奶粉廠家如何操作寶寶店渠道

1、奶粉廠家如何操作寶寶店渠道奶粉廠家如何操作寶寶店渠道經(jīng)過奶粉事件后進(jìn)入09年的奶粉市場(chǎng)，不論是“劫后余生”的一線名牌，還是慶幸逃生而名噪一時(shí)的二、三線品牌無不感到市場(chǎng)難做，突出表現(xiàn)就是費(fèi)用投入不斷加大而銷量難以提升，竄貨橫行、價(jià)格體系一塌糊涂。奶粉企業(yè)的渠道基本相同，甚至重疊很多，一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)銷數(shù)個(gè)奶粉品牌司空見怪，08年以來發(fā)生劇變的是終端，以寶寶店為代表的新興渠道迅猛崛起，而企業(yè)銷售體系缺乏應(yīng)對(duì)變化的上下策略和執(zhí)行力才是目前銷量困境

2、的主因所在。老牌企業(yè)新品系和趨之若鶩的新進(jìn)品牌按照傳統(tǒng)方式對(duì)終端執(zhí)行鋪市、陳列、促銷，結(jié)果鋪而不銷、陳而不銷、促而不銷，加上奶粉有效保質(zhì)期只有6個(gè)月左右，每一家店的鋪貨都會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用，經(jīng)銷商一次壓貨后，再難發(fā)生持續(xù)進(jìn)貨，費(fèi)用得不到核銷，沒有持續(xù)的費(fèi)用投入終端一袋奶粉也難賣，過6個(gè)月就開始退貨，最終高調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，狼狽撤出終端。作者就擔(dān)任過主管和考察過的10個(gè)不同類型市場(chǎng)就寶寶店渠道興起引起的奶粉市場(chǎng)渠道變化及銷售管理中的具體問題淺述奶粉廠家

3、如何操作寶寶店市場(chǎng)。遍地開花的寶寶店挑起的亂價(jià)行為自然是千夫所指，但傳統(tǒng)市場(chǎng)又對(duì)寶寶店專業(yè)的母嬰銷售服務(wù)搶走越來越多的顧客忌羨不已，而廠家本以為找到與超市抗衡的新渠道，卻突然間發(fā)現(xiàn)寶寶店再也沒有壁壘，任何品牌都可以憑借高利潤(rùn)輕易進(jìn)入并搶走自己的份額，同時(shí)又果斷拿在當(dāng)?shù)亟⑵鹗袌?chǎng)基礎(chǔ)的老品牌以近乎出廠價(jià)的超低價(jià)大肆砸價(jià)搶客源，肆意竄貨，短時(shí)間內(nèi)毀掉廠家多年建立的市場(chǎng)秩序，導(dǎo)致寶寶店和傳統(tǒng)渠道銷量雙雙下滑；以徐州地區(qū)某一線品牌一重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)

4、為例，4、5月份市場(chǎng)淡季尚能月銷四五十萬元，向?qū)殞毜耆驿佖浐蟮搅?0、11月份市場(chǎng)旺季經(jīng)銷商卻銷不到20萬元。做銷售的都清楚，廠家要銷量很容易，有一個(gè)能夠持續(xù)產(chǎn)生銷量的市場(chǎng)需要付出艱辛努力來維護(hù)提升。對(duì)于寶寶店渠道，不做當(dāng)然是違背市場(chǎng)規(guī)律也不可能，那么該怎樣做才能既開拓寶寶店渠道，又整體提升市場(chǎng)銷量呢？首先通過與傳統(tǒng)渠道的比較分析一下寶寶店的性質(zhì)：老板價(jià)格專業(yè)服務(wù)顧客關(guān)系管理采購(gòu)渠道傳統(tǒng)渠道年齡偏大，文化素質(zhì)低，脫離年輕一代消費(fèi)群。靈

5、活，低價(jià)銷售。差初級(jí)的手抄本式管理。靈活超市專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理管理，緊扣消費(fèi)潮流。相對(duì)穩(wěn)定，高價(jià)銷售。缺乏須通過廠家促銷。相對(duì)穩(wěn)定，通過采購(gòu)合同向固定供應(yīng)商采購(gòu)。寶寶店普遍年輕，有一定文化素質(zhì)，善于做年輕人的生意。靈活，低價(jià)銷售。好自有CRM數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息化管理。靈活采購(gòu)，采購(gòu)合同往往不具備約束力。由此可以看出，寶寶店其實(shí)就是超市和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)“雜交品種”，具備天生的優(yōu)勢(shì)。并由此總結(jié)出事關(guān)廠家市場(chǎng)操作的寶寶店渠道特征：1、老板“身出

