賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事(5分鐘讓客戶感興趣)

1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事（賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事（5分鐘讓分鐘讓客戶感興趣）客戶感興趣）一、為什么要講好銷(xiāo)售故事？一、為什么要講好銷(xiāo)售故事？a.鈴木敏文（7Eleven創(chuàng)始人兼CEO）有一句經(jīng)濟(jì)名言：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)?！眀.我們懂得客戶都是喜歡聽(tīng)故事的心理后，就知道要給客戶好好講講故事啦，以故事為媒，為產(chǎn)品做好文化包裝，正所謂賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事！c.銷(xiāo)售人員對(duì)商品、市場(chǎng)、目標(biāo)客戶越熟悉，越有可能創(chuàng)造出有利于銷(xiāo)售的故事。也就

2、是我們一直提倡的，徹底把一件事做透，做到極致。二、一個(gè)二、一個(gè)“好”的銷(xiāo)售故事的實(shí)戰(zhàn)威力？的銷(xiāo)售故事的實(shí)戰(zhàn)威力？a.一個(gè)巧妙的“好”故事，它讓客戶的購(gòu)買(mǎi)已不僅僅止于物質(zhì)層面，也不簡(jiǎn)單的能推動(dòng)銷(xiāo)售，而是上升到精神層面，是一個(gè)夢(mèng)想，一個(gè)希望，一份享受，一份體驗(yàn)，成為銷(xiāo)售中不可或缺的一部分。b.實(shí)踐證明：根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理量身訂做的故事，能極大加深銷(xiāo)售人員與客戶間的良性情緒互動(dòng)！c.故事通過(guò)提升客戶的情緒參與度，從而提升客戶滿意度，讓客戶的忠

3、誠(chéng)行為成為可能。而品牌的忠實(shí)擁躉，正是提高品牌含金量的秘訣之所在。三、教你三、教你6步講好銷(xiāo)售故事？步講好銷(xiāo)售故事？步驟一：如何設(shè)計(jì)故事？步驟一：如何設(shè)計(jì)故事？——進(jìn)行客戶購(gòu)買(mǎi)心理流程分析？進(jìn)行客戶購(gòu)買(mǎi)心理流程分析？A、什么是銷(xiāo)售故事？、什么是銷(xiāo)售故事？在開(kāi)始故事之旅之前，先對(duì)銷(xiāo)售故事下個(gè)定義，以便取得共同立場(chǎng)。銷(xiāo)售故事定義為：為了更好促成銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員以語(yǔ)言、影音等故事手段，通過(guò)感性達(dá)成某種交易。B、銷(xiāo)售故事的分類(lèi)、銷(xiāo)售故事的分類(lèi)同樣

4、是銷(xiāo)售某名牌化妝品，銷(xiāo)售人員通過(guò)銷(xiāo)售前期的資料收集發(fā)現(xiàn)：客戶A的心理購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是安全感：因?yàn)樗哪w質(zhì)先天性容易過(guò)敏，所以對(duì)化妝品的無(wú)添加性能要求很高。而客戶B的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)則是歸屬感：希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格的化妝品來(lái)對(duì)自己的社會(huì)角色、身份找到認(rèn)同感。二、采用什么方式進(jìn)行對(duì)商品故事包裝？二、采用什么方式進(jìn)行對(duì)商品故事包裝？當(dāng)前提形成后，銷(xiāo)售人員立即進(jìn)入下一輪思考重點(diǎn)：?jiǎn)栴}：我通過(guò)什么樣的方式將我所銷(xiāo)售的商品特質(zhì)包裝成客戶所想要的利益？1、銷(xiāo)售人

5、員在推介時(shí)的三種方式、銷(xiāo)售人員在推介時(shí)的三種方式銷(xiāo)售人員向客戶提供的不外乎三種類(lèi)型的理由：①以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）②以利誘人（例如產(chǎn)品價(jià)格吸引、促銷(xiāo)吸引等方面）③以情動(dòng)人(人與人之間的情緒互動(dòng))b.三者并無(wú)高下優(yōu)劣之分。只是在以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）、以利誘人（例如產(chǎn)品價(jià)格吸引、促銷(xiāo)吸引）方面，銷(xiāo)售人員受制于企業(yè)、市場(chǎng)等制約較大。唯有人與人之間的情緒互動(dòng)是銷(xiāo)售人員最能化為己用。2、采用以情動(dòng)人的方式講故

6、事？、采用以情動(dòng)人的方式講故事？銷(xiāo)售人員以情動(dòng)人，把握客戶情緒的量和度，根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)心理設(shè)計(jì)故事，將讓銷(xiāo)售取得事半功倍的成果。實(shí)戰(zhàn)舉例：實(shí)戰(zhàn)舉例：①針對(duì)側(cè)重于安全感的客戶針對(duì)側(cè)重于安全感的客戶A——銷(xiāo)售人員所講故事的前半部分以銷(xiāo)售人員身邊的人試用為例進(jìn)行說(shuō)明：“我以前服務(wù)過(guò)一位女士，她的皮膚也非常敏感，輕易不敢試用化妝品。不過(guò)，她后來(lái)看到我們的商品所標(biāo)示的：無(wú)添加成分，十分感興趣。鼓足勇氣試了一下，還真沒(méi)問(wèn)題。所以，你不妨看一下我們的宣