商務(wù)代表五步銷售法

1、五步銷售法五步銷售法前期工作前期工作①專業(yè)知識(shí)，不斷復(fù)習(xí)產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)（和總裁百分之百的同步）。②尋找和培養(yǎng)感恩的心態(tài)（感謝項(xiàng)目、集團(tuán)和你的經(jīng)理）。③培養(yǎng)說(shuō)服力，一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生（早練習(xí)的重要性）。④必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。列出網(wǎng)庫(kù)項(xiàng)目偉大的110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不接受是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)。要從案例、數(shù)據(jù)等角度來(lái)說(shuō)明，所以要準(zhǔn)

2、備大量的案例和數(shù)字）。⑤給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版可列在公司的墻上，也可寫在筆記本的第一頁(yè)（請(qǐng)現(xiàn)在就有人說(shuō)出來(lái)）?、蘧駹顟B(tài)的準(zhǔn)備。困惑時(shí)靜坐15分鐘，排除負(fù)面信息（不和負(fù)面的人交流），負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善（向前）——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的音樂(lè)或故事。⑦大幅的改變自己的肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒（動(dòng)作適當(dāng)?shù)目鋸?。?xí)慣握手問(wèn)候）。8人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。要學(xué)會(huì)通過(guò)加快日常生活的節(jié)奏來(lái)提高自己的激情。9行動(dòng)力來(lái)自于活力，活

3、力來(lái)自于活動(dòng)和好的習(xí)慣。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。學(xué)會(huì)休息，早睡早起。10每天積極參加練習(xí)和討論，準(zhǔn)備好問(wèn)題和觀點(diǎn)。第一步第一步儲(chǔ)備資料儲(chǔ)備資料(要點(diǎn)：挑選合適的行業(yè)、了解核心領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)：挑選合適的行業(yè)、了解核心領(lǐng)導(dǎo))1、確定好準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的行業(yè)并了解行業(yè)內(nèi)大致的客戶數(shù)。按行業(yè)尋找一定數(shù)量的客戶資料。比如：每個(gè)員工可以選4個(gè)行業(yè)（越細(xì)分越好），每個(gè)行業(yè)可以找30個(gè)客戶資料，一年內(nèi)能做這120個(gè)客戶就是非常了不起的事情。z2、通過(guò)所有客戶

4、的轉(zhuǎn)介紹來(lái)發(fā)現(xiàn)其同行或上下游關(guān)系的客戶，從理論上來(lái)說(shuō)，每個(gè)員工只要有第一個(gè)客戶就永遠(yuǎn)不用擔(dān)心客戶資源。3、將客戶按重要性進(jìn)行分類，根據(jù)對(duì)不同客戶逐步了解的深入程度，來(lái)不斷的調(diào)整客戶的分類。重要性指標(biāo)依次為：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的情況、企業(yè)最近的經(jīng)營(yíng)行為、企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)方向和策略、企業(yè)在業(yè)內(nèi)的位置和影響。第二步切入接洽（要點(diǎn)：電話溝通的魅力、尋求商務(wù)合作、約定見(jiàn)面）第二步切入接洽（要點(diǎn)：電話溝通的魅力、尋求商務(wù)合作、約定見(jiàn)面）1、我是誰(shuí)——告訴對(duì)方自

5、己的身份（差異化、權(quán)威性、關(guān)聯(lián)性）2、為什么找你——讓對(duì)方感覺(jué)找他是有原因的是很自然的（說(shuō)出對(duì)方的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)）3、做什么——進(jìn)行商務(wù)合作（聯(lián)合采購(gòu)、共同開(kāi)發(fā)布會(huì)等等）4、帶來(lái)什么（改變什么）——得到和下游做生意的機(jī)會(huì)、成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者、了解最前沿的電子商務(wù)知識(shí)、節(jié)約大量的推廣成本和交易成本5、約定時(shí)間和地點(diǎn)（給客戶輕松的感受，不給客戶壓力）——只需3分鐘（30秒）、順便過(guò)去送個(gè)資料、去拿點(diǎn)對(duì)方的資料第三步洽談演示（要點(diǎn)：資料用品齊全、

6、效果講解和現(xiàn)場(chǎng)演示）第三步洽談演示（要點(diǎn)：資料用品齊全、效果講解和現(xiàn)場(chǎng)演示）■步驟之一：與顧客建立關(guān)系，樹(shù)立信賴感步驟之一：與顧客建立關(guān)系，樹(shù)立信賴感①通過(guò)利用第三者來(lái)建立信任（第三者可以是客戶的同行、上下游合作者、業(yè)內(nèi)人士、朋友等等）。②通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解對(duì)方為建立關(guān)系做準(zhǔn)備（談判過(guò)程更多的是提問(wèn)過(guò)程）。當(dāng)與客戶初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始可以先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題?！獑?wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)