6、名門”，素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能高，要求廠家業(yè)務(wù)具備更高的業(yè)務(wù)談判能力。與傳統(tǒng)夫妻老婆店土生土長(zhǎng)的小老板相比，寶寶店老板基本上來自原各級(jí)廠家業(yè)務(wù)人員甚至促銷員，大小超市的采購(gòu)經(jīng)理或其他經(jīng)營(yíng)人員，很顯然，這些人變身為寶寶店老板后自然對(duì)廠家銷售政策及市場(chǎng)操作方式了若指掌，洞悉地區(qū)內(nèi)及周邊各種供貨渠道，伺機(jī)寶寶店渠道是整個(gè)市場(chǎng)中的一部分，不可能取代超市等其他渠道的作用，兩者在市場(chǎng)中的作用對(duì)比如下：市場(chǎng)份額廠家掌控力供貨渠道新品進(jìn)入銷量起伏寶寶店上升弱隨

7、意易大超市下降強(qiáng)穩(wěn)定難小首先必須正確認(rèn)識(shí)寶寶店渠道在整體市場(chǎng)中的地位和作用，才能制定出操作寶寶店渠道的策略并給予相應(yīng)銷售資源。某廠家對(duì)寶寶店渠道從原銷售渠道中獨(dú)立進(jìn)行管理，結(jié)果傳統(tǒng)渠道投入費(fèi)用劇增而不見銷量增長(zhǎng)，費(fèi)用投入的目的只是為了拉回自有客戶，并且相互之間進(jìn)行惡性砸價(jià)，所到之處價(jià)格體系一塌糊涂，串貨橫飛，整體市場(chǎng)滑坡。兩者關(guān)系管理做到以下三點(diǎn)：（1）寶寶店渠道與超市渠道供貨渠道必須統(tǒng)一，即一個(gè)地區(qū)只能有一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)轄區(qū)內(nèi)寶寶店和其他

8、終端統(tǒng)一供貨。貨出異門必然使用費(fèi)用進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，相互砸價(jià)，砸價(jià)的結(jié)果是失去利潤(rùn)的終端轉(zhuǎn)向經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌，借用康師傅的行話，把一只蛤蟆攥出尿來。（2）寶寶店渠道業(yè)務(wù)要求特殊，可以獨(dú)立配備業(yè)務(wù)人員，但地區(qū)主管必須統(tǒng)一管理寶寶店業(yè)代和超市業(yè)代，不允許寶寶店業(yè)代越級(jí)匯報(bào)，即銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一管理。（3）價(jià)格體系及推廣政策統(tǒng)一，兩者統(tǒng)一并非指所有東西完全一樣，而是不能過于懸殊和不同步，引起顧客流動(dòng)性損失。在整體統(tǒng)一下，完全可以根據(jù)兩者特征分別制定有特色的

9、推廣活動(dòng)來擴(kuò)大顧客群?？傊?，就兩者關(guān)系，打一個(gè)比喻，寶寶店就像是情人，整體市場(chǎng)好時(shí)會(huì)和廠家站在一起，整體市場(chǎng)變壞就馬上轉(zhuǎn)投他人懷抱。2、重整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，針對(duì)寶寶店渠道培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)銷售技能。寶寶店渠道銷售業(yè)務(wù)的特殊性要求重新規(guī)劃城市業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)渠道變革并提升銷售業(yè)績(jī)。(1)對(duì)地級(jí)市區(qū)寶寶店及其在下縣連鎖機(jī)構(gòu)設(shè)置寶寶店業(yè)務(wù)代表進(jìn)行單獨(dú)管理及協(xié)調(diào)其附屬連鎖門店；(2)針對(duì)寶寶店業(yè)務(wù)特征及銷售政策和市場(chǎng)推廣方案對(duì)寶寶店業(yè)務(wù)代表進(jìn)行案例式培訓(xùn)，