推銷話術(shù)（155）

1、1推銷話術(shù)自序自序“我不想再聽了，你給我滾！”客戶不屑地說?！翱蛻粝壬?，你不要生氣，我走就是啦！”業(yè)務(wù)員甲回答?！翱蛻粝壬?，我知道你在生氣，這樣我改天再來拜訪你！”乙回答?！翱蛻粝壬?，我是不是做錯(cuò)了什幺事讓你不高興？對(duì)不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會(huì)馬上離開？”丙回答?！翱蛻粝壬?，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示范一次給我看？”丁回答。如果是你，你會(huì)怎幺回答？你會(huì)給客戶臉色看嗎？你會(huì)當(dāng)場(chǎng)痛哭，還是跟他爭(zhēng)吵？但不管怎樣，你

2、總要想好該如何回應(yīng)這句話吧！辦完六期實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)之后，決定將推銷最精華的部分推銷話術(shù)寫出來，就著手完成了這本推銷訓(xùn)練教材《推銷話術(shù)》，讓新進(jìn)人員有話術(shù)可運(yùn)用，加速成為專業(yè)推銷人才。從事壽險(xiǎn)推銷工作整整二十一年，推銷已不再是“見人說人話，見鬼說鬼話”的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧”，推銷是有邏輯的，推銷訓(xùn)練是有架構(gòu)的，對(duì)于一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實(shí)務(wù)中建立話術(shù)的參考?！巴其N話術(shù)”這本書就是將推銷模式與實(shí)務(wù)話術(shù)結(jié)合起來，新

3、進(jìn)人員可以就書中的原理與話術(shù)同時(shí)理解與運(yùn)用，資深人員可以運(yùn)用話術(shù)原理配合自己的實(shí)務(wù)，另編一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩臨場(chǎng)發(fā)揮，推銷工作會(huì)變得更省力。一個(gè)初學(xué)者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識(shí)和話術(shù)，一個(gè)老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)于自己商品與話術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術(shù)是要寫下來并要背誦出來的，必須達(dá)到直覺反應(yīng)，才不會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機(jī)。感謝推銷業(yè)的好友們不

4、斷地鼓勵(lì)與支持，因?yàn)槟銈兊目隙?，使我覺得“推銷”我的推銷話術(shù)變成一件很有意義的工作，也祝福你們?cè)诖煺壑杏谐砷L(zhǎng)，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。林金土謹(jǐn)序話術(shù)話術(shù)從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們?cè)噲D在推銷上有所突破，于是參加很多國(guó)內(nèi)外，內(nèi)容精彩、全新觀念的大型講座?？墒菂s仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，往往還來不及將理論變成實(shí)踐，就成為“陣亡將士”，從此

5、遠(yuǎn)離推銷的行列。于是開始思索如何縮短理論與實(shí)踐之間的差距，最后找到一個(gè)最直接的方法：就是背話術(shù)。從1986年起就開始為所屬業(yè)務(wù)人員編寫話術(shù)，并通過推銷演練通關(guān)的方式，要求所有新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁要通過背話術(shù)的測(cè)驗(yàn)。結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進(jìn)入市場(chǎng)，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過的話術(shù)所束縛，無法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。所以本書所有話術(shù)，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。以下舉

6、例說明話術(shù)如何詮釋推銷的原理：推銷要從建立人際開始推銷要從建立人際開始我們常聽說推銷要從建立人際開始，可是卻沒有人告訴我如何快速建立人際。在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認(rèn)同法與贊美法，只要這兩種語(yǔ)法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來的。例如：一位同事住院，那晚我九點(diǎn)四十分去探病，一位七十四歲的董事長(zhǎng)剛好也來探病，我一見面就贊美他：“陳董！您真不簡(jiǎn)單！這幺晚了您依然神采奕奕，您是怎幺保養(yǎng)身體的？”結(jié)果他整整講了40分鐘，最后要我們第二天

7、再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。3這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）例四、車價(jià)五十萬例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千?！瓣愊壬@部車車價(jià)五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！”“陳先生這部車車價(jià)五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大概是年息3.5%?！薄瓣愊壬@部車車價(jià)五十萬八千，二十四期無息貸款！”這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）話術(shù)是投變化球話術(shù)是投變化球商品

8、的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進(jìn)壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。其實(shí)我買東西也比較喜歡推銷員直截了當(dāng)說，可是不是每個(gè)客戶都如此，一般人總是對(duì)被推銷具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對(duì)方不好意思等等。所以讓客戶沒有防衛(wèi)性是第一個(gè)變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個(gè)變化球。如何學(xué)話術(shù)如何學(xué)話術(shù)學(xué)話術(shù)就像學(xué)英文會(huì)話最近有一則學(xué)英文的廣告：當(dāng)老外問路說：“臺(tái)北車站怎幺走

9、？”老中的頭腦馬上出現(xiàn)學(xué)生時(shí)代為應(yīng)付考試所學(xué)的文法，然后七想八想一句話也講不出來！你在學(xué)推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？以前我學(xué)英文會(huì)話也有同樣的經(jīng)驗(yàn)，后來在生活中有機(jī)會(huì)與英語(yǔ)系的外國(guó)人接觸，從接機(jī)、用餐到討論合作細(xì)節(jié)，單詞一個(gè)字一個(gè)字?jǐn)D出來，會(huì)話一句一句地說，有時(shí)為了表達(dá)一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應(yīng)對(duì)能力才慢慢被累積起來，現(xiàn)在才明白想用學(xué)文法來打通英文會(huì)話能力，就是緣木求魚。英文會(huì)話能力是一句一句累積起來的，當(dāng)句子

10、累積到一定程度，變化球就會(huì)自己發(fā)展起來，在交談中會(huì)自然說出沒有背過的句子，還很得意自己的臨場(chǎng)反應(yīng)的能力。學(xué)推銷也是一樣，推銷話術(shù)也是一句一句背下來的，有人說：“哪有這幺麻煩？背話術(shù)講話就象背講稿演講一樣的，會(huì)變得很僵硬，沒有說服力?！蔽蚁胨赡苁翘焐耐其N員，或者他一直用一般說話的習(xí)慣去處理推銷的對(duì)話。其實(shí)專業(yè)推銷的對(duì)話絕對(duì)不同于一般聊天的對(duì)話。推銷也算是服務(wù)業(yè)，我們看百貨公司的電梯服務(wù)小姐，她鞠躬并比手勢(shì)說：“請(qǐng)！”那動(dòng)作多專業(yè)，感覺

11、多被尊重，但你用一般人的動(dòng)作就顯現(xiàn)不出那種感覺，不是嗎？性格是話術(shù)的死角性格是話術(shù)的死角先前談到百貨公司的電梯服務(wù)小姐，有人就說：“那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴(yán)！”對(duì)呀！因?yàn)槟阌袀€(gè)性，你性格，所以就不適合勝任服務(wù)業(yè)的工作呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙?！叭思叶疾灰耍氵€死皮賴臉說個(gè)不停，多沒面子呀！”“明明是他無理，還要說他有理，并且跟他道歉，實(shí)在太沒道理了！”這些都是阻礙你成為專業(yè)推銷的主要因素，因?yàn)槟?/p>