%）,從2010

30、年9月開始試運行汽車卡分期業(yè)務，2010年10開始正式上量，一個季度發(fā)行汽車分期專用卡（樂分卡）1085張，新增汽車分期透支額達1.92億元，實現中間業(yè)務收入1358萬元。2011年1月份發(fā)行汽車分期專用卡752張，新增汽車分期透支額1.44億元，實現中間業(yè)務收入1000萬元。,*浙江省分行營業(yè)部延安路支行（城區(qū)單點支行）汽車分期業(yè)務情況,汽車分期業(yè)務手續(xù)費率,汽車分期付款屬于商戶分期付款中的大額分期付款業(yè)務，其手續(xù)費率下限也必須按

31、照商戶分期付款手續(xù)費率下限執(zhí)行。按照《轉發(fā)總行關于印發(fā)中國農業(yè)銀行金穗貸記卡分期付款業(yè)務規(guī)定的通知》（農銀遼規(guī)章[2010]75號）各行在突破下限辦理分期付款業(yè)務時需報省行信用卡中心，由省行分管行長簽字審批方可辦理（東風、柳汽除外）,汽車分期專用卡——樂分卡,專用產品：不分金、普卡，不設附屬卡，不收年費，到期不換卡。最低授信2000元，最高100萬元，刷卡后，卡片即被凍結。優(yōu)先原則：采用單獨聯名卡標識，有利各行以此為急需申請人提供綠

32、色通道服務，優(yōu)先完成錄入、調查、審批工作，提高效率，有利競爭。時間最短原則：業(yè)務量大的經辦卡可采用MOTO即無磁無密交易方式。（須經總行信用卡中心審批）流程及有關要求：參照轉發(fā)總行關于印發(fā)《金穗貸記卡汽車分期付款業(yè)務操作規(guī)程》的通知（農銀遼規(guī)章[2010]152號）,分期付款目標客戶,年輕時尚的白領持卡客戶：追求較高品質生活方式，有較高預期收入，有通過分期付款解決其購買汽車、奢侈品、支付較高的再教育費用等高端需求；,剛參加工作的持卡

33、客戶 ：接受新鮮事物，有較強消費沖動，目前收入水平較低 ；,家庭開支較大的持卡客戶：處于生活與事業(yè)的成長期，家庭開支較大，短期支付能力不足。如房屋購買后申請裝修分期、家電分期等；,善于理財投資的持卡客戶：將分期付款業(yè)務視作理財工具，合理安排和使用資金，提高短時間內的資金流轉效率，以避免消費打亂投資節(jié)奏。如有些客戶存款尚未到期，不愿意損失存款利息；有些客戶資金用于證券投資以獲取較高的收益；留學回國人員不希望動用外匯存款等；,有資金周轉需求

34、經營業(yè)主：大多從事個體經營，經常會遇到資金周轉難題。所需資金不大，銀行貸款手續(xù)復雜，不愿背負人情債借款，愿意支付小額手續(xù)費辦理分期業(yè)務，以較快速度解決生意資金短缺問題。,營銷策略——大行優(yōu)勢,行業(yè)重點明確名單制營銷：一是當地他行開辦商戶分期付款業(yè)務的商戶名單二是本行收單商戶名單三是本行信貸投放客戶逐級下達專項分期商戶數量拓展任務和業(yè)務收入眾多優(yōu)勢：網點結算服務優(yōu)勢客戶數量眾多優(yōu)勢多渠道營銷宣傳優(yōu)勢費率靈活且相對較低優(yōu)